今天分享的主题的是，关于

先附上今年双十一的节奏图

今年双11分为两波，双倍快乐。

1-3号为双11开门红，11号依然不变。

第一波预售期11天，现货预热3天

第二波预售期7天，现货预热5天

时间节奏很重要，相信很多人都不确定也不清晰这个时间点。

进入本篇内容主题。双十一流量和销量拆解预估。双十一大家都会定销量目标，那怎么倒推

销量是基于有流量的前提。同时销量还会受客单价、转化率、复购率因素的影响，大促期间可能会受产品利益点、会场流量，大促爆发系数等因素。如果要考虑那么多因素，预估起来绝对会迷茫，根本没有方向。一个很简单问题，你能预估到活动当天会场给你多少流量？免费流量涨多少？而且大促期间流量会有倾斜的。

也往往会有很多自嗨式的预估，完全脱离实际。也见过很多老板和运营对于目标预估值过于理想，导致双十一钱没挣，库存倒是赔了一大堆。

双十一已经演练了好多年了，现在平台的大促活动也非常频繁。排除以上影响因素，有一种比较落地的方式去预估流量。只需要关注几个核心指标，分别是预热销售占比，购物车转化率，预估总流量，加购率。前2个小时销售占比和限时利益点，就能相对精准预估活动期间的销售数据。

购物车转化率，指的是大促活动当天通过购物车渠道购买的转化相关数据。也就是说在大促预热期间消费者加购商品后，在大促活动当天通过购物车渠道购买并形成转化的数据。

这个指标是相当重要的。购物车转化率包含2个维度指标，店铺的购物车转化率和单品的购物车转化率。这个指标用于计算预热期销售占比指标。

如何查看，请看下图

店铺购物车转化率：流量-店铺来源-自主访问-购物车

单品购物车转化率：品类-商品360-流量来源-购物车

预热期销售占比，指的是大促预热期间消费者把活动商品加入购物车，并通过购物车渠道购买的销售额占当天的销售总额比例。

先问大家一个问题，预热期店铺爆款销售占比，整店预热期销售占比又是多少？你们都知道吗？我们拿一个单品做演示。

举例

拿99活动来举例，上图为一个单品在99期间的数据。其中加购人数、加购率取的是预热期(5号-8号)的数据，销售额，购物车转化率，客单价取的是活动当天(9号)的数据。

预热期销售额占比公式=加购人数*购物车转化率*客单价/销售额

客单价越高，预热期销售占比往往越高，预热期前，重点单品的基础数据(评价、问大家、卖点、服务、利益点)应该要更重视。

给大家一个小tips，大促当天平台会锁评价，如果评价出问题，转化率会非常受影响。

预估总流量，指的是在大促预热期间计算目标销量所需的流量值，同时需要分拆到预热期每天的流量值。具体流量缺口如何填补，看各自发挥。

举例

预热期总流量公式=活动目标销量*预热期销量占比/购物车转化率

根据结果，预热期所需要的流量是4.9万，假设预热期是3天，那么分拆到3天，每天目标是多少，这样心中就有数。当然也不是说流量随便引入，要通过加购率来判断引入流量质量，否则预估数据会有大偏差。

加购率，指的是在大促预热期间的商品加购率。加购率是保障预热期销售占比一个重要指标

举例

预热期总流量有了，那么活动期的流量呢？至少是和预热期持平。那如何保证预热期销售占比做到100%预估准确？活动当天前2小时的限时利益点就显得尤为重要。

前2小时的限时利益点，指的是在大促活动前2小时计算限时利益点给消费者，现在很多商家都会用前1小时或者前2小时的利益来做利益点，这个动作的非常关键的。起码有几个好处：

1.更好的圈住用户，别让用户流失。如果产品什么时候都可以购买，那么消费者可以在任一时间流失到其他平台或者其他竞争对手。因为我们处于信息爆炸时代，网络购物时间也很碎片化，不能让消费者第一时间下单，流失概率就会大大增加。

2.平台赛马机制，大促前2小时的坑产(销售额)决定下一时间段会场排名以及各渠道流量分配，同时需要分拆到预热期每天的流量值。具体流量缺口如何填补，看各自发挥

3.消费疲软期越来越被提前了，平台消费者疲软期已从下午6点提早到下午2点左右。我们需要在消费疲软期前用最大的利益点触达并让用户下单。

4.能更好的预估当天的销售情况，做好大促下半场的运营推广等策略调整。有做前2小时的利益点，前2小时的销售占比基本会超过50%以上，根据不同产品、单价、利益点都会有差异。

今年双十一有2波，第一波数据产生后，可以准确预估双十一当天的数据。消费者心智还是主要集中在双十一当天，当天爆发系数会比1-3号开门红要高。

有人会问，上面计算方式可能是偏向现货产品。特别是爆款的预估。确实没错。我们都知道28定律，20%商品占据80%的销售额。甚至在某些店铺是19定律。根据店铺实际情况，重点计算重点产品的数据，那全店的数据就能出来了。

预售产品如何预估呢？利用每天预定的销量和流量计算转化率，倒推目标流量缺口。最终结合付尾款率值就能预估出预售产品的数据了，当然也要结合催付尾款，这里就不延伸了。

希望此文能帮助大家，提前预祝各位商家双11大卖！