很多朋友知道我离开苏宁了，但是并不知道我卸任苏宁零售技术研究院院长之后，在忙些什么事情。

离开大平台之后，有几个朋友找我做谘询。他们的企业遇到了发展上的瓶颈，亟需一个有经验的专家告诉他们下一步该怎么走。

这些企业有十亿营收左右的规模，内部发展遇到成长瓶颈，外部机遇与风险并存，充满挑战，老牌竞品公司和后起之秀犹如追兵紧随其后。碍于资源有限，也无法做太多高风险的投入，这时候企业的战略选择变得很重要。

有幸得到信任，我有机会在这一年当中担任几个企业的顾问，并帮助这些企业摆脱困境。

其中一个让我印象非常深刻的公司，也几乎是我在近一年当中耗费最多心力的，是一个老牌的女包企业，曾经发展势头强劲，近几年增长趋缓。公司高层对市场和自己逐渐失去了信心。

但就在这些悲观情绪当中，我却看到了这个企业的希望。主要有三个原因：

1. 箱包是时尚行业未来5年增长最快的细分赛道，年增长将达8.2%

根据Frost Sullivan数据显示，中国“时尚箱包”市场由2016年的2,000亿人民币增长至2020年的2,500亿人民币，复合年增速为6.4%，远超时尚鞋履及时尚服装（分别为-2.3% 及-0.1%）。时尚箱包赛道规模预计将以8.2%的年化增长至2025年的3,270亿元。

2. 被消费者认同的国产轻奢女包品牌稀少

根据天猫大数据，销售单价在1000元~3000元的轻奢女包品牌共19个，绝大多数为国际大牌，如Coach及MK。目前能被消费者认同的国产轻奢女包品牌仅为3个，而K品牌为其中最老牌的公司。

3.  经历近30年的品牌打造，K品牌具备良好的消费者基础

K品牌的70后与80后忠实客户群体量大，稳扎根于二三线城市，已成为市场上强大的品牌，其复购率、消费者寿命、消费者反馈都非常好。此外，K品牌95后与00后消费者占比较低，有望在未来带来大量潜在增长。

K品牌是在1998年进入中国市场。产品特色是中西艺术底蕴结合现代主义，绣花设计和饰钉工艺彰显专属的时尚风格。客户群体是35 – 45岁中上阶层，具有独立思考以及对自由的追求，坚持自我不盲目跟风的时尚风格。

但目前K品牌老龄化严重，在我担任该品牌顾问期间，说服企业成立一个专门从事线上的子品牌。这里称为M品牌。

M品牌产品特色是以设计小众玩趣多变为核心，并让消费者有DIY私人订制的感受。客户群体：20岁~35岁。追求不同，渴望创新，个性张扬，打破常规创造玩趣的事物。

在两个品牌K品牌和M品牌互相协同之下，即便是在疫情期间，企业经营业绩也呈现近一倍的高速增长。其中以电商的成长尤为迅速，在同业衰退的同时，该企业的电商呈现了65%的增长。

我在近一年的时间，协助K品牌落地多项新战略，这预计将加速其未来3-5年的增长。下面的文章是我在担任该企业顾问时，于年初向企业的高管们进行沟通，所提出针对该企业增长的宏观战略，现在把沟通内容整理成文字稿，和诸位分享。

和企业有关的信息均已隐去，希望下面的内容对各位企业家们有所启发。

打败你的不一定是同行，有可能是跨界。在多元化时代，被同行业淘汰已经不再可怕，可怕的是那些想象不到的跨界。因此，现在商业模式经常是跨领域的结合，最终形成综合能力。

综合能力能够帮助企业在创造新业务或改造传统业务更加精细化，精益的核心在于减少浪费，这样能够更低成本来满足顾客价值，实现价值在传递过程中充分变现，从而帮助企业能够持续营利。

商业模式实际上就是一个价值变现方案。判断商业模式好坏的标准就是能否持续造血。

今天要跟大家分享我协助一家香港时尚公司，透过精益的方式来进行企业变革的方法。

在此，我传达一个理念，时尚公司不见得就要在时尚领域去做，而是强调跨界综合能力，我从商业模式、战略角度切入，尝试在不同维度上找到用户痛点，发挥企业己身优势。

一、

终极目标出发，战略到战术拆解

原本计划完成终极目标之后，再进行战略到战术的拆解，以及最终的输出物（Output）

从整体的战略来思考，我制定了一个3~5年的战略目标，将战略按照逻辑分成七个模块进行落地。其实对一家企业来讲，3~5年的战略目标已然是非常保守的。

松下在1933年成立时，创始人松下幸之助给松下设定了一个250年计划，如今松下已经迎来100周年，面对下一个百年和更远的未来，这家著名企业在回顾原点和基本理念之后，正以“A Better Life，A Better World”为愿景，挑战未来。

但目前市场变化快速，咱们也不能仅仅思考百年大业，而不关注眼前的现实。

企业要想实现更大的发展就必须依靠战略来拉动跨量级增长。

有句话，”别用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰“。有时候选择比努力更重要。如果方向不对，再努力也是徒劳无功。战略是为了让我们后面的执行动作能够做得更好，带来更好的结果，而不是让我们的战术勤奋变成一个微弱动作。

