如何洞察行业中的应用场景？（上篇）

如何谋划行业中的技术应用

本文以医疗行业为例，讲述AI技术等新技术应用到行业中的方法论。

选医疗行业为例的原因有两点：应用全和行业深。应用全：医疗行业足够大，各类技术的应用场景较多。行业深：复杂的行业更容易说明结论“只凭技术做行业生意是不可行的，行业和技术需要有机地整合。”

要让技术变成生意。首先，我们需要深刻理解行业逻辑，包括钱的逻辑和各方的利益诉求。其次，我们需要认识到，技术应用要构建在行业逻辑之上，结合商业规律和技术理解，判断各场景的发展前景并设计好打法方案。

谋划技术在行业中应用的方法论

传统思维中，人们擅长在一些传统业务中不断优化，做好细节让用户满意。但是，人们不擅长以手中牌（已有的产品与服务、已有的技术积累、战略型投资等）为出发点去考察一些行业的产业链（如医疗产业链），看到这些相关行业的政策、新技术等背后带来的新机会。而这些不擅长的恰恰是需要认真思考的。

当我们以技术为输入目标之一，全盘思考如何在行业中做生意，以“已有资源+新技术+投资”为牌，以新政策和新技术为驱动力，重构行业利益关系为框架，挖掘行业中的新机会并设计出打法时，才能够更好地构建出一套技术应用的商业体系。

图1 |谋划技术在行业中应用的方法论

医疗行业的深层逻辑

医疗行业发展概况

医疗行业仍是朝阳行业。

随着人口老龄化加速及各种疾病患病率上升，中国的医疗支出近年来稳步增长。2011年至2016年，中国的医疗支出总额由2.4万亿元增至4.6万亿元，预计2018年将达到5.5万亿。全球医疗支出占GDP比例头部国家占比均在10%以上，2016年我国医疗支出占比仅为6.4%，提升空间大。

图2 | 医疗支出概况

医疗行业生态图谱

医疗行业水大鱼多、参与者众多，行业生态十分复杂。

除了医护人员与患者外，医疗行业的参与者中有提供信息与服务的企业、提供医药器械方法的企业，也有技术支持的企业等等。

医疗行业各参与方的营收和利润数据

在我国，医疗行业整体还是以公立医院为主体的、非市场化的行业。

图3 | 医疗市场规模

医疗行业中“钱”流通的模式

国家医保（政府的钱）+比例自费：

控制总额，项目审批的方式监管，控制诊疗费用（非市场化工资）。国家改革态度：走量来提高利润，不认可渠道费、营销费等。

医改政策解决“医药险”

国家医保在未来产生赤字风险很高，国家有强大动力解决医疗行业的“花费多，体验差”。医药分离+医保控费降低费用（花费多）、分级诊疗+多点执业解决医疗资源平衡的问题（体验差）。

图4 | 医改政策解决“医药险”

HMO(Health Maintenance Organization)模式

HMO模式不再是传统的看病然后报销的模式，而是改变了整体的利润导向。

图5 | HMO模式

医疗行业生态图谱

当我们明确了医疗行业内各个参与方（患者、医生、医院、药品、保险）的现状以及诉求之后，我们才可以知道新技术应用的方向在哪里。

患者：医疗需求增长较快、就医体验差、资源不均衡

2017年，我国就诊人次达81.8亿人次，65岁以上人口占11.4%，呈逐年上升趋势，由于老龄人口增加，人均就诊次数逐步增加。

慢性病是疾病高发区，我国居民疾病发病率TOP10中，慢性病占比76.9%，医疗体系面临巨大压力(医保赤字)。

就诊过程中，“三长一短”问题突出：挂号排队时间长、看病等候时间长、取药排队时间长、医生问诊时间短。移动医疗通过提供挂号、导诊、小病自诊、在线问诊、付费等医疗服务能显著提高患者就医效率。

我国医疗资源严重倾斜于发达地区，每千人拥有卫生技术人员数及医疗机构床位数，城市都远高于农村，偏远地区居民的医疗需求远远达不到满足。移动医疗借助互联网的便利性打破医疗资源的地域限制，通过远程医疗、在线问诊等形式让欠发达地区居民享受一线城市丰富的医疗资源。

