任何一套生产系统的升级，是受技术驱动还是业务驱动？站在行业数字化转型的角度来看，后者或许更为贴近行业用户对信息化技术创新的常态认识。同样，对于ICT合作伙伴而言，针对未来可持续发展，着眼于方案与产品的整合的同时，更应基于行业客户的关注点来实现创新，快速提升与之相适应的ICT方案落地能力。

进化为共赢提供力量

许多ICT合作伙伴都有这样一种体会，随着大数据、物联网、移动化与云服务的快速演进，虽然他们面对的机会多如繁星，但很多合作伙伴由于业务模式的限制和自身能力的不足，并不能在客户所关注的新业务面前做到随需应变。

这些合作伙伴认为，自身业务随时代转型的方向定位不难，难的是如何能在数字化转型中实现更好的进化，因为只有进化才能更好的应对不断演变的市场环境；也只有进化，才可以拥有更为出色的能力，以实现增值。

谈到进化，首先要谈生态演变。华为要建设的是开放的、多样的、繁荣的生态系统，这不仅需要整个生态继续坚持以客户为中心；更需要合作伙伴从产品供应商转变为与具有“共赢共生”特质的生态伙伴；同时通过相互合作激发创新，从而带动整个ICT生态圈的发展进化，以实现生态繁荣，成就各自的成功。

生态伙伴与合作伙伴虽一词之隔，其实却有着三个明显的改变：一是生态圈内的格局之变，生态伙伴是基于新ICT技术和平台打造的行业转型基础；二是要能力之变，在内合外生的发展模式中聚焦行业，提升对用户需求的敏捷洞察与理解；三则是聚合路线之变，加快向更加开放的合作体系靠拢，聚合行业内各方主体形成新生态圈。与之对应，“业务驱动、敏捷创新、新生态圈”则构成了华为新生态中合作伙伴的转型之道。

具体来说，生态伙伴在数字化转型中的能力主要集中在对业务需求的服务响应能力、软件开发能力以及行业综合方案整合能力上。为此，华为从联合创新实验室到合作伙伴大学，从区域巡展培训到会议研讨，无不体现出华为对生态伙伴能力培养的重视。而能力培养实际上就是对数字化转型最为有效的应对与回应，要知道，当以业务驱动为重点的ICT技术重构快速进行时，ICT服务、方案流程、产品创新等都需要在能力的进化中实现飞跃。

在新生态中，华为力争扮演其中“土壤和能量”的角色，坚持管道战略，不与合作伙伴争利。华为强调，“在数字化转型的巨大蛋糕中，我们只拿1%，其他都是伙伴们的”，这种分享精神，再次体现了华为对生态体系建设的重视，因为在华为的生态合作战略中，共赢的价值要远大于竞争的价值。

共生新动能如何释放

在新生态体系中，进化意味着共赢与共生相辅相成，其中共赢是以“客户＋伙伴＋华为”的为数字化转型共同体共同发展。共生则是通过管理合作，在新ICT的生态体系里，找准自己的定位，共同发展，着眼未来。

事实上，共生有时也与合作双方优质的成长“基因”息息相关，华为生态体系中不乏出类拔萃的佼佼者，他们独特的价值在于，聚焦自身所擅长的行业领域，深耕积累，将自身对行业用户的认识与服务经验科学地与华为ICT平台和技术进行搭配、整合、优化，以此推动企业用户的生产力得到最充分的释放。例如，在智慧城市领域，中国电科在设计规划、建设运营等方面拥有雄厚实力和丰富经验，对于新型智慧城市，其有太多的想法需要在创新式ICT基础设施上去实现。而华为的技术实力、服务能力又完全与之互补，由此，双方一拍即合，共同推动智慧城市生态圈的良性发展，令百行百业的用户在新型智慧城市解决方案中受益发展。

聚焦到软件创新，ISV同样能够享受到华为生态体系的“丰富养份”，特别是针对那些有志于开拓更广阔市场疆土的ISV伙伴，华为将其最为看重的技术、营销和销售三层合作资源全面打开支持接口：首先来看技术“养份”，华为将为所有的ISV合作伙伴提供便捷、高效的云服务资源与开发环境，重点在于它是免费的；再看营销“养份”，华为为ISV伙伴准备了线上线下推广服务机制，华为的专业营销团队倾力打造ISV所需要的方案推广计划，保证理想落地效果；此外在销售方面，销售通路支持同样是华为对ISV关爱的重点，例如向云数据中心客户推荐ISV合作伙伴的应用。

由合作伙伴向生态伙伴进化，合作伙伴的增值转型自然也是华为生态体系建设的重点，华为与IT服务商神州数码集团共同建设中国最大O2O云生态体系即是一个很好的例子。不同于此前国内企业在云生态领域的合作, 华为和神州数码首次提出构建从云到端的全方位云生态体系，提出互相开放政府和企业市场，互相开放云技术架构，聚焦金融、税务、医疗大数据、农业等领域构建差异化云服务；未来还将带动更多的渠道伙伴向云转型。

而对于分销渠道伙伴，服务能力始终是其向增值纬度进一步跨越的关键，只有服务能力的提升才能令依靠销售通路的伙伴向更深层的市场层面领域延伸，华为一向重视分销伙伴的能力成长与增值路径，在CSP认证上，目前已有287家分销伙伴成为华为的CSP，其中 5钻达到29家，令合作伙伴感到振奋的是，华为同时带出了据有严格认证资格的两千位售前、售后工程师，正是分销伙伴与华为共同的努力，2016年，以硬件产品的通路销售为主的分销金银牌，除原有的分销销售外，与华为公司合作的行业项目业绩超过25亿元规模，服务业绩近四千万。由此可见，通过极富含金量的能力价值落地，分销伙伴的进化威力也同样令人震撼。

此外值得一提的是，作为华为能力培养机制的外延，华为始终坚持与人才培养组织（如高校、职校、第三方培训机构等）大力合作，结合华为ICT网院，共同为ICT产业输送合格的人才。

种种共生进化的步伐说明，华为所强调的围绕“驱动行业数字化转型”为目标，通过模式转化、价值转化、能力转化进一步推动生态伙伴转型所言不虚，华为的目的很明确，围绕客户的价值来完成转型，携手生态伙伴实现在数字化转型时代中“共赢共生”的飞跃。

3月初，华为中国生态伙伴大会2017将在湖南长沙召开，届时华为将向10000＋生态伙伴传递2017年最新的合作政策、展示华为领先的ICT产品和解决方案、分享和华为合作的实践经验。除此之外，这次大会上最令人期待的就是华为对新生态的具体思考，它如何定位？如何规划？如何为合作伙伴向生态伙伴转型提供种种助力“干货”？，让我们一起来期待盛会的召开！（温馨提升：关注人数将突破历史极限，你准备好即可大开眼界）。

原文发布时间为：2017年3月2日

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