作者 | 巴里

编辑丨子钺

来源 | 创业邦（ID：ichuangyebang）

继去年科创板“云计算第一股”优刻得（UCloud）诞生之后，今天上午，“混合云第一股”也正式诞生。

创业邦消息，3月16日，青云科技（688316.SH）正式登陆科创板敲钟，此次发行价63.70元，截止发稿，开盘涨幅达35.01%，每股达86.00元，总市值突破40亿元。

成立于2012年的青云科技是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT服务商，具备全维度的云产品与云服务交付能力。

据悉，融合了公有云、私有云优势的混合云赛道具有广阔的发展前景。根据计世资讯报告，预计2020年混合云市场规模为253亿元，到2024年市场规模将达到892.9亿元。

青云科技背后，是三位程序员联手的创业故事。

林源、黄允松、甘泉三位创始人在公司成立的一年多时间里，遭遇了无数次挫折和失败。2012年底，青云科技邀请了一些行业人士，准备做Beta版内测，但就在演示的前夜突然发现架构完全是错误的，三人连夜改进。

直到2013年7月，青云公有云平台才正式上线。在此后，公司账户仅剩下不到6万元，直到有付费用户以后才缓了一口气。

如今，IPO后，这三位平均40岁的联合创始人总计持有20.92%的股份，以40亿市值计算，身价共计超过8亿元。

同时，IPO后，蓝驰创投为最大机构投资方，总计持有10.57%的股份，成为最大赢家。经纬中国、九合创投创始人王啸、光速中国分别持有2.17%、1.21%、0.91%的股份。

从IBM“逃离”，三位程序员联手创业

与大多数技术型创始人不同，42岁的黄允松是一个颇具文学气质的理工男。

他对于《红楼梦》、《二十四史》等著作特别推崇。还在读高一时，黄允松就创办了一个专注《红楼梦》阅读、研究、资讯、交流的网络社区。他评价红楼梦是一本系统性优雅的书。在后来的创业中，他也坚持了这种“系统性优雅”风格。

大二开始，黄允松便开始学习写代码，从此就陷入对技术痴迷。1997年，他看到网络通讯协议TCP/IP在美国的兴起，但国内却很罕见。

他花了半年时间和同学一起把学校几栋宿舍楼联网，从筹钱、布线到交换、路由，都自己动手，组建了学校最早的TCP/IP网络。

南京工业大学毕业后，他一直从事技术工作。在当时，最火的公司无疑是新浪、网易、搜狐三大门户网站，但黄允松并没给它们投简历，反而去应聘了给工资很低的IBM。

在他看来，在自己选定的领域，必须要成为专家，而当初选择IBM就是一条专家式成长之路，一定要抵得住诱惑。

到了2011年近十年的时间里，黄允松一路成为IBM Smart Cloud的创始人之一、首席架构师。但彼时，服务器等硬件设备仍然是IBM的大头，大力发展云产品又将会对自家的硬件造成巨大冲击，这也就使得云业务发展缓慢，黄允松团队也面临着被边缘化。

临近2012年春节，IBM美国奥斯丁实验室的一位高层来到北京，找黄允松谈话，称业务发展方向将会有一系列的调整和改变。黄允松内心明白项目已经无法挽回了。

两个人的背后助推，让黄允松下定决心创业。

一个是他太太，当时还是女朋友。另一个人叫甘泉，如今是青云科技公有云部CEO。

甘泉比黄允松大两岁，在华为、IBM、百度都干过，也有过两次不成功的创业经历，喜欢冒险，创业激情很高。离开IBM之后，甘泉就一直撺掇黄允松一起创业。

“我做存储和网络，甘泉做机器人调度系统，还需要一个人做中台。”黄允松盘算着，自己还缺一个合伙人。

半夜一点，他掏出手机，按照通讯录一个电话一个电话地拨。

第一人选，没人接。

第二人选是自己2008年在IBM的实习生，林源是海南省的理科状元，清华大学毕业，实习期间表现很优秀，但由于当年没有转正指标，最终林源去了腾讯。

林源接通了电话。黄允松问，“你还没睡吗？你在干什么？”

