作者：livan

     来源：数据python战算法

前情介绍

上一篇文章：增长的旋律——AARRR模式思考（一），介绍了AARRR模型中的“Acquisition获取用户”部分，下面详细介绍提高活跃、提高留存和获取收入部分。

Activation提高活跃

如果一个产品能轻松实现引流，即客户轻轻松松就能够进入产品，再加上随处可见的入口，本身就是拉新、促活的一个大成就，如果在此基础上添加一些福利因子就能引发客户更频繁的活跃，当然，这些活跃是建立在产品满足需求的基础上实现的。

通过对各个产品的了解，会发现产品价值、游戏因子、签到、朋友推荐等持续因子都会成为客户频繁来访的理由，我们借此介绍三种模式吧：

1）游戏模式：

我想大家对“王者荣耀”不陌生吧，今年由于疫情的原因，很多人宅在家里，有足够的理由进行王者荣耀挑战了，笔者也不例外，多玩了几把。从游戏中我们可以发现一套促活的玩法：目标、规则、反馈、自愿参与。

客户通过一定的规则，在游戏场中达到某个目标，然后游戏会反馈给客户一定的奖励，客户根据反馈再进行新一轮的游戏，同时邀请更多的朋友来玩，以此周而复始。

在反馈环节中，很多游戏会设置成长树，也就是激励机制，比如：给一定的金币，金币积累能换来更多的权限等，客户能看到金币的积累，随着金币能做的事情越来越多，客户就会越来越活跃，另外，朋友圈的引进，也会增加客户粘性，大家都在玩，自己自然不会落下。

这一流程不仅实现了客户的频繁活跃，更强的是能够引发新客的到来，所以，拉新和促活向来是一个统一的问题，很难割裂考虑。

2）补贴模式：

不知有多少人曾经半夜被亲朋好友拉起来帮忙砍价，这次回家，笔者的感触是，拼多多首先攻下的是爸爸妈妈那一代的市场，低价的商品、砍价更优惠挑动了父母一代人的神经，于是，群里、朋友圈里，数不尽的砍价需求。

这一模式的特点在于最直接的优惠：送现金，再加上和微信有合作关系，一时间，风靡全网。

除了送钱以外，还会有很多企业以各种名义送福利，以此来拉动新客，促进活跃，比如瑞幸咖啡，半价购买、拉一个新客送两杯咖啡，让瑞幸与星巴克产生了极大的反差，也吸引来了大量粉丝，拿外国人的钱，补贴中国人，瑞幸也一度因为这一模式被誉为国民品牌，股票高歌猛进。

更有意思的是：如果三天不购买，瑞幸的APP就会推送一些消息给出来，做一些实质性的问候，比如：送你杯咖啡尝尝~

3）活动模式：

从来没有见过哪个公司能以各种活动引发活跃吧？笔者见过~

一年到头，APP上同时活跃的活动不下百个，每一个活动都精准的圈定一波客群，然后，定向的给他们发送活动内容，或站内发送，或短信、微信推送，不停的挑动客户神经，当然，这一模式的两个原则是：其一，不玩套路，活动里承诺的，要及时兑现，最好活动规则设置不要太过复杂，不要挑战客户的智商和耐心；其二，不要过多推送，现在每个客户的手上都会有上百个APP，假如每个APP推两条，客户就会不胜其烦，这时候，越多推送的会死的越早。

Retention提高留存

产品运营做到这一块，大的问题就会变得很明晰了：产品有没有价值？产品能不能够持续的产生价值增益？成为关键问题。

客户的留存是运营过程中的临门一脚，只有客户留在这里，才能够反应出产品的价值，如果客户来一次就走了，产品再好也没有用处。

在提高留存这块，笔者还是比较佩服张小龙的，不是因为他创立了微信，也不是因为他卓有成效的产品思路，而在于他的克制，之前在听梁宁的讲堂时了解到，微信的每一次更新都是有规划的，每天一小步，逐步的吸引客户，在保证不妨碍客户使用的情况下满足自身一次次的迭代，这一逐渐深入的思路本身就是留存的良好策略，与上文的成长树思路异曲同工。

客户每次登陆看到的产品往往不喜欢是一些一成不变的东西，需要有一些新的价值点吸引客户，但是变化太大往往又让客户感到手足无措，每次的学习成本较高，所以，变与不变的平衡就是公司产品运营该考虑的问题，做长远规划，然后小步迭代，逐渐的增加产品的信息增益，让客户像走台阶一样逐步深入产品。

常用的留存思路上面我们有提到几个：

1） 激励模式：

对于客户的激励是可以分两类的：其一即为成长树激励，让客户每天看到变化，就像现在流量较大的“宾果消消乐”，一颗树不停的生长，客户也会越发高兴的刺激他成长，树的成长高度成为客户的一个新的关注点，其二就是优惠券，现在优惠券的模式多种多样，金币、金豆、金条、送你一杯饮料、送现金等等，这一模式最大的问题在于送的东西是否有价值，如果客户能够从中体会到价值，往往会自动的参与到领优惠券中来，否则效果不大。

