三明治创业者档案12：吴皓的零号线

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创业者：吴皓

创立公司：零号线电子商务有限公司

个人微博：http://weibo.com/wuhaoyousong

公司微博：@零号线电子商务

认识吴皓是通过一次项目评审，听了他对项目的陈述，我问了几个感兴趣的问题，他给我留下的初步印象是思路清晰、善于倾听、又有自己的坚持，热情与淡定这两种比较矛盾的特质在他身上平衡得很好，是一个你愿意结交的人。第一次见面之后我很冒昧地发了邮件给他约访谈，他一口答应了。我内心其实很忐忑，因为知道创业者有多忙，觉得占用他们时间挺有心理负担的。最近吴皓的项目忙着上线，非常忙，但他如约在一周之内发回了访谈内容，并在邮件中说“作为一个创业路上的选手，希望我的这些还不能证明一定正确的心得可以帮助到准备创业，或者正在创业的朋友们。”让我再一次被他的守信与真诚感动。

个人经历

教育背景：2003年东南大学毕业，工作3年后赴澳大利亚留学，2008年获Edith Cowan University计算机科学院硕士学位。

个人性格描述：韧性极强，韧从字面理解，“有柔软度却不易折”。

柔软度：小时候长辈评价不适合经商，因为心太软；工作后被传统商人出生的老板评价为心太软，不懂得商场应有的狡诈，缺乏杀气。究其原因，或许是太愿意换位思考，会在充分思考对方立场并适当照顾对方感受后表达观点或决策。这个不适合传统意义上“生意”的性格特点也许恰恰符合了互联网行业的一个要素，就是站在用户的立场上思考问题。

不易折：做过一份VC提供的职业素养测试，其中最突出的一项是抗压能力，满分10分。究其原因，自我分析是对未来规划的时间跨度比一般人要长。所以也许在一般人看来“全部完蛋了”，对于我来说只是“这个环节搞砸了”，后面的还要努力。因为想的远一点，所以希望也会久一点。

访谈问题

1、创业之前的经历？

最早的工作经验是在一个初创的财经网站，是最早的两个员工之一，最终公司被收购。过程中知道了自己缺什么；

出国后和许多留学生一样，经历了辛苦的打工，经历了文化的冲击，经历了对价值观和世界观的反思。过程中知道了自己要什么；

回国后的职业经理人生涯，全程操作了一个新模式的互联网公司从起步，到拥有同行业数一数二的业务规模并完成了首轮美元融资的全过程。过程中知道了自己应该如何实现自己要的。

仿佛有些对应哲学里的三个经典问题：“你是谁”，“你从哪儿来”，“你要到哪里去”。至此，就我个人而言，该想明白和经历的几个要素已经基本具备。

2、创业的动因是什么，为什么会是零号线而不是其他项目？

在澳洲留学时，曾经和我的导师用并不地道的英语探讨电子商务的发展。我们深有共识的一点是，整个世界的电子商务发展，都在强调虚拟经济和实体经济的碰撞和对抗，但电子商务诞生之初的一个朴素的理念，是通过虚拟技术的手段来更好的延展实体经济。从这个角度看，尤其在需求频次最高的生活消费及服务领域，“电子商务手段服务于实体经济”的探索还并不发达。

若干年后的今天，这种虚拟经济辅佐实体经济的理念有了一个很形象的名字，O2O。

零号线的理念就是搭建区域性实体经济和虚拟经济间的桥梁，说大了是做区域性生活消费电子商务的生态系统，说小了是做实体商家和互联网用户间的润滑。因为实体经济的经营者无论从设施、管理方式、综合素养等诸多方面都和电子商务领域有着巨大的沟壑，所以这个桥梁并不好当。也正因此，如果能够很好的润滑，桥的两端爆发出的需求（消费者、实体商家）都会是惊人的。我们希望的是，普通消费者专注于享受，实体商家专注于产品，中间的服务由我们提供。零号线的定位是提供服务，我经常开玩笑的和团队说，我们以后要缴的争取都是营业税，我们尽量不碰增值税。

