这是数字化名词解释的第二篇，在前一篇中我们讲了数字化，这篇讲讲数字化转型。

现在每家企业好像都急着数字化转型，感觉不数字化转型就活不下去似的。数字化转型泛滥是因为这个词被用做两种意思，一种是“通过数字化实现转型”，另一种是“（从信息化）转型到数字化”。这完全就是两码事，都用一个词自然就泛滥了，让人搞不清什么是“真正”的数字化转型。

01

Gartner对数字化转型的真正定义

Gartner被这种情况弄的很伤脑筋。Gartner对数字化转型（Digital transformation）的描述是这么写的：

Digital transformation can refer to anything from IT modernization (for example, cloud computing), to digital optimization, to the invention of new digital business models. The term is widely used in public-sector organizations to refer to modest initiatives such as putting services online or legacy modernization. Thus, the term is more like “digitization” than “digital business transformation.”

你看，不管是用了现代化的IT技术（比如上云）、用数字技术做了优化还是做了新的数字化商业模式，都叫数字化转型，特别是很多公共事业组织做了点小东西（modest initiatives），比如搞了点在线服务、遗留系统改造，也都号称数字化转型。Gartner这里的用词都是can refer to、widely used，给的不是数字化转型的定义，只是对数字化转型使用场合的描述。字里行间都透露着Gartner对啥都称数字化转型的无奈，Gartner实在是不愿意这么来定义数字化转型。Gartner写了词条但没给定义的情况是很少的。

Gartner对数字化转型真正的定义只能写在Digital business transformation词条里：
Digital business transformation is the process of exploiting digital technologies and supporting capabilities to create a robust new digital business model.
翻译过来就是：数字化转型是利用数字技术和支持能力来创建一个强大的新数字商业模式的过程。我认同这才是数字化转型应该有的定义。“从信息化转型到数字化”，这叫数字化就可以了，这叫数字化“转型”干什么呢？

怎么样才算真正的数字化转型？一是数字化，也就是Gartner说的“利用数字技术和支持能力”，二是转型，也就是Gartner说的“创建一个强大的新数字商业模式”。什么是数字化，就是不再请人做事，而是电脑自己就会做事（请看数字化名词解释—数字化）；什么是转型，重点要理解什么是商业模式。

02

什么是商业模式和转型

MBA智库百科为商业模式给出的定义是这样的：

商业模式是指为实现各方价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最好的实现形式来满足客户需求、实现各方价值（各方包括客户、员工、合作伙伴、股东等利益相关者），同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

这样的定义真是不说人话。

比较实用的商业模式画布给出九要素：重要伙伴、关键业务、核心资源、价值主张、客户关系、渠道通路、客户细分、成本结构、收入来源。这九个要素还是不少，也还有些抽象。其实商业就是做买卖，所以我们只需要考虑：

• 卖什么，买什么：提供什么产品、服务或解决方案，为此又需要买什么产品、服务或解决方案，专业一点称之为价值创造。

• 怎么卖，怎么买：用什么模式、什么账期、用谁的钱买卖，也就是最终怎么赚钱，专业一点称之为价值获取。比如是一次性收费 / 付费还是持续收租 / 付租金，是先交钱后交货还是先交货后交钱，是用自己的钱还是合作伙伴的钱还是投资人的钱。

• 卖给谁，哪里卖：通过什么渠道，卖给哪些客户。

判断是不是转型，可以对照以上三个方面，尤其关注卖的方面，即卖什么、怎么卖、卖给谁、哪里卖，看这些方面是不是前后有很大的不同。只有前后差异很大，才可以说是转型。转型指的是质变，不是量变，量变每时每刻都在发生。转型的变化应该是特别明显的那种，比如从卖书到卖电器，从软件授权一次性收费到SaaS持续收费，从自营全花自己的钱到加盟花合作伙伴的钱，从线下分销到线上直销。

我是特地没考虑组织内部因素，如组织、人才、经营、管理等，因为内部因素转型再牛不产出外部价值也白搭，另外这些内部因素很难评估转型程度，不清楚是局部的还是全盘的。像海尔这样突出的组织管理转型是非常少的，何况大家也并没有认为海尔的转型已经成功。

03

数字化转型典型案例

什么才是真正的数字化转型？先看几个最突出的例子：亚马逊、苹果和微软。亚马逊从电商转型AWS云服务；苹果从卖电脑转型iTunes内容、App Store软件平台和iCloud云服务；微软从软件转型“三多云”（Azure、O365、Dynamics 365）。这三者中又以亚马逊转型跨度最大（产品完全不一样，客户从2C到2B），其次是苹果（客户没变但产品变了多次），最后是微软（客户变化少一些，产品中O365又是从Office自然扩展的）。

