商学院·基础----02 不要为打翻的牛奶哭泣(沉没成本)

概念：人们在决定做一件事情的时候，不仅仅看这件事未来对他是不是有好处，同时也会考虑自己在过去是不是，已经在这件事上做了投入。这是一种有趣的非理性的心理学现象，称为沉没成本，也叫协和效应。
案例：英法两国政府联合投资开发大型的超音速客机，叫做协和飞机，虽然最终研发成功，但是两国政府却损失巨大。
运用场景：

买衣服讨价还价：买衣服的时候，在店里反复挑选，反复试穿，不停地与店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力，为了不让这部分沉没成本损失掉，可能会给你更多的优惠
跟客户收定金：很多商业机构，在客户稍微有一点购买意向的时候，就会想方设法收客户一点点定金，可能1万元的东西只收500定金。当客户回到家里，购买的冲动消失，为了不损失500元的定金，很可能就会购买你的商品。
举办盛大婚礼：两个人结婚，举办隆重盛大的婚礼，投入了巨大的时间、精力、金钱等。婚后，如果闹别扭想要分手，很可能会觉得再办一次婚礼太麻烦，就不分手了。

小结：认清沉没成本没有好坏，有目的性制造对方的沉没成本，有利于提高交易的频率。当然如果你能克服这种沉没成本带来的心理偏见，不被这种情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

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转贴：心态决定命运，不要为打翻的牛奶哭泣！
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