作者：zyzdy

序：

　　客户现在有二套系统在用，一个Y公司的，一个Ｂ公司的，使用都有些年头了，想升级换代加整合，现在YB公司都在拼命往里挤，已经分别做完演示与沟通了，什么计划书需求书，早在一个月早就提交完备，我们是在最后的快完结的关头，销售人员无意之中电话联系到客户，得知这些情况，竞争的总体环境对我们不利。一是接触的太晚，客户基本已有定数；二是客户已有系统使用数年，使用人员的习惯等都对我方不利；三是竞争对方早就把该做的工作做的差不多了，而我们还不知道该做什么好。

　　以前做呼叫中心的一个吴姓朋友说起：在每个项目中，只要能在项目上学到相应的东西，交到适合的朋友，就算成功了。以前还只是表面的了解这句话，只有在真正经历后，才会有切肤的感受 。到客户处，每天都有惊喜，每天都有不同的事物，更多的了解，方有助于销售人员做出更良好的判定。

周一：

　　晚上，到达海边的厦门，从桂林飞过来已经晚点了。出机场时很奇怪，我前面有几个人均明确说不坐“海峡”出租车公司的车（哪台车是有点破，破得我都有点不好意思去坐，想想上海的出租车，干净，整洁，简直无法对比）。哎，我一个外地人，就不要太挑了吧，果然，刚出得机场200米，哪Y就问我，前边修路，我们走XX好哇，勃然大怒，你Y直接送我回机场，我重新要车，想绕路，没门。

　　到达预定的酒店住下，不错，应该是３－４星的标准。因为约的是第二天， review完当天同事的工作，预备好第二天DEMO的环境，就早早的睡下了(估计睡时也晚上一点多了)，已经习惯了晚睡，一上床就睡着了。

周二：

　　6：50大早起床，工作正常后很少这么早起来，还真有点不适应，上了闹钟。出得宾馆 ，问明方向，这儿过去S市路程到是适中，100公里左右，估计要二小时吧。很顺利的到得对方公司，联系了相关人员，X总现正在会议中，大体了解一下情况后，大怒，原来预备今天下午举行的演示被取消，下午他们有个绩效考核大会。对方老总说推迟到明天早上8:00。NND，明天八点，从住的地方， 我是如何无论也赶不过来了。既然来了，就安心等着吧，等待之余，就到处闲转，办公室前的空地上停着几台车，最好的一台应该是一台佳美，看样子是纯进口的，其它的几台车就比较普通了，再后一台是奔驰，好像是S级的，具体型号没有看清，但我只要知道是Ｓ级就成，心想这个工厂的老板还是懂得享受的（自己的老板也牛，都是S80），这个行业也是光明，不然哪来钱买车。

　　在一个车间大门口仔细看了他们布告栏上的东西，一排一排的都是考核信息，心中一喜，这个工厂管理如此， 按理说是不会没钱的主，布告栏的右边，是一排一排的2007年先进人物，主机手，工人很多， 基本没有中层干部。再到门卫入口处，有个工厂的平面图，看着看着，倒吸了一口凉气，这公司比普通的工厂大多了，还包含一个机械设备工厂。再入办公室，墙上挂着不少的各种奖牌，最引我 注意的是纳税超过200万的，有好几个，印证了我刚才在布告栏中看到的情况，企业有的是钱啊。从毛利率来看，如果税金200万，哪么利润会在这个值的2－5倍吧，有钱就好办事。

　　等到中午12点多一些，散会看到有人陆续下来，就凑上去礼貌的请教哪位是X总，很好， 这个人就是X总，看来眼力有些增长。叨唠了几句，我的目的很明确，今天只是认识一下，让 对方知道有我这么一个人来过就达了。没考虑到的其它的，聊了几句后，还瞒投机的，X总邀请我去他的办公室，乐意之至啊。