这样大跨度的转型毕竟是极少数，绝大多数只会改变一个要素，其中数字渠道转型是最容易的，因为产品、客户和收支都可以不变。

如图书、3C、家电现在线上销量占比都超50%，原来它们靠书店、书城、电子市场、国美、苏宁，现在基本靠京东天猫。但有一个问题，这些转型未必靠数字化。如果只是出货给京东，和原来出货给总代也没什么区别。要数字化转型，至少要开旗舰店，做线上营销、运营。

跨境贸易也是一个渠道转型的突出案例，从原来2B的传统外贸转型依托美亚、虾皮2C的跨境电商，疫情之后跨境电商增长特别快，传统外贸则一塌糊涂。

更彻底的是自建小程序、App渠道，相比依托平台可以获得客户的丰富数据，可以个性化营销、做会员、精准推荐，成本结构也会不同。这方面突出的是银行、运营商。他们原来是大量的线下网点，现在大量的手机App。酒店行业也是典型，原来自然靠线下，后来依托携程、去哪儿这样的OTA，现在华住、锦江、首旅这样的大型酒店连锁集团自有渠道都做到很高。

不过自建数字渠道不是件容易的事，品牌商自建小程序、App的很多，但好像很少有销量高的。

顺便说一句，除了从线下渠道走到线上，还有从线上走到线下的。这两年兴起的新国货，如元气森林、完美日记等，都是发家于线上，但现在都在拼命的铺线下。这不是数字化转型，这更像是“反数字化转型”吧，但这类产品要做大，确实还得靠线下，所以也不是数字化越高越好。

说完渠道，我们其他方面的例子。比如从“卖什么”方面我们可以看到特斯拉（从卖车到卖FSD软件）和吉利（从卖车到提供曹操专车出行服务）。特斯拉的软件收入据说已经超过10亿美金，曹操专车好像还没有公开数据。从“买什么”角度，最典型的可能是从自营发展为平台模式，从需要自己买变成不用买。比如刚说的酒店连锁集团现在自营占比都很低，京东从自营也转型部分做平台。虽然京东平台收入占比还不到10%，但这部分京东可以不用自己进货啊。从“怎么卖”的角度，软件公司纷纷想转型SaaS或订阅制，从一次性生意转成年年收钱，打个比方就像是从打猎变成种地。

华住可以说是比较综合的数字化转型典范。华住最早只是一家以自营和特许经营为主的连锁酒店（汉庭），现在则是一个拥有众多品牌、以有限加盟模式为主的酒店集团，自有App和会员体系做的很好，自销占比做到87%，还在开拓酒店及相关行业技术服务业务（盟广信息）。从特许经营到有限加盟收入结构不同，从单品牌到多品牌、从酒店到技术服务商（用创始人季琦的话说是“从挖金矿到卖铁锹”）是产品和服务不同，从线下渠道到OTA再到自有渠道是渠道不同，这些都是转型，所以华住也算转型动作比较大的。

最后说说制造业。制造业是一个数字化水平比较低的行业，但似乎转型的心情很急切。很多制造业数字化转型的案例是智能制造（说智能制造也是有些拔高的，很多只是数字工厂，没智能）。智能制造是不是数字化转型呢？一般来说还真不是。智能制造是可以降本增效，但产品、原材料、怎么卖、渠道都没变，何谈转型？这不是说智能制造没价值，当然有价值。

制造业的数字化程度相对较低，数字化转型确实非常难。

制造业转型有没有必要？我觉得对某些贴近消费者的行业可能也很有必要，对别的制造业可能未必。对贴近消费者的制造业，C2M这条链路推过来，第一步就到你身上，要是跟不上被踢出产业链，掉了链了，就完了。比如女装行业能不能做到小单快反，可能是关键。这两年有个做的非常好的女装平台SheIn，据说估值已经超过3000亿。SheIn每个月上新超过10000款，从打样到出厂只要7天，1单最少只生产100件，这些能力都全面超越之前的标杆Zara。但我想说的重点不是SheIn，而是SheIn背后的代工厂，1单才100件，7天出货，成本还要低，这不是每家工厂都能做到的。

对贴近消费者的制造业来说，可以考虑从代工厂转型品牌商，比如安踏、科沃斯，不要太关注是不是数字化，看转型需要什么数字化就搞什么数字化。

04

小结

最后小结一下，数字化转型有Gartner的权威定义，指的是利用数字技术和支持能力来创建一个强大的新数字商业模式的过程。是不是“真正”的数字化转型，重点看商业模式有没有转型，特别是卖什么、怎么卖、卖给谁、哪里卖这些方面有没有大的变化。

下周会发第三篇，我希望是低代码，我觉得我快写清楚了。