思考：今天我们一起换个视角，从平台的角度考虑如何去构建生态，如何制定平台的规则以及如何与合作伙伴一起服务更多的企业客户。

过去几年，企业考虑为什么要上云？今天，客户思考为什么不上云？整个行业正在发生巨大的变化……
根据第三方研究报告显示：30%的企业上云时直接用SaaS替换以前的系统；20%的企业基于云原生方案重构业务系统。还有50%的客户选择直接把应用系统迁移上云，但最终应用还是会SaaS化，或者是基于云原生的方案重构自己的方案。

云原生能够满足快速开发并且能够保证业务系统具有很好的灰度发布机制。当下我们在构建应用的时候，一定是基于新一代架构去构建，如果还没有把开发框架和模型转移到最先进的平台上，就意味着可能会错失未来5-10年的竞争力，也意味着你在市场里根本招不到优秀的人。

应用向云端迁移从复杂性和影响面两个维度来看可以分为三个阶段：
阶段一，最先被替换的是业务无关的系统，因为最容易切换且业务与无影响，同时又能够迅速降低成本、带来业务敏捷性；
阶段二，系统的迁移从部分弱业务关联系统切入，如工作流系统、BI系统、内容管理系统、项目管理系统等；
最后，当前两个阶段获得非常好的业务价值时，公司开始尝试核心业务系统迁移，如财务系统、ERP系统等迁移上云。

为了帮助更多的企业快速便捷上云，我们联合2600多家合作伙伴提供两万多个商品，2018年平台上的企业客户产生四百多万笔订单，API市场日峰值可达到1亿次。

我们今天所做的一切，和整个市场大盘以及SaaS未来的趋势相比，都还算早起孵化。我国中小企业有4000万家，占企业总数的99%，贡献中国60% GDP、50%税收和80%城镇就业。面对这和个巨大的事情，我们和合作伙伴一起把把中国市场分成三大类分别协作：
第一大市场：战略型头部企业客户，如世界五百强企业，这部分客户与头部ISV紧密捆绑，系统深度定制，将系统完全切换至新系统挑战非常大。因此，我们更侧重战略合作，帮助伙伴将手中的客户快速迁移。目前，我们已经与西门子、SAP、VMware达成全球战略合作，且完成适配和认证，使客户能够无缝、无感知的迁移至阿里云上。
第二大市场：腰部的50万家企业，有足够强的IT消费能力，年营业额过亿。这类客户群，我们选择100家合作伙伴深度合作，覆盖企业上云的关键路径。
第三大市场：众多长尾企业的个性化需求，我们需要携手更多的伙伴，让企业享受到更多元化、更个性化、更本地化的服务。

众多伙伴进来后，大家应该比较感兴趣我们如何一起做生意？
我们希望彼此的合作从共创开始，基于共同理念，圈定共同客户，瞄准共同市场，找到共同切入点，用共同的产品策略、营销策略，一起打这个市场；
有了好的产品，阿里云把我们自己的计量计费系统开放出来，让大家的产品有更好、更灵活、更快捷、更方便的售卖能力。
深度整合后，全渠道开放，一起向企业客户提供激动人心的基于SaaS加速器的产品和解决方案
客户用钱投票，选择信任我们，阿里云愿意联合生态伙伴力量，共建遍布全球的交付网络，对得起每个客户的信任，帮助客户成功。

从市场的定位入手，围绕客户初衷和市场需求，共创一款产品。同时，保障这款产品在生命周期每一个环节是精雕细琢的，售出后有专人进行完整交付。
当这个生态构建好，将配套生态基金，支撑生态可持续发展。

开放阿里云BOSS能力，我们希望每个伙伴将最宝贵的研发资源投入到产品上，依靠产品去获得用户群。
搭建自己的售卖系统非常复杂，举个例子， API市场里面的一个API，要支持按次调用、按量调用、按阶梯调用，还要按照分组，而分组中有接口收钱有接口不收钱，是一个非常复杂的事情，直接用阿里云的就可以了。

阿里云是阿里巴巴的云，本质上这个背后的变化意味着更多集团能力的注入，更多商业资源的注入，集团品牌的注入。我们将有更多的资源开放出来。
线上营销：1，年度有大促狂欢节活动：双十一大促、开年采购季、年末采购季等等，这些都是很好的营销的机会点，开放更多的能力和工具，支持伙伴自发的市场营销活动；2，完善的数据支撑体系，确保你们花的每一分钱都是可追溯：我们将开放部分的资源给到合作伙伴，与阿里云联合做投放，以其获得更多的数据支撑、跟踪机制、更多综合的转化产品、以及更好的商业合作框架。
线下营销：围绕阿里云峰会、沙龙巡演以及城市峰会，像伙伴开放展位、分享商机。根据客户画像，匹配伙伴进行联合跟进的。同时，根据客户的潜力甄别出此客户应该跟进的模式，最终形成大的商机系统，形成共同的跟进系统。

今天，阿里云的生意不仅仅是流量的生意，我们希望用户在这边被尊重，用户不是像一个商品被别人挑来挑去的，所有的用户是用心服务的。我们希望与合作伙伴一起集中双方的资源，打造一个共享的交付中心。当一个客户有本地化服务的时候，只要像滴滴一样，派一个需求过来，我们平台就可以有一个自动匹配的机制，本地服务商经过我们认证，就可以代表我们去跟客户提供很好的服务。

今天，我们已经有很多合作伙伴在我们平台上，联合做了非常多的项目，一起扩展了新的产品，打造了非常多的商业模式。我们希望有更多的伙伴能够加入，在这个生态里面寻找新的商机。

ONE MORE THING：小程序是今年非常重要的事情，今天上午我们发布小程序云，我们在内部已经开始构建小程序应用市场，预计4月中将会发布。如果你们现在具备小程序开发能力、小程序定制服务能力、小程序本地化交付能力，欢迎联系我们。我们的目标是，联合一千家小程序伙伴，服务一千万的中小企业。

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