　　突然想起了圈子圈套中的洪军在讲标哪天，中午偶然（其实是必然）与金总共进午餐的情节，虽然老总们都老成了精，不会因为这些细节而影响大局，但如果细节把握的好，会让对方留下深刻的印象。我知道到了该我发挥一专业知识的时候到了，这个时候确实有点紧张，说话都有点结巴，还好，二三句后就正常了。我有个良好的习惯，无论在何种客户哪儿，我都很注意了解客户的现场情况，比如设备类型，生产状态，班次，工厂引为自豪的东西，总会有哪么一二样的。如果讲竞争对手的一些情况，大多数人都是乐于交流的。当然，这些只是一个方面的东西，最重要还是自己本身要有内函，对专业的理解，对管理的认识，这才是对方尊敬并看重并尊敬你的根本。跟王总呆的久了，耳闻目睹也得到了一些真传吧，各种企业管理的指标，要点都点点滴滴的涌现出来。

　　顺便就在他办公室吃便餐了，可能是标准的本地菜，吃起来清淡，但还可口，比较喜欢的是菜饭，哈哈，好几年没吃过了，顺便回想起当年住在上海大唐世纪的阿姨，以前经常做菜饭给我们吃，俗话说，七十二行，行行出状元，这话不假，要想做为一个面面都顶得上的人才，是需要具体各方面的知识，包括一天三餐的吃。各种吃法的优点，不足，现在的流行趋势等等，这些都是同客户拉近距离的法码。

　　聊到一点左右，看到有二个小姑娘来找他，估计是要开会或是上班了，便礼貌的告辞出来。火速的赶回S市区，在市区订了一个住处，又立马致电携程，取消厦门的住宿并退房，待稍候回去办理正式的退房手续，否则要加收费啊，处理完这一些，马不停蹄的赶回厦门；三小时后，再次坐大巴赶回S市。工作后身体煅炼的太少，明显感觉人很彼惫，没办法，要还review当天的同事的工作，安排好第二天的东西，否则，哪帮家伙又是乱来一通,这时候才想想，易理(兄弟公司的总经理)哪个家伙真他妈的幸福，有严富根全面的替他分担技术上的管理与责任；心里在想，我的哪位搭挡，你准备好了吗，你能做到我完全放手吗，不是我不愿放权，可是你能适应岗位的要求么，能把工作做得让人放放心心，几无问题么？现在年青人肯主动吃苦奋斗的不多了，大多比较注重短期利益，在工作上生怕比别人多做一些，收入上只要少了别人一块钱，就JJYY的，甚至酿成大事，就像上海的周X一样，哎，话说回来，多的收入谁不想拿,要知道，该来的一定会来到；你只要，全身心准备好。

　　桂林项目的成品条码应该做的差不多了，顺便与X丹通了电话，告知当前的进度，省得别人担心，再激起不满，真TMD的前车之鉴，一看又是是夜里12点多了，睡觉。

周三：

　　讲解的时间定在8:00，我6点多就起来了，洗了个澡，清醒一下。从礼貌的角度出发，我需要提前一点时间进入会场，布置投影及准备等等，不管别人有没有准备好，反正我是要先预备的，不能让别人觉得我不专业及大大咧咧的。2楼上大大的会议室坐了15-20个人的样子吧，还是显得很空。环顾四周，没有看到X总。看来X总对我们还是有点哪个，不管了,有话筒就用吧，这样从声势给人感觉要好一些。首先讲一下公司的PPT,让人可以了解公司的专业及实力，然后再是详细的流程及细节讲解。我也是按以前的常规情形讲解，才一会儿觉得问题之严重，难以与他们的人员进行有效的沟通,对方的想法我不明白，我的演示他们又看得晕头晕脑，有一二个人当场就收本本要走人了。当时眼前一黑，立马一个念头就想离开这个是非之地。Ｓ市的公司原来下面包含三个分别核算的企业，我一开讲这边，哪边的人晕，一讲哪边，这边的人晕。我整理了一下思路，先问他们的现有情形（NND,这应该是在讲解以前就应该详细了解的,看来前期销售工作做的太差）,然后再来对症处理，但因为他们以前也有多年使用软件的经验，往往会把现有的使用习惯及优势找出来，希望在你的demo中找到共鸣，NND,今天真是丢人丢到家了，虽有多年的经验，可以处世不乱，但明显可以感觉到他们的不屑，真是一次失败的交流。后来总结了一下经验，像碰到这种情况的话，应该主要讲你的软件主要优点，对他们提的问题，而软件不能处理的地方尽可能的一笔带过，不能被他们牵着走，否则大事不妙啊。