“才一点，睡什么觉！当然是写代码啊！”林源回答说。

“就是你了！”。黄允松后来回忆说：“好码农一定是夜猫子，月黑风高才是写代码的时候！”

青云科技的三位创始人：林源、黄允松、甘泉

图源：青云科技

就这样，黄允松、甘泉、林源三人约在北京朝阳区北苑的一个上岛咖啡见面。他们打算做一个完整的IaaS（基础设施即服务）。

他们特意选择2012年4月1日愚人节这天成立公司，命名青云QingCloud。“青云”两个字背后也代表了黄允松的不服与抱负。

2012年底，青云科技邀请了一些行业人士，准备做Beta版内测。但不料，演示的前夜突然发现架构完全是错误的，三人连夜改进。直到2013年7月，青云公有云平台才正式上线。

2014年中，青云科技已经积累了近两万家企业用户，其中大部分都是互联网创业公司。

但当时，公有云的市场已经有了不少玩家，这其中不乏阿里云、亚马逊、微软等巨头，“价格战”成为了各个厂商争夺用户的重要手段。但对于成立仅两年的青云科技来说，烧钱无异于慢性自杀。

“大家都在补贴，打价格战。当时就有投资人质疑，青云科技的公有云是有客户，但你怎么挣钱？怎么有净利润呢？”蓝驰创投管理合伙人陈维广说。蓝驰创投是青云科技的投资方，从A轮到D轮均有投资。

2014年下半年，黄允松开始拼命寻找第二条腿。黄允松所谓的“第二条腿”就是针对传统行业的私有云。但从决定做私有云开始，一直到年底，青云科技的私有云业绩颗粒无收。

眼看到了年底，公司账户只剩下不到6万元，连几十号员工工资都告急了。还有一阵子，黄允松因为压力过大住进了医院。

青云科技一度陷入困境。

但黄允松仍然沉着冷静，经过综合判断，他选定了在国内注重科技创新的招商银行作为新业务突破口。

虽然金融行业对于服务、安全性和稳定性要求极高，但一旦磕下来，不仅能够收获这一单大客户，更能够在行业内积攒口碑，具有标杆意义。

就这样，他买了单程机票，直接在深圳租了一间房。

2014年8月，黄允松到深圳与招商银行接洽。巧的是，当时招商银行正准备上马一个私有云项目，不巧的是，一家擅长私有云的巨头公司已经介入。这时，黄允松的心情如同五雷轰顶。

但黄允松没有放弃，他与另外一名同事交替去招商银行拜访，保证每周都有人去“刷脸”。据招商银行的人回忆说，那段时间总能见到青云科技一个戴眼镜的小个子工程师，非常机灵。

按照计划，招商银行2015年开年验收项目，这家巨头公司的私有云方案需要尽快上线跑起来，但不料其方案遇到了技术问题，迟迟无法攻克，招商银行非常焦急。

黄允松和同事的持续“刷脸”终于换来了一次机会，最终青云科技拿下了这个订单。

拿下招商银行，青云科技在金融行业留下了名声，不久之后，中国银行、泰康保险等也成为其客户。

2015年收入过亿，青云科技才逐渐站稳了脚跟。

营收增速达25.5%，未来三年将解决亏损问题

据创业邦了解，青云科技是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT服务商，现已具备全维度的云产品与云服务交付能力。

在技术层次上，青云科技通过自主研发形成跨越智能广域网、IaaS 和 PaaS 的云网一体技术架构体系，拥有全面的ICT 服务能力；

在交付形态上，青云科技以统一技术架构形成云产品、云服务两大标准化业务模块，根据客户需要满足私有云、公有云和混合云的部署需求，并针对多个行业形成行业云计算解决方案；

