心理学巨著《影响力》读后总结
利用“一分钱一分货的心理”+对比心理
诱导客户买高价产品，之后再让他买配件，此时有了对比。不太会犹豫继续买
如服装店卖完西服卖腰带，汽车卖车后卖配件
售楼先让你带到破又贵的房子，再带到好又贵的房子
女孩向父母汇报很差的近况，然后辟谣告诉他们只是成绩考得不好
心理测试
这是四道我做错的题目。答案分别为ABCB。
第一章节 互惠（负债心理）
给予对方 非常自然的好处，会得到汇报
美国政治。甚至会投相反立场的人一票，就是因为人情
不管是各种理由的送礼和法规限定送礼，都说明了互惠的强大影响力
免费试用（在中国已被看穿）
吃惊让人也更易接受要求
互惠的本质是促成平等交易，而却会引起不公平的交换
相互退让：提一个高要求，然后提一个低要求，让人接受
怎样破解这种负债感？他的让步并不是一个真正的让步，而是本来就想达到的目的
为什么修理工来你家不喝你家水，是想讨个好口碑，让你为之宣传。
互惠和认知对比原理结合在一起，造就了水门事件的诞生
提出非常荒唐-荒唐-有点荒唐的计划，最后采用了最后一种
第二章 承诺和一致（逃避思考）
卖书最后问消费者：
你确认这书会有帮助吗？你会每天读给儿子看吗？
得到有，会的回答。人们怕反悔后，是打自己脸。会自己说服自己
请别人照看东西他答应了，与不请别人照看别人主动阻止小偷，显然前者会好得多
哪怕欺诈的东西很不靠谱，说服自己相信，然后交钱，就不用再继续思考如何赚更多钱。逃避了继续思考的不安（自己筑起愚蠢的墙，逃避另一个自己理性的进攻）
玩具销售淡季怎么办？在电视上打更多广告？降价促销？
答案是在淡季，打广告的玩具，不给予供应，家长会买其他玩具进行补偿。但仍惦记着广告的玩具
想让人做募捐活动怎么做？先打电话说做调查愿不愿意，人为了显得自己有爱心会先答应。之后真正活动开始时，来的人会比较多
做公益时，先寒暄客户过得好不好，得到好的回答，才表面希望他们让不幸的人过得好点
先提出小要求，让对方觉得可以接受，对方会说服自己，从而展示长远合作
比如让俘虏承认，他们国家也没那么好，之后他们就会为自己竖立新形象，提供更多合作/特别是让其写书面感谢，不仅不能抵赖，还能给其他人证明他就是这种人/让战俘给家人写平安信时，夸被对待的很好
让所有人先签名倡议保护环境，比直接提出在他们门前立牌子，更达到效果（谨慎在请愿书上签名）
如果有人对你的培训非常激动赞赏，你要立刻问愿不愿意写下来，他会更确信，也会为你宣传
让员工把目标写下来，相互看一下，因为内外压力，会迫使自己行动
签合同时，让对方自己填写。增强他自己的认同感
某些500强企业发出有奖征文，促使消费者内心更认同产品，形成不用思考就购买的思维
公司提高面试轮次和难度，入职员工忠诚度会高(付出更多努力做得承诺)
以低价吸引顾客，最后加上差价。以高价回收二手车，最后减掉差价
先问喜欢表吗，然后用调研表的价格的方式推销表，说香港卖900块，内地正在定价，最后“破例”300卖出
总结：让对方有什么样的行为，对方自己会说服自己就是那种人
写下来或公开表达情感，能让人自我催眠
履行一个承诺
所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大
第三章 社会认同（寻求认同时表现地不慌不忙）
当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大
最容易影响我们的还是和我们相似的人
明明有空地，还让顾客在外面排队，等候入场
小孩怕狗，让他看其他小孩和狗玩的电影片段
孤僻小孩看特别制作的，有个孤僻小孩，然后融入了集体的电影
凶杀案38个目击邻居没人帮忙，原因有二：
1.以为总有别人会帮忙的
2.不能判断是不是紧急事件，是夫妻吵架还是什么，产生多元无知现象，所有人手足无措，互相观察，这就得出了不是紧急事件的结论
这种情况多发生在城市：
1.喧闹，注意力分散
2.人口稠密
3.路上行人为陌生人概率大
破解：指定某些人让其帮助，并告诉他需要救护车。防止他在思考犹豫
当你一人开始帮助你时，社会认同感会有很多人帮你
压下负面新闻是有原因的，防止负能量的人模仿
第四章 喜好
不怕领导有原则，就怕领导没爱好。
容易受到亲密的人的影响。
推销员会说：是你的朋友谁谁建议我来拜访您。（通过对比原理获得了联系方式）
外表漂亮的容易让人接受请求
相似性高的容易：如穿衣相似，声称自己有类似的兴趣和背景
销售员被培训时要求模仿客户的姿势，语气，说话风格
人倾向于选择熟悉的事务，投票倾向于看起来熟悉的名字
审判犯人时，使用“好警察，坏警察”方法。使得犯人倾向和好警察合作
关联原则：传捷报的人总会受到英雄般的待遇，天气预报员会受责怪，漂亮汽车漂亮模特
特别体现在体育运动上（失败疯狂攻击球员教练，成功了自己荣誉感倍增）
破解：把注意力集中在他想达到的效果上，比如让我们买得车到底好不好
第五章 权威
即便独立思考的成年人也会为了服从权威做失去理智的事情
比如折磨无辜的人
先暴露缺点再使人信服，告诉顾客哪个不够好，哪个更好博取信任。
破解：问自己他是权威的证据？我们要对他信到什么程度？
第六章 短缺
中华民族很久没有处在世界巅峰，所以国外知名CEO在采访中统一口径恭维，让人非常开心。
短缺实际是自由受限，为了抵制受限，所以我们出手
越少有人知道的消息有时候越让人相信
掀起革命的往往不是受压迫成习惯的人，而是偶尔受到压迫的人。
给予暂时的自由比从来不给他们自由更危险。不能偶尔让小孩放纵！
破解：想想真正的目的，是使用它会有多好，而不是急着占用它。
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