　　第一个部分完成后，开始第二部分，明显觉得情势好了很多，但可惜的是，我估计第二部分在他们的项目中，重要程度几可不计，对方根本没有完整的流程及管理思路，更谈不到详细的应用了。可能受到一些第一部分的影响，讲的比较快，就完事了。等到差不多了，再下去找做行政人事管理的L×××，详细介绍人力资源管理部分。因为对刘×××的情形不大清楚，重点讲解了我们管理及技术的前瞻性，Ｌ×××也比较认同，顺便问起来了对手的一些情况。他们现在在同时使用二个对手的软件产品：Y对手的系统很老，也很慢，B对手的系统比Y要先进二三年，这可是L×××的原话。看得出，她对我们的系统还是比较满意的，可惜啊，她仅仅是管理人事的，不是主要生产部分。L×××人不错，看到中午了，便请我一同到公司食堂吃，嗯，也好，自己出去吃也麻烦，还可以顺便聊聊天，也许有什么收获也不一定。食堂条件不错，与我们的一个客户ZJYM有点象，还多一台电视，可以看午间新闻，很礼貌的要了点菜（这点东西根本吃不饱）,装着掏了100块，要付钱给对方。呵，食堂不收啊，边吃边谈时聊出来了点真东西，L×××说起，这个项目主要是X×××与W×××的意见占主要部分。见此情形，下午看来必须去WX×××处报到了，打几次X总手机，一直关机，看来只好先去几个×××们哪儿报个道。

　　饭毕，X总一直联系不上，只好先去WX×××处，W×××很是不屑，NND，不至于吧，基本的礼貌也要有啊。哎，谁叫我脸皮薄呢，只好去蹭X×××了,X×××人不错，虽然对我们的产品没什么好感，但还是很配合的把B对手的系统调出来，让我仔细的看看，我问问，可以截屏吗，“没问题”，心里简直乐开了花，心想，NND，就是项目没做成，好说这些也可以了解B对手的一些情况，学点对方的优劣，这样才能在下一次中打到对手。因为苦于没带U盘，手机又没带数据线，只好仔细的看看了。看完B对手的软件，再去看Y对手的，哎，真他妈这个世道乱了，Y的东西做的一塌胡涂，还居然可以在市场上以我们二倍的价格销售，我连截屏的兴致与冲动都没有。看完总结下来，B对手的软件还是有一些可取之处的，主要休现在方便操作上，还有他们对生产的很多地方，比我们详细，但我们在管理上体现很足，可叹的是，生产的人员根本不关心管理。离开车间，一直联系不到X总，很是郁闷，便打了个电话给L×××（心里总感觉L×××有点像是X总的秘书），礼貌的道个别，顺便请她代为向X总问好，哎，真虚伪，我恶狠狠了骂了一下自己。

　　回到住处，很累，本想先睡一觉，上海哪边开发出的东西，因为昨天没提交，激得我大怒，这帮免崽子，还以为是自己是新手啊，经常性的把公司当学校，一点工作的认真负责态度都没有。人就是这样，事多，没做好，工作不顺，就容易发怒。上得公司的聊天工具，东一下西一下的指导工作，搞了一个多小时，才讲清楚相关的问题，实在不行了，倒头便睡。我从来不在白天睡觉，也睡不着，反正蒙蒙龙龙的。到得七点，感觉饿的不行了，明显头部供血不足，便下楼去吃点东西，立马精神上来，敢情累还真是饿出来的，中午吃的太少。记得小时候我妈就说过，我是饿死鬼投的胎，看来还真是不假。

