社群运营增长与变现第07讲：社群裂变成功的 3 要素：海报、工具、诱饵

引出问题

随着获客成本的提升，流量红利的见顶，流量焦虑正越来越成为运营人头疼的问题。这就是为什么有段时间“私域流量”、“社群裂变”一直火爆的原因。在这几年，我也收到了很多粉丝的咨询。

“类哥，老板天天嚷着让我做裂变，社群裂变应该怎么做啊？除了送资料包、送免费课，还有其他的么？”

“类哥，我朋友圈经常看见各种各样的裂变海报，我也经常加入各种裂变群，但是我感觉套路都差不多，有什么比较新颖的玩法么？”

“类哥，我照着别人的裂变方法做了一下，怎么看不到效果？”

“类哥，……..”

诸如此类的问题，其实很多初入社群运营的同学都会碰到。社群裂变是新流量时代获客的一种重要方式，但是不能一味的照抄照搬别人的玩法，这也是行不通的。归根结底，要掌握社群裂变的底层逻辑、主要路径和关键点。

这几年我见过的社群裂变活动至少 2000+ 场，从表面上看热热闹闹、玩法各异，但是总结起来，无非就是以下的 8 个路径：

裂变海报 → 渠道（朋友圈、公众号、原有旧社群等） → A 用户扫码 → 查看活动详情 → 进入社群（需要审核的要审核，群满则需要加客服微信） → 群规、任务等引导话术（人工或机器人） → A 用户裂变行为（发朋友圈、邀请进群）完成，获得诱饵（奖励）→ B 用户看到扫码 → 循环往复。

社群裂变底层逻辑图如下：

根据上述路径，我们可以提炼出 3 个关键节点：诱饵、海报和裂变工具。

诱饵直接决定了用户是否会入群，是否有裂变行为；若诱饵不够吸引人，会直接影响裂变效果；

海报是诱饵的载体，高质量的海报决定了能否吸引用户的眼球，只有吸引了用户眼球，才能有后续的动作；

裂变工具：直接决定了社群管理的效率和质量，当社群人数比较少的时候可以用人工，但是一旦涉及到了裂变，相关的工具将必不可少。

接下来，将重点介绍这 3 个关键元素。

一. 诱饵

诱饵相关的部分知识点，我们在第 06 讲社群引流模型“CABT”中有介绍，在这里简单复习一下，常见的诱饵（利益）可以分成几个模块：金钱类（红包、代金券、试用卡、增值服务等和金钱有关能替代金钱的）、资源类（各种学习资料包、技能包等）、人脉圈（以身份认同、大咖、大V、偶像及人脉圈层交换等）、社交类（监督打卡等，一群人共同做一件事情）。

在设计诱饵的时候，一定要注意以下几个原则。

（1）刚需性：用户需求，尤其是用户刚需，只有诱饵符合用户需求，才有动力参与。至于怎么样确定用户需求，可以参考竞对、同行的诱饵，或者通过用户调研来获得。

（2）关联性：和自身的业务有关联。关联性是为了筛选社群的精准用户，比如公司是做跨境电商培训的，如果你设置的诱饵是给宝妈用的，那么吸引来的群体就不是目标用户群体。

（3）可兑现：用户为获取这个诱饵的成本不能太高、太复杂，一旦成本过高，很多用户会选择放弃，不是越贵的诱饵越好，要可获得、可兑现的。

（4）可包装：包装诱饵常用的两种方法，一种是适当突出价格，比如价值＊＊元；另一种是突出对用户的价值，比如有啥用、可以解决什么问题。

当这些条件都符合以后，多设置几个诱饵，适当小范围做个 A-B 测试。邀请身边的几个人或者核心顾客做测试，看他们想要获取的意愿程度，根据大多数人都选择的诱饵进行投放。

二. 裂变海报

一次成功的裂变活动，离不开高质量的裂变海报。从市面上林林总总的海报来看，基本都由 3 大模块组成：标题模块（主标题、副标题）、内容模块（谁讲？讲什么？解决什么问题？获得什么好处等）、行动模块（如何参与？用户需要做什么动作才能参与）。

