哺恩养老获资本战略投资，“传统养老机构”如何走上发展快车道？

开篇：

自2013年全国首例资本战略投资养老机构案例开始，至2016年上海亲和源、北京汇晨分别被宜华健康、光大控股收购，“中国养老圈的资本故事”达到高潮。

图：2016年5月13日，光大控股收购北京汇晨，成为其控制性大股东

这期间，全国上到一、二线城市，下到三、四线城市，优质养老机构几乎被“洗劫一空”。出手阔绰的上海佰仁堂在两年多的时间内，完成了10000+床位的收购，这在世界养老历史上也极为罕见。

图：通过收并购，实现快速扩张的上海佰仁堂

如今，当我们回顾这些养老收并购案例时，不难发现，这些被收并购的优质养老项目，绝大多数都具备以下4个特点：

区域性连锁
运营时间较长
有一定床位规模
已基本实现盈利

然而，今天故事的主人公 ——成都哺恩养老，却有些“与众不同”，直到获得战略投资时：

只有1家机构
只运营1年时间
只有120张床位
尚未实现盈利

在得到资本认可的同时，哺恩还先后荣获“四川金牌养老机构”、 “四川养老品质服务榜样企业”等称号，一时成为四川养老圈的网红。

一家“小机构”，一个“新品牌”，一套“看似并无多少颠覆性创新的养老模式”，为何在短时间内就能取得如此成绩？

带着一系列的问号，我坐上去往成都的飞机，希望亲眼看一看这家位于天府之国，略带魔性的养老机构究竟有何不同之处，更希望能从哺恩养老两位创始人——刘晋&熊相宜的深度采访中，找到一些答案。

Part1.

成都：除了浪漫，还有愈演愈烈的“养老大战”

“和我在成都的街头走一走，直到所有的灯都熄灭了，也不停留……”伴着赵雷的歌声，飞机渐渐落地双流机场。

成都，是一座极尽浪漫的城市，然而，在这浪漫之下，更蕴藏着潜力巨大的养老市场和行业机会。

图：成都市老年人口占户籍人口比例高于全国17.9%的比例

“少不入川，老不出蜀”，成都自古就是世人向往的“养老圣地”。

截止到2019年底，成都老年人口（60岁及以上）316.04万人，占户籍人口21.07%，老龄化程度居全国高位，与重庆一起被国内头部养老企业列为“川渝养老城市群”，市场空间巨大。

图：成都市2017、2018、2019三年养老机构数量

截止到2019年底，成都市在册养老机构数量达到546家，养老床位总数12.5万张，行业整体规模与北京持平，与此同时，泰康、远洋、华润、万科、中信、国寿等头部养老品牌这些年集中布局成都，不断拔高成都养老消费潜力。

图：2018年，椿萱茂（成都·簇桥）老年公寓投入运营

图：2017年，保利成都·和熹会颐养中心投入运营

2019年6月17日，成都更是在一天之内，成功拍出4宗A6养老用地，开创全国之最，其中二号宗地溢价率达到136.8%。

图：2019年成都4宗养老用地区位图

在北、上、广养老市场逐渐白热化，且优质养老项目极难获取的情况下，以成都为代表的全国15个新一线城市正在迎来养老行业“空前的发展机遇”，正是在这样的大背景下，哺恩养老诞生了。

Part2.

哺恩养老：从0到1，两位80后美女的养老创业史

图：哺恩养老官网

2016年4月

成都哺恩养老正式成立

2016年12月

哺恩养老完成首个养老项目（永陵院）的选址和募资，同时启动装修

2017年8月

哺恩养老永陵院投入试运营，一期共设置床位120张

2018年3月

哺恩养老永陵院整体入住率超过90%，月均净去化10人

2018年8月

哺恩养老获资本战略投资

至此，我们不禁要问：哺恩养老有何“特别之处”，能在如此短的时间内，就获得资本的认可？这在养老机构投资领域极为罕见，或许一切都要从哺恩养老的两位创始人：刘晋&熊相宜说起。

图：熊相宜（左）、刘晋（右）

80后的刘晋&熊相宜是一对有着20年“蜜龄”的好闺蜜，二人在初中、高中时代一直都是前后桌。从初中起，刘晋就是班长，天生领导型，大学金融专业，工作的前10年都在银行，从一线做到高管，但在她心中：创业，开一家属于自己的养老院才是“最好的归宿”。

“大二的时候偶然在宿舍看到《焦点访谈》关于中国养老现状的分析，觉得非常不乐观，虽然我国已经进入了老龄化社会，但是养老服务水平还是初级阶段，那个时候就更加坚定了我的决心。”刘晋说。

与刘晋不同，熊相宜学的专业是设计，也曾有过创业经历，所以当好闺蜜刘晋找到她一起“开养老院”时，赋闲在家做全职妈妈的她“内心创业的小火苗再次爆燃。”

