思维角度：云计算是传统IT的升级版，过去是购买服务器、存储设备、网络设备、操作系统、数据库，现在是分期租用。过去是运维外包给供应商，或者自己做基础运维，现在还是运维外包给云计算供应商，当然，运维包含很多事，自己还得养运维团队干运维事，并不是说上了云计算了就可以取消或消减或保持运维团队人员编制了。

一、关于中国企业客户

我把中国企业客户分为以下几类（为了审时度势各自特点个个击破做销售）：

1、央企国企、政府、军工。金融和电信也在这个圈圈里，他们大多是央企国企属性。他们身边一般围绕了很多嫡系或脉络利益链条很深很久的IT系统集成商、项目定制开发商、运维服务支持商。不仅拼品牌拼公司实力、拼产品拼服务、拼规划，还要拼嫡系、利益链、资质。

2、民营500强，或各省民营500强，或各主流行业民营500强。他们想法很大，要求和地方国企一样高，掏钱时却不多也不爽快。

3、除了上述民营500强外，各省中型传统企业：他们仅需要基础，一般一个项目预算在30-50万。

4、各省中小传统企业、传统创业企业：他们对IT需求量小

5、传统IT企业、传统软件公司：他们有点技术能力，但是又不强，能自己动手的事就想自己动手干。他们一般没有钱，抠。他们只对不得不的IT投入进行投入。

6、互联网中型企业、黑马企业、独角兽企业：他们有自己动手部署实施和运维能力，他们对技术有深刻的理解并且有高的技术要求，少数还有自我定制修改和实现能力。除非技术产品过硬，否则一般很难碰动这类企业。

7、电商创业企业、O2O创业企业：他们一般都是传统行业，拥有传统的供应链资源、仓配交付能力、销售能力，现在又开拓线上渠道业务。他们会大量依附淘宝天猫、京东POP这样的平台，借平台的势能和流量先搞起来，单独的IT需求预算很小。

8、互联网创业企业：他们有自己动手部署实施和运维能力，但是他们人手少，所以他们为了快速起跑，也是能托管出去的尽量托管出去，让自己轻职能轻资产发展。互联网企业，生存周期很短，一般3年，要么死去，要么爆发，很少能晃晃悠悠慢成长个七八年的。一般爆发，他们就立马自己招人自己搞了

有什么样的企业，就有什么样的需求，否则教育客户培育市场成本太高，那不是商业公司该干的事，那是政府、媒体、资本、大型巨头公司一起努力的结果。我们只需要比客户快半步。

二、我对中国云计算的观点

1、SaaS的重心是业务咨询和客户成功运营，大数据重心是业务建模与项目实施，AI重心是靠硬件和SDK方案集成，这是本质之谈。云计算厂商从IaaS、大数据、AI、SaaS都想干，其实干不了（如果真能干了，那让专业的专门做大数据的、AI的、SaaS的作何感想）。所以云计算厂商怎么把项目吃进来就的怎么把项目扯皮两年后再吐出来。因为根本不是一个套路模式玩法，人才能力要求不一样、组织形式和流程不一样、KPI考核方法不一样、盈利模式也不一样，都放在一个云计算公司就脑裂了。

2、PaaS目前能看到的就是：数据库、对象存储和文件存储。我对其他PaaS很悲观，都没有形成当年WebLogic品牌商品（主要有开源中间件的存在）。况且，当年除了WebLogic类似的商业中间件赚钱，其他品类的中间件我还很少看到能赚钱的。

3、我对中国IaaS逐步提价很悲观。中国人一般都是价格竞底的。只有奢侈品才能涨价

4、中国云计算厂商也蛮辛苦难赚钱的。苦逼的中小企业更喜欢去天猫上做买卖求生存、互联网企业喜欢自己动手搞、传统国企央企政府军工金融喜欢私有。这和国外差异非常大。所以中国云计算厂商也只能靠白牌集采、超卖、超期服役挣苦逼钱。不过，中国云居寺预案杭商可能会在2019-2020年开始盈利，因为一般云计算硬件资源4年财务折旧计提完毕，从第五年开始只要卖出去，从财务做账角度就是纯收入。如果白牌集采成本优势并不强、超期服役的维护成本更高，那么我也不知道云计算厂商未来怎么大规模盈利了。如果想靠PaaS中间件

5、SaaS商不是云资源消耗大户，可以忽略不计。但SaaS、大数据平台是很好卖IaaS的诱饵。这和IBM搞咨询给业务高管与IT高管洗脑一样，然后把IBM的硬件与系统软件都卖出去，IBM做项目总包管理、制定项目游戏规则，其他生态厂商做苦逼的开发、定制开发、实施、系统打通集成、运维技术支持，IBM赚取最大利益。

6、对于IaaS厂商偷数据变现，我也很悲观。别说国家法律目前对数据泄露的监管与惩罚。先说有价值的数据，大多在政府和央企手里。传统企业那点数据，没啥价值。大型互联网电商公司手里的数据也挺有价值，但是人家往往都自己内部搞了。

7、混合云在中国也是个奇葩。打的招牌是内部私有云和外部公有云网络打通，让数据安全、稳定、高性能流动。主打的不是现在忽悠的统一云管平台（如视频云用乐视、容器云用网易、存储云用七牛、主机用UCloud、大数据用阿里云），主打的也不是现在忽悠的数据放到内部私有云里，应用放到外部公有云里（这怎么搞定数据高速传输啊？咱们过去部署系统，都是业务应用代码与数据库服务器部署在同一个网段内的局域网络环境中，通过万兆网卡万兆路由器保持数据存取，现在数据库在企业内网，业务代码在不知名的城市的IDC里，这中间的数据存取网络速度和网络带宽费用，怎么承受）