3、Milestone：有没有一（几）个人/一（几）件事情对你造成很深的影响，成为你下决心创业的关键因素/关键瞬间？

关键词：创始人基因

在此前职业经理人的阶段，我是用做自己公司的心态在做职业经理人，所以坦白说这段经历给我带来的物质回报真的少的可怜，远没有外人认为的光鲜。在企业最困难的时候，我会把自己的积蓄拿出来给企业过冬，可以连续半年不拿一分钱工资。但这些努力在和公司老板诸多理念的摩擦中却显得那么的无力。我一直说，这个世界上没有对错，只有立场不同。理念这个东西，也没有对错。所以当理念不一致时，双方都会很挣扎，因为都会认为自己是对的。但在这个过程中“企业的基因永远是老板的基因”，这一点给我留下了很深的触动。所以职业经理人如果无法转变创始人的理念，只有两个负责任的选择，一个是适应并从灵魂深处真正认同这个理念，一个就是选择离开。当然，值得欣慰的是，至少在自己负责的阶段，成功的将企业规模做到了业内翘楚，并且完成了首轮融资。这个时候离开，对自己，对企业，也算有了一个交代。

可以说，基因层面的不匹配，是我选择从职业经理人位置离开的主要原因，而真正促使我下决心走上创业这条痛并快乐着的道路的，则是我的团队伙伴们。

关键词：团队是一切

从职业经理人到创业项目创始人的蜕变，是一个痛苦的过程。首先，你失去了平台的依托。很多职业经理人创业都会遇到这个问题，并且越是大的平台出生的职业经理人痛苦越大。其次，你可能变回光杆司令。但当我和几个团队伙伴聊到这个话题时，出乎我意料的是，这些伙伴当即表示，宁愿大幅降薪也希望追随我一起。在那个瞬间，我真正下定了决心。一直到今天，很多外界的人都以为我是高薪挖走了那几个优秀的员工，但只有我们自己知道，我们所有人的平均薪资降幅，都在30%以上。如果考虑到福利的差别，和到新的城市工作生活的成本，很多人的物质回报其实是腰斩的。此外，在我们完成首次融资前，团队伙伴还需要承担夭折的风险。而这些在很多领域比我要优秀的多的人，如果换一个平台，薪金都可以轻松的翻倍。

对待团队，曾经很多人评价我过于信任，但“信任”却恰恰是我的人生哲学。如果对待一个人或者一件事，可以选择信任也可以选择怀疑时，我一定会选择信任。因为如果信错了，我会在这个人身上或者这件事上吃亏一次。而如果我传递的是怀疑，我损失的会是一群人或者一系列的事。我可以质疑，但不会怀疑。两者的区别是，前者我会当着对方的面提出，甚至辩论，后者却是在身后传递负面的情绪。

正是这样的信任，让我在做好了“失去有了规矩和影响力的平台、变回光杆司令”的心理准备时，收获了一份最大的礼物——追随我这个人而非某个项目的“团队”。这也给了我最大的信心。

4、最初的商业计划和现实的商业实践相比有什么变化，有没有意料之外的收获或者损失，做零号线的愿景是什么？

其实调整还是比较大的，这也是互联网项目的一个特点——快速迭代，在过程中完善。但在这里，我想特别强调的一点是，很多创业圈里的朋友经常和我抱怨，说很多投资人过分追求计划性——挑剔的计划书，挑剔的预测表。抱怨说这样一个快速变化的市场，太多的东西无法量化。说其实只要规模起来了，自然后续的运营也好盈利模式也好，都会步入正轨。