于是，两个80后美女，就这样全身心地投入到中国的养老事业中。

与大多数创业者不同，他们的这次创业是理智的，更是准备充分的。

无数次闺蜜聚会上，他们都在畅聊未来养老院的规划，刘晋更是亲自“卧底”某养老机构，参与一线护理工作……

两人分工简单明晰：刘晋主内，负责公司管理和项目募资，熊相宜主外，负责项目选址、设计装修、项目筹备。

图：2020年5月27日，哺恩养老永陵院举办全员年度绩效合同签订仪式，这在养老行业并不多见，我作为旁听者，感触很深

一切似乎都很顺利，很快，他们就迎来了自己的“第一个孩子”—— 哺恩养老永陵院，这家位于成都市金牛区的养老机构从试运营开始，就得到了市场的快速认可，不到8个月的时间入住率达到90%以上，这让第一次干养老的刘晋&熊相宜长舒一口气。

图：哺恩养老永陵院的屋顶花园实景图

之所以长舒一口气，是因为这样一个“很成功的养老项目”，当初并不被“养老同业&专家”看好：一方面是项目没有独立院落，甚至是跟其它商业混用；另一方面是临街就是闹市，有车辆的噪音也有楼下餐饮铺的喧嚣。

不过，“事实胜于雄辩”，永陵院的成功运营验证了刘晋&熊相宜当初的判断，也让他们更加坚定哺恩养老的选址策略：扎根市区+中小体量。

AgeLifePro认为：中国养老行业的快速发展，需要更多像刘晋&熊相宜这样的“创新者”、“颠覆者”，“经验”和“专家””往往成为制约行业发展的顽疾，市场在变化，只有实践才是检验真理的唯一标准。

在永陵院成功运营的基础上，哺恩养老边干边总结，从选址到运营，总结出一套“可复制的盈利模式”，她们很快也开始投入到第二个项目的选址工作。

图：哺恩养老（光华院）项目外景图

2018年5月，哺恩养老光华院确定选址，2019年1月，光华院试运营，运营1年后入住率达到80%以上。

图：哺恩养老（平福院）项目外景图

2018年10月，哺恩养老平福院确定选址，2019年4月，平福院试运营，运营9个月后入住率达到70%以上。

光华院和平福院的再次成功证明了“永陵模式”的可复制性，截止目前，哺恩养老已在成都拥有3个项目，预计明年一季度前将再完成3个项目开业运营，届时总项目数量将达到6个，总床位规模将达到750床+。

图：哺恩养老（永陵院）项目公区实景图

在AgeLifePro看来，哺恩之所以快速获得市场和资本认可，主要基于以下6点：

1）创始人对养老事业的极度热爱

对哺恩来说，养老不仅是一个生意，更是一份值得全情投入的事业。选址、设计、装修、采购、护理、饮食……事无巨细，两位年轻的创始人都亲力亲为，以身作则，在创始人的带动下，他们的团队有朝气、有想法、有创新、有事业心。即使现在已初具规模，两位创始人依然初心不改，对养老事业依旧保持着初心和极大的热情。

2）始终以客户为本，并能真正落地的服务理念

哺恩养老的口号很质朴：“这是一家想方设法让你快乐的养老院”，自上而下的企业文化始终得到落实，让老人在养老机构可以感受到尊重与快乐，比如：为了让老人开心，他们曾把动物园搬进养老院：让老人在养老院里抚摸雪貂、狐狸、狮头鹅、小青羊；为了圆老人的“歌手梦”，实现晚年价值，他们组织83岁的老人走进专业录音棚……“精细护理、快乐健康”是哺恩养老一直践行的理念，也是他们快速发展的源源动力。

3）以运营和经营为本的可复制标准体系

与绝大多数养老项目不同，哺恩养老不仅仅是做一个项目，而是通过这个项目打造出一套可复制的完整商业运营体系。从选址到设计、从装修到采购、从硬件设备到智慧养老信息化系统，从营销到运营、从护理到餐饮，从机构到居家，哺恩养老团队将走过的路、掉过的坑都总结成册，并引进欧洲养老品牌Armonea的管理模式，创建“6+1”服务体系，把高品质的养老护理解决方案做到极致，形成标准化、可复制化的体系，看似只做了一个项目，实际却打磨出一套体系。

4）自成体系的商业逻辑

哺恩养老市场定位更精准、运营服务效率更高、成本控制能力更强。投入运营不到8个月，哺恩养老永陵院整体入住率超过90%，月均净去化10人；即便遭遇疫情，平福院和光华院也在不到9个月时间，入住率分别达到70%以上和80%以上。哺恩养老折旧摊销单店项目平均不到一年现金流即可回正，他们的商业逻辑已经得到了市场验证，具备成为“成都龙头养老企业的潜质”。

5）基于IT思维的管理模式

图：哺恩项目使用的麦麦养老IT系统

与成都早期本土民营养老机构依靠传统人管人的模式不同，哺恩从第一个项目开始就引入了国内领先的麦麦养老IT智慧系统，从硬件到软件实现信息化、数据化管理，不仅使运营效率更高效、也更符合资本对于现代化养老机构的价值判断。

6）年轻、有事业心的创始团队

哺恩两位创始人均为80后，创始团队中80后、90后比例极高，整个团队有朝气、有想法、有事业心，也更符合未来养老行业对人才的需求，因为年轻，他们更具有创新精神；因为年轻，他们能更快速的进行产品迭代，紧贴社会发展和需求变化；因为年轻，他们所运营的养老机构更具有活力，资本也更愿意投资一个年轻、有快速成长性的团队。

Part3.