8、容器云在中国特别怪异。用容器做公有云、私有云，都不太符合中国万金油IT人员思维，可能互联网公司自己用容器技术还是蛮合适的。好的技术不一定是好的IT商品。

9、反正大部分传统企业没有上云需求，但是有账务处理需求，就是把固定资产转为服务费用

三、中国云计算需要面向中型、中大型、大型客户，中国云计算需要走向解决方案服务商

我对中国云计算走向学生高校、创业孵化器、互联网创业企业、传统中小企业很悲观。我对中国云计算大力做互联网中型企业、黑马企业、独角兽企业也很悲观。

中国SaaS要么走向传统的重型IT项目，要么走向互联网的羊毛出在狗身上（做了本质是营销、采购、分销、金融保险、招聘培训的事宜）。

所以，中国IaaS云计算啊，也得走向传统模式，那就是重型解决方案服务商。类比一样，最高境界，就是IBM。

IBM，拥有品牌、IT资质、生态合作伙伴、法务保底。

IBM，拥有企业级硬件，也拥有企业级系统软件（操作系统、中间件、数据库、数据仓库&商业智能&大数据技术平台、安全、IT运维管理平台）

IBM，拥有合伙人机制。每个团队拥有大销售、售前解决方案、项目管理、技术架构师、技术顾问。IBM的产品都是通用性系统硬件和系统软件，都是产品级的，都是高强度测试过的，所以也不需要大幅的运维技术支持，即使需要，也是培训认证过的合作伙伴来搞运维技术支持，至于解决方案中的业务系统运维支持，都由业务系统提供商来做。

IBM做项目总包管理，制定业务规划、IT规划、业务建模、业务流程梳理，制定IT架构、系统集成接口标准，提供系统硬件和系统软件，管理合作伙伴，提供IT资质和法务保底。

但是，IBM是百年沉淀炼成的。所以想走通IBM模式还不能这么死搬硬套。你手里没有肉，谁会和你生态合作。所以啊，自己先做苦逼事吧，能自己实施安装部署、运维支持，先自己搞起来吧。

但是，像IBM这么玩的，国内其实系统集成商都在这么玩（看看中国软件500强，不是硬件厂商就是系统集成商，纯靠软件卖钱的没几个）。中国系统集成商市场大家都看到了，就那个碎片局面和苦逼局面。所以IBM是我们的最高目标追求，系统集成商就是我们活生生的例子。

百度云解决方案师曹亚孟有段话说的挺好（我COPY过来了），大型企业客户需要的解决方案的要求是：

1.包装美好的方案：客户不是IT专家，方案不仅要有用，还要能打动人心。

2.清晰的权责范围：什么事情找厂商什么责任要自己扛着必须明确。

3.友好的服务能力：不仅包括良好的人人沟通界面，也包括尽量简单的IT操作界面；这个“简单”不仅是操作繁琐程度，也包括做抉择和分配时不承担压力。

4.稳定的服务品质：相比资源性价比、技术先进性、故障处理效率、故障后裸跪玻璃渣的热情奔放，服务稳定性更有现实意义，客户是买服务而非看马戏。

5.法务约束：当前这道保障是缺失的，云平台找不到能正视法务风险的技术人员，客户找不到能理解云计算业务特性的律师。

附录1：运维到底包含什么

一、按领域来划分

1、基础设施运维：IDC/网络运维、服务器/存储设备运维

2、系统运维：系统中间件运维、云计算平台运维

3、数据运维：数据库运维、大数据技术平台运维

4、应用运维：应用软件系统

二、按技术切面来分

1、安全运维

2、性能运维

3、数据运维

4、集成运维

三、按流程来划分

1、构建/持续集成、发布

2、安装部署、升级、迁移、合并、扩展

3、配置、初始化、配置变更

4、备份、传输、恢复

5、日志、监控、预警

6、诊断排查、优化

附录2：中间件到底是什么

最初我知道中间件是CORBA、J2EE、COM+，承载远程过程调用/对象请求代理、消息队列传输，额外还承担分布式事务处理。

因而出现了一些商品化品牌产品，如WebLogic、WebSphere。他们从J2EE容器演化到企业服务总线ESB，又演化到SOA，又演化到微服务。

在互联网、开源社区的大潮下，互联网公司为了应对海量用户，自己研发设计出来分布式中间件，并且互联网公司不靠卖中间件赚钱，所以互联网公司纷纷把自己的中间件开源，在开源社区的帮助下发扬光大。这让商品化中间件走向衰落，只能缩在自我技术动手实现能力不强，但是对IT要求极为高的一些传统行当（如电信、金融、央企、军工）。

现在在云计算厂商口中说的PaaS，很多人说是中间件，其实仔细一看，都是把分布式文件系统、数据库分库分表中间件、分布式消息队列、Redis KV数据库、消息推送服务、搜索服务、日志抽取存储检索服务、音视频处理中间件、音视频通讯服务、人工智能处理开放SDK、地图开放SDK、支付开放SDK、即时通信SDK、智能客服机器人SDK、大数据技术平台都一股脑混合算成中间件了。技术有用，但怎么变成能卖钱的商品产品，技术不等同于产品。