在阿里见证首个双11的老阿里人沁书，又在备战作为网红餐厅创始人的首个双11，而她的品牌枚青也将迎来一次跃进。

曾在阿里见证双11诞生

沁书是一名具有典型江南气质的杭州女生，曾在阿里巴巴集团工作8年，2009年，她在阿里见证并参与了第一个双11的诞生。

从09年至16年，双11的销量额由0.52亿增长到1207亿，伴随着中国电商指数级的飞速发展，她也适应了阿里式的互联网效率与速度。

阿里双11期间的沁书

沁书在阿里长期服务于优衣库这样的超级大客户，双11期间动辄身背百亿级别的销量指标。她还曾经负责阿里总裁热线的运营，有小二约见客户迟到15分钟都要上报解决。

即使在这样的节奏和压力下，她仍然乐在其中。回忆起当时阿里的同袍之情，用她的话来说就是大家非常简单，“可以真心地在一张桌子上吃饭。”

这可能也成为了她之后选择餐饮作为创业选择的原因之一，东方式的情感表达很多都在餐桌上。而2020年，当她以一个餐饮创始人的身份参与到双11中时，她已经历了疫情的严峻考验，也收获到了创业带来的情感回报。

在自己餐厅的沁书

投身餐饮，为了那丝中国文化的念想

时光回到2016年，离开阿里的沁书携手几许好友，创立了古韵杭帮融合餐厅，希望延续千年饮食文化和美学古意。谈及这样的选择，她认为曾经8年的海外留学经历，反而使她对于传统文化生出了情结，特别是“一梦千年，重回东方”的大宋雅致文化正统。

她的餐厅以古代染料颜色命名：枚青、拾紫、黛月。每一家店的装修都倾入了沁书团队的大量心血，甚至专程挑选古董配合软装，精致地还原古色江南的诗意，再加上口味上的融合创新以及极高的性价比，自17年以来开业的5家店，无一例外都成为了上海的网红餐厅。

当然从互联网转到线下的落差是巨大的。“这里没人要期权，宁愿下个月多发几百块现金。”沁书表示，“但是线下有线下的乐趣，经手的销量虽然和之前相比要差几个数量级，但是每一分钱都是看着它实实在在地进来。”

她团队的很多年轻人来自中西部城市，家庭条件并不富裕，但在疫情期间漫长的停业过程中，大家始终坚守，还有员工为了帮助她共渡难关，偷偷地向公司账上打钱。

“很多今年关店的餐厅，就是因为以往把赚的钱都拿走了。但我们没有拿走过一分钱，我们是长期主义者。”沁书表示，“团队对我来说才是最有价值的。”

目前沁书的团队已有200人，她延续了阿里的传统，重视每一个小员工，内部不称“老总”，无论是谁请客来餐厅吃饭，都要自己收台买单。早期刚开业的时候，有企业家朋友带着夫人来吃饭，看到人手忙不过来，还帮着提建议、传菜。这是沁书所最珍视的线下情感。

一个长期主义者疫情下的思考

今年遭遇到疫情带来的经营压力，为了开源节流沁书开始与饿了么深度合作——积极上线外卖，减少线下食材的损失。

沁书还与饿了么新餐饮以及供应链团队展开了包括SaaS、菜品研发、供应寻源、采购管理等体系搭建在内的全面合作，对门店的运营管理能力进行了系统性的升级。在其帮助下砍掉过多的SKU，把库存周转从3天降到1.5天，显著优化了内部运营效率。

在沁书看来，这套“内功修炼”的完成，是枚青未来从5家扩张到50家的必要条件。

对沁书来说，疫情给了她一个慢下来的机会，让之前永远忙碌于开新店的她，终于有时间静下心来系统性地思考战略。沁书认为，6月以来餐厅的生意已逐渐恢复，所以将线下体验继续做到极致仍然是战略基本盘；而在增量层面，则可以借助线下积累的品牌口碑发力新零售，将洐生产品的销量规模放大。

但这就对于营销策划力提出了更高的要求，而双11所具有的流量红利以及消费热情，正好是品牌升级以及新零售产品试水的最好时机。“是时候让品牌故事更加完整，也是时候再次拥抱互联网了。”

成为双11主角，这是品牌升级的好时机

沁书始终坚守着宋代文化基调，从视觉呈现到用餐体验，已经给消费者们留下了很好的审美印象。但在产品与传统文化之间，仍没有找到非常好的切入点。“我们也曾与昆曲艺人有过合作，主要是活动属性，为餐厅增加氛围，没能令品牌发生质变，并凝结成为实物产品。”

对于枚青这样极具线下魅力的品牌来说，外卖不会成为主角，但是饿了么飞速增长的新零售业务给了沁书灵感，借助双11，枚青与饿了么在国潮跨界项目《国宝的味道》开展合作，从经典戏曲《牡丹亭》中选取“游园”“惊梦”“寻梦”三段折子戏，包装3款产品——松茸饼干、花神滇红茶叶、荔荔在目果酒。

比如荔荔在目果酒，源自枚青致力搜集的江南民间味觉记忆，沁书将儿时外婆的手酿风味复原，借助《国宝的味道》包装与升级，将其打造成了受女生偏爱不易醉的酒精饮料。

枚青与饿了么共同打造的国潮产品

戏曲元素与枚青的古典风格无缝对接，并且使得其有了实体的产品落地，令品牌的外延被进一步被拓宽。

沁书认为，线上为线下导流的成本越来越高，但线下反倒是可以为线上导流。枚青这样具有线下魅力的品牌，可以让线下流量到线上延续余热，为其孵化新零售洐生产品，从而寻找到新的增长点。

沁书为餐厅布置了双11的氛围

相比较沁书在阿里时对接的零售巨头来说，枚青目前还只是一个小而美的线下品牌。但即使像具有独特审美趣味的枚青，如今也能深度参与到双11中，实现自己的一次品牌跃升。

以一个新的身份再次投入双11的沁书感触良多：“我见证了双11经历了从小到大、从电商领域到本地生活的过程。随着饿了么在双11中扮演更重要的角色，像我们这样的线下中小商家也成为了节日中的主角。”

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