这是昨天中午对一位做零售IT的老朋友吃饭时闲聊的摘要，让他认清楚零售的本质，紧紧抓住零售的本质来做事，其他都是眼前花水中月

（1）先类比闲扯一下：PC Web互联网和移动互联网流量的终结

2010年，PC Web互联网界爆发了一次天王山之战：3Q大战。

在3Q大战之前，已经有全互联网业界的“占领右下角之战”，各种软件管家、病毒木马查杀软件、输入法、下载工具、音乐播放影音播放工具。乃至最后釜底抽薪出现了“雨林木风”这样的直接修改操作系统内核直接控制操作系统预装的东西。最终的高潮就是3Q大战。

3Q大战的背景是中国PC Web互联网流量增量殆尽。中国PC Web互联网最迅猛发展的几年是2006-2008，发源于中国为了迎接奥运，要求三大运营商宽带普及、降价、提速。那些年也是中国网络游戏产业如日中天的几年（想想当年的盛大研究院以及巨人网络的吸金征途游戏）。但到2010年就爆发了最高潮之战，这从2008-2010，才2年啊。

于是，2011年，中国移动互联网时代正式拉开（虽然2007年iPhone发布，2008年IPhone3出现AppStore）。2011年，中国移动互联网时代的两大标志：小米手机产生了、微信产生了。

在移动互联网时代，360衰落了。因为在移动时代，App这种技术特点决定了不如Web可以随便导流跳转。而且App大力依赖App Store，而App Store大力依赖手机。360也在打狠仗做过手机，但没能做起来。这和PC Web互联网层层釜底抽薪很相似：电脑软件管家-雨林木风操作系统。而移动互联网釜底抽薪更狠：AppStore-Android操作系统-智能手机-智能路由器劫持。

（2）电子商务：线上零售交易

中国零售电子商务和服务电子商务真正迅猛发展的阶段是：2010-2015。虽然史前时代有零售电商当当和服务电商携程，但是我们在真正迅猛发展的阶段看到的是：京东、天猫、美团（餐饮）、58（房与车）、滴滴（车）、摩拜（车）。

当然这5年也是中国地产价格增长最猛的几年。买房换房、装修、买家具家电家居。

当然这5年也是中国移动互联网发展最猛的几年：三大运营商猛推4G、App应用应有尽有、智能手机大战促销不断/人手一机/每3年换手一次、微信支付/支付宝支付红包大战/共享单车大战。张瑞敏眼红啊：同样的价格，一台冰箱全家用，用十年。而手机，一个人用，而且用三年就换新的。

客户规模、客户增长率、购买频次、客单价、使用时长。关键啊关键。

不过我们看事看本质：

1、阿里本质是资源调度平台，赚的是社会资源调度抽水：流量资源调度、供需资源调度、仓配资源调度、资金资源调度

2、京东赚的是批发转零售、现金流沉淀对外投资信贷，高速周转。京东商城零售是批发转零售、新通路是批发转零售、营销流量是批发转零售、企业购政府购是批发转零售、云计算业务是服务器批发转零售。

所以不同商业本质，就有不同商业战略、核心资源保护、组织形式、过程决策管控模式、考核和激励形式。

但是我们看到危机：

1、2014年阿里京东两大巨头都上市，占据中国线上零售85%的市场。中国零售电子商务格局其实已经大局已定，垂直品类（生鲜、母婴、化妆品、服装），主打进口品类，都没夺得大份额。

2、网上购物净增新用户增长率在放缓，淘宝的流量和流量质量在下滑，天猫还无法独立流量生存、聚划算Outles遭遇阎利珉事件一蹶不振，菜鸟仓储物流网络和蚂蚁金服信贷业务严重依赖淘宝天猫聚划算流量订单。其实阿里巴巴集团很危险很危险，再来场证监或政治风险，就很可能摧枯拉朽。

