「在线大班课是已经跑通的模式，接下来就看哪个头部公司赢者通吃了。」

K12 在线教育迎来「攻坚战」，头部玩家坐上牌桌。
6 月 29 日，在线教育公司作业帮宣布完成 7.5 亿美元融资。此次融资由方源资本、Tiger Global 领投，Qatar Investment Authority、红杉资本中国基金、软银愿景基金一期、天图投资、襄禾资本等新老股东跟投。据多知网报道，作业帮最初预期融资 3-5 亿美元，因为账面还有足够的现金储备，且实现正向现金流。最近一轮 D+ 轮发生在 2018 年 11 月，愿景基金一期对其投资 5 亿美元。
创始人兼 CEO 侯建彬在内部信中交出了公司成立五年的成绩单。作业帮旗下主要产品包括「作业帮」（拍照搜题）、「作业帮口算」教育类工具和「作业帮直播课」在线大班课。产品累计激活用户超过 8 亿，月活超过 1.7 亿，日活超过 5000 万。春季直播课正价课学员超过 130 万人次，对比 2019 年秋季 97 万增长了 34%，营收同比增长 550%。
疫情的利好因素让多家在线教育报名免费课人次达到千万级别。被加速奔跑的在线教育行业，头部玩家无一愿意掉队，更是不会放过暑假这一绝佳的投放窗口。比如网易有道 CEO 周枫此前接受 36 Kr 采访时透露，「有道今年（暑期）的投放规模肯定大很多。」
底气来自公司手中充足的资金。作业帮表示会将此轮融资用于对课程服务、产品研发持续投入，同时加大对新模式、新业务的探索。下一阶段，作业帮的挑战同时来自内外部，它需要对教研、师资持续投入，在同质化严重的在线教育领域打出品牌和口碑。

两条路走
2014 年作业帮以拍照搜题起家，2015 年从百度分拆，因为自建的海量题库和技术优势获得市场认可。2017 年，研究机构 QuestMobile 发布 2017 年 Q2 移动互联网报告，作业帮和小猿搜题，两款同为拍照搜题工具月活分别为 3937 万和 1703 万。2019 年作业帮拍照搜搜题的市场占比在 70% 以上。
工具属性之外，作业帮开始组建师资做教研教学，给学生答疑辅导，逐渐演化为直播授课，2017 年 8 月，作业帮将旗下直播课品牌升级为「作业帮一课」。2018 年，意识到整个在线大班课赛道经过两三年打磨产品趋于成熟之后，作业帮将更多注意力放在获客上。
自有流量池的转化效率一直被业内所存疑。不过作业帮从 2018 年开始自研内部投放系统，对用户画像分层之后，将课程产品根据用户画像智能匹配。这一投放产品不同于以往生硬的 banner 推送，更加类似抖音等外部平台的精细化投放逻辑。
根据作业帮给出的数据，2020 年春季正价课招生人次超过 130 万，过去两年增长超 10 倍（2017 年秋为 9 万，2019 年秋为 97 万）。侯建彬在 2019 年的一封内部信中写道，2019 年暑期 198 万的总服务人次中，有超过 60％的用户来自自有流量；2019 年秋季学期新增（相比 2019 年春季）人次中，有超过 70% 来自自有流量，初步验证了流量的利用效率。
初期依靠自有流量的优势能够一定程度上给直播课引流，降低获客成本，但是长远来看，作业帮的挑战在于工具端汇集的流量能否持续支撑后续的转化。拥有流量池优势的在线教育机构不只作业帮一家。当各家的转化效率趋同，还是少不了外部投放。

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作业帮没有缺席去年的暑期大战，疫情之初，作业帮迅速推出免费直播课，承接 3100 万报名人数。据悉 2017 年作业帮做过用户调研，发现用户对于作业帮直播课业务感知很低。而在线教育供给端愈发趋于同质化之后，能够让家长买单更加在于口碑和品牌。2019 年底，作业帮一课更名为作业帮直播课，进一步加强品牌认知。4 月，作业帮官宣中国女排为其代言，随后代言广告在线上线下全面铺开。热门剧集和综艺《安家》、《向往的生活 4》也出现作业帮直播课的植入。

第二场仗
据晚点报道，作业帮在去年年底进行组织架构调整，新成立了两个团队，分管作业帮端内外的流量获取和转化，由联合创始人陈恭明领头。调整的目的在于分割内外增长转化业务，提升流量转化效率。有道周枫接受采访也表示，要加大对于辅导老师和销售转化人才的投入。由此可见，在线教育的重点依然还在前端流量的获取。
相应地，「后端」更要有承接的能力。疫情期间，当超过 3000 万流量涌入平台，作业帮系统没有出现宕机、卡顿等情况，平稳地应对了大规模流量冲击。去年作业帮先后在成都、郑州、武汉…布点，今年全国「分站」扩展到 11 个。2019 年是作业帮教学师资团队迅速扩张的时期，辅导老师人数接近 5000 人。所以无论是 2019 年暑期大战，还是疫情免费课的推出，都是「有实力」的玩家在资金、品牌、师资、技术等层面汇集一定势能所做出的必然选择。

侯建彬曾经表示，作业帮过去五年打了两仗。第一仗是以技术驱动打赢了在线流量侧的一仗，第二仗是中国 K12 在线教育课程。作业帮换了打法，速胜的战略不再管用，侯建彬强调耐心和筹划，同时坦然过程的漫长和结局的未知。
但是资本与其站在了一起，GGV 纪源资本投资执行董事于红对多知网表示，「投资就是要看本质的不同，即『我有你没有』，我们不太关心 10%、20% 的优势，因为这种优势永远都是可以被追上的。真正的区别点还是在于你有但别人没有的，这才是差异化的竞争。作业帮就是这样，流量、用户数据都是别人没有的。」在教育这条长链条中，以技术和流量见长的作业帮需要深挖招生、转化、教研、服务等每一个环节。
「在线大班课是已经跑通的模式，接下来就看哪个头部公司赢者通吃了。」一位投资人对极客公园说道。

本文作者：沈知涵
图片来源：视觉中国
责任编辑：靖宇
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