二、

对全公司全年度计划业绩的设想和部署

三到五年规划/2022年/实体店方针

K品牌早期过多聚焦在百货公司，目前百货公司的用户已经老龄化。依照未来的趋势，百货公司已经逐渐往购物中心移动。

在K品牌依然保有百货公司份额的情况下，我提出的策略是：涉足购物中心并有所增长；百货公司维持并日渐回升。

现在有的百货公司可以透过精细化运营新增店铺或淘汰营运不佳店铺，借此改善百货公司门店的体质。现在百货公司仍然给企业带来大量现金流，但是增长趋势略显低迷。

鉴于K品牌在2019年百货公司的收入水平还比较可观，但是2020年之后，受疫情和市场影响营收下滑明显。因此我的意见是到2025年，把K品牌在百货公司的营收水平，拉回到2019年的水平即可。

K品牌目前没有进军购物中心，购物中心同样受疫情影响也很大，但不失为一个好的机会点。

股神巴菲特有句投资名言：“在别人贪婪时你恐惧，在别人恐惧时你贪婪。”

风险与机遇并存，K品牌在此阶段介入购物中心的商铺租赁谈判，有机会取得好的商铺与价格。

快闪店，少数线下仅存的机会

作为创意营销模式结合零售店面新业态的“快闪店”，依然是时尚界少数线下仅存的机会。

2020年，快闪店行业交易额规模达3200亿，其中，场地交易额突破800亿，全国快闪店落地数量约960万场次。预计2025年，快闪店场地交易额将达到2000亿，快闪店行业整体规模将超过8000亿。

相较于直接入驻于购物中心，快闪店可能是更经济实惠的办法。

实体店社交场景提高复购率

K品牌在二线城市已经累积了许多忠诚用户，也获得消费者认可。可以透过其核心服务创造出用户价值。例如，借助线下VIP派对实现更深层次的老消费者触达。透过社交场景，维系老消费者关系。实体店社交场景往往是提高复购的利器。

举例来说，我们在店内开设一些派对，这些派对提供免费餐点，仅提供给被邀请的老会员入场，一方面能让用户感受到被重视，其实成本也不高。

高档次购物中心体验店

而未来购物中心开设的店铺应以体验店为主，而且慎选档次较高的购物中心。在购物中心门店的场景内，设法调动用户的感受。以五官感受为主，透过场景使用延伸，全面营造具备高级感氛围店铺，用户可以在店里体验到各种配搭的即时感受。配搭是咱们店铺的核心竞争力，就应该在实体店体现出来。

购物中心门店不仅仅是为了销售，更多是传达品牌理念的场所。

以星巴克的体验门店为例，就是借助“五感”而获得了巨大成功：在星巴克店内会播放十分柔和的音乐（听觉），除了好咖啡（味觉），店内随时都能闻到浓郁咖啡香（嗅觉）。

为了保持咖啡香纯正，星巴克拒绝了提供烧烤类食品，虽然能给门店带来更多利润。也能品尝可口的蛋糕甜点（味觉），再加上店内十分雅致且窗明几净（视觉），这一切都为顾客打造了除了家里和办公室之外最舒适的“第三空间”。

星巴克的体验店，不仅仅是为了销售，更多是传达品牌理念的场所。

专业的百搭导购，有效的客户搭配运营

店员以一种去中心化而有效的方式进行客户搭配运营。通过营造良好的氛围感，加上包包百搭的功能性，让品牌拥有更高的溢价。核心想法是购物中心的体验店，在推动业绩之外，更多的是要传达K品牌。

通过导购提供的专业穿搭建议，与用户实现互动，从而增加用户对这个品牌的忠诚度跟品牌认知。

专业的店员培训，推动业绩增长的重要因素

为门店的人员提供产品知识、销售技巧、产品挑选及试穿、客户服务、店铺运营等方面的培训以及客户运营相关培训。

所有新聘店员均须参与入职培训，并在新产品发布前参与额外培训，确保能掌握必要的技能以履行职责。

此外，我们要求店员在各项零售运营方面遵循标准程序，包括在消费者进出时问候、解答顾客的常见问题、协助消费者挑选合适的产品及处理消费者投诉。

针对包的市场情况，我们经过调研发现，除了设计上各有千秋之外，消费者对包包的差异化并不是特别明显，更多的是店员如果经过很好的销售技巧培训，比如培训他如何挑选搭配，怎么做消费者服务等。即使已经变成非常基础的理论，但仍然是推动业绩增长的非常有效的方法。

抖音一天，人间一年

线上，聚焦在抖音，而不是毒物、微博等可能分散心力的平台。

首先在apple store 的所有APP里，抖音排在第一名。另外，抖音是时尚领域品类最适合发展的土壤。抖音现在最火的三个品类分别为服装、美妆、食品，因为包这个类目比较小，所以可以挂在服装里面，因此这个品类有大把的机会在抖音领域做大做强。