图6 | 医疗人次

医生：三甲医院虹吸，工作强度大收入低；政策催生医生多点执业，医生资源流动

医生队伍人员不断增多，其中三级医院诊疗人次及医生增长率远高于其他机构，虹吸效应明显。

我国医生每周工作时长在50小时以上占比77% ，工作强度大但收入水平较低，未完全市场化。

多点执业对社会办医是利好，医生有获得更高收入的强需求，主任等权威医生通常会受聘于多个医疗机构(数百元/次诊疗费)。获取高质量医生成本超高，本身不盈利反而作为宣传引流的招牌，普通医生则会参与线上问诊，但是纯线上问诊性价比较低，医生参与的意愿不够强。在以药养医的大环境，只问诊费本身无法调动多数医生的积极性。目前成为公立医院的补充财源，成立“国际部”的公立医院往往反对医生去其他地方多点执业。

上世纪80年代末开始，在SCI期刊及国内学术杂志上发表论文的数量，可以影响到临床医生在医院升职加薪，甚至决定了医院科研基金的获得及申报科研成果、竞选各类标兵等所有跟医生切身利益相关的事务，发表论文是医生的刚需。为此，丁香园旗下已成功出版包括 JTD 杂志在内的 16 本英文医学学术期刊，其中JTD(《胸部疾病杂志》)已被SCI收录，2012 年 JTD 杂志稿件中，中国作者的稿件占30％。

医院：以公立医院为主体的医疗体制

我国医院主要有六大主体：公立医院、民营医院、互联网医院、诊所、第三方独立医疗机构、健康管理机构，其中医疗服务体系的主体是公立医院。

政策门槛降低、政府鼓励社会资本办医，民营医院数量逐年增加，公立医院数量逐年减少。2015年，民营医院数量超过公立医院，但诊疗人次上依然远低于公立医院。

破除“以药养医”和推进“分级诊疗”是国家医改的指导方针，对医院的体制改革影响较大。

为何过度医疗难监管？政府如何解决？

医药：医药市场增速放缓；多项政策降低药品消费成本

2016 年，我国医药及医疗器械制造业收入为 2.8万亿元，同比增速达10.5%，医药和医疗器械制造业收入实现持续增长，增速略缓，其中西药及中成药为易耗品，制造收入占比最高，分别达42%、30%。医药领域的两个突出问题：新药研发的周期过长，以及药品销售的渠道加价过多。政府出台多项政策，降低药品消费成本。待政策稳定后，医药流通将进入稳健增长时期。2017年全国处方药销售规模约13510亿元，非处方药约2164亿元，可以估计处方药产生的总利润约为非处方药的2.8倍。

处方外流的受益者：院边药房（规模化能力弱）> 连锁药店(包括DTP药房) > 医药电商。

为何医药电商发展艰难？

图7 | 医药及医疗器械制造业收入状况

保险：中国的医保模式和现状

截至2015年，我国医保参保人数达13.36亿人，覆盖率在95%以上。从医疗支付比例来看，我国近四成医疗费用由个人支出，与其他发达国家相比，个人负担较重。我国医保基金运作管理原则是“收支平衡，略有结余”，控费能力弱，根据《中国医疗卫生事业发展报告2017》预测，2017年城镇职工基本医疗保险基金将出现当期收不抵支的现象，到2024年将出现累计结余亏空->国家推进医改的重要驱动力。

商业保险的发展现状和问题：

2016年我国健康险市场渗透率9.1%，人均每单消费3118元，2011-2016复合增长率42%，随着人们的健康意识，有望进一步快速增长。

图8 | 医保现状

当前健康险主要分为两种类型：

报销型：根据医疗费用按约定的比例赔付，例如赔付治疗花费的80%。
给付型：固定金额赔付，例如重疾险，客户患上特定癌症直接可得赔付100W。

专业健康险公司话语权低，普遍未盈利，原因有两个：

1.信息不对称造成的逆选择风险，使得高风险人群占比较多，赔付支出高(中国未建立完善的电子病历) 。
2. 健康险接入公立医院困难，几乎无控费话语权2015年5家专业健康险公司投资收益和保费收入分别产生54亿元和466亿元收入，健康险业务收入占比88%，剔除投资业务收入后，2015年健康险业务亏损10%，其中包括退保金、赔付支出（82.6%）、手续费及佣金、业务及管理费。

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