　　躺在床上，仰望天花板，仔细的回想了一下今天的情形，感觉非常非常的不妙，便觉得还是有必要（应该是无论如何）与X总明天沟通一下。先打个电话约个时间吧,电话倒是通了，X总说生病中，所有事情要等病好了再说，NND,真他妈生不逢时啊。

周四：

　　本着对这个项目已经没有什么胜算的准备了，但既然来了，想想好说也不在呼这一二天上，也要搞点有价值的东西才能回去，不能空入宝山，这个事情俺是不做的，一定要有走到哪学到哪的精神。

　　仔细分析了一下当前的形势，认为可以决定这个项目的，目前可能就是XW二位×××，但我还忽略了L先生，他是公司的网管。但电话约L先生时，对方一幅死阴倒阳的样子，心中暗骂了一句，TMD被人下了药啊。不管了，顺便再约了XW二位×××，告许她们，有点东西想跟她们请教一下，反正死马当活马医，还有一个最主要的目的，就是把B对手的截屏的事情搞定，好说来一次，也要有点收获才可以。

　　想想目前，这个项目一点把握都没有，形势很是不利，如何办？明天去给相关人员下点药？不妥，在一切都不熟且又不是单独相处的情况下说这个，这样子还更容易引起别人的反感，再说了，这个项目起主事作用都是二个娘们呢，要约她们出来说这个事，我估计她们也不敢啊。哪个L网管倒是可以这样办，但感觉已被别人搞了，再去搞意思也不大。

　　趁着空档与塔山的客户联系了一下，把上次说要向公司申请的价格给报过去，对方一直想要什么分期付款，见他妈的鬼啊，很烦。哪怕价格再低一些，也不干分期付款的事。

　　对于昨天用户处提到的一些问题，想想反正今天自己也空，就顺便改改吧，这样明天再去时也有话说，顺便显示一下我们的工作效率，这都是获得别人好感或是加分的地方。久了不写程序，还真是手生，记得最强的时候是去年6/7月吧，别人写的程序有什么问题，我基本只需要一眼就可以看出错误之处，功力不再，不服老不行。

　　无所事事的在宾馆阴了一天，只约好了明天要去见的几个人，其它事情实在没什么进展，整天在沮丧中度过。

　　反正闲也也无事，就随便海阔天空的胡想乱起来了（以前读书上课的时候经常有这种状态，现在想来哪真是一种享受），想着想着，突然打了一个激淋，在这个项目中，自己犯了一个几乎不可原谅的错误，误把S竞争对手的一个销售员当做的B对方的销售，当时还问过这个客户是不是由她在跟，当时一直以为是B的销售，就有意想在这个单子相搏一把。一想到此处，简直疯了，平白无故的拉了一个对手进来，真ＴＭＤ的 ，强烈的自责，这也为以后的工作埋下了巨大的风险与不确定性。因为我相信S对手应该也有相当的实力，就算没实力，也要让自己的价格之类的受损，现只有不停的自己了。

周五：

　　早早的到了客户公司，先求见网管L先生，这鸟人还真是不死不活的样子，连看人的眼睛都是半明半寐的，心里狠狠的咒了几句，Y的元阳被吸光了？对这种人，一来还真没什么经验，二来也不好套近呼，管他的，就直接说明了来意，想了解一下具体的情况，这家伙也不想陪我，就直接扔了一本资料给我，居然一看是Y对手给他们做的，资料内容也有一些价值，我把看到有用的一些地方都记下来。看到最后，心里一乐，NND的，Y对手是看来新开发，希望完工周期是四个月，我估计这个费用要比我们高二倍以上，并且新开发，不稳定，有些地方还没经验，咋能把用户当儿戏呢,哎，心里咒了一下，Y，请你早点去死吧。

