产品卖点和目标人群如何匹配

作者：罗杰 | 内容营销 | 科学方法 | 个人洞见

昨天写完《月流水近百万的膏药店是如何打造的》后，有朋友在微信上就问我，能不能分享下如何根据产品卖点来匹配核心受众人群。

这是一个很大的话题，我自知实力不足，只能从我做过的说一说，希望能对你有所启发。

卖点提炼，这个能力人人都可以习得。入门简单，但精通很难。它和内容营销的关系是，围绕一个卖点也许你要准备3到5篇不同角度的描述，推送给消费者。

特别强调，这里所指的内容，并不仅限于图文，一条帖子/评论/视频/图片都可以称之为内容。

同时产品卖点提炼与人群匹配方法也并不限制1个。今天就先介绍，我是如何通过这个方法，找到膏贴卖点和人群匹配的方法。

第一步，找准坐标

找坐标的方法，不限于上面这一组。发挥想象力，你也可以找到属于自己产品或者服务的横、纵轴坐标。

有人说，我找不到怎么办？

我认为找不到只能说你还不够努力。随随便便思考2个坐标，那肯定不行。至少朝着10组的目标去尝试。

比如上面这张图，在找到它之前，我还试过：痛/不痛，有钱/没钱，试用/不试用。最后才筛选出我认为最适合的两组：常备/不常备，急性和慢性疼痛。

找对坐标是成功的前提条件，随后我们要丰富坐标里的人群画像。

第二步，丰富人群画像

有了坐标后，我们得到了四组人群：

急性疼痛+家里常备膏药
急性疼痛+家里不常备膏药
慢性疼痛+家里常备膏药
慢性疼痛+家里不常备膏药

随后基于自己现有的认知，在坐标轴上把人群标注出来，以数字显示。

这么做之后，得到了7组画像。分别是：

有保健和健康意识的运动人群
常年备药且没有关节病的中老年人群
有孩子，且初中以上的家庭
不怎么在意自己长期疼痛的人
不怎么受伤的人群
有慢性关节病的中老年人群
颈腰肩慢性疾病的青年人群

当然，这些绝对做不到“完全穷尽，相互独立”。发挥想象或去网上查评论，把更多人群对号入座，下面的活就会更好做。

第三步，筛选目标人群

从上面的工作中，我们得到了4组人群和7组画像。中间当然一定不都是我们的目标。

特别是像我朋友那种小企业，资金有限，不可能拍个大片来传播。集中兵力迅速突破是唯一出路。那么谁，到底才是我们的目标呢？

根据7组画像，有针对的思考每一组的突破口。很快我们将其中四组人群画像排除，剩下三组。他们是：

有保健和健康意识的运动人群
有慢性关节病的中老年人
颈腰肩慢性病的年轻人

每一组想突破，换句话说想影响他们的购买膏贴决策的方法，是不同的。比方说：

慢性关节病的中老年人特别相信医生和医院，医生说一句顶得上别人一百句。那么好，如何进入医院，团队暂时是否具备这项能力，就需要内部考虑。

其次，常年慢性颈椎病的年轻人，他们相信的是网络，容易被广告影响。那能不能做？当然可以，但在资金不足的时候不可行（好在现在可以了，吼吼吼）

所以，剩下的就只有具备健康和保健意识的运动人群。我们要做的是，告诉他们享贴比其他膏贴更专业，更轻薄，更贴服。想知道我们到底怎么做，请看上一篇。

所谓爆品

很多人迷信爆品，相信流量会被动引流。你看看电商新品，很多品牌商用淘宝客、刷单，要的无非就是提高排名，自然流量提升。

羊群效应在这儿是最好的体现。因为后来者看评论看销量，这两个因素是影响新客户购买决策的因素之一。所以在这儿下功夫，是可以的。

但你想一想，这条路真的适合你么？你准备了多少预算砸，毕竟你会砸，你的对手也会砸。这事有门槛，但并没那么高。

为什么有人砸了100万都出不来爆品呢？

永远把第一波目标客户先找准，将刷单作为辅助手法，也许今年的雪会下的特别大。

迷信任何一个方法，比迷信谣言更可怕。因为谣言不足以让你投入几百万，而迷信方法，恐怕会把一家公司都烧死。