可在这一点上，我并不这么认为。经历了这些年的坎坷和摸索，我总结出了一个心得：哪怕今天的计划下个月就变了，也不代表因此就可以没有合乎逻辑的计划。计划的过程是思考的过程，很多创业者面对投资人可以天花乱坠说上一天，但丝毫不代表想明白了。写出一个经得起推敲的商业计划，描绘出一个财务模型，甚至能通过图表和公式推演，才证明认真思考了。可以确定的是，在执行计划的过程中，一定会发现当初的预测有很多瑕疵甚至回头看时觉得很天真的成分，但也因为有了这个过程，使得我们可以准确的复盘，可以准确的把握自己在这条路上走了多远，停在了哪里，要往哪里调整方向，代价是多大。而千万不能创业创出了一笔糊涂账，永远在憧憬明天中做梦。我常会说两句话，第一句是创业者就要不怕死。第二句我认为更重要：就算死也要知道是怎么死的。

5、描述自己典型的一天如何度过？

经常和人开玩笑，说创业真的是拖家带口一波流。创业改变的不仅仅是我的工作，而是我的整个生活方式。每天早上，不管前一天加班到多晚，我都会和普通员工一样准时出现在办公室。基本每天都会给大家煮咖啡，咖啡机和咖啡豆是不会用公款的，是我个人送给团队的福利。中午会和大家聊聊业内的话题，以及我们这个年龄层次的话题。傍晚的时候，我太太会给大家带来一些自己手工制作的糕点，加班的话，我太太会给大家做晚饭，这些也都是我个人给团队的小福利。涉及到和外部环境比如政府机构等的接触，一般我会自己处理，不让这些因素干扰团队其他成员的工作。这些工作通常会有突发性，会花费不少的精力，所以真正能够集中注意力的时间，会在晚上。创业初期难免频繁的加班，一般情况下，我会是最后一个离开公司的。在我看来，这一切代表的是一种态度。身体力行远比言语的说教要有效的多。

6、请介绍一下团队情况，对于创业团队的一些经验分享，好的坏的经验都可

前面有说到团队是一切，以及信任可以收获团队。具体来说，我们团队认为带队伍很难，也可以很简单。尽早确定团队的基本共识很重要。我们团队的共识最核心的有几点：

（1）、有事台面说：背后的抱怨是一个团队崩溃的最大的原因。台面上的争执台面了，而在背后，核心成员之间一定要相互补台而不能相互拆台。

（2）、实话实说，勇于担当：一个谎言会带来无数的谎言，好就是好，不好就是不好，错就是错，天大的错都不要隐瞒。我在开始的时候就和团队说过，如果你们中的任何人，做错了什么事，千万不要隐瞒，哪怕这个错误大到可以让我们破产。我们可以接受失败，但我们不接受谎言。因为谎言会带来推卸责任，带来政治化的人际关系，并且这种风气还容易快速蔓延。

（3）、千万不能双重标准，多从自己身上找问题：创业者，以身作则永远比动人心魄的演讲要重要。很多创业者对待别人时可以理直气壮的要求别人守规矩，可自己却总有理由带头破坏规矩，这样的双重标准是可怕的。

（4）、清晰的价值观对创业期团队来说比制度要有效的多：创业初期，成熟企业的流程和制度需要不需要，要做到多细，是一个很多人讨论了很久的话题。但在我看来，对于创业企业，比事无巨细的规章制度更重要的，是确定清晰的且不复杂更不模棱两可的价值观。世界上的事都有正反两面，遇到一个事情就讨论一次，很可能会因为具体问题的不同而做出前后矛盾的判断，这样会使得判断的过程效率低下，还可能滋生双重标准。因此，确定价值观的过程就是取舍的过程。创业中会遇到各种各样的问题。问题不能不解读，但通过复杂的规章制度过细解读则不利于快速发展，所以解读问题的标准就尤为重要，价值观就可以扮演这样一个标准。当遇到问题时，价值观可以快速帮助团队内的成员间建立共识和取舍的标准。对于创业团队而言，价值观是凌驾于组织架构之上的，即便是创始人也绝对不能违反。当然，随着项目的成熟，价值观也不能替代后续制度化管理的跟进。