　　从L先生哪儿出来，都快10:30左右了,再去泡X×××喽，X×××好像还真拿我没办法，就一起再看看我们的软件，昨天修改的地方，还有她所关心的地方，我都做了重新的讲解，很快就中午下班了（客户时间很怪，中午11:30下半，13:30上班，还可以小睡一会儿），再次去他们食堂蹭饭，现在都蹭成习惯了，cow，一说到习惯，就联想到在以前有个女同事的习惯性流产，可怜，连续几个孩子均是如此。下午再次去X×××哪儿，死皮赖脸的磨着W×××，说再沟通一下。W×××装着很忙的样子，没空啊，事情多。我cow装什么装啊，没听过一句话么，时间就像女人的乳沟，挤一挤不就有了嘛。俗话说，伸手不打笑脸人，古训还真是有用，W×××不太情愿的总算坐了下来。坐下来就好说，意味着总有机会可以去搞的。W×××问X×××，上午看的如何，X×××悄悄对W说着什么，很小声我没听见，但见W却大笑：“你看不清楚呀”。我cow,原来X×××上午一直在对付我啊，哎，我一脸的苦相：“X×××，你咋不早说呢，我眼镜是可以借给你诶!”。我先捡了点她感兴趣的地方，讲了讲，并把前天提到需要整合的地方并修改好的地方，展示给她看了，对流程性东西，再次做了一些讲解，参数化与多种度量方面，从技术的角度，讲了系统的强大功能，可以自由配置，组合，很多地方不用改程序就可以使用流程及应用的扩展，哎，也不知道她听明白没有，反正看着她态度开始越来越好了，ＯＫ，这就是我要的目的。

　　突然之间，外面×××的想起叭叭声，拜计算机技术的发展所赐，昨天的天气预报可真准，我虽知道要下雨，但总不能先将背伞过来吧。此时外面的雨下得狂大，天也暗的几无光线，感觉房子就要被冲跨了，还在电闪雷鸣的。这当儿，电也停了，只有我的笔记本有电池，能支持几分钟吧，在黑漆漆的办公室中闪着亮丽的背景光。一停电，这间办公室大多是小姑娘们，大家一下都没事做了。都跑过来看笔记本，挤着一团，W×××刚接完一个电话，对着黑暗中一个小MM说，你干嘛摸我手啊。呵，正好有个借口可以让大家缓和一下气氛，俺就清清嗓子，故意说：“哎，虽然天黑，但大家都知道，不是我摸的就行了”，边上的姑娘们轰然大笑。

　　全是一屋子的女人，架不住这些女人叽叽扎扎，聊一会儿就赶紧开路，到车间里到处乱转，顺便了解一下企业的生产情况。哎，这个企业的ZX业务也太原始了，看得出，是手工作坊起家，能发展到这个程度，应该在管理上有相当的手段（我总认为管理出效益，特别是生产型产业。当然，时机也很重要），各种老式的工序设备基本都有，用这些设备的话，生产效率极其低下，想想桂林兄弟公司的一台机器(同他们比，价格也不算贵)，至少可以顶这边一个车间的产能，人工耗费还少的多，产品质量也高的多,也许还有产品结构的原因吧。二个小时后电终算来了，搞定W×××的事情后，把B对手的软件全部截屏到word,然后跟X×××说明一下，发到自己的邮箱里，好家伙，还真大，截了五六十屏，有四五Ｍ呢，回去有时候可以研究一下,再对比提高我们的软件。下午四点多，从办公室出来，刚巧碰到许总出门打电话，就上前想约他再沟通一下，说明天早上也许有空吧，呀，哪明天早上再来。

