销售需要具备的8种能力

前言

1. 本文内容是结合个人的从业经历，对销售需要具备的能力的总结，仅代表个人观点。

2. 本文面向的对象: 适合任何行业任何职位的朋友，无论在生活还是工作中，了解销售知识对个人会有一定的帮助。

3. 文章字数3400字左右，阅读时间4分钟。

当别人问你，To B销售人员需要具备什么样的能力，该如何回答?

在我没做销售之前，经常听到别人说，做销售很赚钱，只要会搞关系，会说话就行，当时，由于我的认知水平不高，就接受了这种说法。因为这个缘故，在我考虑走销售这条路时，比较纠结，原因是我缺乏这两种能力。但为了赚钱，我还是选择了做销售，慢慢地，随着我的认知水平逐渐提高，看法也产生了变化，现在觉得以前的那种说法比较简单。

销售其实是一门综合学科, 就像读书的时候，一个人要掌握很多门课程一样，需要具备多项能力，而上面提到的仅仅是其中两项, 还有那些呢? 一起来看下图

一、专业能力

我把这项能力放在第一位，是因为它决定客户对你的信任程度。在我的理解中，专业能力包括以下几方面：

一，是熟练掌握自身所从事的行业知识。

二，是熟练掌握客户行业的知识。

三，利用自身的专业知识解决客户行业中的问题。

对于这点我深有体会，2016年的时候，有段时间，我主要面向直播行业的企业推销业务安全产品。一开始，我认为他们的需求跟其他互联网企业类似，会关心用户的的账户安全，就按照常规的方式与他们沟通，结果恰恰相反，他们想解决的是用户的内容安全问题。由于对客户的需求不了解,导致提供的方案出现了偏差，致使沟通效果没有达到预期，客户对我们的能力产生了怀疑。试想一下，如果我对客户的需求比较了解，提供的方案能帮助他们解决问题，那客户会不会信任我们，会不会增加合作的概率呢？从那个时候开始，我一直在提高自己的专业能力。

二、沟通能力

在我的朋友中，有几个口才很好，他们到那都能成为焦点，很受人欢迎, 我一直很羡慕他们。在做销售之前，受到外界的影响，我认为销售要具备较强的表达能力，才能要说服客户购买产品，后来，随着经验的积累,我的想法发生了改变，销售真正需要掌握的是沟通能力，表达能力仅仅是沟通能力中的一部分。

沟通能力包括三个部分, 我举个例子:

我曾经接触过一家客户，是一家大型连锁水果企业，业务有线上也有线下，他们遇到的问题是用户购买水果后会在线上选择退货，由于退货没有门槛要求，你买多少就可以退多少，很多骗子利用这点买了就退，给他们造成一定的损失。他们非常想解决这个问题，但退货方式是他们的品牌理念，不能改动。所以，一直找不到合适的方法, 想看看我们能否解决。

由于第一次遇到这类型的问题，我非常兴奋，跟客户交流完后，马上组织相关同事，进行分析和探讨，经过几天的努力。最终整理出一份解决方案，对于方案我比较满意，但这仅仅是我个人的想法，方案提交给客户后，得到的反馈是不合适，因为改变了他们的业务模式。换句话说，改变了他们的品牌理念，这人家哪能接受？

就这样，几天的投入白白浪费了, 而且，客户还质疑我们的能力。假设当时我能跟客户确认品牌理念是不是一定不能改动，这样的情况就不会发生。这就是缺乏沟通能力的体现。因为沟通能力不仅要求会讲，还要会听，而且听重点，并且要让对方知道你听懂了，这就是沟通三要素。从那时开始，我就特别注意训练这方面的能力。

三、人脉资源

在我做销售的这些年中，每一次面试，对方都会问一个问题，你有多少人脉资源。从古至今，人脉资源的价值毋庸多说，对于销售来说，这是一项非常重要的能力，甚至决定了企业给你开多少工资。一些中小型企业, 面试的时候很看重候选人在这方面的积累。因为，人脉就是钱脉。人脉资源的积累不是一件简单的事情，不仅要投入时间、成本，还跟个人的能力和背景有关。那如何积累人脉资源呢，是有一定的技巧的，感兴趣的朋友，可以看看《别独自用餐》这本书，内容是关于如何积累人脉，利用人脉创造价值。

这里有些观点先分享下, 并不是你认识某某人或者有某某人的联系方式就叫做人脉资源，而是当你有需要时，对方有能力也愿意帮助你，这好比，你需要用钱的时候，别人愿意借钱给你，反之也一样。说到这里，刚入行的销售会有问，如果缺乏人脉资源，那该怎么做，我的看法是，拼命努力，从各种渠道积累人脉，与此同时，提高自己，成为别人的人脉。

四、团队协作能力

我曾经看到过一句话，在和平年代，销售就是打仗。确实，现代社会竞争激烈，每个企业都想利益最大化，想占领更多的市场，但竞争的结果往往是赢者通吃，企业必须具备较强的竞争能力才能生存下来。对企业来说，在市场营销当中，有一种能力非常重要，就是团队协作能力，打仗靠的就是团队。

作为销售，我们可以思考下，在你的职业生涯中，有没有那个订单是靠自己拿下的？

我想,大多数的人回答是没有，除非公司只有你一个人，每个订单都要靠团队配合才有可能拿下，从接触客户到最终合作的整个过程，需要多少人协作，包括销售、售前、产品、技术、财务等,每个角色都在项目中发挥不同作用，销售人员要做的就是，利用公司的资源，带领团队，全力拿下订单, 帮助公司创造营收，让自己获得更高的收入和发展。

