不可否认，管理100台IT设备、管理1000台设备、管理1万台设备、管理10万台设备、管理100万台设备，是截然不同的技术专业要求。大型云计算领导厂商，为了性能为了成本，甚至自己定制制造CPU、网络协议、路由器、存储、文件格式、数据库引擎，甚至研发自己的电力设备、自动化运维工业机器人。

（1）为什么说中国云计算已经沦为系统集成商

我为什么说中国云计算已经沦为系统集成商，主要是因为以下三点：

1、央企103家，占了中国总的GDP产值30%；央企和地方国企，占了中国总的GDP产值65%。也就是说，中国大部分企业是打酱油的。从工商总局企业数量来看，中国号称有2200万家企业；还有一个数据，中国293个地级市（再往下就是县级市了）。中国百万级人口的城市142个。大家想想每个城市平均下来有几十万家企业。想想多少企业是僵尸企业、为了当地纳税用的、做账用的、拿补贴用的。要知道中国只有2800万人交个人所得税（起征点为3500元）

2、我过去老说一句笑话：“国外不开源，中国都不知道如何创业了”。也就是说，中国原创技术很薄弱，但是为了应对互联网业务、电商业务中国如此多的人民群众，只能被迫采取国际IT巨头开源的代码项目来搭建。谁也修改不动内核，你能搭我也能搭，反正用的是同一套开源代码，所以你会看到中国互联网企业、电商企业的技术架构越来越相似，根源就是这个原因。

3、中国软件百强，大部分都是系统集成商，对着的就是上面的这堆企业客户。系统集成商卖系统硬件、系统软件、运维服务，流水很大，你看，光神州数码一家2015年财报就有597亿港元，说明系统硬件和系统软件在中国IT业界的规模是很大的。中国云计算厂商必然与中国系统集成商有一场恶战。而系统集成商目前也在加紧发力软硬件一体化的超融合方案、私有云方案。

所以我一直建议，要么为存量市场工作，像系统集成商一样做好私有云服务；要么为增量市场工作，做好各行各业开展互联网业务和电商业务需要的云计算（不排斥传统实业和政府公共事业机构搞互联网业务和电商业务）。

二、做好基本款，闷声发大财

所以说啊，我个人的建议是：扎扎实实做好基础产品，做好托管运维、私有云、混合云，闷声发大财，虽然Low逼，但这就是中国企业市场的特点。这可是云计算市场最大的收入啊：

1、云虚机、用户体验良好的资源管理控制台&计费系统

2、云网络：多接入高性能带宽、高速光纤通道、SLB、CDN；域名&备案、云解析；VPC、VPN

3、云数据库：MySQL、SQLSERVER、Oracle

4、云存储：文件存储、对象存储、块存储

5、云安全服务：主机安全、SSL证书/CA证书、Web应用防火墙、漏洞扫描服务

6、云运维服务：性能监控诊断工具与服务、日志管理工具、备份恢复工具与服务、多活方案、上云迁移工具与服务、系统中间件运维工具与服务、数据库运维工具与服务

7、云数据仓库：ETL工具、大数据仓库、可视化工具

8、系统整合中间件：API网关、SOA微服务云中间件

也就是说，传统实业，除了使用最基本的IT资源（服务器、网络、存储、数据库），也就是使用使用系统集成、大数据仓库，还是过去那点需求，只不过现在换成新的技术架构而已。你想想啊，IBM这么大体量，不也是主打产品是：服务器、路由、存储、操作系统、JAVA中间件&SOA中间件、关系数据库、数据仓库、BI、安全、系统管理。所以不要看不起这个基本市场啊，这个基本市场才是最大的收入啊。

现在的SaaS今年是寒冷的厉害，都在纷纷做大客户销售、私有或公有的专属部署、定制化开发，谁也不敢把自己主营收入放在公有租用了。嘿嘿，中国企业SaaS风投猛推了3年，又绕回去了，没有前进。呜呜呜，本来这块是中国云计算很好的一块增量市场（所幸的是他们大部分现在还在坚持公有的专属部署）。

（2）开展互联网业务、电商业务才有大的云计算需求

幸亏现在都在鼓吹互联网思维、互联网革命、大众创业万众创新，所以很多传统企业纷纷在尝试开展互联网业务、电商业务、互联网金融业务、智能物联后服务市场业务，而且很多人开始创业一上来就是互联网企业电商企业，所以在这些背景下，更高层次的云计算需求才产生了。

一、电商分布式技术架构

1、SLB负载均衡

2、分布式文件、分布式内存缓存、分布式数据库

3、分布式消息队列、API网关、分布式微服务

4、移动消息推送、短信推送、邮件推送

5、短信验证、邮件验证

6、安全：防DDoS、主机安全防护、Web应用防火墙、Web安全漏洞扫描服务

二、互联网多媒体处理

1、CDN

2、图片/音频/视频转码、高速上传、直播、点播、加密访问

3、对象存储

4、图片鉴黄

三、大数据分析

1、爬虫比价、精准搜索、精准排序、精准推荐

2、点击流、用户画像、用户行为分析、精准营销广告投放

3、恶意用户判别、恶意订单判别、恶意评论判别、反欺诈反刷单反黄牛

4、再基础一些：ETL、大数据仓库、可视化

5、再高级一些：海量计算、流式计算

6、再技术一些：日志收集、分析

四、人工智能

1、语音识别、语音转文字、文字转语音

2、图片识别、人脸识别、图片绿网

3、文字识别：文字绿网、机器翻译、智能客服

（3）中国的客户和策略

一、我们把客户分一分

1、央企、政府公共事业部门、地方国企、军工

2、中国500强、中国民营500强、中国各个行业百强

3、互联网企业、电商企业

4、创业企业、小微企业、中小企业

二、我们把销售模式分一分

1、大客户：总部大客户直销

2、中型企业、中小企业：区域渠道直销+代理分销

3、创业企业、小微企业：互联网营销促销+电销

三、我们把销售策略分一分

1、大客户：解决方案式&永续经营式&交钥匙式综合服务、强悍大销售&团队式销售

2、中型企业、中小企业：产品组合标准解决方案

3、创业企业、小微企业：爆款式价格、基本产品