前言：

搜索引擎优化（SEO）作为一种自然的低成本营销推广方式通过一定时间的积累沉淀，很容易带来潜在的客户与正面的品牌曝光。搜索引擎在线营销者很容易创意点就在于前期可以很低成本的投入销售自有产品。

（文/李不空）

 回想起2014年6月，公司账上几乎没钱了，一直在等申请成都一个20万的政府专项资金补贴。此时应届毕业的刘铭做到技术总监时，工资一个月才发2千块。叶翔给自己发的还不到这个数。

已经成家的刘铭向叶翔提出，能把工资涨到6000吗？对于这个合理要求，叶翔确无能为力。“如果不是补贴及时到位，技术总监会离开，我就只剩叶翔一个光杆司令了。”

为什么能坚持下来？“可能因为我是摩羯座的吧”86年的叶翔貌似很认真地回答。

个人站长的英雄主义

2008年，北京科技大学生物学专业的大学生叶翔热衷于个人站长，早饭后到实验室打开有机反应实验，回宿舍研究Discuz。下午两三点，到实验室瞄一眼实验结果，把实验结果放到冰箱里，回去继续研究Wrodpress。

当时，为了玩劲乐团、Dota，他自己在学校架设私服。运营的网站日ip做到1万，广告费加上给做网站外包，赚了一些零花钱。

由于经常跟IDC服务商买服务器，叶翔开始接触到万网等服务商提供的基础工单管理系统。他发现这种数据化管理对于企业、用户双方非常高效。任何问题都可以追溯。

正是这个亲身经历，给他日后创业埋下了种子。

2009年7月，经过实验楼里挖土刨坑、种植白菜、培养蛾子、 测算毒理曲线，叶翔终于通过了自己的毕业设计。

在一个医疗互联网企业做技术前端实习后，他开始考雅思，考到澳大利亚一所大学，读IT管理专业的研究生。

大学期间，闲不住的叶翔又做了两个网站，其中一个是各种链接的分类，可以给客户引外链，帮助提升网站PR值。

“当时看来就是很LOW的这么一个网站，竟然有客户愿意付钱，虽然不多，但从国内出来的我完全没有想到。”

于此，他萌生了做工具类服务网站的想法。

从0到1

打开ALEXA网站，从第一名往开始往后看大量的企业产品。看过大量to B端、to C端产品后，他发现美国to B端企业无论是产品还是商业模式上都很成熟。

“像国内目前火热的O2O、C2C，在国外早都有了。”

2010年，偶然间，他看到在ALEXA美国排名的499位、Zendesk的SaaS企业服务产品。彼时，Zendesk成立刚刚两年，服务客户也只有一两千家。但已经完成了B轮融资。

接着，他又搜索国内做SaaS产品的同类公司，发现标准企业SaaS服务的概念很少。在对比了国内外几类企业（uservoice、Zendesk、kayako、易维帮等）SaaS产品后，他开始考虑能否在国内做一家SaaS工单系统（一种网络软件系统，根据不同组织，部门和外部客户的需求，来由针对的管理，维护和追踪一系列的问题和请求）的公司。

