销售管理和销售分析怎么做？

作为一个优秀的销售，除了要会和客户沟通之外，拥有复盘和分析的能力能够事半功倍，为未来的营销指引方向。

很多销售也会有用Excel制作报表，复盘整理并向领导汇报的习惯，但是往往由于缺乏专业的分析概念和方法，导致公司累积的大量销售数据得不到有效的利用，无法指导决策，而销售管理人员要面对的数据量就更大了，海量的数据可能让他们处理起来非常头疼。

总之，花费了大量精力和时间的销售数据分析只停留在简单的汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、竞争等各方面的深入分析，往往达不到目标。

一、分析思路

要做一个有效的销售分析，首先要有清晰的分析思路：

1、对比分析

对比分析适用的场景非常多，例如时间周期的对比、区域或店铺之间的对比、商品品类之间对比、竞品之间的对比等等。对比分析主要的目的就是通过通过对多组数据的观察，然后找出差异点，再结合实际情况，取长补短，进而提高整体的销售业绩。

2、客户分析

我们可以从客户的身上得出非常多的关键信息，例如客户的性别，居住地，购买习惯，购买金额，复购率等，也可以利用一些专业的模型对客户数据进行分类，例如RFM模型。只要对这些数据进行整合，就能得出一个详细的用户画像，这会给我们提供大量的高价值信息，只要掌握了客户的购买行为，便可以指导企业制定进一步的销售策略。

3、销售人员分析

销售人员是整个销售过程中最具有生命力的，通过对销售人员的整体数据进行分析，我们可以很快地找出销售团队存在的不足之处，每个销售人员之间的差距也可以一览无余。我们也可以为销售人员制定合理的绩效考核方案，利用可量化的数字去评估每个销售人员的综合能力，让销售团队长期保持在成长和竞争的状态。

二、工具选择

工欲善其事，必先利其器，要做好销售分析，一个好的分析工具是必不可少的。如果仅仅用Excel，首先它对于数据量大的时候性能低、需要反复手动更新等，相对来说效率较低。

但是Excel作为最普遍和通用的数据分析工具，其丰富的分析方法和普及度还是有其价值，优化的最好办法是，可以利用一些优秀的Excel插件，弥补Excel的缺点，同时取长补短，降低用其他工具的学习成本。

从这个角度来说，建议使用电子表格软件（Smartbi Spreadsheet），它除了“真Excel”的特色之外，对于销售管理还有以下优势：

1、10分钟完成销售报表制作

只要把数据源导进去，就能通过鼠标拖拽快速得到分析结果，无需写任何代码，操作简便，无附加学习成本。

2、告别重复做表

销售报表的特点是经常有重复性需求，例如日报、周报、月报，各区域的数据也经常变化。通过电子表格软件可实现数据追加、连接数据库等功能，无需每天导数，数据完美自动刷新。

三、场景应用

场景一：销售业绩完成进度表

销售业绩完成进度表是销售过程中非常重要的一个报表，通过该报表，我们可以很清晰看出每个销售团队或者是每个品类的销售目标、实际销售额、完成百分比等数据，有利于我们把握整体进度和统筹全局。

场景二：销售人员多人填报

数据填报的功能在工作中应用非常广泛，可以说是一个非常大的刚需。主要是因为Excel做数据汇总的效率非常低，如果需要同时汇总非常多销售人员上报的数据，这对于报表人来说简直是一场噩梦。但是电子表格软件的填报功能就非常实用，可以实现多人线上填报，系统最后会自动对填报数据进行汇总。

销售分析是销售过程中非常重要的一环，通过对各项数据进行分析和总结，可以为企业战略制定、资源分配、产品生产营销计划制定等项目提供数据参考和支撑。要做好销售分析，首先思路很重要，其次是要有一个合适的工具，不妨尝试看看，帮助企业降本增效。

如果对电子表格软件Spreadsheet的功能感兴趣，也可以进一步了解(https://www.smartbi.com.cn/spreadsheet)