掌握销售谈判三大策略，开单成功率提升60%！
在销售与客户沟通的过程中，有三个比较常见的问题： 第一：无论最初你怎么报价，客户都会嫌贵，第二：客户直接大刀砍价，第三：已经没有利润空间，客户还要折扣。面对这样得寸进尺的客户，就让销售业务开展起来很麻烦，你说答应也不是不答应也不是，答应了吧没赚多少钱，不答应吧又丢了客户。所以一定要注重谈判技巧，只有通过策略技巧避免与客户陷入关于价格的纠缠，才能避免这样的情况出现。
以谈判推进的时间轴为基础，要讲究三大谈判策略，分别对应不同的技巧使用，才能让谈判朝着有利于我们的方向发展。这里为大家做大致梳理，给大家一些实战性启示。
开局报价赢先机
报价是整个谈判的起始点，也是整个谈判的“基调”。如果开局不利，之后的发展顺利与否是可以想象的。
有些人报价后就“找不到”客户了；有些人报价之后客户的态度变差；有些人报价后客户就开始挥起“屠刀”大砍特砍，让业务员焦头烂额。每一种情况的发生，都与开局报价能力的高低有很大关系！
当客户要求我们报价时，我们的报价话术，应该是一套话术组合，又称为“组合拳”，这是报价的核心！
组合拳包含两到三个要素，我们分别说明：
1、为什么；2、什么价格；3、别急！我们后续有得谈！
牢记一个原则：报价，绝对不是简单地告诉对方价格！客户没有警告你说：你只能说一个价格数字。你的嘴巴你做主！客户不会因为你多说了一两句话而火冒三丈的！
“为什么”，并非让大家以“因为…”作为句式和对方沟通，而是为自己说出价格做一下“包装与说明”。
举例：一位从事软件销售的业务员，刚做完自我介绍，客户就问：你们做一套财务管理软件多少钱？
业务员可以非常礼貌地说：哦，李总，这方面您应该也接触得不少，各个公司对财务软件的要求不一样，甚至差异很大，所以价格上也有比较大的浮动，一般企业需要###万到###万之间，还得看您公司的具体情况…
不到八十个字的回应，二十多秒就可以说完了。里面包含了这三个要素：1、因为各个公司要求不同，所以价格差异大；2、价格是某个区间；3、要看公司的具体情况，咱们还有得谈。
请问：你怎么说我的价格高呢？！即使你觉着我报的那个区间有点儿高，也没关系啊！因为要根据您企业的具体情况，咱们是可以深入沟通的呀！
所有业务人员请注意！报价的方式有很多哦！初次拜访当面报价；初次拜访后给客户传递报价单；有价格弹性的商品，公司统一定价不能改动的产品…不同情况报价的准确策略、方法是有差异的。
谈判过程学会塑造筹码、使用筹码！
太多业务员与客户讨价还价过程中，每一次的降价行为给出的理由都是苍白无力的，说得难听一点，说出的降价理由自己都觉着不够分量，甚至自己都知道连客户都不信！谈判过程得不到客户的尊重，甚至导致自己在客户心中的地位不断下降…
筹码！请注意塑造筹码！值得客户信任并且在交换筹码过程中，让客户有“赢”的感觉的筹码！
举例：
客户不断杀价，从原来报价100元/件，杀到了90元/件了，客户依然不依不饶。此时业务员可以使用的一种筹码塑造：
李总啊！90元/件已经到我们公司政策底线了。您每个月的进货量1000件，只能是这个政策。我们公司至于一个特例，某地区的某经销商，人家每个月1300件，而且是每月月底货款结清，人家才拿到了88元/件的价格…
筹码是：1、1300件；2、货款当月结清！
说句老实话：我们根本没指望客户能达到1300件，也没指望客户能当月结清货款。只是让客户去占便宜而已。让客户抢：1000件、三个月账期、88元/件。这样客户就感觉他占便宜了。请细品…
谈判过程中，我们可能遇到的情境众多，客户“压榨”业务员的策略、手段、理由也五花八门，我们拥有无数种谈判策略与方法与客户展开博弈哦！您现在掌握了多少种呢？！
临门一脚两个要素：时机与促成成交动作的完美结合
恰当的时机做恰当的事情，才可能得到预期的结果。因此，促成成交是要观察、分析、评估的！准确地把握临门一脚的机会窗口期是一门软硬相机兼的功夫！
举例：
1、业务员说：客户也没什么要问的了，也不难为我了，对产品以及价格也没什么异议了，可就是没动静，每次过去见客户，客户都不谈正题，只是闲扯，有时候还经常冷场…
难道你等着客户主动说成交？！时机到了，需要业务员主动去促成啊！
2、这个顾客真墨迹，待了半天了！先是砍价，问东问西的。现在一直在小赠品上磨磨唧唧…烦死了！
大事儿都解决了！说明客户已经完全认可产品了！只是贪图点儿小便宜了！这个时候你还嫌客户墨迹？你该做促成成交的动作了！
谈判是一门艺术，更是一套系统的技术，绝对不是简单的讨价还价。致胜谈判过程就一定要对客户有所了解，才能知己知彼百战百胜，销售电销过程中，借助外呼系统数据管理、展示功能，可以为其提供“对症下药”的数据依据。
掌握销售谈判三大策略，开单成功率提升60%！相关推荐
- 三大策略 + 五大场景，揭秘如何提升私域转化率
本文为神策数据「私域建设实战操盘三部曲」之转化篇干货分享(戳这回看引流篇和留存篇),本文将从私域转化的闭环.私域转化的三大策略.五大典型场景转化方式等内容详细展开. 一.私域转化的闭环 私域转化成交主 ...
