本节书摘来异步社区《脱颖而出——成功网店经营之道》一书中的第2章，第2.6节，作者： 何小健 责编： 赵轩, 更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看。

2.6　连横：返利模式的应用及分销

脱颖而出——成功网店经营之道

2.6.1　返利模式

如果有这样的一种方式，能够调动一大群人每天在工作之余，花时间上网到论坛发贴子、发电子邮件和客户QQ沟通等，推荐买家进目标网店买东西呢？

如果我们给每个人发少则上千元、多则上万元的月工资，那么实现这个定然不难。但是这样的代价太大，而且我们不能确定投资是否能够带来收益。

事实上确实有这样一种模式，能够实现这样的效果。大家都知道，一个网店是否能够盈利，最大的要素之一就是流量。可以说网店的盈利能力与网店的有效流量是成正比的。其他条件不变，流量越大，成交量越大。没有流量的网店就没有人气，相当于一个隐于深山老林的漂亮房子，装潢得再好，也只适合于自己居住孤芳自赏。如果附近得到了开发、办了大量工厂或者当地政府充分发展旅游经济，每天经过这座房子的人流变得很庞大，那么这座房子可以充分利用——可以开家酒店，亦可以变为旅馆，要想盈利是很轻松的。这种模式不仅能为网店带来流量，而且能够形成好的成交量。

通过一定的方式让众多的网民参加到网店营销中去，给网店带来盈利网店给予网民一定的分成，这种模式我们称之为返利模式。返利通常有联盟广告、代购、网店直销员等模式。

1．联盟广告
有些网店最初出于获取流量的考虑，建立了网站联盟。网店提供宣传代码，让众多站长在各自的网站上投放。如果有人通过这个广告为网店产生了一定的销售额，那么网店就会给站长一定比例的分成作为站长投放广告的回报。这种形式的广告显然有很大的优势，首先没有销售业绩就无须支付任何费用，相比于按点击收费的广告来讲，网店可以节省一大批的推广费，这种广告就是网络上的CPS（Cost-PER-SALE）广告，按成交量收费。

一般网店都要求推产业绩提成大于100元才可以提现，这对于很多小网站来说还是有困难的，为什么？一个账户做到满100元，有可能需要一到两年的时间，有的站长做了几年，账户上也才几块钱。况且数百个网店，如果每家都留点钱在里面或者每家都注册一次，很麻烦，怎么办？应运而生了一些专业性的广告公司，站长只要通过该公司就可获取数百个网店的广告代码，收入统一在一个账户里，站长无需再担心网店信用问题，因为网店想加入，需要缴纳一定的保证金。

当年hao123网投放当当网CPS广告，一天盈利数万元。更多的网站愿意免费投放CPS广告，一个重要的原因是其可能比点击广告收入要多得多。刚起步的网店，要尽可能地建立联盟系统或寻求加入联盟。

联盟系统不必自己单独请人开发，可在网上找一些专业的联盟系统商，他们现成的系统，一般整合周期较短，而且专业，系统相对稳定安全，总体花费也少。国内比较有名的联盟开发商：W163联盟系统。

加入专业性的网络广告平台，比如淘宝的淘客联盟。这类网站云集着大批站长。一旦加入，只要分成够吸引人，很快就有站长投放你的广告。加入这类网站大多是需要交纳保证金的，缴纳数额因站不一。

2．代购
如果把联盟系统仅仅作为广告系统看待，那将大大低估联盟的作用。现在联盟已经从只吸纳站长扩大为所有的网民，广告形式也转化为另一种主动营销形式——代购。

代购者利用一定的网络技术，采集出一些网店的商品数据，将这些数据上传至自己的店铺（如淘宝店铺）。利用这种方式，接到单子，然后通过联盟到目标网店下单，然后拿提成。利用这种方式做代购者，好的月收入上万元，因此出现了一些专门为代购者提供采集技术的公司，他们开发出专业的采集软件，用户无需懂任何计算机语言，一个按钮就可采集出特定网店的数据，并制作成能够直接上传到诸如淘宝店铺的数据形式。例如，w163采集系统。目前这种方式很流行，其优点主要有以下几点。

