回扣应该怎么给——某人的经验

一个老销售谈谈怎么拿回扣。回扣在实际操作中到处都是，潜规则与明规则其实相辅相成，水至清则无鱼，中国发展得这么快，很大原因得益于这些潜规则的暗中调剂。经济学中的附加价值和增量在此体现。

但还是要重申：商业回扣是老百姓的自愿行为。而上市公司、行政单位的回扣，则是利用国家公器营私，完全属于犯罪。

以下为正文：

1、和关键人正式交流中的三个核心：
（1）产品好。
如果产品很成熟了，大家都知道，那么就讲特色，讲技术对比，讲生动案例，讲后果危害。可以用到顾问式销售技巧SPIN。
常规顺序：企业介绍——产品介绍；但是很多时候，并不是按照常规顺序来的，同时客户也没有那么多的时间来听你讲。因为初次拜访的时候交谈时间不要超过15分钟，因为别人也记不住这么多信息。
（2）价格不高。 （初次交道对方可能要求提供一个报价单。不要一开始就告诉价格，最好了解对方的心理价位。看眼色来定。）面价和实价。一般20%左右。你也可以给一个大概的价格。具体结合项目来。实际过程中，我们结合项目用量，还会有些折让。如果你的产品有优势，就突出优势突出危害，然后报一个稍微高的价格，这样有比较好的操作空间。
(3)有回扣。
1) 怎样讲回扣？
a) 回扣虽然是潜规则，但是谁都不愿意被人知道，所以不要在公众场合讲出来。具体而言，在讲的时候，一定要：

i. 眼观六路耳听八方；
ii. 如果有人在，有脚步声过来就立刻不讲；
iii. 在最初会谈的时候最好坐在面对门口的位置。
iv. 当别人说别讲的时候就别讲了。
v. 可以下班后电话沟通。
vi. 也可以在纸上写一个数字给对方看，然后划掉。

2) 给多少回扣？
a) 在不知道竞争对手给多少回扣的时候，就按照底线加浮动法：不低于**元每台。具体结合项目来。

3) 当别人不要回扣的时候怎么办？
a) 不会不要，只是你让人感到不敢要你的回扣，害怕出事，尤其在严打期。因为你讲话太露骨，并且让人觉得不可靠。对此语言上要注意：

i. 在工作场合用“感谢”代替“回扣”二字。
ii. 您真是清正廉洁，我帮你先留着。
iii. 小恩小惠胜过一次大手笔。

b) 回扣一定要讲出来多少，别用模糊的数据：我们一定会感谢你的，但是感谢多少呢?这个数字要让人清楚。模糊一天签单就推迟一天。

4)怎样分配回扣？
a) 关键人。
b) 重要内线人。到底是给一个人还是给很多人？给多少？这都是艺术！

5) 如何兑现回扣？
a) 手机充话费。
b) 现场给现金。直接送到办公室，但是可以给办公室的其他人带一盒茶叶。送的时候大声说我们也不敢拿太重的礼物来害怕违反规定。所以给大家带一盒茶叶。这个时候，采购部经理会把茶叶分给下面人。而你此时就可以将现金塞给他，或者夹在某个技术文件中，并且暗示他。又如：给香烟也行：知道你王主任喜欢抽烟，也就给你送两条香烟表示表示，多的不敢，害怕违反规定。但是在香烟中可能就塞了钱。但是要提醒对方拆开来看。否则就会出现一些现象：别人不知情，把这条烟转送给别人了
c) 银行卡。
d) 代为炒股。
e) 其它方式。

以上三板斧要根据拜访客户的企业实际来确定讲话的详略以及先后顺序。

中国是一个人情社会，在法律上属于大陆法系。大陆法系和人情关系两者互为补充。如果拿美国式的办事规矩来衡量，中国人就不要活了。所以，我们应当用理性、客观的态度区别对待。

转载于:https://www.cnblogs.com/wcm19910616/p/9204011.html

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