【高端访谈】 2018年，国内复合机市场可谓是群雄逐鹿，不管是日系品牌的重重包围，还是惠普在中国市场的持续发力，都进一步加剧了中国市场的竞争。而在这样的大背景下，柯尼卡美能达在中国上海举行了“因为坚持，所以改变”DEVELOP德凡品牌发布会，正式将“DEVELOP德凡”这一品牌隆重引入中国。

　　柯尼卡美能达集团高层为“DEVELOP德凡”品牌揭幕

　　对于中国市场来说，DEVELOP德凡是陌生的，但对于欧洲市场来说，DEVELOP是一家拥有超过60多年历史的老牌B2B商务文印一体化解决方案服务商。DEVELOP发源于欧系富涵底蕴的工业文化之中，为注重品质的德国企业提供专业化办公服务，帮助企业优化文印工作流，提升企业办公效率。

　　而对于DEVELOP来说，背后的操盘手——柯尼卡美能达组建的全新的运营团队给它起了一个非常有寓意的名字，即：我们今天看到的中文名字“德凡”，寓意“源自德国，卓尔不凡”，寄希望于“德凡”能够像“黑马”一样杀进中国中高端文印市场，并成为其中一股强劲的动力。

　　既然是柯尼卡美能达将“DEVELOPO德凡”品牌引入，未来又会由柯尼卡美能达来全权运营，那么柯尼卡美能达未来又将如何处理好DEVELOP德凡与原有品牌两者之间的关系呢?DEVELOP德凡又将扮演什么样的角色呢? 带着这些疑问，我们专访了柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司相关高层。

　　 为文印市场带来格局上的变化

　　根据之前的市场调研数据显示，柯尼卡美能达的国内市场占有率已经稳居第一梯队，已经成为了市场领导者之一。对于柯尼卡美能达来说，能不能用市场的话语权去改变一些东西呢?

　　作为柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司的掌门人，炭谷忠彦董事长回忆了其在欧洲工作期间的经历。炭谷先生早年在欧洲工作时，正好是柯尼卡与美能达的合并时期。那时候欧洲市场的主要问题，是如何实现柯尼卡和美能达的平衡和融合，如果互相都想争取话语权，两方经销商一定会产生各种各样的矛盾。也就是在这个时刻，集团收购了DEVELOP品牌。所以，当时欧洲市场做DEVELOP品牌的初衷，就是希望通过找到另外一个品牌，让一个市场中两个品牌的经销商尽可能的和平共处。也正是有了这段经历，为炭谷先生积累了比较多的相关经验。

　　一年半以前，炭谷先生来到中国就职。他认为中国市场最大的优势，是柯尼卡美能达拥有非常多的强有力的合作伙伴，而这方面更得益于行业内赫赫有名的“大操盘手”——柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司董事副总经理钟登根先生。正是在他的带领下，柯尼卡美能达的渠道建设非常成功。炭谷先生是带着梦想来到中国的，希望能够在就任后的三四年时间里，实现柯尼卡美能达销量的翻番，而为了实现这一梦想，炭谷先生表示一直在给钟登根先生压力，让他想办法实现这个目标。

　　后来有一天，钟登根先生和炭谷先生商量，是否可以将欧洲知名的DEVELOP引进中国，为市场带来一些高附加值的解决方案，来保障整个集团市场占有率的持续增长。最终，得益于炭谷先生对于欧洲市场、对于DEVELOP的深入了解，日本总部很快批准了这样的一个想法，DEVELOP品牌也由此获得授权可以正式进入中国市场。

　　柯尼卡美能达董事长炭谷忠彦先生现场接受采访

　　说到两个不同品牌的差异，柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司市场部部长凌芸女士表示，未来，柯尼卡美能达与DEVELOP德凡品牌将同时服务于中国市场。柯尼卡美能达的渠道部分，更关注于一些规模的东西，比如：满足市场的普遍需求。而DEVELOP德凡品牌则会更多关注中高端市场用户的需求和想法，去帮助用户创造一些价值，尤其是关注相关的一体化解决方案。

　　所以，DEVELOP德凡品牌的全新引入，将不会仅仅考察其未来的销售数字，更多的是希望DEVELOP德凡的成功引入能够为中国高端文印市场带来更有价值的一体化的解决方案、带来增值服务的概念与理念，也期待DEVELOP德凡能够最终为整个文印市场带来一些格局上的变化，这也是DEVELOP德凡品牌引入的初衷。

