90后渐成互联网基金销售平台的购买主力

90后渐成互联网基金销售平台的购买主力
2018 01/10 13:55

　　腾讯《一线》作者张琴

　　伴随着蚂蚁财富、陆金所、天天基金等第三方销售平台的崛起，原本强势的商业银行基金销售渠道，垄断地位受到极大挑战。而伴随着互联网基金销售的主流化，传统的基金公司也反向受到互联网化的影响，无论是组织架构还是在产品受众上都在发生改变。

　　“以往提起华夏基金，大家的印象就是一个40-50岁之间的中年大叔，但是入驻蚂蚁财富等平台之后，华夏基金目前的主力消费人群年龄段是22～30岁。”在近日的蚂蚁财富“财富号沟通会”上，华夏基金副总经理李一梅表示，华夏基金目前计划瞄准90～95后这个年龄段。

　　她还透露，为此他们还专门整合了相关的部门和团队，以及吸纳更多的90后进入华夏基金的团队。

　　除此之外，腾讯《一线》还从多位基金负责人处了解到，与互联网基金销售平台进行合作，使得相应产品可以下沉到三四线的人群，同时可以可以实现基金公司与购买者之间的互动。

　　互联网基金销售是指基金销售机构与其他机构通过互联网平台进行宣传推介基金、发售基金份额、开设账户以及办理基金份额申购、赎回、查询等活动。

　　中国互联网金融协会的统计显示，以天弘基金、工银瑞信等9家基金公司为样本，互联网基金销售额在基金销售总额的占比情况是：2013-2015年占比分别为48.6%、67.2%和66.6%，可见互联网基金销售已经成为基金销售的重要力量。

　　日前腾讯则获批第三方基金销售牌照，可以预见这一市场的竞争会更加剧烈。

　　传统基金销售痛点难解

　　“传统的基金销售通常是传统的代销，我们手里没有客户资料，只有身份证号码，基金卖了就卖了。”交银施罗德基金的零售业务总监张驰表示，这样产品和用户之间的互动常常难以触达。

　　而在民生加银基金副总于善辉看来，过去传统的基金销售模式中，基金公司其实是很痛苦的。“要卖出产品就要不停包装，得到营销渠道认可，而卖出去之后，如果老天不给你饭吃，你就要和银行客户经理一遍遍解释为什么业绩不好，但客户是否知道原因就不得而知了。”

　　痛苦的点不止于此。自2013年开始，基金公司也尝试以建设App、直销网站等方式来拓展销售。

　　但于善辉统计发现，若自建App,一年运营的成本至少要三五百万，日活数不高于万级的App基本都是赔钱的。

　　而从投资者这一端来说，于善辉认为很多基民投资行为不是特别理性：他们往往持有时间非常短，喜欢追涨杀跌，同时包括定投、摊薄成本的做法，普通的基金投资者并不理解，也并不接受。“很多人买了基金就扔那不管了，这是40～60岁的人的典型特点。”

　　90后渐成购买主力

　　互联网基金销售平台给传统基金公司的销售带来的改变不容忽视。

　　交银施罗德基金的零售业务总监张驰对腾讯《一线》表示，2017年3月，交银施罗德推出一款“BAT为你打工不是梦！” 主题基金，作为第一只推荐单品在蚂蚁财富app上线。上线后该产品实现热销。

　　“一只非货币基金的股票权益产品能达到40万左右的客户数，这是非常惊人的一个数据。”其表示，这背后意味着，大量的小白客户、年轻投资者，开始以十块二十块来进行尝试。

　　他认为，这个产品也让交银施罗德接触到大量年轻的投资者，这些投资者来自一线、二线、三四线城市，这是原来渠道的一个有益补充。

　　“目前公司90%以上的新增客户来自于电商平台，但除了新增用户之外，更重要的是服务模式的变化，从过去的被动到现在的主动，服务内容更加贴近需求，层次也更加丰富多元。”他表示。

　　互联网基金销售平台也带来了大量的新的年轻的群体。他提到了一组数据，2010年，交银施德罗的销售还是以银行渠道为主，50%以上的客户都是40岁以上，但现在电商销售渠道10%是40岁以上，90%是40岁以下。

　　于善辉也发现了这种现象。“过去基金销售的主要受众是40～60岁，因为银行客户40～60岁的是最有价值量的，有大量存款，还在成长、挣钱，但现在面对的是大量的90后客户。”

　　基金公司的组织架构发生变化也是与互联网深度拥抱所带来的影响。

　　李一梅介绍，以前说到运营，通常会想到基金运作部，就是会计、IT。但现在，就华夏基金而言，互联网金融部这个部门里，就集成了所有的内容、IT的能力、设计版面和设计页面的能力，还有专门的客服团队、专门的基金经理，产品经理等。

　　“相当于所有链条都在这个小团队里，保证我们快速反应、运营高效。”她还介绍，公司领导要求，不能招85前的人进入团队，最好是90后，瞄准90～95后这个年龄段，以期让年轻人对话年轻人。

　　未来发展方向

　　在于善辉看来，互联网基金销售平台可以比较好的是能把基金公司供给产品以及客户需求之间建立一个联系。而这种联系绝对不是以产品销售为导向，而是以产品池和客户群体之间的互相连通，做整体存量蛋糕的提升。

　　而李一梅则认为：从产品、交易导向到服务导向是基金行业的必然趋势。基金公司不仅需要拥有打造产品的能力，也需要具备互联网服务的能力

　　不过在张弛看来，互联网基金销售平台并非万能。

　　“目前新基金发行，多数还是在传统渠道，互联网渠道还没有特别强，这是未来需要解决的一个方向。”他表示。

　　蚂蚁财富事业群基金运营总监梁景瑞也赞同这种说法，他认为以往基金公司新发基金，都是基金经理做演说，而在互联网平台，当下比较难做这样的事情。

　　他提到未来蚂蚁财富的一个发展思路，就是进一步降低基金公司自运营的入驻门槛、服务引入门槛。

　　梁景瑞提到，目前已经开设蚂蚁财富财富号的25家基金公司，在行业里是很主流的中大型的基金公司，到2018年，可能会有很多比较小的或行业里刚成立的基金公司，他们若想运营用户，也可以来财富号，根据能力高低、人员和资源配置，选择自己可以服务的精细化的程度在财富号上运营。

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