对于线下零售店而言，抖音是一个全新的机会，因为在抖音的这个土壤上面，每个人的基础是一样的，K品牌此时进军抖音，已经超越了很多线下品牌。

提升电商业绩，就靠小红书

小红书现在是最有效的可以帮助天猫提升业绩的平台，当然也包含抖音。

对于线上的消费者而言，当他有购物需求的时候，在下单之前他会先去小红书做攻略。比如一位女士在买K品牌包之前，会先去小红书搜一下“K品牌的包好不好”或者有一个K品牌属性有关的关键词，比如“百搭”，这些都会成为她搜索的对象。

当完成购买之后，她也会返回小红书晒出来。由此，可以说小红书的搜索数据跟天猫的搜索数据，是完全成正向关系的：小红书品类词的搜索越高，天猫的品类词搜索就越高，这两个是完全一致的。所以，只要把小红书做好，天猫就自然不会差，这是提升电商业绩的核心理念。

商品Review/焦点小组

有效的测款可以透过焦点小组进行的新品分析。焦点小组是由主持人以一种无结构的自然的形式与一个小组的被调查者进行交谈，并从自由进行的小组讨论中得到一些意想不到的发现。

通过深挖用户需求，找出需要的设计元素。然后明确定位，K品牌应该定位为高格调，接下来评估设计理念、市场上的热词、以前经典款的销售数据、设计营销场景、小红书上搭配的关键字、设计元素、潮流热点等。继续推进产品的规划标准、价格段、目标群体、场景外观设计、质量毛利率营销方式标准。

最后是确定产品由内部设计师制作，还是与外部设计师合作，直到准备原料上架。经过一段时期之后，进行回顾，是否仍有改善的空间。

以上是测款的全套流程，也是我自己经过实操之后，行之有效的方法。

从测款到柔性供应链

商品企划

完成测款之后，在商品企划阶段，于开发设计理念及规划产品线时，除依赖内部产生的数据及洞察外，设计师会参加展销会，并进行其他市场调查，以了解最新的流行趋势。

设计研发

产品设计团队对过往的销售业绩、客户调查以及门店人员对消费者偏好的反馈进行数据分析，并进一步就时尚潮流、产品评价及竞争格局进行数据研究及分析。

产品设计团队根据该等分析就每条产品线制定创意方向（包括当季的风格、主题和产品品类），利用将设计草图转化为初步产品原型。

营销及产品试销

品牌管理团队根据品牌定位、营销团队就产品评价的反馈及生产成本为各产品厘定初步定价策略。

对于K品牌依照该策略交给外部设计师，或是合作伙伴。

市场团队根据各品牌的设计理念、目标消费者、季节性主题以及营销及产品发布窗口，制定其营销策略，并于量产前对若干新产品进行在线营销及试销，此举可以提升K品牌正式产品发布的成功率。

当季设计迭代

根据消费者对K品牌产品的反馈及对最新时尚潮流的观察，产品设计团队产出新的设计，以及K品牌现有流行设计的改进或基于新流行趋势的设计。

从测款到面向市场，中间环节比较复杂，这也是我提到的柔性供应链应该怎么做，核心的理念就是中国现在是全球最大的女包生产地，出口大国，所以现在中国的柔性工业在女包这领域是全球最强的。

打造柔性供应链，高效面对市场变化

季前订单

通过对最新时尚趋势的实时反馈，在每季之前和期间调整商品企划、设计研发、生产及销售策略，推出更有可能受到消费者欢迎的产品。根据实际需求持续完善产品设计及生产，以提供更精准的流行产品。

具体实施分为三个部分：对于季前订单，在季初只生产当季估计销量的一部分，约40%的订单，以储存于门店及仓库内。这个订单量可以为后面的需求留一个调整的空间，将因季前误判时尚潮流而导致的库存陈旧风险降至最低。

当季补货

对于当季补货，根据K品牌的销售数据及实时反馈（预估15天），40%的订单试卖的好就补货，30%是透过补充库存完成，确保门店层面的充足供应，以及电商平台，而无过多的库存。

当季迭代

对于当季迭代，根据消费者对K品牌产品的反馈，及K品牌对最新时尚潮流的观察，K品牌创造新的设计进行及时调整，从开始设计到送达K品牌的门店（预估25天）。因此，柔性供应链30%的订单为当季的新设计。

元宇宙时代的K品牌包

NFT类似于起步时期的抖音，充满了大量便宜的流量、便宜的IP，目前已经有大量的公司，比如李宁、小红书、天猫等相继进军该领域，这也是需要重点关注的地方。

人才提升与组织再造

引入高管

我对K品牌2023年提出的建议是关注人。第一个就是K品牌的管理层，建议引入具备明星履历的高管团队，突破瓶颈，利于被并购、融资、上市等各种扩张方案。

ESOP员工持股平台

第二个是全员持股计划，即直营门店合伙人制度。比如说员工年薪的10%用来买公司的股票，持有一年后就可以离职拿走，这样的好处是公司跟员工的关系会绑的更紧，K品牌的员工会更努力，而且员工薪水也间接变成公司的活用资金。

直营门店合伙人制度

通过直营门店合伙人制度，与经销商达成一致，将他们的店长培养成合伙人，享受公司激励政策的同时，遵守公司的淘汰机制。充分发挥人才的最大效用，实现利益共享。

出海

展开对K品牌2023年的思考，有两个方向，第一个是出海，可以参考一家叫Shein的快时尚公司。这家公司非常了不起的地方，是把中国的快时尚卖到美国，卖到全球。2015年，Shein只做了77亿，到2019年的时候已经做200亿了。如果用时尚的概念来看待这家公司，严格意义上它并不是时尚公司，而是一家电子商务公司。