• 节省了大量的广告投入。
• 可以产生庞大的销售额。
• 随着交易量的不断增长，网店的知名度也会不断提高。

因为每个订单的发货都有网店的发货单、宣传单。在网上经常买书的人就有这种经历，在淘宝网购买的图书却是当当网发的货，很多人由此而认识了当当网。接着，部分读者会选择直接在当当网购书。

可省去大量的客服人员。
因为每位代购者对所做的网店的规则都很了解，且网店和代购者的利益在一定程度上是一致的，代购者为了获得良好的信用，往往都能不厌其烦去做好售后工作。

• 减少了不必要的信用风险。

当然要达到这个效果，首先要规定做代购的朋友，不能打网店的旗号进行销售，比如Vancl（凡客诚品）就规定，不得以凡客诚品名义进行任何市场推广活动；不得以任何方式误导消费者，使其误认站长的网站为凡客的子公司、分公司、关联公司、代理商或其他凡客的折扣站点等。因为不是以直接身份进行销售，一旦出现发货延迟等现象，顾客不会直接追究官方的问题，而会问罪于代购者。

• 因为是别人推荐，买家更容易接受，成交率相对较高，符合一般人的消费心理。

如果一个网店，买家在对其一无所知的情况下，通过搜索引擎发现某网店有自己喜爱的商品，一般只会看看，不会购买。对于一个陌生的网店，一般人购物之时难免产生戒备心理，对网站的信用产生顾虑，如果没有足够诱人的条件，一般很难形成购买行为。代购一定程度具备了传统直销的特点，是一种点对点的销售，因为点对点的信任，很容易对一个陌生网店形成信任感，从而发生购买行为。

代购方式也有其不利的地方，对于代购一方而言主要是由于代购者之间的竞争，价格被压低到极限，卖出一件商品的利润变得极其微薄，损害了大部分代购者的积极性，必然有部分人会选择离开。针对这种情况，网店应该采取积极的措施，控制好价格，但是由于网络的特殊性，完全意义上实行价格控制是有很大难度的。

这里列举凡客诚品（Vancl）关于代购价格的规定文件，供大家参考。

网络店铺经营凡客诚品产品的价格管理规定

随着公司市场知名度的不断提升，公司品牌日益受到包括淘宝卖家在内的网络店铺店主的更多关注，在这块市场上我们也取得了非常不错的销售业绩。但由于缺乏必要的监管，已出现恶劣的价格竞争情况，这将导致两个不良后果：一是由于利润空间的挤压，使专业大卖家，特别是一些凡客专卖店的利润大幅减少，如果我们继续听任价格混乱的局面继续发展，我们将最终失去这部分卖家；二是就目前情况看，凡客官网价格与淘宝价格相差最大能达40多元，使最终顾客对我们的品牌定价产生怀疑，对我们的品牌形象产生不良影响。鉴于此，我们有必要对网店的价格进行规范，并对违反者进行相应处罚。具体措施如下。

1．所网络店铺对凡客产品的标示价和最终售出价不得低于官方价格的95%。

2．自2008年12月为通知整改阶段，各商家在此期间按规定要求，规范自己的销售行为。

3．自2009年元月1日起，对于违反规定的卖家，我们将给予备案。第一次给予警告，并不做任何处罚。在警告的次日，我们将查看该店铺的整治结果，如未完成整治，我们将扣除该用户当月全部佣金。

4．对于隶属于第三方联盟的违规卖家，在第一次警告无效后，我们将通过技术手段，确定并通知该违规卖家所属第三方联盟，责成该第三方联盟扣除其当月全部佣金，我们将从联盟总佣金中扣除金额相同的佣金。

5．对于违规三次以上的店铺，我们将会同网店的管理者对该网店进行整治，同时不排除采用法律手段进行解决。

网店市场推广取得了极大的成功后，积聚了大批的用户，此时如果大量成熟用户选择从代购方式购买，随着比例的增大，网店的利益在不断受到侵蚀。

从国外的发展趋势看，网店做大后，在市场稳定后，比如，某类产品年销售额稳定在一个级别上，就会选择取消或者降低返利的额度。如果网店新上某产品，往往通过提高分成比例来调动代购者的积极性，提高产品销售额。