2011年 ，叶翔学成回国，面临就业选择。父母建议刚毕业的他到企业找一份稳定工作，他决定把本来准备结婚的30万拿出来创业。

2011年9月23日，在注册公司后叶翔写下了公司的第一行代码，网站上线后，申请软件著作权。

内向的叶翔第一次打电话招聘时，先一张问题表才敢打电话。更有意思的是，刚开始叶翔为了取得前来应聘者的信任，干脆把学生证亮出来。

招聘到两个应届毕业生后，叶翔负责前端开发，两个技术负责后端开发。

2012年6月，在经历两个员工先后离职、又招聘刘铭（现在的技术总监）进来后，上线一套收费的工单系统（每月/客服座席/50元）。

产品功能只有基本的：工单查看、回复模板、触发器任务、自动化任务、SLA服务目标、帮助文档、自定义报告、客服绩效报告等功能。

改进后的的功能管理

意料之中，没有企业付费（企业需要跨平台服务，如语音电话、在线IM、微信等），这种状态持续了一年多。

这段时间，叶翔一个人做线上营销。他开始做线上搜索引擎优化。在各个网站（百度百科、贴吧、问答等）上发帖子。每天自己提问，自己回答，采纳自己的建议。

百度百科“工单系统”这个词条的创建者是他，“工单系统”、“helpdesk”的贴吧吧主也是他。

半年时间，叶翔每天“换马甲”与各种网站的编辑、吧主做斗争（编辑、吧主会删帖），累计发布几百篇问答。

“最开始我就是个程序员，后来因为要出去销售，天天看书。还参加了一次销售培训，带着你去大街上乱喊，深夜里找异性拥挤下。”

2013年1月13日，对于叶翔来说是有特殊意义的一天。是公司的第一单帐户入账信息。成都一家公司叫赛兔（做跨境仓储物流服务），打款4000块，年付。

“我马上打电话过去询问，客户说他们了解国外有Zendesk产品，看到本地有企业在做一样的产品就试试用用。后来我还专门去拜访，看他们如何用我的产品。他们还反馈说产品刷新太慢了等等。”

两个人的煎熬

第二单就遥遥无期了。那家公司有外国背景，很理解按劳付费模式。但国大部分公司没有这种付费习惯。

这期间他的状态是，整天吃住在公司里边，有时和新招来的一个刘铭做技术，有时打销售电话、上门推销产品，有时登录Zendesk网站研究产品功能细节。然后默默翻译成中文的帮助文档，写后台代码，做前台UI。

公司还是两个人，每月房租、水电、税务、工资等全部成本支出一万多块。通过给企业做外包服务，每月能有几百、上千的收入。叶翔算过，这样继续下去还能熬个一两年。

“虽然第一单之后半年内没有接到第二单，但正是第一单奠定了我的信心，我知道国内企业是有需求的。而且这个公司到现在一直用我们的产品。”

这时，叶翔开始通过深入研究Zendesk、uservioce、freshdesk等公司的产品，收集客户反馈来迭代自己的产品，增加跨平台服务接入。

比如IM电话、邮件、微信、微博、移动SDK、网页表单等。用户从各个渠道进来，都可以在一个平台进行系统化标准工单服务。这解决了企业服务人员在各种渠道来回切换的问题。并使这些“事件化”工单信息在售后人员中流动解决。

2013年7月，线上SEO(搜索引擎优化)带来了回报。

安徽一家科技公司通过百度搜索找到逸创云服务。当时他们需要定制服务，经过两人一周的产品开发、测试，完美解决了客户的七步流程标准化服务。

2013年，TO B的SaaS类创业公司开始大量出现。国内外资本市场都看好，媒体几乎每周报道融资案例。

2014年7月，一位投资人找到叶翔，劝说初创阶段产品可以通过免费来验证市场。果然，免费后注册量从开始的一天2、3个到后来一天30、50个。这表明产品有市场需求。

后来的增值服务套餐

公司邮箱里收到一封来自美国的邮件，来信表示对逸创感兴趣。叶翔回 信留了自己的电话。

晚上凌晨1点钟，来自美国的越洋电话，是美国一家投资基金。

原来，投资基金sierra ventures（西瑞雅）的投资人在查找国内类似Zendesk公司时，发现一家企业排名靠前，而且SEO(搜索引擎优化)很好。在百度搜索：工单系统、CSS（customer service support）、SaaS等关键词，叶翔的公司排名都在前几位。

几次电话联系后，投资人认为项目还在早期， 把叶翔介绍给了国内的创投基金九合创投王啸、险峰华兴赵阳、经纬中国熊飞等人。随后，叶翔提交了一页word（共列七个问题）的BP。

来自北京的一通电话带来转机。九合创投王啸联系叶翔去北京谈谈，叶翔摸着空空的钱包，让他们来成都。

在报销路费的承诺下，叶翔到中关村soho与王啸见面。

叶翔（左）在九合创投王啸（右）位于丹棱soho的办公室合影

“聊了没多久，王啸就要我签TS(Term Sheet)，我当时说回去考虑下，然后到母校看了看当年住的宿舍。就回家跟父母商量了。”

