解决方案产品化？如何执行

从产品导向到解决方案导向，貌似当下很多公司都在搞，但不是每个公司都具有像IBM、微软那样的品牌和实力，可以一下子推出咨询式（诊断式）的销售，来彻底的解决方案化。

那么对于专注工业品销售的公司，如何实现解决方案的转型？产品化无疑是一个好的路子，原因很简单，这些公司都是做产品起家的，而不是做软件和做咨询起家的，他们最擅长的，也是对于产品的生命周期管理和销售，所以，如果能够实现解决方案的产品化，那无疑是公司向解决方案导向迈出了可行的，有意义的一步。

说到解决方案，交付和落地是他的灵魂，这是产品导向和解决方案导向最本质的区别，产品导向关注产品的竞争力，关注产品的销售额，关注产品的售前，说白了还是以公司自己为根本出发点的，而解决方案导向关注解决方案带来的价值，关注解决方案能否顺利交付给客户，能否真的达到其宣称的效果，所以说解决方案更多的是立足于客户的业务和需求的。那么，“解决方案产品化”这个“解决方案的解决方案”，又该如何落地呢？

既然叫产品化，那么就来分析一下产品，它有哪些特质，这里是指产品相对于传统意义上的“伪解决方案”来说的。一个产品，首先它有实体，无论是软件也罢，硬件也罢，都是一个实实在在的东西，然后它有规格指标，能干什么，不能干什么很清楚，然后呢，它有适合它的应用场景，例如有的地方适合用三层交换机（数据交换量大，接口都是以太，又有简单的路由需求），有的地方适合用路由器（接口复杂，路由协议丰富，流量不大），它有针对其自身的实施指南（配置指南），它有对应的测试指导手册，简单的说，通过这些文档或因素，就可以唯一的确定一款产品，而不是其他什么产品都可以的。

于是，对应的解决方案产品化动作也就明晰了，即让一个解决方案也具备其自身的参数指标、应用场景、实施指南、测试指导。这样做的好处，就是让解决方案的交付有了着落。可以对比没有这些文档时的解决方案，效果显而易见：销售和售前跟客户大讲理念，大讲技术，大讲愿景，他们有解决方案（当然是伪解决方案），而售后只知道对应产品如何实施和操作，对于前面的人宣讲的东西一无所知，更别说去实施落地了，于是矛盾出现了，当用户最终接受交付的时候，实施人员不懂解决方案，更不会实施，于是一切都变成了空中楼阁，成为一个又一个忽悠的案例。

产品化的解决方案，在其推出之时，即完成了从研发到售后到售前到销售的全通路信息沟通，也实现了从营销到销售到实施的全流程控制，每个人讲出去的话都是有支撑的，每个人都在解决方案销售的全过程中扮演着自己的角色，这就是产品化的解决方案，这就是可交付的解决方案，也是可以大规模复制的解决方案。

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