也许我不是做时尚行业出身，但是我对于商业的敏感和驾驭能力，是不局限于某个行业的。以Shein为例，时尚公司是没有一家公司能做出Shein的成绩，但是Shein也有很高的风险，因为需要大量资本的投入。2023年，我建议K品牌可以尝试做一些海外的代理工作，让一些海外的代理商来卖K品牌的包，这里面充满机会。

CRM

对于私域流量——小程序，我的建议是K品牌不要拓展这个领域。因为K品牌今年聚焦的目标是红书、抖音，还有经销商，先重点把这些事情做好。小程序的特点之一，就是它会耗掉企业大量的心力，因为小程序需要有大量的人去管理群，大量的人去做推销，去做商品，我的建议是私域流量可以放在后面做。

有用户数再进入私域流量，事半功倍

K品牌私域流量的销售预计在2024年开始酝酿，因为已经累积一部分电商及实体店用户数据，所以K品牌2024年的目标是实现收入1000万。

接下来K品牌要做的其实是CRM，CRM就是要把消费者的联系方式、在哪里消费，把这些信息完善，然后有机会触达他们，这就是私域流量。有点像是收割，在收割之前，要先有土地，数据中台就是土地，接下来做CRM。就是要“种草”，种了稻子才能收割，如果现在稻子都不够的情况就要去收割，可能只带来一两千万的业绩，这样的业绩还不如聚焦在抖音、小红书以及产品设计还有经销商上面。

2024年，建议K品牌特别关注私域流量，这个时期，私域流量的工具跟玩法会更成熟，但是抖音跟小红书不等人，要把握目前时代的机遇。

产品线上的突围

2024年，预测K品牌在购物中心的体验店会出成果，为什么叫“体验店”？因为不是只有做生意，还要有体验，我给出的规划是K品牌进入四个主要连锁的Shopping Mall，如果K品牌今年能进10家，明年进18家，后年进30家，2025年进49家，公司业绩就可以达成了，所以说Shopping Mall对于K品牌来说是一个稳定、核心的渠道，尤其是在疫情之后，效果会更加明显。

百货公司汰弱换强，深耕细作。从2022年开始，每年多做10%的增长, K品牌预计2025年可以恢复到2019年的百货公司业绩。

循序渐进式的推动K品牌企业变革

回看一下K品牌的业绩规划，会看到我虽然在天猫和抖音为K品牌带来很高的增长，但是没有高到会取代掉线下，顶多是跟线下平分秋色。不可能线上取代了线下，因为线上的天花板是很低的，所以线下还是要做一个很稳定的增长。

如果K品牌能够在2025年天猫做到4~5倍的增长，这个数据其实都还没有追上底商，只是接近而已，我觉得就已经非常好了，因为天猫的天花板也是很明显的，天猫不会让一个公司的业绩做的太大。

以上是非常完整的K品牌3~5年发展规划，通过制定很详细的方案指导怎么做，这就是整个K品牌终极战略、终极目标的内容。

全年度运营计划

线上线下联动

全年度的运营计划非常重要，应结合所有渠道，与所有渠道上下联动。除了做联动之外还有节庆，一定要聚焦在跟电商大促直接相关的节日，把资源用对地方。

如果说在每个节日上都投入资源，犹如四散的子弹，效果不强。比如像“双十一”这种非常核心的，还有情人节、圣诞节等要重点去做探店类笔记，店铺按主题陈列，设计拍照打卡点，借势平台活动大流量，攻占节日女孩心智，以此带来业绩。

引导互动

官号和达人笔记引导粉丝互动，讨论方向如“你最PICK的设计款”，“个性的穿搭应该背简约款包包还是设计感包包”。

饥饿营销

笔记体现预售、限量发售等信息、传达稀缺性。

氛围场景图

合作少量场景拍摄达人契合设计主题出片，或穿搭达人安排少量场景图。

跨平台联动

同步小红书话题#K品牌可真皮，话题内容可是K品牌穿搭建议、明星同款、素人穿搭等。如一个包包的N种可能，汇总一个包包对应的笔记（授权笔记）。

笔记关键字和天猫产品名称/介绍二者尽量同步，天猫产品名称也可结合小红书热词编辑。

员工助销

员工的朋友圈是一个非常好的推广渠道，只要能够说服员工，大家同心协力去推广K品牌的包，扩大宣传的同时，企业也节约了很多推广预算。

K品牌的店员也可以大量的去拍抖音跟小红书，充分调动公司内部和外部的资源，K品牌现有店员数量为300人左右，作为素人铺量已足够。

用店员出素人稿是更有质量和性价比更高的做法。

三、

2022年四百万预算分配

短期与长期结合，集中火力攻占流量“高地”