在场景纵深上，青云科技正着力布局发展集云、网、边、端于一体化的综合服务能力，实现更广义的数据互联。

从产品划分来看，青云科技的云产品体系主要分为企业云平台与超融合系统、软件定义存储产品与战略型软件产品；云服务则包括基础资源与架构服务（计算、存储、网络、机柜托管）、应用平台服务以及运维与安全。

从供应商的交付形式考虑，青云科技的云产品和云服务在交付形式、收入确认和成本构成上有着显著区别。

其中，云服务在交付形式上为订阅式服务，按服务期限逐步确认收入，成本构成主要为数据中心成本和固定资产折旧等供应商自有基础设施成本；云产品则在交付形式上为软硬件产品，按产品的交付和验收确认收入，成本构成主要为外购硬件成本、人工实施成本等。

招股书显示，2017年-2019年及2020年上半年，青云科技的营收分别为2.39亿元、2.81亿元、3.76亿元和1.44亿元，最近三年营业收入复合增长率达25.50%。

从收入结构来看，青云科技2017年至2019年云产品收入的复合增速为40.29%，远远高于云服务6.96%的复合年增长率。

青云科技营业收入按产品类别分类，图源：青云科技招股书

这其中，2017年-2019年云产品业务的累计终端客户增长率均超过70%，且各年终端客户留存率不断提升，2017-2019年以及2020年上半年的留存率分别为 19.32%、30.38%、38.37%及57.41%，客户群体则主要以传统企业为主，包括银行、保险、证券等金融领域，制造、能源、交通等工业领域以及政府机关、事业单位及大中院校等。

而云服务业务2017年-2019年的关键客户（年消费大于6万元）收入占比已从85%增至89%，平均单客户年消费为 35 万元左右；相较之下小型客户的收入占比在15%逐渐减少，平均单客户年消费仅为4000元左右。换言之，青云科技已经将保持关键客户的增长作为发展主基调。

盈利能力方面，青云科技2017年-2019年及2020年上半年经营层面净亏损率虽然有所收窄，但亏损规模仍相对较大，亏损净额分别9647万元、1.49亿元、1.90亿元和0.78亿元。

在研发能力方面，2017-2019年及2020年上半年，青云科技的研发费用分别为3067.万元、6426万元、6954万元以及3653万元，占营业收入的比例为12.82%、22.81%、18.45%及25.34%，呈现较快增长趋势。

青云科技研发投入情况，图源：青云科技招股书

此外，青云科技在招股书中也补充了2020年全年财务数据，营收4.29亿元，同比增长13.91%；净亏损为1.63亿元，同比收窄14.45%。

对此，黄允松向创业邦表示，“我在接下来的两、三年，能够很快解决营收数据上的问题。青云科技的亏损来源只有一个，就是公有云业务，即招股书上的'云服务'。反过来看青云科技的另外一个业务，在银行、保险、能源、交通等行业上的云解决方案的销售收入，增速是非常高的。按照这个增速再往前跑个两年的时间，基本上所有的问题都消失了。”

据悉，青云科技此次IPO拟公开发行不超过1200万股，募集资金约11.88亿元，主要投向“云计算产品升级项目”（7.34亿元）、“全域云技术研发项目”（1.41亿元）、“云网一体化基础设施建设项目”（1.64亿元），并补充流动资金。

VC十年上演接力赛，终于跑出“混合云第一股”