3、京东导向开始从讲故事市值模式转向利润盈利要求模式，为了支撑该模式和市值，京东开始有意松口让POP业务GMV大于自营业务，如果这个越滚越快的大车轮继续滚动3年，第三方业务会不会占75%的GMV，自营业务GMV占25%？到那时候，阿里京东模式一样了，天王一战不可避免

阿里京东如果在2020年爆发类似2010年的3Q大战，那么意味这中国线上零售电子商务时代已经结束。大家都开始主力搞线下零售和线下零售流量。那么现在，布局线下零售是必然的了。目前线下零售从品类上先和线上做了一个切割，先从非标的区域化的生鲜品类入手。

但是我们也要看到线下零售的变化：

1、商场从零售业态重心转移到服务业态，招商了更多的餐饮、咖啡、电影、KTV、淘气堡、健身中心、才艺培训业态

2、超市也从标品零售也转移到区域生鲜非标品类，转移到服务业态：轻餐饮堂食

你看见没，线下零售都在转服务业，这不仅仅是受线上标品大规模电商销售压力，而是整个趋势，已经从商品消费转移到服务消费，你仔细想想你家里的开支，是不是发现商品消费已经在减少，而更多的支出，除了房车这两大大件外，都大部分投入到了餐饮酒吧咖啡、电影KTV、运动健身减肥、培训教育、医疗、旅游。

（3）O2O：线下零售交易如何和线上科技结合而不是和线上零售结合

线下如何借助线上，这是线下受线上电子商务打压后都想走通的路，这也是O2O更受线下实业追捧的原因。

020，在零售领域就形成了最后一公里的众包配送，属于仓储物流配送行业。O2O，在服务领域啥也没剩下，到家维修保养洗车换论坛、到家大厨、到家家政、到家按摩、到家美发美容美甲SPA，都掉坑了。其实到家模式没错，只不过我们需要研发便携式智能式生产工具，让到家的成本、时效、业务提供种类和到店是一样一样的。本质嘛，到家，就是最后一公里的贴身便利，这确实是人们消费的潜在欲望需求，这是对的，就看目前科技的力量能否让成本效率优化是否到位（可惜中国O2O资本风潮来的太快去的太快，让到家便利的科技研发没能跟上）。

如今线上电子商务也都焦虑了，也在考虑如何做线下零售。于是O2O又被提起了。但怕引不起风潮，于是改头换面一个OMO，意思就是线上线下统一。这也是马云说的新零售最终落地的实际结果：统一营销活动、统一订单管理、统一库存管理、统一仓配、统一支付、统一会员、统一信用大数据。但怎么看马云说的这套，只是信息化整合一体化优化管理，而不是搞增量市场。

线上线下，目前并没找到好的融合方案，或许融合就是错的：线上的优势是标品、全程自动化/自助/24X7、大规模流量、大规模后台生产作业。线下的优势是非标、深度服务。所以统一会员登录、统一会员交易信息和信用信息、统一会员支付，可能是唯一融合的点，其他都融合不了，也产生不了增量市场。

如果让人工服务/个性化人工服务加入到线上，线上的优势也被破坏了。如果让全程无人自动化加入到线下，线下的深度体验服务也被破坏掉了。所以一定要区分标品和非标品，把合适的模式发挥到极致都能成功。

你看宜家和迪卡侬，全是线下零售，人家也是蹭蹭增长很好。人家的法宝就是：场景化全品类解决方案、品质+低价+高周转。

国美电器转型成为国美零售，品类经营上也不局限于电器品类，从品类陈列转向场景化零售，一个客厅场景从家电到家具到家居全都卖，而且还提供全解决方案（零售+服务），你想要这个场景，有装修服务，帮你从装修到摆设都复制样本间。