对话：关于资本、产品、市场、行业、愿景、文化

01AgeLifePro：如今回过头看，引入战略投资方，对哺恩养老是一个正确的选择吗？

刘晋&熊相宜：从目前哺恩的发展来看，投资方除了带来资本的显性价值外，也给哺恩养老带来了更规范化的公司管理体系和更广阔的国内外养老行业视野，同时，体系内兄弟养老单位的优秀运营经验和做法，也给年轻的哺恩带来很多帮助和启发。

02AgeLifePro：成都约有315万老年人口，如何看待成都养老市场？

刘晋&熊相宜：成都养老市场的刚性消费是单床5000元/月左右，包含床位费、护理费、餐费，同时成都对周边省外还具有较强的“虹吸效应”，未来发展潜力巨大。

03AgeLifePro：2019年成都拍出4块A6用地，泰康、远洋、保利等巨头也已纷纷布局成都，如何看待成都养老行业的竞争与机会？

刘晋&熊相宜：这些头部企业的到来，对成都养老市场整体来看利大于弊，与这些巨头相比，哺恩的优势在于“市场定位更精准”、“运营服务效率更高”、“成本控制能力更强”、“管理机制更灵活”。我们坚持做好自己，走差异化路线，从某种程度上说，其它竞品的加入，对哺恩来说反而是机会。

04AgeLifePro：政策端，成都政府对养老的整体规划是什么？

刘晋&熊相宜：建立养老服务综合体+15分钟公服圈，其中养老是最重要的公共服务，此外，与北京、上海一样，成都养老政策也开始向社区居家养老倾斜。

05AgeLifePro：如何看待社区居家、养老机构、养老社区（CCRC）？

刘晋&熊相宜：养老机构可以有效满足失能失智客群，但有一定的局限性；社区居家是未来（政策指引、市场需求），但需要核心智慧养老系统和硬件赋能，以及行业人才队伍的建设和提升；养老社区（CCRC）是未来发展方向，尤其是近郊型CCRC项目。

06AgeLifePro：如何看待医养结合？

刘晋&熊相宜：医养结合更多需要从医疗推动养老，需要联动赋能，才能有效落地，而不是靠养老推动医疗。

07AgeLifePro：为何走上养老之路？为何选择创业的方式做养老？

刘晋&熊相宜：更多还是情怀，想做一家当自己老了也愿意住的养老院，把对于在养老院的生活、设计、管理、经营的想象都安放在这家机构中。

08AgeLifePro：创业前是否做了充分的市场、行业研究，还是凭一腔热血？

刘晋&熊相宜：还是做了较为充足的准备。包括成都市场的调研，国内国外行业发展的了解，以及商业计划的制定。更重要的是对创业的心理建设，做了充分的困难预估。

09AgeLifePro：为何取名哺恩（Born）？

刘晋&熊相宜：取自明朝《增广贤文》有云“羊有跪乳之恩，鸦有反哺之义”，另外哺恩的英文——Born，也有新生之意。

10AgeLifePro：哺恩养老如何进行项目选址？

刘晋&熊相宜：我们选址很“保守”，会严格按照“老人在哪儿，就在哪儿选址”的原则。

11AgeLifePro：如何看待养老IT系统的作用？

刘晋&熊相宜：智慧化养老IT系统是养老机构现代化管理的必然方向，我们从第一个项目起就引入了国内最好的养老IT系统——麦麦，包括软件和硬件，正好麦麦的总部也在成都，沟通起来效率很高。

12AgeLifePro：如何打造团队？

刘晋&熊相宜：更多是基于企业文化、充分认同、以及对不同岗位员工需求的深刻理解，比如：一线团队需要的是相对稳定的工作和收入，以及得到职业的尊重；年轻团队需要的是被认可、有成长、有发展；中层团队需要的是个人成长、职业荣耀、以及职位的晋升；管理核心团队需要的是对哺恩养老文化的高度认同、及管理激励。

结尾：

成功永远留给有准备的人，哺恩养老的成功，无疑给因为疫情而陷入困境的中国养老行业带来了新的曙光，新的希望，也不由得让我们想到阿那亚的一句Slogan：

把眼前的事做到极致，下一步美好就会自然涌现。

撰文丨养老行者1988

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