接下来我要谈一下营销预算分配逻辑，在产品设计上，短期与长期结合，分配了预算的43.75%。产品设计是保证K品牌顺利发展，并具有独特性，这是K品牌修炼内功的核心。短期发展，寻找能提升高级感的跨界设计师，在一年内提升K品牌的设计品味，或能提升销售额的跨界设计师进行合作。长期发展，透过掌握用户心理：内在是美学体验，外在是炫耀性消费。将消费者变成投资者，并透过运营让用户更在乎K品牌。

扩展用户群体

小红书分配25%的预算。小红书是时尚成长型品牌的天然土壤，可以很好的沉淀用户，它可以让消费者认可K品牌。我建议要持续做小红书，因为K品牌已经积累了很多的成绩，而且小红书特别适合K品牌。对于抖音，分配31.25%预算。K品牌进入抖音已经比别人晚，但是跟一些线下的传统的品牌相比，K品牌进入的不算晚，押宝在抖音上并做一些很出圈，跟别人不一样的做法。因此，我提了一个虚拟任务、虚拟角色的概念，这是一个非常前卫、独特的计划，K品牌自己就是一个网红，自我创造机会，自带流量。

四、

产品设计才是K品牌的突围之道

  K品牌的根本问题在于产品设计力上

从一组天猫的数据得知，目前K品牌的客户流失之后，转而购买的品牌分别是D品牌、F品牌、C品牌。K品牌流失到F品牌的人数为230人，F品牌流失到K品牌为100人，D品牌的客户并无流失到K品牌。

从数据可以得出，想购买D品牌的人，没有流失到K品牌这里，我们也调研过，D品牌的设计比K品牌在数量、质量上更胜一筹，K品牌的市场稍显落后。因此，K品牌做电商推广，假设做的跟别人一样好的情况下，还需要在产品设计上面，再做一些提升，这也是K品牌努力的方向。

高端的世界不竞争，低端的世界很竞争

从时尚产业的趋势报告中得出，高端时尚呈现10%左右的成长，但其他领域衰退或成长很慢。

因此K品牌要严守高级感及高定价策略，坚持价位不能往下掉。高端领域在成长，且竞争的人非常少。

宣传资源集中在K品牌身上

另外，在抖音跟价格里面找到一个区别，仅花20%的力气告诉年轻用户，M品牌也是隶属于K品牌。

K品牌可以借由M品牌在成长过程中，价位尽可能不要掉到500元以内，维持在500元~1000元之间，这是古良吉吉的意见。

古良吉吉说，他做了这么多年的电商，他聚焦在500元~1000元之间，是因为这个地方没有很强的竞争者， 如果看低端市场，这个地方是衰退的，这个地方有很多人竞争。

公司推广就是押宝在K品牌上，M品牌这个品牌只要在抖音、小红书、微博上告诉大家，M品牌是K品牌的副品牌，就够了。

这样的好处可以让那个买不起K品牌包的人去买M品牌，可以保证至少不会去买其他低端的包。一个能购买M品牌的人，一定是认可K品牌的，那么在她有购买能力之后，她还会回来买K品牌的包。

所以宣传资源要集中在K品牌身上，公司的预算基本上就花在K品牌，甚至都不用花在M品牌，只需要M品牌在带货的时候，告诉大家，它和K品牌隶属于同一个品牌就可以了，这是一个核心的思路。

透过数据来预测未来产品设计

凭借对市场趋势及消费者偏好的深刻洞察，通过主动、精准地优化产品设计，从而保持对目标客群的吸引力。

透过大量数据，分析该等数据来产生消费者洞察，从而增强其预测新兴时尚趋势及消费者偏好的能力。

今年我做了很多分享，希望用小红书、抖音的数据和热点去看未来产品设计的方向。首先穿搭是核心，其次是风格。

在风格之外的痛点是什么，以及人群是什么，场景有哪些，只有把所有的影响因素都考虑到，才能够做出好的产品，这要取决于对消费者偏好的深刻洞察。

如果我们只是拿“百搭”这个热词去说，是没有内涵的，要想它的风格是什么，搭配解决什么痛点，适合什么时候用。这些事情要想透，而且设计的重点，要含品牌辨识度：这个包，能不能让别人一眼就识别是K品牌。包要分利润型跟竞争型两个不同的款式，进行合理定价，再就是可以结合去年搭平常的热销款，去分析为什么会热销，如果要做产品测试，其实可以用焦点小组来做，也可以从达人选款的状况来推，到底产品设计应该怎么做。

40%的订单量可以在门店、小红书达人，还有K品牌内部邀请员工，部分消费者，到门店或者办公室进行讨论，他们对这个包有什么看法，然后K品牌就可以得出修改意见。

除了数据之外，对产品还要有深刻理解

用炮灰沈淀出百年爆款

古良吉吉每次推出五六个款，加起来30多个sku，之后发现只有1-2个款或者1-2个颜色能跑起来，其他的就变成“炮灰”。

箱包的生命周期非常长，所以很多奢侈品的经典款几十年甚至是100年，这个是时尚行业的特点。K品牌现在很多爆款，还是2017年、2018年的款。食品、快消品行业，是有保质期的，需要有很复杂的供应链，箱包不用，包你放着就能卖，只要包不坏，卖很久都能卖。