标题模块：包含了本次裂变活动的发起方（邀请人）、主标题、副标题等。一般主标题阐述某个话题，作用在于击中用户痛点、吸引眼球，引发注意力；副标题对主标题做进一步的阐述，额外信息量补充等。例如，主标题：新疫情下，如何提升线上销售额；副标题：资深社群操盘手手把手教你 5 步获客。

内容模块：包含了本次裂变活动的主要内容，基本上围绕“谁出席？讲什么？解决什么问题？有什么好处？额外的价值？什么时间？什么地点？”等内容，概括的提炼关键词，要能打动用户。

行动模块：包含了规则说明＋动作＋扫码。一般营造一种紧迫感、致灵感等。

裂变海报模块示意图如下：

以上内容确定后，一般要视推广节奏准备 2 ~ 5 个模版，以便筛选和活动中临时更换。

三. 工具

社群裂变工具是提供效率、节省人力的较好选择，一般在社群裂变活动中需要用到的有 3 种工具。

活码工具，确保微信社群的二维码能一直可用，或者个人微信号可以加上。随着微信对于裂变及诱导二维码分享打击愈发严厉，要注意频次，不能被封号。通常做法是提前把所有群建好、上传、设置进群频率等。

进群欢迎语、引导话术机器人工具。随着大量的用户进入社群之后，需要通过设置机器人来不断的欢迎新人、介绍群规、引导用户行为等。老用户拉新用户进来之后，艾特老人给予鼓励，并艾特新人，告诉新人这个群在做什么活动、如何参与等。

群监测统计工具：对于引导入社群的成员进行鉴别、统计、踢群等，通过使用工具，统计群里每个人邀请的有效人数。例如，用户小 A 拉了 20 个人进群，有 10 个人退群了，工具统计的是 10。踢出掉名字（带有 A 开头、数字、＊＊姐、重复的名字）、头像（网红等）、签名（鸡汤签名、朋友圈营销广告）等明显具有广告、营销、微商性质的人。

市面上常用的工具有 Wetool、爆汁裂变等，在此不做任何推荐，希望你根据自己的实际情况进行选择。

四. 实操演练

案例回顾：如果你是一个为互联网人提供新职业教育、新职场技能培训平台的社群运营负责人，请结合所学知识策划一场社群裂变活动。

实操流程如下：结合当下疫情，通过直播课来做社群裂变。

一. 设置诱饵

二. 裂变海报

（1）标题模块；面对疫情，企业如何搭建线上运营体系

（2）内容模块：免费直播公开课

疫情下的行业和企业宏观分析
保证线上办公效率的方法
当下环境，企业可以做的用户积累和内容运营
企业如何利用线上渠道提升口碑
上课时间：2020.2.14
讲师类类：栀枝微课、类类有话说创始人兼 CEO，15 年互联网运营界顶尖大 V，畅销书《运营笔记》作者，前蚂蚁金服运营专家、前猫扑网运营总监、前酷我音乐产品总监

（3）行为模块：扫码、免费报名、参加课程、领取资料

三. 工具应用

选择社群管理工具，设置欢迎语、鼓励语、活动规则，并根据进群人数进行审核，踢出广告嫌疑人群。

四. 按照路径，进行渠道投放

已有渠道：＊＊平台学员群、公众号、新媒体矩阵
合作渠道：合作方的社群、公众号等

以上介绍了社群裂变的底层逻辑、基本流程、玩法关键要素，市面上有很多的裂变活动，也可以借鉴学习。

在学习的时候，建议重点从如下几个角度来考虑：为什么要这么做？目标用户是谁？设置的诱饵，用户为什么会参与？如果我们拿来用该如何做？

只有掌握了最底层的逻辑，才能不断丰富并完善裂变玩法素材库，从而做到游刃有余。

精选评论

**阳：

社群裂变的关键点：诱饵、海报和裂变工具