　　到得门卫，雨一直下，没车没伞，想走也不可能了，这儿可是郊外，不象在上海，可以电话要出租车，真是天要下雨，娘要嫁人，一点办法木有。就在门卫上呆着了，跟二个门卫兄弟瞎扯蛋。顺便就看到了来人登记本，哈哈，NND,听说前阵子Ｂ对手不是来过嘛，查查他的底，翻了翻，居然上面没有五月之前的，作罢，再向后翻，看到B对手一个(W灵)×××，昨天上午10来，下午16:40左右离开的。故意装着色迷迷的样子，问门卫兄弟，这个(W灵)×××姿色如何啊，看了会不会让人有非份之想？哈哈，果然是同道中人，门卫兄弟裂嘴一笑：“这娘们不错，水灵水灵的，昨天10点来的，等X总，一直等到下午”。我心里明然，怪不得网管L先生接我电话要死不活的样子，估计是昨天被(W灵)×××下药了。　

　　过了四十多分钟，有点烦躁了，再不走，回去就太晚了，什么事情也干不了，关键是还得review当天的工作清单呢。烦恼时正好看到门口来了个送货的小汽车，车型好像是奇瑞，透过窗户对着来人，很友好的道：“哥们，蹭个车啊”，对方没好气的晃晃手，哎，不行就算了，就是蹭个车嘛，也不损失你们什么东西，小气。刚回门卫室，哪哥们又冲我招手，哈哈，世事难料，很多事情在你认为没有希望的时候，他却能给你曙光。

　　回到宾馆，本已退房的,现还要再继，前台×××硬说我周三补入住的时候虽已经填写了押金单，但没有交钱给她，我脑子一下朦了，TMD这什么事儿啊，哪跟哪啊,真是乱七八糟。

周六：

　　潜意识里一直以为X总是个工作狂，多半会8:00就到公司准时上班。我也不能拖的太久啊，省得被人看不起，8:30左右到，问了一下门卫兄弟，说许总还没到，惨了。先电话问一下再说，我cow,X总操的是地方方言“闽烂话”啊，我头皮发麻，蒙蒙龙龙的也不知道Ｙ在说啥。哎，管球他哪么多，先自行到办公室，与L×××含惨了几句，说起刚才的事，L×××坏笑到，X总一般是10点才起床的，TMMD，早说啊。怪不得刚才蒙蒙龙龙的没睡醒一样。看到Ｌ先生桌上有餐费充值卡，就顺便与管理安全食堂车队的XX先生聊起来，说我们软件中可以直接包含HR与就餐卡这块，他还提到要把ISO的东西，以及安全的东西做到系统，这点倒是让我眼前一亮，因为在台州的陈总以前也提到过类似的想法，一直没做，看来还是有人有类似的想法，如果有此想法的人多，就还是有做进去的必要，毕竟是共性嘛。

　　10:30了，边写此文，偶尔出门再看看，X总还没来，不管了，再去一个电话，哎，真不知道搞什么鬼，也听不清楚他说的什么，只好再等等了。也正好有时间把这段经历写完，一直很懒，也很忙，从来没有写过类似的经历，这也算第一次真正的销售工作，想着给后来的人引以为鉴吧。

　　有些工作，到最后成败已经不再是最关键的了，如果过程很长很曲折，在过程中才是最休现价值的地方，只管结果，不管过程，其实是行不通的，没有过程，何来结果，特别是复杂的事务。有个兄弟公司的老总也说过，在企业管理中，全指望以结果为导向的管理方法是行不通的，过程与结果还得共管共抓。写东西还真花时间，这点鸟东西就花了近二三个小时。