对产品要有深刻理解

当时对市场数据没有理解，简单看哪个搜索词更高，小方包销售更高，就做小方包；市场上哪个颜色反馈好，就做哪个颜色，所以整个设计团队都非常痛苦。

从商业角度来讲，应该去做更加符合市场人群需求的消费升级型产品，从材质、工艺上做更多升级。在我看来，品牌力提升会是生意增量的重要因素。所以要把心思花在产品设计上，不能分心，这是K品牌的根本。

核心逻辑，打造全球设计师联盟计划

为什么我建议K品牌做全球设计师联盟？因为K品牌的未来是从设计师上面得到成长，从设计师上面得到养分。

设计师的标准应该是两个，第一个标准是设计师能带来高级感，他本身就是一个很贵的设计师，不管他是服装设计师还是什么设计师，他原来在设计领域，他就是很贵，处于金字塔顶端。因为会买他设计的消费者本身就很有钱。第二个标准是设计师很有名能提升销售。所以，制定标准非常重要。

K品牌和设计师有一个分成计划，但是依据这个分成计划，去跟设计师谈还是很有难度的。举例来说，像D品牌的分成计划就比K品牌要高很多，K品牌原来想要通过社会资源，去帮忙找合适的设计师就有一定的难度。

所有的合作最终都在于建立K品牌包的识别度以及知名度

去年我提到要做公共IP，像茜茜公主、国潮类似这样的免费IP，K品牌可以自己设计，设计师的IP已经在进行，然后就是联名的IP。

迪斯尼IP就是一款联名IP，为什么GUCCI就能看上多哆啦A梦？是因为它虽然不能带来高级感，但是能够带来销售额。

还有现在非常有名的AZUKI，出自于硅谷的NFT设计师，用了他的设计，就能带来巨大的流量，这是毋庸置疑的，绝对会在国内或是全球都爆红。

全球设计师联盟三个核心

产品设计核心因素

产品在设计上到底要考虑哪个因素？2021年徐晓辉团队总结出两点：第一看款，第二看牌。

看款满足用户内在是美学体验。看牌满足用户外在是炫耀性消费。现在依然适用。

注重口碑传播

要让消费者变成投资者。其实在奢侈品圈子里面，已经有很多人这样做了，用户买了某个限量款以后，这个限量款别人就买不到，或者会有喜欢的人会跟他买。

这就是一个我把消费者变投资者的概念，我花费了很多时间去研究，探索出一套看起来有效，而且已经运营成功的方法。

善于运营

根据用户买包是炫耀、追求独特的特点，将买包的难度提高，做限量款。如果做到一定的规模，市场上就会出现假包，要为用户提供正品保证书、提供鉴定等服务。

让用户心甘情愿贴上M品牌女孩的标签

现在在小红书、微博上面，有很多人喜欢把自己跟某个品牌划上等号，比如说有些女生喜欢LV，她就说我是LV女孩。K品牌也可以让消费者做到，她是K品牌女孩儿。

登顶热搜TOP1次数最多的“人气包王”

我认为K品牌的整个体质跟风格还是有很深的工厂属性，而且又在广州，生产属性痕迹重而缺少运营属性。

运营属性是怎么样去通过市场上炒作，透过运营的方法让更多人认可K品牌的包。而且这个包，要有代名词。比如，香奈儿的包，大家普遍觉得它是时尚的，LV的包是经典的。这是消费者给这个包冠上的代名词。

还有更多“无冕之王”，在排行榜上拥有高光时刻

HERMES、DIOR、GUCCI、YSL等旗下经典款一直盘踞在热搜榜TOP20，很多包其实都在做抛物线，即“风光进榜，且有过高光时刻，近期开始退热”。有的包开始退烧，也有很多经典款翻再翻红，几十年的时间，一直持续在卖。

包包带动起来的流行风潮

对于大多数女孩来说，包包不再是配饰，已经成为穿搭主角。很多人是为了包而去搭配衣服，所以包变得非常非常重要，因为用户是为了要拿这个包而去换相应的衣服。

所以以前我们讲搭配，某个包是百搭的，后面也可以反过来告诉大家背这个包要搭配什么衣服，这已经变成未来的一个趋势了。

容量偏好两极分化，Tote和Nano各有所爱

其次，要把容量这件事情想明白，容量对于使用场景来说是实用的。另外一种是时髦党，此类用户不在乎包容量的大小。

时尚联名，流量为王

做时尚的人一定觉得GUCCI low了，为什么要跟哆啦A梦联名？那就要想为什么GUCCI这么做。还有LOEWE跟龙猫联名，为什么他要这么做？因为品牌要的是它的流量，一定要把用户的主因想得很深刻。

我去看了K品牌天猫后台的数据，买K品牌包的用户，她第二个消费的品类最多的是鞋子。除了买包跟鞋之外，她买的最多的是男装。K品牌的客人年纪略偏中年，而且有一定的收入，最多的群体是自营商，还有都市的白领，所以用户最有可能是买给老公或者男朋友。另外，她们的兴趣爱好，第一名是烹饪。

进一步明确用户群体，是那种小老板或者是白领，喜欢买包买鞋，还喜欢帮男人做搭配，平时的喜好是烹饪、煮东西，很居家。我们要去了解品牌的用户画像，才能够很好的去设计包。