据创业邦睿兽分析不完全统计，青云科技在十年间进行了至少6轮融资，投资方包括蓝驰创投、经纬中国、九合创投、光速中国、国科投资等VC和产业投资者。

青云科技融资历程，数据来源：睿兽分析

蓝驰创投管理合伙人陈维广作为青云科技从A轮到D轮的投资人，对于公司的发展扮演了极其重要的角色。

2011年，蓝驰创投的一名投资经理通过百度的一个朋友认识了甘泉，黄允松与陈维广搭上了线。

陈维广也曾在IBM待过，也是技术研发出身。2008年前后，蓝驰创投就开始研究中国的云计算企业。

“其实投青云科技前，我们也看了很多项目。”陈维广告诉创业邦，黄允松做人比较真，他有什么想法就说，而且他能看到本质，同时他还能说到做到。最初，他给我看他的代码，说通过他的代码，产品稳定性能做到99.99%，我是不太相信的。但他一条条代码跟我解释，最终真的证明了他的稳定性特别高。他既能看到本质问题，同时又可以说到做到，这很不容易。我们聊过三、四次就决定投了。

早年间，陈维广从硅谷回国投资，就是因为在美国支持过几个华人创业者，但到B轮、C轮就被老外干掉了，后轮投资人觉得华人创业者的表达能力等等不像一个 CEO。但陈维广始终觉得华人的贡献被低估了，黄允松也是这种情况。

“这个家伙在IBM负责的是整个云计算平台，而且是一个global的团队，他的贡献一定是被低估、没有被认可的。这样的团队是很值得我支持的。”陈维广说道。

于是在2012年6月，青云科技完成了蓝驰创投的A轮融资。

如今，蓝驰创投陪跑十年，青云科技终于成功上市，陈维广无疑是“赌”对了。

陈维广回头看过来，黄允松与其他创业者不同的是，他是实实在在的做云计算，提供的服务全部都是跟比较难磕的基础技术息息相关的。要把这些东西老老实实做出来就需要大量投入，不断通过技术解决问题。收入增长可能没有那么快，可是技术积累到了一定程度就会爆发。

陈维广也希望支持更多这样的人，因为中国需要更多这样的人，而不是只专注搞客户、挣快钱的人。

光速中国创始合伙人宓群也见证了青云科技的成长足迹。

2013年，光速中国通过cold call（陌生电访）的方式找到了黄允松，当时团队还不到10个人，在北京北苑花了8500块租的一个民宅里办公，条件非常简陋。

宓群在跟青云团队聊完之后，当年年末就主导了对青云科技B轮的投资，2017年又追加了D轮融资。

“黄允松看得比较远，这也使得他在创业初期就选择了一条跟别人不同的发展路径。”在宓群看来，正因为这份执着，青云科技从创业初期就把自己定位成一家基础型平台公司，坚持走自主创新的道路，搭建主干网络，自主设计云计算平台产品架构，自主编写全部核心代码，从零开始打造自有的“云”。

宓群指出，混合云的实现需要很高的技术壁垒，不是简单的组合拼装，要打通公有云和私有云之间的数据通路，实现跨云、跨地域的自由迁移，这恰恰是青云科技的长处所在。

参投B轮的经纬中国，也是青云科技的早期投资者。

经纬中国在投资青云科技的时候，它们的产品刚刚上线。经纬中国合伙人左凌烨认为，青云科技之所以能够跑出来的原因是它服务的金融、政府、制造业等行业的数字化转型和上云是大趋势，这些客户在云的投入上非常大，上云后每年都会有持续的维护工作和扩展的需求。

此外，由于金融、政府等客户对于数据安全、自主可控的要求都比较高，因此在上云时更倾向于混合云。青云科技作为独立第三方，提供的解决方案也更加适合这类客户。

但同时，左凌烨也谈到，接下来能不能通过技术迭代让产品与时俱进，仍然非常考验公司的战略执行能力。

左凌烨也非常欣赏青云团队，在他看来，青云科技三位创始人身上都有着不少“IBM人”的特质，在企业级领域功力深厚。

他提到，青云科技早期主要业务也是公有云，后来公司逐渐去开展混合云业务，并且凭着优秀的产品服务拿下了一系列的标杆客户，在市场中获得非常好的口碑。在复杂市场中制定战略、调整方向，并专注于最有潜力的一两个领域——在这方面，青云科技和IBM有相似之处。

