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招商就象谈恋爱
作者：龙行桥，谭志坚

S市地处湖南与广东相接之地，经济并不是很发达。该市酒类消费以白酒为主，保健酒市场逐年上升，但主流是低档保健酒。Y品牌酒是一个新生高档的保健酒，所以经销商轻易不敢“接招。于是，区域经理张经理开始了他的“恋爱”征程。

你情我愿方能情投意合
张经理开始招商，并不急于达成协议，而是频频“相亲”，先让双方产生合作的意向。先摸清哪个经销商有接产品的意向，比如看他对公司的产品品质、文化内涵和营销手段是否认同。再考察经销商是否符合经销产品的条件，比如看他在当地的社会资源和销售能力如何。

适合般配才能幸福美满
不能一味喜欢“攀高枝”，梦想一步觅得“金龟婿”，也不能委屈自己嫁个“潦倒不堪”的家伙，不但不能立业持家，可能连自己的生活都不能很好地保障。张经理对有意向的经销商逐个考察分析，筛选“般配”的作为备选范围。
　　
物质宽裕才能快乐无忧
恋爱过程也需要物质保障。那么，在招商中我们如何来看待相应的物质条件呢？那就是经销商基本的资源条件、资金条件、营收能力等。
从这一点来看，张经理认为朱老板是自己最佳的合作伙伴。虽然朱老板没有深厚的家底，但是朱老板做事勤奋、认真，善于把资金搞活，常有独特的方式把产品经销好，有一套“活水养活鱼”的本事。

郎才女貌，方能共筑爱巢
如果把“女貌”看作企业形象，或者说品牌形象，而“郎才”则对应为经销商的经营水平、经营思路，这种“软性”的层面有时比经销商的“硬件”还要重要，是决定产品发展态势及经营态度的关键。这一点，朱老板也符合条件。

忠诚可靠，才能相守到老
如果善变是本性，违约是常态，拖欠货款给你带来一笔笔的应收呆坏账那才是最惨痛的教训。如果时时提防，不免心力交瘁，怕只怕防不胜防啊。就像两口子过日子，彼此提防还有什么意义呢？

投其所好，展示魅力
目标选定后，张经理开始拜访朱老板。经过前几次相会，Y品牌酒的概念和卖点以及市场操作的盈利模式，“相亲”成功后，张经理 “趁热打铁”，多制造约会见面机会，以加深双方了解，增进感情，但也不太频繁，注意时冷时热、若即若离技巧的把握。同时要向对方表示有其他的人在追求你，但你只对他情有独钟，表明你对他的爱和重视程度，并要有意无意地展示自己的魅力。几番周旋与示爱下来，张经理轻松搞定朱老板。

转载于:https://www.cnblogs.com/daitengfei/archive/2006/11/20/566652.html

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