要市场导向，不要销售导向，更不要个人导向（转）

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和不少设计经验非常丰富的工程师聊天，他们在技术上已经达到了很深的造诣，普遍反感吹嘘技术，倒是众口一词的说：市场很重要，要以市场为导向才可能成功。这代表着这个行业的精英从技术狂热走向成熟了。但是我也有些不安，有些人开始走向另外一个极端。具体现象是强烈的依赖心理，希望有强力部门或能人把市场 “搞定”、一劳永逸，销售部甚至某个超级销售员就是膜拜对象，这样下去也是很危险的。

集成电路设计行业，特点就是产品的定义、设计、生产、DESIGN-IN周期太长，如果一开始方向定义不明确，后面即使很努力也未必有好的收获。这就意味着在公司定位和规划产品时要有足够的眼光，除了能够找到广阔的市场，关键把自身在技术、服务、生产运营方面的优势和这个市场结合起来，并要符合公司的长期发展战略。这是一个极其理性而复杂的过程。但是实际情况是，很多公司产品的上马是很仓促的。以下就是这样一个场景：某资深的销售来报，有一个很大量的产品，某某工厂一个月用N KK ，价格XX元，问能干吧？老板找了工程师研究了一下技术可行，然后找负责生产的业务人员核算成本也能控制，最后拍板了---干。这个故事的解局就不讲了，相信人人都有体会，有偶尔赌对了的喜悦，更多的可能是失败的惆怅。打开一个小公司网站，能看到长长的产品列表，组织起来又很凌乱，那么很可能就出现过上述的情况。

问题出在哪里？在于口头尊重市场，但根本没深入研究市场，错把市场工作当成销售部的工作甚至当成某个销售个人的工作。总之，在老板和工程师眼里，市场很重要，但已经有“专业人士”在做了，是“别人”的事。销售是做什么的，是前方打仗的，主要是走访客户、卖东西回款，顺便当当侦查兵。一个公司的产品规划信息源可能部分来自销售，但他只能起一定的作用而非主导作用。顺便说一句，有些公司的销售部也叫市场部，但是做的事情基本还是销售。这些人在销售领域都是专家，但因为专业背景限制多数在市场领域未必在行。他们主导的一些产品，很可能带有盲目性和短期性。打着重视市场的幌子，如此粗暴对待市场，这个就太有戏剧性了，但实际情况是这样的公司不在少数。

问题如何解决呢？我个人认为真正能“搞定”市场的神人是极少的，再说目前中国设计公司的规模普遍很小也养不起神人，应该放弃这种幻想改为认认真真地研究市场。这不是一门巫术，而是实实在在的学问，你只要用心就有收获。无论是老板还是核心工程师，必须责无旁贷的参与到研究市场、规划市场的工作中来，很多工作是别人（例如销售）代替不了的。

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