- OKRs-E 让目标推进成功率提升200%
OKR引入中国之后,很多管理者纷纷在企业内部开始实践推行.然而,我们在网上看到的大多反馈是,推行失败,OKR最终还是演变为了KPI,或者OKR最终不了了之. 最近,另一个OKR实践框架让我们看到了希望 ...
- 销售谈判技巧培训分享
战略性销售谈判指的是,规划并实施事先考虑周密的计划,借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西.战略是整体的.全盘的计划,其中包括一系列目标. 战略性销售谈判包括一些技巧.无论进行的是商业谈判还是销 ...
- 解读《欧洲新工业战略》：三个愿景与三大策略
2020年3月10日,欧盟委员会发布了<欧洲新工业战略>,旨在帮助欧洲工业向气候中立和数字化转型,并提升其全球竞争力和战略自主性. 欧盟指出,欧洲是工业之乡,纵观其悠久的历史,工业证明了其 ...
- 淘宝SEO的三大策略
一个成功的淘宝店铺,自然搜索流量应占店铺总流量的40%以上,为什么这么说?其一:淘宝搜索流量非常巨大,其二:淘宝搜索流量转化率最高.通过图中数据魔方我们可以看到凡是热销的宝贝,他的淘宝站内搜索流量往往 ...
- 大专学的计算机如何进国企,专科毕业生想进国企？这三大专业不要错过，成功率高达60%...
原标题:专科毕业生想进国企?这三大专业不要错过,成功率高达60% 哈喽大家好,我是你们的小编陈三,很开心又和大家见面了,如今高考已经结束,很多学生都想要考上名牌大学,其实无非就是想毕业后找一个好工作, ...
- 计算机专业专科可以进的国企,专科毕业生想进国企？这三大专业不要错过，成功率高达60％...
哈喽大家好,我是你们的小编陈三,很开心又和大家见面了,如今高考已经结束,很多学生都想要考上名牌大学,其实无非就是想毕业后找一个好工作,国企就成为了很多人的选择,工作体面而且收入很高,但是每年国企招聘人 ...
- 雷军公开演讲：小米十年，宣布面向未来“三大铁律”和三大策略
8月11日,小米集团创始人,董事长兼CEO雷军进行了小米十周年演讲.小米也在该日发布三项具有纪念总结意义的产品,分别是小米10至尊纪念版.Redmi K30至尊纪念版.全球首款量产透明电视小米透明电视 ...
- QPS 提升60%，揭秘阿里巴巴轻量级开源 Web 服务器 Tengine 负载均衡算法
前言 在阿里七层流量入口接入层(Application Gateway)场景下, Nginx 官方的Smooth Weighted Round-Robin( SWRR )负载均衡算法已经无法再完美施展 ...
最新文章
- 原始样式增加标题_好看又实用! 10个标题字体设计技巧
- 项目发布时候出错--项目文件包含 ToolsVersion=12.0
- Java中字符串的常用属性与方法
- go test 如何输出到控制台_GO笔记之GO命令快速体验
- 云原生之容器安全实践
- FPGA阻塞赋值与非阻塞赋值用法
- python量化交易开源框架_hikyuu: 基于C++/Python的开源量化交易研究框架
- javascript中的复制
- springcloud(十)：服务网关zuul
- 刷题进阶 -- 剑指Offer、力扣算法题
- t470键盘拆解_ThinkPad T470拆机图赏：堪称商务本的业界标杆
- 屏幕录像专家安装说明
- 阿尔伯塔大学的计算机科学专业好吗,[阿尔伯塔大学]计算机/计算机工程专业
- 台式计算机开机后黑屏,电脑开机显示黑屏有关的问题与解决方法
- 微信小程序接口文档PHP,微信小程序API 导航
- latex公式换行后保证括弧大小相同
- C++ 实验二 NO.4 字符串合并：输入两个已经按从小到大顺序排列好的字符串，编写一个合并两个字符串的函数，使合并后的字符串，仍然是从小到大排列。
- SpringBoot如何上传大文件
- RHCE6.0那点事----仅供参考
- 基于改进YOLOv7＆OpenCV的行人过马路速度与交通灯实时监测系统（源码＆教程）