2014年9月2日，九合创投150万天使投资到位。当时，公司账上只剩下2万块。网站注册用户几百家，付费用户只有几家。

天使融资后，公司团队扩张到9人（市场总监、PHP技术人员、ios技术、安卓技术），叶翔开始转变思路。考虑到国内小企业没有付费习惯，他把服务产品进行调整，基本功能完全免费，增值服务（移动sdk、电话语音等）单独收费。

很快，企业用户增加到6000家。

“推出免费工单系统，免费功能对于20、30人的小企业来说基本够用。中级、高级增值服务套餐，可以服务中型、大型企业。”

团队规模增加后，叶翔从日常工作中抽身出来，转向公司品牌宣传与下轮融资。2015年4月，经投资人介绍，唯猎资本的A轮投资1500万到位，金蝶跟投1000万战略投资。

金蝶作为投资方，其线下一千多家代理商渠道会给逸创带来品牌的背书、双方产品的集成、网站（友商网、云之家）的导流。而金蝶服务的传统企业客户将会为SaaS产品的市场增量带来想像空间。

战略转型：向大、中型企业用户收费

2014年5月Zendesk在纽约交易所上市。

康盛创想当年开发出全球知名的Discuz（PHP 社区论坛平台软件），通过免费迅速吸引了大量用户，也正是免费模式，受制于变现能力，最终被腾讯收购。

同样，国内大量SaaS企业拥有大量免费企业用户，产生收费很少，用户活跃度不足5%。

“在中国目前环境下，尤其在TO B行业，免费不能产生很大价值，因为转化很少。这是我在2015年4月份想通这个事情。”

这次，叶翔开始开始跑北上广为分公司选址，最后定到北京。公司产品方面增加了高级PLUS套餐（增加了客户成功团队支持+客户成长支持），并开发了移动端产品服务。

“客户是什么，决定你的商业模式是什么。网站都是免费客户，那基本上就是小型企业，依靠企业长成带动增值服务的商业模式时间成本太高。所以向大、中型客户转型的收费商业模式是目前的方向。”

与此同时，产品的迭代，功能的丰富，企业客服人员对新功能学习能力跟不上，甚至逸创公司内部新招聘的员工也需要时间学习产品。

叶翔设计了每周的固定产品培训时间，并考虑是否参考FRESHDESK的客服绩效方式（类似游戏升级的奖励方式，让客服对业务、技术等更专业）来改进产品设计。

“互联网企业产品接受、学习能力强，但付费观念不强，传统企业正好相反。”

2015年3月，Zendesk的CEO Mikkel Svane在中国与叶翔见面。以销售的导向Zendesk，目前全球销售团队有2千人，其模式与国内普遍的代理商模式截然不同。本质上，售后SaaS类企业还是依靠营销驱动建立规模优势。

逸创目前成都、北京共近60人的团队。成都主要是产品、技术，北京建立了十几个人的销售团队。

9月23日，A轮融资后与部分团队成员聚餐

目前服务的客户有360企业安全、百度云加速、uber、中国电信、顺风、罗辑思维、36kr。

接下来，叶翔希望攻下大企业旗下更多的产品线。

2015年，SaaS市场的细分领域、客户支持服务产品才开始热起来。其他同类产品也纷纷拿到投资。市场竞争白热起来。

原因被叶翔归结为国内企业一贯重视与钱最近的销售、技术、营销等环节，服务环节并不受企业重视。因此，销售型SaaS产品，营销型SaaS产品最先热起来。

摩羯座的坚持

叶翔在这个阶段的目标是注册用户达到5～8万，活跃率达到20%，2000家付费企业，营业收入做到1500万。

回想起2014年6月，公司账上几乎没钱了，一直在等申请成都一个20万的政府专项资金补贴。此时应届毕业的刘铭做到技术总监时，工资一个月才发2千块。叶翔给自己发的还不到这个数。

“如果不是补贴及时到位，技术总监会离开，毕竟人家结婚了，有生活压力。那我就只剩叶翔一个光杆司令了。”

为什么能坚持下来？

“可能因为我是摩羯座的吧”86年的叶翔貌似很认真地回答。