2） 资产留存：

大家理发时有没有被推销过办卡呢？成为会员Tony老师就会成为你的专属理发师，会不会很有吸引力？有投入的才会成为高质量客户，当客户有钱留在APP上的时候，客户会不自觉地想到用这些产品，至少用到资产消耗干净。

银行的存款、支付宝的余额、积分卡、一次性消费卡等等都是充当了这个角色。

3）社交链：

社交玩法被腾讯玩的有模有样，也因为腾讯，大家才意识到原来社交可以如此多样，社交最大的优势在于一旦社交网络建立，客户的粘性也会牢不可破，留存时间是最长的，但是问题在于社交“0-1”的过程异常艰辛，这也是腾讯稳坐钓鱼台的一个原因吧。

留存的思路多种多样，总的原则就是小步迭代，不打扰用户，基于此才能提高留存率。

Revenue获取收入

收入的问题，本质上是各个业务线的问题，也就是内容的问题。只有优质的内容才能够引发用户的转化，公司在如何获取收入方面各有各的套路，毕竟盈利模式是整个商业模式的核心部分，本节介绍三个互联网领域常用的盈利模式：

1） 免费+增值收费模式：

这一模式是腾讯游戏的常用玩法，欢迎进入游戏平台，在整个游戏平台中可以流畅的操作游戏，但是如果想要更多的皮肤，更好的道具，就需要付费了，花钱走捷径，人民币玩家也引发了一波游戏公平性的讨论，无论讨论结果怎样？不妨碍腾讯半壁收入来自于游戏，这一盈利模式的成功，从各个公司纷纷效仿可见一斑。

当然，增值的重点在于不影响客户的操作，腾讯聪明的地方在于，如果客户不充值，依然能够顺畅的进行游戏操作，不影响用户体验，然后通过成长树逐渐加深用户对游戏的粘性，进而引发客户自愿付费。

2） 多边平台模式：

平台的特点在于多边：消费者、供应商、广告商各方关系都连接在平台上，之前有一句很有意思的话来表达这一模式，叫：羊毛出在狗身上，猪来买单，表达非常诙谐，但是意思却很明确，在这里说句废话，往往牛人会三言两语间将问题的本质表达清楚，只有不懂的人才会心急火燎的长篇大论，完后别人还不知道他在表达什么~

跑题了，说回平台模式：

客户供应商在平台上投放自己的产品，平台方将产品和广告商的相关广告融合，呈现在客户面前，客户处于对产品的需要，下载平台APP，选择产品，选择过程中观看对应的广告，广告商通过观看点击率付费给平台和供应商，以此达到一个完整的循环。

在这个循环中，广告商获得了流量，付出了广告费；供应商获得了资金，付出了产品；平台方获得了资金、流量；客户收获了产品；这一模式可以发现平台方是左右其手，也是平台模式的关键节点，刺激了一大批互联网企业投身到平台建设中，最常见的是文旅一类企业，比如：头条、公众号等，以免费模式呈现；电商也是在平台上完成的改造，将供应商的产品借用平台投放给客户，客户会付出一些资金，平台的价值主要是便捷客户的操作，除交易平台外还可以构建支付和物流平台，本身就是更复杂的逻辑了。

现在的平台模式随着发展已经超越这些思路，变得非常复杂，文中这些思路就当是基础推广吧，希望对大家有启发作用。

3） 广告包围模式：

广告从古至今都是产品推广的高效方式，广告的模式也多种多样，随着互联网、推荐系统的发展，广告模式中甚至出现了计算广告，即通过精准的计算个性化的推导客户需要什么样的产品，进而推进相应的广告内容，刘鹏老师曾对计算广告专门出书描述了其中的逻辑，即为《计算广告》。

在现在的互联网形式下，客户往往会感觉到被广告包围，刚在京东上看了一下手机，回头查看百度APP时，页面上全是手机的广告，不少人借此大骂京东信息泄露，激愤不已，在笔者看来，这些谩骂不见得准确，也不无道理，信息是泄露了，但是却不是以我们惯常的认知方式，信息不是直接由京东卖给了百度，而是通过客户自己得手机完成了间接获取：

客户浏览京东APP时，京东会将客户浏览的信息记录在客户手机的cookie中，这个cookie对加入了重定向联盟的公司是可见的，对其他的公司却不可见，浏览完京东的客户再去浏览百度时，百度会首先扫描一下客户手机的cookie，作为重定向联盟的成员，百度自然而然的获取到cookie中的京东商品浏览记录，然后在对应的位置呈现这一商品，如果客户在此成交，两家公司根据点击成交量分成。

经典之处就在于这里，客户浏览商品证明有购买意向，广告包围让这个商品不停的刺激客户，引发较高频次的购买。

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