2017年6月，青云科技完成金额为10.8亿元人民币的D轮融资，也创下了当时国内云计算行业财务性融资单笔最高金额。

招股书显示，IPO前，青云科技的三位联合创始人黄允松、甘泉与林源三人总计持有33.42%的股份。

外部投资方中，IPO前，蓝驰创投为最大机构投资方，总计持有14.15%的股份。此外，经纬中国、九合创投创始人王啸、光速中国分别持有2.91%、1.61%、1.22%的股份。

面对巨头进击，青云科技如何突出重围？

全球的混合云市场发展相对较早，相较全球市场，中国混合云市场尚处于发展初期，采用混合云的企业比例较低，未来仍有较大发展空间。

根据 RightScale 调查数据显示，2019年全球大型企业采用混合云的企业比例为 58%，采用比例较高；而根据信通院调查数据，2019年中国采用混合云的企业在所有企业中占比仅为9.8%。

混合云也正成为政府和大型企业上云的优先选择。据计世资讯的调查显示，2019年国内混合云市场规模为197.5亿元。在未来几年，混合云市场将快速扩张，成为云计算的重要的一极，预计2024年市场规模将达到892.9亿元，年复合增长率将达到35.3%。

来源：计世资讯

目前，青云科技在混合云领域已具备较强优势。从重点投入的云产品来看，在超融合市场，青云科技入选Gartner 2019年中国超融合市场竞争格局七家重点关注企业之一。

根据IDC报告，青云科技连续两年入围中国超融合核心厂商，2019年在超融合整体市场份额中位列行业第六；在软件定义存储市场，青云科技的块存储市场份额位列行业第四；在对象存储市场，青云科技位列行业第七。

虽然目前青云科技的云产品市场规模处于行业前列，但不可避免的是，当前云计算行业竞争激烈，青云科技在公有云、私有云、混合云领域均面临较强的市场竞争。

在公有云领域，青云科技的云服务业务无疑将直面阿里云、腾讯云等巨头。根据IDC数据，2019 年下半年中国公有云 IaaS+PaaS 市场中，前五名市场份额合计 76.3%，行业集中度较高，已经呈现出马太效应。

比如在2019 年，青云云服务业务收入 1.30 亿，而阿里云云计算业务收入 则达到400.16 亿，业务规模差距很大。

另一边，在私有云领域，青云科技的云产品还面临着华为、新华三、VMware等传统IT巨头的竞争。根据IDC数据，2019 年青云科技在超融合整体市场中份额为 3.4%，不敌华为（23.6%）、新华三（21.0%）、深信服（15.0%）等大型企业，青云在品牌、销售能力上还面临着不小的压力。

在青云科技占据优势的混合云领域，巨头也在大力布局。阿里云一方面拥有自研 Apsara Stack 的私有云产品，另一方面与 VMware 合作，提供多种混合云解决方案；2020年，华为整合公有云、私有云部门，统一技术路线，并推出统一架构的混合云解决方案。

面对巨头的进击，黄允松显然也做足了准备。他告诉创业邦，接下来青云科技将专注做好三件事：

在商业组织的扩张上，青云科技将从北上广深覆盖到以省会城市为代表的二线城市。未来中期目标，将进一步下沉到三线城市。

除了关注技术创新外，青云科技更要关注行业创新。“作为一个地道的码农，写代码、搞设计还是蛮厉害的，但是做商业一般。我也要解决我的短板，所以公司也从去年3月开始改革。”黄允松也透露，青云科技将在明年成立旗下第一家产业研究院（Industry Business Institute），并将商业研究免费分享给行业用户。

此外，青云科技要实现更加的开放，未来将不会再有任何闭源的产品，所有产品都会通过Linux基金会或者Apache基金会向全球公开，为更多的企业创造更大的价值，提供基础的技术和平台。

随着青云科技的上市，未来能否借助资本市场的力量，将自己的优势领域做大做强，值得期待。

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