我们认为，做到这四点，团队从基因层面会比较稳定，并且会自动排斥不合适创业的人，吸引志同道合者。

7、简单介绍一下竞争情况

有很多竞争，但竞争是好事。朋友可以让自己成长，但对手才是能让你登顶的人。

8、目前面临的困难有哪些，如何克服的？

企业有了资金要快速发展，最困难的就是人了。作为一个新公司，又身在一个二线城市，如果找到和吸引优秀的人才的确是一个很头疼的问题。猎头用不起，更不能靠拼工资吸引人。相信所有互联网创业者在暂时解决了资金问题后都会遇到一样的问题。解决的方法只有一个：团队里人人都是HR。能利用个人能力挖墙脚的挖墙脚，能利用微博招聘的发微博，能到校园里找校友的找校友。总之一点，放低身份，从零开始。

招到人还是第一步，第二步是招到合适的人。在这个过程中，陆陆续续会有人因为种种原因离开这个团队。这个过程中，有措手不及，有挫败感，有失望，但却不能有抱怨，因为并不是所有人都适合创业，那些离开的人有他们的追求，我们只能祝福他们，然后做好自己。

9、关于与VC打交道的经验分享

和VC打交道，首要的一点是做足自己必须做的功课。很多创业者也许是看多了传奇故事，总觉得只要有机会遇到贵人，海阔天空15分钟就能搞定风投也不是不可能。但事实却是，这样的15分钟下来，也许被打击的体无完肤。上面讲到了计划，如果自己对自己要做的事还没有琢磨明白，只有一个模糊的方向，那么又凭什么能要求VC把钱放心的交给你呢？最早的时候，我也找过财务顾问，可后面的经历告诉我，真正起到关键作用的，只有靠创业者自己。

其次是要珍惜每一次和VC沟通的机会。每个人看问题的角度是不一样的，VC也会因为背景的不同文化的不同而对同一个项目有不同的看法。2010年底时，我背着双肩包穿梭于上海各个VC的办公室间，最多时一天去过四家VC，重复重复再重复的讲一个自己思考过无数次的计划，结果后面的三天失声的话都说不出来。过程中数次被打击过，甚至被好几次被严重质疑，这其中还包括一两个顶尖的基金的合伙人。这个时候，换位思考的习惯和抗击打能力帮了我大忙。VC界无数的精英，把他们宝贵的经验转化成了一个个或委婉或尖锐的问题，抛向我的故事，很多次都提出了一些我此前忽视的盲区。创业者必须去换位思考，为什么别人会质疑，如果这个质疑是你并没有想明白的，千万不要硬着头皮去辩解。在这个过程中，创业计划的思路会愈发的清晰。当然，如果你没有仔细计划就指望VC帮你完善一个经不起推敲的模型，是激荡不起这些每天看无数商业计划的精英的兴趣的。在成与不成之间认可与不认可之间的商业计划，最适合通过与VC的沟通而不断完善。

此外，如果成功的打动了VC，之后还有一大堆的流程要走。这个过程中也要换位思考的帮VC想一下。创业者必须要挤出时间去学习VC的游戏规则。比如，VC投资的一些常规条款和流程，比如一些基本的法律常识等。这样即能节约VC的精力，更重要的是避免不必要的麻烦。特别要提到的是法务。很多草根创业者，尤其是学生创业者也许对公司法和常规的工商流程都不熟悉，真的会让VC想帮都不知道如何去帮。在这些方面，创业者不要过多寄望于VC，因为你面对的是一个VC，可VC面对的可能是上百个项目。

最后，如果开始了和VC的合作，是一家人了，一定要彼此坦诚，有话台面说。创业者在初期遇到问题非常正常，VC，尤其是投早期的VC其实也都有心理准备，也都有很多的经验可以来帮助创业者。但很多创业者，包括我自己在最初时，也会担心某些方面的问题会让VC失望。其实恰恰相反，如果不把问题暴露出来，VC才会真的失望。回到上面聊到过的我们团队建设的几点，其实对和VC的相处一样试用。

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