五、

你不可能放弃小红书，除非你放弃天猫

小红书是时尚成长型品牌的天然土壤，不论从K品牌规模，还是时尚产业，小红书很适合K品牌。

我以两篇爆文为例，这个包是K品牌的经典款，也是一直在卖的非常好的。我请小红书卷毛只儿帮K品牌发文，她的点赞是7000多、收藏2000多、评论100多。这一篇小推文，就可以给K品牌带来很大的价值。整个图文内容和谐，搭配上也符合K品牌的搭配风格。她其实没有硬推K品牌，是大家自己在问这个包多少钱。这是我们达到很好的一个效果。

另外一个朝朝儿，是用含蓄的方法，秋冬的时候去搭配包。虽然没有前面那么高，但点赞也快4000、收藏1000多、评论也快100。这就是做搭配，而且里面的内容也写得很好。

建立话题分析方法论

我的方法论主题明确为“K品牌可真皮”，然后接下来衍生很多类目词、机动话题，比如“2021年最火包包”“包包不重样”“包包分享”“小众包包”，这些都是我在这个话题里面被整个收录了笔记的话题，达到了非常惊人的效果。

K品牌的包，现在已经在网络上建立了一定的声量，包括“真皮无性别穿搭高级感”“穿搭一秒入冬穿什么”这些都是我设计的话题。

新品体验官/一期品牌合作复盘

针对一些很便宜的东西可以尝试「百万新品试用计划」，引导用户发笔记。品牌通过合作人平台申请，体验产品须为三个月以内的新品，平台运营审核通过后，将基于品牌需求筛选匹配博主。

平台二次审核确保优质体验官，公布中奖名单后品牌寄送样品，用户收货并开始试用产品。

品牌定期私信引导用户发布体验笔记，更多评判维度提升用户笔记有效性，体验笔记自带产品话题，在话题页集中呈现。

K品牌达人投放及传播策略

小红书我们都知道，有头部、腰部、KOC，对K品牌的投放策略已经有一个很明确的方法，就是放弃头部的KOL，聚焦在腰部跟KOC。在预算有限的情况下，KOC的性价比是非常高的。头部的KOL只做泛推，要把钱花在刀刃上。

对于明星拿包，我有两个比较极端的看法，第一个就是明星要拿K品牌的包，就要分配一组合适的预算。如果请适合K品牌的明星，这个明星的调性、他的粉丝量，他的高级感都很够拿K品牌的包，如果没有这个级别的明星，他其实就是一个头部的KOL，花这笔钱是没有意义的，而且没有办法给K品牌带来高级感。

平台规则｜小红书对违规行为帐号的限流措施持续升级

小红书的商业化进程不断升级，为了平衡商业化和用户体验感，平台方始终通过各种方式遏制“劣质”商业笔记的蔓延。

另外，由于下架风波和近期的上市计划，小红书近期势必将愈发严厉打击各类劣质账号、商业化笔记和品牌违规投放行为。

对于品牌来说，明晰规则，减少不必要的无效投放事关重要。

品牌如何应对投放的账号被限流问题

做好法人账号的把关，在选择账号时，排除明显的营销问题账号、水军账号。

尤其在遇择K0C及素人账号时，避免使用“僵尸”号。如果所选择的账号存在长期不登录情况，建议该账号需要先在小红书留下些互动行为，例如点赞、互动留言等，另外不建议有明显直白的诱导向其他平台引流行为。

建立甄选达人标准

聚焦在销量上，因为粉丝买了K品牌的包，他也会帮K品牌去传播，这是很实用的方法。

我在做小红书这一年多的时间里，投的所有达人，没有一个达人被违规，投放的账号从来没有被限流过，我现在有一套挑选达人的方法，就是这个数据怎么样，人设、兴趣标签跟K品牌的匹配度，还有内容做的好不好、商业质量好不好、性价比高不高、配合度高不高等等。

古良吉吉案例

古良吉吉小红书主推品销售情况均在店铺前十，没有线下资源，没有经销商资源，古良吉吉只是专注做电商。古良吉吉的包，在小红书先做种草，天猫卖货，这是它的核心逻辑，而且小红书种草的包跟电商销售前几名的包是完全一致的，由此可见小红书跟天猫是有直接相关性的。

古良吉吉在小红书上做了很多的付出，如果输入“古良吉吉”，会出现很多的关键词、笔记。古良吉吉的品牌热度也很高，相对于其他线下的品牌，就可以知道古良吉吉投入了很多精力。

“K品牌可真皮”是我去年开始做的关键词，这几个字被古良吉吉买走了。在小红书上输入“K品牌可真皮”出现的是古良吉吉的广告，当然也有K品牌的包，但是古良吉吉的广告也出现了，所以，这就是我强调要投信息流的原因，避免自己品牌的关键词流失。

古良吉吉不是只有穿搭，也做了很多好物分享。一些家居的人不一定在时尚界，但是这些人其实也是古良吉吉在小红书种草的选择名单里面。如果说投烹饪，大家觉得不理解，但从逻辑上来讲其实是对的。

