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2017年11月14日，由帆软主办的帆软用户大会暨新品发布会在北京世纪金源大饭店举行。这次会议发布了帆软FineReport9.0，并介绍了其产品在零售和金融等领域的应用。在下午的媒体见面会上，其CEO详细讲解了帆软的战略、人员、营收等情况，开诚布公的跟大家交流了一次。其中一个问题触动了我的神经——面对BAT这样巨头的威胁，帆软也感到了压力，但经过了解和分析，陈炎对帆软未来发展还是很有信心的。

科技创新圈，在BAT中选边站，委身于某个巨头似乎是一种宿命，甚至某些创业团队最开始的目的就是把公司卖给BAT。在我看来，这是一种悲哀。会议当天获取的一些信息以及帆软对于这个问题的态度，给了我一些启发。这里，探讨一下中国的科技创新企业在委身BAT外，走出另一条路的可能，以及要实现独立发展应该具备的特质。

不是因为他是BAT，就无所不能

帆软CEO陈炎谈到，所谓的科技巨头，并不是在所有领域都很强。像华为、BAT这样的巨头，虽然有很多人才、资金、资源，但不是所有领域都能投入大量的人力财力。就BI这个领域而言，像华为、BAT这样的巨头并不见得能投入足够的人才和资金来进行产品研发和推广。帆软目前有近600人，研发人员超过400人；2017年的预期销售额超过2.5亿，即使按照20%的研发比例，其研发投入也超过5000万。在BI这个领域，如此的人力财力投入，绝对不输于BAT这样的巨头。

并不是因为他是BAT，就无所不能。在相当多的细分领域，巨头们的投入也相当有限，其研发和市场投入也不多，技术和产品其实也就那样。所以，BAT不应该是中国创新的阻碍，还有大量他们触碰不到的领域有待广大创新企业去开拓。

BAT只是大，并不是在所有领域都很强。但是，人家毕竟是钱多人不傻的大厂，要在某个细分领域跟其竞争，还是要有几把刷子的。下面我以帆软为例，分析作为一个强有力的竞争者应该具备哪些基本素质。

客户是最大的财富，是构建竞争壁垒的关键

对于一个企业而言，什么才是自己宝贵的财富呢？——现金流？人才？技术储备？诚然，这些对于一个企业而言都不可或缺，但是都不是最关键的。对于一个企业来说，客户永远是最关键的，大量优质、忠诚的客户群，是企业成功的关键，也是其最厚重的竞争壁垒。 “民为大，社稷次之，君为轻”，人民才是一个国家的根基。同样的，客户就是企业的根基。即使是阿里巴巴，也秉持“客户第一、员工第二、股东第三”的经营理念，这也是其成功的一大原因。

回过头来分析一下帆软的客户基础，看看他是否有足够的客户量来构建壁垒。据悉，帆软产品被成功的运用在20000个企业或组织的信息化项目上，拥有超过30万的用户开发者，每天有超过200万的用户在使用其产品进行数据分析。在《福布斯》中国最具潜力100家上市企业中有52家与帆软合作；中国软件100强中有69家是其合作伙伴；《财富》中国企业100强中有62家是其客户。在BI领域这样的客户基础，BAT也是很难达到的。

胆量和决心成就一切

唯物辩证法说到，影响一件事情的有内因和外因，但起决定作用的是内因。要成就一份事业，胆量和决心是最重要的。有足够的胆量，才有与巨头一较高下的勇气，不被其看似强大的外表吓破胆。有足够的决心，才能克服前进路上的重重阻碍，在一片质疑声中能够孤独的坚持。

胆量和决心，对于一个人而言，是其性格使然；对于一个企业而言，就跟企业文化高度相关。帆软给我的感觉是年轻有激情，整个公司的氛围民主，员工普遍有一种担当的精神，给人蓬勃的力量感。这样一群年轻人，应该是能成就一些事情的。希望他们不要自我设限，为中国的BI市场开拓一条BAT之外的“第四空间”。值得提出的是，帆软旗下报表类产品Finereport已成功入选Gartner全球市场指南，成为国内唯一入选该指南的厂商，和微软，SAP，Oracle等国际巨头并列。这是个好消息，希望他们再接再厉。

站队BAT，不是中国科技创新企业全部的未来！

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