　　前二三天的东西写得差不多了，正巧此时，Ｘ总进来，大喜过望。收起电脑，与X总又开始了海砍，我瞄了一眼，X总拿着一个塑料袋，好家伙，里面真装着不少的药哦。这次我主要与他沟通的二个重点，讲述车间人员与我沟通的情况，他们的看法及我们的解决思路，对他们不满意的部分，作了强调。我们软件的管理思想是对手所没有，在控制与管理方面，这是可以比下对方的优势，这也是他感兴趣的，中间穿插着讲了很多现场及物料资金占用的核算及库存最小化等，看得出，他的兴趣比我大,这就好办。最后谈到了价格，我也实言相告，竞争对方的哪种价格我们是做不出来，因为对手公司大多做小企业，过几年还是要Update的，我装腔作势的向公司申请了一下，给了一个2倍于对手的价格给他。约定明天他们会后再联系，他向我再要了一张名片，从这个小动作看来，嗯，有戏。

　　中午快一点了，饿的头晕眼花，好好的一个人，只要一饿，感觉啥毛病都出来了，我甚至感觉大脑有点供氧不足，脑子都转不动了。待走出大门的当儿，跟门卫兄弟行了一个标准的军人出发礼，惹得兄弟大笑。心中一乐，哎，跟兄弟关照一下，如果看到B对手来，通知一下俺哦。然后跟LP去了一个电话，报个平安，要走了。路边顺便找了一个苍蝇馆子，说什么也要补充点能量才行。

　　预备的今天就要回去，不想再拖，想吃完饭就回S市，然后再到厦门。刚吃完饭，就想起一个重要的事情，没有跟相关人员道别啊，这可是不能忽视的一个动作。还是先跟X×××去一个电话吧，大意如此：跟Ｘ总聊的出来晚了，Ｘ总对我们很是认可，但没来得及跟您道别，还望见谅啦，有机会再去拜访您，明天开会在可行的情况,请多多支持我们啊云云，听X×××的口气，被我这一翻搞得哎好像很不好意思哦，这个女人脸皮比我还薄，也估计很少见到我这么懂事的人，哈哈，感觉上搞定一个喽。W×××就不哪么好说了，谈及希望她支持我们，她居然说看看情况，真她ＮＮＤ，不过也祝顺我一路顺风。Ｌ×××就好多了，肯定的答服我，一定支持，心里想，虽然你老人家起不到关键重用，多一个朋友最归比多一个敌人或中立者好。L网管就算了，尽量不招惹他，反正他也看得出来我至少跟Ｘ总沟通不下三四次了，估计他也搞不起多少乱子来。

　　还好，按X总的说法，这个事情星期天就要要开会然后尘诶落定，如果拖的太久的话，估计Ｂ及上次提到的S对手什么事情都做的出来,会平添很多变数，看目前的样子，对我们最没利的是，我们的价格估计在二个对手的二倍左右,而对S对方，我一点都没有了解，不知道的东西是最恐惧的。

　　晚上从厦门回上海，本都故意不要买到东航之类的公司机票，没想到上航也是一样的乱七八糟，破七破八的，飞机晚点一个小时不说，据说还有规定，晚上的飞机，起飞时间过19:00点的机上不送饭，饿都饿疯都疯了，NND,这么紧张，就算是17:30下班也没时间去先吃饭再到机场啊。真想让这类小航空公司见鬼去，看来以后还真的尽量坐国航，有饭不说，还可以选面条。一个字，就是饿饿饿，空哥还好，知道俺饿不得，第一轮送完后，又偷偷的多送了一盒点心，以前从来不吃飞机上的面包之类的东西，但看到里面好歹还有一个水果啊，将就吃了吧。

　　回办公室，哎，问题总是很多。灯火通明，都夜里12点多了，我还以为有人加班呢，吓一跳。打印机也是乱七八糟的摆在我桌子上，这帮免崽子，有好的拿，没好的放，上次是我名片盒被搞的稀乱，这次名片没乱，又有其它的事，地上网线乱扔，雨具的塑料套横七竖八的放在窗户上，垃圾框边上一层纸屑，嗯，有这么多事情，看来星期一又给了我敲打他们的理由，有些时候，该整吨的还是要大整。其实在管理上，我已经很尽量避免小问题上去管，这会让人觉得太烦，被管的人烦，自己也烦。以前在保险公司的时候，有个领导，真是事无巨数，凡事他都能给你捡出问题来，让大家都对他波有微词，尽管他的出发点是好的，但千古不变的真理是：水至清则无鱼，师至察则无徒，我可不想做这样的人。