　　 与柯尼卡美能达实现差异化

　　在两个品牌具体差异方面，凌芸女士也给出了进一步解释。当今，整个文印行业发展到今天的水平，产品作为一种载体，硬件方面差异已经不大，包括柯尼卡美能达与DEVELOP德凡产品在硬件方面差异也不大，其它品牌的产品在硬件方面的同质化也已经越来越严重。那么用户最终选择谁，如何选，这是摆在所有厂家面前的挑战。

　　柯尼卡美能达市场部部长凌芸女士诠释DEVELOP德凡与原有品牌的差异

　　说到两个品牌的差异化，凌芸女士给出了三方面解释：

　　首先，血缘上的差异。DEVELOP德凡是一个来自欧洲、有着60多年历史的品牌，自诞生以来深耕细作、匠心独具，深受欧洲市场信任。而柯尼卡美能达品牌来自日本，有超过150年历史，为全世界数百万用户提供服务。虽然两个品牌都是同时服务于多个市场，但是他们在血缘上是不同的。

　　第二，产品线差异。坦率来说，两个品牌的硬件产品差别不大，而软件产品上会有一些差别。比如，柯尼卡美能达更多的是提供一些菜单式的选择和组合，客户可以根据不同需求来选择适合他的硬件或者软件组合，服务覆盖从入门级到高端用户。而DEVELOP德凡不一样，DEVELOP德凡会为用户更多地提供一体化、个性化的解决方案，更多地针对中高端用户需求，并根据客户的商务办公环境与现状为其提供先进的一体化商务解决方案。

　　第三，服务模式差异。柯尼卡美能达遵循的是行业内普遍标准的服务模式，会根据客户所选择不同的产品和方案来指定服务时间，可能有标准的一年保修，或者有更长时间的服务。而DEVELOP德凡提供标准化的三年保修服务，它是整个一体化解决方案的一部分，希望能够帮助用户在长期使用的烦恼中脱离出来。提供标准化的三年保修服务，也是DEVELOP德凡对自身产品质量的一种信心。所以目标客户不一样，所提供的解决方案的模式不一样，提供的服务也不一样，所以两个品牌的定位还是稍有差异的。

　　 DEVELOP德凡将为用户带来哪些解决方案

　　DEVELOP德凡进入中国市场后，将会为用户带来更多的个性化的一体化商务解决方案。

　　目前，DEVELOP德凡品牌产品第一个阶段上市的时候，已经标配了享印畅链文印管理解决方案，能够为所有有打印管理需求的用户提供文印管理服务，包括文印管控所有内容以及打印内容的安全跟踪等。

　　另外，DEVELOP德凡还可配置扫描文档管理的解决方案，可轻松应对大量的纸张文件的电子化以及电子化以后的归档管理。而在在文印安全方面，用户还可选配安全管控的解决方案ineo SECURE，实现对硬盘数据的加密保护，大幅提升数据信息的安全以及保密性，这对信息安全有比较高要求的客户来说是非常有帮助的。

　　DEVELOP德凡所提供的一体化解决方案，能为用户带来整个工作流程上的优化，为用户带来效率上的提升。此外，三年的售后保修服务，可以使整个产品周期内的售后服务得到保障，让用户能够专注于自己的核心业务。

　　 DEVELOP德凡的挑战

　　DEVELOP德凡进入中国市场既蕴含着巨大的市场机遇，也面临着诸多的挑战。从内部来讲，未来整个集团内部都将面对双品牌战略之间的关系处理，如何让两个品牌协同作战，互相助力弥补一些空白市场，还需要做更多的工作。DEVELOP德凡如何占据更多的细分市场的空白，而不是从柯尼卡美能达原有市场份额中分得一杯羹，也是柯尼卡美能达面临的重要挑战之一。

　　从外部来讲，主要的挑战来自竞品。目前，很多竞品也在做解决方案，只是做的模式会不一样，这也是由整体市场和用户需求所决定的。这样的市场竞争压力，对于DEVELOP德凡的产品、解决方案和服务都提出了更高的要求，所以必须考虑不断创新、不断突破超越自己的竞争对手。

　　总得来说，DEVELOP德凡品牌进入中国，真正的竞争与挑战才刚刚开始，未来，相信在炭谷忠彦董事长和钟登根先生的坚定领导下，整个销售团队及渠道部门能够协同发力，直面挑战，能够让DEVELOP德凡品牌在中国大放异彩，为广大中高端商务用户带来不一样的一体化商务解决方案。

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