古良吉吉的品牌数据

我一直聚焦在小红书的图文笔记也是有原因的，古良吉吉也是大部分在图文，并且已经建立了自己的品牌数据：输入“古良吉吉”就是代表时尚穿搭整体造型。我建议K品牌也建立自己的标签跟评论体系。

在古良吉吉的笔记里面，不管什么内容，他的第一个词就是“古良吉吉”，这是它最核心的词，比如古良吉吉的什么什么包。把它的品牌名字跟他的包捆绑在一起，然后看他的关注焦点，如果只是说时尚、包，就不会去投护肤、彩妆、摄影技巧、减肥、运动这些，但其实这些也是潜在的客户群，因为你的用户也会干这些事情。

2022年，我建议K品牌在时尚、好物分享、颜值、家居这几个领域里面，找出好的达人去做投放，要把这些人群扩大，而且这类人群里有一些KOC的质量非常高，可以做各种穿搭搭配：小个子的穿搭、微胖的穿搭、方脸的穿搭。

比如好物分享，用户不知道买什么，他关注这个博主，所以对K品牌来讲也有一定的帮助。颜值是很多女生向往的对象，这类其实可以吸引很多用户去点击，点击进来之后，用户原来的关注点不是包，受到影响间接地种草K品牌的包，在用户心目中对K品牌就产生了初印象。

六、

抖音最大的价值在于低成本流量

虚拟数字人设前景大好

我希望K品牌做虚拟数字人设，有一个很核心的原因是因为抖音明确的对虚拟数字人设提供支持。

IP人设概念设定的形式：3D建模技术，虚拟品牌社交形象，根据实事热点及品牌热点事件动态发布，具备较强社交活跃性，破圈话题延展性及数字品牌价值，IP载体为品牌虚拟数字人。

被达人垄断不如自成IP

其实做虚拟人设，对K品牌、对合作伙伴都是一个很大的挑战，因为这东西太新了，没有什么人会做。

为什么我会有虚拟人设的想法，一个很大原因是因为一个叫柳夜熙的人。

她是虚拟人设，古装的她从发布第一条抖音到现在已经得到300万个赞，两个月做到600万粉丝的账户。

小红书的虚拟数字人设

小红书也在进军虚拟数字人设，而且也是刚开始，找到了GUCCI、纪梵希这些品牌进行合作，想做全球首发。

聚焦年轻人，解决品牌问题老化

K品牌现有核心用户人群已经老化。展望未来10年，晋升新贵的潜在人群，需要重成本铺垫，出道即是巅峰。

中国移动、联通等众多“国民老品牌”通过年轻化抖音形象，玩梗、靓丽、新潮获取到庞大的新潜在用户群体的触达和青睐，所以我认为K品牌应该更多专注在年轻人上面。

K品牌虚拟数字人设故事线

我的每个脚本只有一分钟，在一个虚拟的空间里有个设计师叫Kelly，这是K品牌的设计师，她是一个充满想象力、富有艺术细胞的女战士，喜欢时尚。她有一个叫Zoey的精灵。

Kelly是一个很有个性的人，她创办了K这个品牌。将节日因素和K品牌的新品因素，以及中国传统文化部分的神话传说，未来的时装走秀，新闻热点等等，进行融合，都是很好的故事元素。将K品牌与虚拟数字人设紧密捆绑在一起，也是整个IP的形象级的搭建。

成功的商业模式无非是在极具前瞻性的战略思维下，顺应当下发展潮流和趋势，创新性地将内部资源、外部环境、盈利模式与经营机制等进行有机结合，融会贯通的同时保有自己独特的个性，从而不断提升品牌溢价能力、风险管控能力、持续发展能力与行业地位等。

在一年多的陪伴，K品牌目前已经有立竿见影的效果。该企业的电商呈现了65%的增长。友商不论是老牌企业，还是拿了投资的新创公司，受到疫情影响，在电商领域均以双位数的比例衰退。

另外在线下逆势开设店铺，并透过达人探店等多项营销活动，新店在设立初期就建立起声势。

在抖音上透过虚拟人设打造达人号，透过巨量数据来看，目前达人号已经收获符合企业定位及人物画像的粉丝。且在行业里引起一定的话题讨论。

在时尚设计提升方面，透过跨界的設計師聯名合作，成功将包从时尚的配件打造成主件，并由设计师在知名时装周进行走秀露出。并透过与知名设计工作室合作模式，透过数据洞察高效響應市場意見，设计出符合用户期待的包款。

企业所订制化的数据中台项目，在今年上线，将为未来的数字化基础打下根基。

目前的计划是收入及利润提升3.5倍，藉此符合公司大股东的期待。

而企业高效的成长需要资金，企业方所担忧的资金问题，我计划引入的数亿资金也在规划流程当中。

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我现正针对高速成长型的企业提供谘询服务。如果您对于上面的内容有所启发，而企业也遇到增长的问题，也认为我能帮上忙。

目前我聚焦于两大产业：其一是零售，包含在线及线下，也包含快消品企业；其二是高科技产业，诸如人工智能、大数据、新能源等企业。

我的作法不仅仅是传统的拟订产业发展战略，我也深度参与运营，投资资金、并引入人才，以期企业通过外延式增长做大业绩，从而提升公司市值。

有需求可以联系我的助理

邝女士（微信号:eeeilatan）

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