　　还不知道明天情况如何,也没什么头绪，想放松一下自己，却不知道从何做起，失败。想起了以前买的印度香，连上了三柱，神会与我同在。

周七：

　　想睡懒觉是睡不着的，也便早早的起床，事情其实还是很多的，只要你想做。下午2:30左右先打了一个电话给L×××，没想到L×××的电话居然是小灵通，cow,正在家里呢,没办法，只好千千万的说声对不起，再者祝福她休息日快乐，天天快乐得像只小鸟。再致电X总，哎，病还没好呢，问我是不是回上海了。cow,一听这句话，心里一激，有戏啊。看样子如果没回来的话，今天成交的可能比较大啊，就算没有可能，至少也能得到相当重要的信息，遗憾。因为早知道他周一要到杭州，买了来回票，这个事情看样子又得拖到下周二三了，一拖又不知道如何生变，该死。

周八：

　　昨天晚上补充完整公司的绩效考核文件，几几歪歪的搞到夜里3点多才睡，是鼓着劲把它写完的，公司人开始多起来，没有良好的管理及考核，我会被他们累死，再说人管人，是管死人；事管人才管的好，考核的目的并不是要扣钱或是处罚，真正是想要做到事要有人理，事要有人去做，并按规定来做好。

　　早上九点正常上班，整个白天都晕晕沉沉的。上午把绩效考核发下去先请大家看，提意见，以方便修改，后来却没想到这个考核文件引来酣然大波，这是后话。

　　下午正晕晕欲睡时，突然来了一个电话，一看手机上显示X总，大脑还没反应过来，只大体知道Ｘ总很熟诶。哎，看来好事上门了，这Y还真去了杭州,一大把年纪了，还读MBA呀，真不闲累，呵，既然这样说了，就跟去吧。到这种程度，估计项目大致已定，就算再有变数，也是天要下雨，娘要嫁人的事，不再赘述。

　　到此时为目，该项目的合同还没能正式签订，不论结果如何，总之为此事付出了很多，也得到很多，事情还未见分晓。

总结：

　　1、该项目是从竞争不利转换到有利的一个例子。

　　2、到客户处，应该处处礼为先，客户对你的第一印象有很大的原因来自你的礼仪。

　　3、与客户交谈过程中，不能对客户的一切提议均附合，应有自己的一些独立见解（当然需要较多的专业知识），方易获得客户的尊重；并在交谈的过程，只要客户是对的，适当引用客户说的话，让他会有受用之极的感受。

　　4、在价格谈判的过程中，一般会有一轮到三轮的降价要求，应该尊循的原则是，第一次降价是让你入围，第二降价是请你让利。在正常的情况下，要有自己的底线，并且降价一次应少过一次，让客户觉得他有砍下价格的成就感，也让你的价格可以降的最少。比如：第一次可以降8Ｋ，第二次可以降3Ｋ，第三次就降0.5Ｋ了。

　　5、在项目过程中，任何一个细节都是可能有用的，不要放过任何一丝线索，哪怕是跟门卫的聊天。

　　6、价格因素不一定是导致最终的结果，针对不同的客户，要想方设法找到客户的真正需求（会议上的很多需求是表象的）及你的解决方案，且项目中的每个人需求方向及重点都不同，说服不同的人且有不同的解决办法，这才是项目的重点，也可能是你能胜出的主因。

　　7、下药或送礼这种动作尽量少做，但事成后一定要略有表示，否则也有可能款难收。