美团作为线上引流订单线下外卖配送平台挺尴尬，虽然构筑了流量+优惠券+交易结算+支付全链条，但是流量遇到了腾讯微信小程序战略的挑战。本来大家过去要查一下附近有什么吃饭的地方，现在在微信附近的小程序一看就知道了。微信已经席卷了全部的线上流量，线下流量是必定拿小程序当杠杆抓手的，这个战略是动摇不了的，流量入口是美团的命根，但也无可奈何。而支付，虽然美团勉强获得支付牌照，但是微信支付和支付宝支付大战已经形成双子星态势，美团很难构筑成全闭环了。美团在业务上各种横向出击，但每个出击都有巨头把手，如旅行的携程、打车的滴滴，现在美团又介入零售便利店生意，这里阿里京东都在深扎。倒是美团主干的餐饮业务，在纵深上构筑了比较好的产业链，战略投资了上游产业的IT公司、食材公司。如在流量口投资了餐饮老板内参（媒体流量）；产业链IT投资了屏芯SaaS、五味SaaS、餐行健SaaS、遥控餐厅SaaS、二郎神无人机外卖配送；产业链供应链方面投资了易酒批（酒水B2B电商）、亚食联（食材B2B电商）、网易味央（生猪养殖猪肉供应）。

（4）零售科技的价值

刚才讲到各种业态的零售业，现在再讲讲零售科技业（零售业需要的IT硬件软件都算）。其实在零售业和零售科技业中间还有一个，那就是用IT来驱动零售。他们既不进货也不囤货卖货更不送货，他们也不卖IT软件硬件，他们用IT主要来做调度。对了，那就是阿里：流量资源调度、供需资源调度、仓配资源调度、资金资源调度。相信在各个行业、B2B、S2B都会出现这样细分的平台运营商。美团现在扎入零售便利店也想这么干。

智能WIFI、智能产品、地图实时定位、智能门禁、智能人脸识别、智能购物车、智能货架货柜、智能商品防盗标签、智能POS机、智能称重台，这些零售科技已经有10-20年的历史了。只不过现在在智能操作系统、物联传感器、人工智能视觉识别、大数据驱动人工智能深度学习，这些零售科技也确实可以记录下全程信息，帮助我们更加精准的经营优化：选址、选品、陈列；用户画像、动线；定价、促销、补货。没有这些科技，零售日常经营无从优化，只能靠每家水平参差不齐的店长来搞。但这些，都是我们精益运营管理的改进啊。我们还得主要创造增量市场，而不是更快的马、更快的火车、更好体验的NOKIA手机，我们要的是飞机、iPhone。

外卖是创造了增量市场，这么冷这么黑，本来有消费需求也被得过且过过去了。有外卖，就订购消费了，于是就增量了。共享单车也是增量市场，走路也行，反正没有共享单车之前人们也是走去地铁，有了更好。也就是说，越走向中产或富裕社会，越多的消费在于更舒服便利，而非必须。穷人才会把每一分钱精打细算在每个刀刃上的事。而智能贩卖机/智能货柜/智能货架，也算增量市场，坪效利用黄金流量口的非黄金位置、人效无人自助、时效24x7提供服务，让人们消费更便利。本来可买可不买，但因为有了消费契机，也就买了。

我也赞同现在现在智能货架快速铺，就如同摩拜在研发专利、小黄车在利用普通自行车。要知道，每个地方的黄金流量口的位置都是有限的，你占了就是我少了。这是跑马圈地。创始去哪儿并投资便利蜂的庄辰超也评说：无人货架可以当做带交易功能的分众营销也好啊。

不管你的零售多么体验、多么A+B+C新业态新服务，我们还得回归到零售业的核心要素：顾客流量、现金流、资源调度。

零售业，作为一个千年行业，太阳底下无新鲜事。但是面对本质：顾客流量、现金流、资源调度，用IT互联网的思维来思考，就能打开新思路，这才是零售科技的核心。否则像万达飞凡搞个线下零售数字化全套解决方案，一点用途目的都没有：ETCP智能停车智能识别车辆识别客户、商用WIFI迈外迪智能识别用户动线路线、飞凡信用卡会员卡充值卡、快钱支付、智能POS机、海鼎零售后台ERP。没毛用。