5个小故事，告诉你运营中的那些套路有多深

很多人都说，自己走过最长的路就是套路。其实，你还一直在路上，从未到达终点。

一

某巧克力厂商生产了一批高级巧克力，每盒售价几百元。在试点销售的过程中，厂商致力于宣传这款巧克力口感如何好，巧克力的制作工序多么复杂。然而令人失望的是，巧克力的销量远远低于预期。

经过总结之后，厂商改变了策略，将原有的巧克力包装改成了心形，宣传的方向也侧重于巧克力是送给爱人/朋友表达情感最好的礼物。经过这一番转变，巧克力的销量迅速上升。加上传统节日的营销，厂商的知名度也得到来进一步的提升。

每个人都有一个“心理账户”，巧克力的口感再好，也很少有用户会花几百块钱买一盒自己吃。然而如果是送给爱人/朋友，这几百块钱就变成了维系感情的合理支出。

二

网易的梦幻西游可以说是很多人童年的回忆，自2003年12月出品以来，至今已经15年。这15年，各大游戏公司出品了无数精致游戏，红了又衰，而梦幻西游依然拥有稳定的玩家群体，这背后到底蕴藏着怎样的秘密？

在梦幻西游中有一个交易平台——藏宝阁，游戏中的道具、角色都可以转换为人民币来计算。这也意味着，梦幻西游已经不单单是一个虚拟游戏那么简单，它还直接联系着现实世界。每一个老玩家在选择是否放弃这款游戏的时候，自然而然就会将自己的游戏账号与多少等值的人民币挂钩，如果放弃这款游戏也就等于损失了这些价值，这也导致了大部分玩家选择了继续玩下去，虽然这些玩家知道，自己对这款游戏已经没有那么浓厚的兴趣。

人们在决定是否做一件事的时候，其实往往不仅仅是看这件事未来对自己能产生多少好处，同时也看过去在这件事情上投入了多少。事实上，藏宝阁里的供需关系往往是供大于求，也就是玩家自认为的价值往往高于实际上的价值，就是因为玩家不愿意放弃这些价值，为梦幻西游带来了持久的生命力。

三

A商场在做节日营销时，推出一项满1000送价值50元围巾一条的活动，人们一看活动内容，优惠力度才5%，便觉得优惠力度太小了，并且会在内心中产生一种想法，商家没有诚意。而另一边，B商场的活动是，满1000加1元即可换购价值50元的围巾一条，奇怪的是，B商场的情况却比A商场好多了。

为什么两个价值一样的活动，人们却更倾向于B商场？这是因为人们在比较优惠力度的时候习惯性的将50元与其他价值做了一个比较，50元相对于1000元而言，只有5%。而同样是50元，相对于1元而言，就是赚了49元。这样一比较，人们自然会习惯性的倾向于B商场的活动。这种逻辑也叫可做“比例偏见”。

四

现如今，线上线下一体化进程加速，实体店通过线下销售，线上运营的策略比比皆是。

以某水果店为例，水果店在实体店中的价格是按照市场价格标注的，而在线上运营的过程中，该水果店推出了满49减20，满59减30的活动优惠，而线上的价格会比实体店中的价格高出10%到30%不等。在如此大的优惠力度下，消费者往往经不住诱惑。虽然会有一些精明的消费者会拿线上价格与线下的进行计算比较，但是绝大部分消费者最终也没算出哪个更加优惠。

这种商家的套路就是以各种优惠手段去刺激消费者进行冲动消费，在这种刺激下，消费者在消费过程中思考的往往不是性价比，而是一个很奇怪的问题“我赚到了多少？”。每逢双11年货节，各种促销打折、优惠券的狂轰乱炸，同样也是这样的套路。

五

某厂商推出两款不同品质的洗衣机，价格分别是1999和3999，厂商很希望3999的洗衣机可以多销售一些。然而对于用户而言，洗衣机只需要能洗干净衣服就可以了，虽然商品介绍中说明白了3999的洗衣机好在哪里，但是消费者依然更倾向于1999的洗衣机。

一段时间后，该厂商又推出一款5999的洗衣机，令人意想不到的是，这时候3999的洗衣机销量开始攀升，逐渐超过了1999的洗衣机销量。

面对大量的商品，消费者是很难找到一个所谓的“合理价格”的，因为合理价格不是由成本决定的，而是由消费者对商品的价格感知决定的。当厂商推出5999的洗衣机的时候，消费者开始感知到3999这款具有超高的价值。这也涉及到一个重要的商业逻辑，叫作”价值锚点“。

以上5个小故事，在商家的运营策略中无一不是利用了用户在消费心理学上的思维习惯。商家如何做好运营，而用户又如何能看清套路，这将是一场无休止的博弈。

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