代购是网店渠道的有机组成部分。取消返点，没了代购的生存空间，实际上也就是收缩了渠道。网店可以按照自身发展的需要通过调节返点来控制渠道。

网店发展之初，大返点足可使成千上万的代购者努力争取订单。代购者通常能拿到一定比例的高级会员优惠价格，这也使终端顾客得到实惠，此时代购模式造就了三方共赢。

当网店发展到一定阶段，取消返点或大幅度降低返点成为必然。有人问为什么这样一个别人帮介绍生意，网店只需要发货的生意却不乐意做呢？原因很简单，网店看重的是顾客。让更多的顾客直接来店购买，积累大量的客户资料，让自己的地盘不断扩大，便于能够进行深挖掘。这样的发展才是可持续的发展。

刚开始开网店创业的朋友，可以选择代购作为自己进入市场的试水点。目前如果配以一定的翻译，进行国外代购亦是不错的选择。当代购做到一定规模的时候，会出现退货不能及时处理，导致资金的流失，以及大量的订单无法及时跟踪，大多代购者的信用维护很困难的情况，因为货物不是自己经手。面对客户的提问，只能提供一些官方网站对商品的描述资料，偏差可能很大。

通过以上的分析，我们会发现，做代购是能够赚钱的，做好会赚大钱。做代购发展到一定规模后，需要进行团队化操作，以及使用合理的软件。通过一些辅助软件可以减少大量繁杂的工作。如果没有辅助软件支持的话就会很烦琐，这是发展中的一个瓶颈。要突破这个瓶颈，选择合适的软件服务商是必然的选择。

3．网店直销员
对于返利模式，我们可以延伸一下，将会创造一个目前运用很少的模式。返利和直销模式结合起来，它和传统的VIP形式等都是有区别的。这个模式主要是便于会员在现实社会环境中进行销售。我们给这种新的模式一个称谓：网店直销员。

这种运作模式的基本原理是，网店给直销员账户一定价格优势，直销员在本地接单子，并当着客户的面在网店进行购买。所用账户为直销员自己在网店的账户，网店发货单上的价格为网站对外显示价格，这样有利于直销员在本地进行推广。而给直销员的提成在另外一个平台上显示。

这种模式将孕育一个新的网络联盟平台。因为随着采取网店直销员模式的店铺的增加，直销员如果每一家都单独注册申请，那么业绩将会很分散，每一家的账户上都可能存有钱，这些钱可能因为没有达到网店的提现要求而一直存放在网店里。

网店给直销员设立多个等级，每个等级规定月销售额要达到一定数目，如果完成，晋升一级；反之，则降一级。如此可以调动直销员的积极性。直销员的银行账户设立为不可修改，以防止直销员账户变动流通。

如果加入了网店直销员联盟平台网，那么不仅选择更多，而且信用有所保证。目前从事“网络直销员”职业的人群非常宽泛。既包括正在寻求创业之路的大学生，还有拥有每月固定收益，但又不满足于现状，希望过上更幸福生活者的办公室白领。当然也有不少花大量时间聊天、灌水、玩游戏，愿意从中抽小部分时间的网虫。另外，还存在一部分主流群体，那便是下岗后想再就业者或无所事事者。

我们做网店通常要学会主动出击，寻找优质的淘宝客，给自己提供更多的展示机会。

2.6.2　分销

分销模式通过发展大量的销售代表，让更多的人销售我们的产品；让更多的网站放置我们的推广广告；让更多的人愿意推荐我们的网店或产品，极大、有效地提高销量。

淘宝网有相当一部分的店铺都是代购式店铺，其本身并不进货和发货，只作为上级经销商的一个淘宝分销店。主要负责接单及售后业务。

控制价格、打击售假是品牌商网络分销中两大重要任务。合理控制网络零售价格，建立品牌维护队伍，专门针对网络售假行为进行打击，合理维护网络销售秩序，这样通过网络成长会很快，可以通过加盟商触及网络市场的边边角角。

我们要多动脑筋，针对自己的产品特点，制定合适的分销模式。很多模式都是在不断的实践中走出来的独特模式。但是一般情况下，越简单越容易成功，因为只有简单才容易推广。