五、执行能力

每年，拿到销售任务之后，我都会给自己打鸡血。方式比较简单，就是看书。而且，固定看一本书，书名叫做《把信送给加西亚》，写得非常好。内容是关于一个人在接受送信任务后，克服重重困难，把信送到加西亚手里的故事。感兴趣的朋友可以看下,看完后，我知道完成目标的过程肯定是荆棘密布。但无论如何，一定要像加西亚一样，想方设法完成业绩，只有这样，才能体现出销售的价值。

六、写作能力

无论在工作还是生活中，都离不开写作，大到一份方案、小到一句问候语，但是很多人不想写作，因为要思考, 要将脑海中的知识整理后输出。而思考是非常痛苦的事情。正因为如此，这种能力才显得尤为重要，对于销售来说，写方案、总结，邮件，那是再平常不过的事情，但是有多少人能写好呢，在我接触过的人中，五个人中有一个就已经很不错了。因此，如果你掌握了这项技能，是不是多了些优势呢？

我是在做销售8年之后，才意识到这项能力的重要性，才开始系统化的训练。有些人会说，我写得很烂，海明威说过：一切文章的初稿都是垃圾，他的作品很多要改上七八次才完成，可见任何技能都需要练习的。只要开始写，肯定有方法能写好，这里有几个方法供大家参考，

第一，市面上有很多关于写作技巧的书籍，可以挑选你喜欢的作为参考,我常看的一本书叫做<<完全写作指南>>，里面有些技巧很不错。

第二，定目标, 每天坚持写500字或者1个小时，写的时候把手机关掉，集中精神, 提高效率。

第三，写完后先放着，过几个小时或者一两天再修改，并且记录下碰到的问题。每周总结一次，看看那些问题已经改掉，慢慢地，你会发现自己在进步。

第四，写完后找人看，身边的朋友或者老婆都行，旁人更容易发现问题，当确认没有问题的时候,再发表到微信公众号或者知乎等平台上,让网友帮你发现问题。按照这种方式，日积月累，你的写作能力会在不知不觉中得到提高。

七、洞察能力

看到这里，你心里会有疑问，这种能力怎么理解。通俗的讲，洞察能力指的是透过现象看本质, 这是一种综合能力,包括分析、判断、观察等能力。在销售的过程中，经常要跟客户现场交流，在这个过程中，客户的每个表情和每句话都有不同的含义，如何快速应对对销售人员的洞察能力提出了较高要求。

有一次，我跟一个同事去拜访一家做Led 的外贸企业。当时，跟我们交流的是IT 主管以及外贸部的副总，在交谈中，外贸部的副总说了一句话，所有供应商的产品功能和服务看起来都差不多，我要看哪家的的价格合适，给到我的支持最多，我再跟领导汇报。当时，我的同事马上接过话，说道, 您可以放心，这方面我们肯定会做到最好，回去会跟公司特殊申请，在价格上给到您最大的优惠，方便您跟高层汇报。

从客户公司出来后，同事告诉我，这个人要回扣，你晚上给他打个电话，看他要多少比例，我半信半疑, 晚上7点的时候给他打了个电话。果然，确实像同事所说的，要回扣。虽然最终公司不同意这样操作，导致丢失了订单，但从这个案例中，我明白洞察能力的重要性, 外贸部副总说的那句话“给到我的支持最多”，就是要回扣的意思，如果没有听出来，可能我们连怎么丢单的都不知道。

除此之外，洞察能力，更厉害的是发现新机会的能力，现在商业竞争激烈，产品同质化严重，谁能够创造出符合市场需求的产品，谁就能赚更多的钱。最典型的，就是抖音，谁能想到，在微信之后，这个产品能在短短4年内，就拥有超过日活3亿的用户。因为这款产品，字节跳动已经成为中国互联网行业排名前五的企业。

八、幽默能力

2014年的时候，我在一家提供Saas 产品的公司做销售。有一次，公司举办产品宣讲会，邀请意向客户来参会，为了会议的效果，场地安排在公司的大会议室，想利用主场优势让客户签单，为了这次会议，公司也做足了准备，从楼下电梯口到会议室入口都安排人迎接客户。

我的客户来了后，看到这样的场景，开玩笑的跟我说，你们准备了这么多人啊，看来今天是跑不掉了，刚好公司的楼上就是酒店，我灵机一动，接过话说，您放心，酒店就在楼上，房间已经开好，包您满意。客户听完，哈哈大笑，看来今天必须跟你合作了。后来，由于会议的效果比较好，而客户恰好也打算购买，自然而然的就合作了。这是我第一次发现幽默的魅力，不仅能够缓和气氛，还能加深与客户之间的关系。

无论在工作还是生活中，总会遇到很多困难，不管怎么样，我们都要以幽默的方式面对，幽默是一种说话技巧，更是一种为人处世的生活哲学。幽默是有章可循的，只要掌握幽默的技巧，并且多加运用，能够帮助我们解决工作和生活中的尴尬和矛盾。我一直也在通过各种方式让自己变得幽默，包括阅读书籍，看喜剧，观察身边幽默的人等。

在人际交往中，富有幽默感往往容易受人欢迎，而这样的人往往销售业绩都不会差,他们懂得如何让客户舒服，而人都喜欢让自己舒服的人。所以，希望每个人都能成为幽默高手，成为让别人舒服的人。

看完文章后，有人会问，这对销售要求太高了吧。我想说的是，掌握上文提到的任何一项能力，都能让你变得优秀，但是作为一名TopSales, 应该拥有上面提到的能力。

附录一：文中推荐的书籍

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