[转]软件企业的新三十六计

〈软件世界〉

　　“三十六计”是人类知识与智能的结晶，它不仅在军事上得到广泛运用，而且在政治上、经济上、外交上以及文化、体育、日常工作和生活等方面，也早己被中外人士所重视。

　　如今在经济运行上，特别是现代企业的经营管理中，研究、借鉴并适当运用古代兵法，已经是一种非常普遍的现象。20世纪后半期，日本和亚洲“四小龙”把“三十六计”广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代，“三十六计”更加受到商界的推崇。

第一计：瞒天过海软件公司巧上市
第二计：围魏救赵瑞星再战江湖
第三计：借刀杀人安全软件“以黑制黑”
第四计：以逸待劳 3721后发制人
第五计：趁火打劫金山中标政府采购
第六计：声东击西 Java生死保卫战
第七计：无中生有东软巧取电信市场
第八计：暗渡陈仓软件厂商卖硬件
第九计：隔岸观火 Linux悄然兴起
第十计：笑里藏刀微软打击盗版
第十一计：李代桃僵实达铭泰成人之美
第十二计：顺手牵羊突攻票据打印市场
第十三计：打草惊蛇重拳出击反盗版
第十四计：借尸还魂 Apple浴火重生
第十五计：调虎离山硕思冤怨被起诉
第十六计：欲擒故纵新中大赠内存条
第十七计：抛砖引玉人才、宝马与按摩
第十八计：擒贼擒王领导核心“两面手”
第十九计：釜底抽薪 IBM大搞服务战
第二十计：混水摸鱼网络淘金显神通
第二十一计：金蝉脱壳东软巧设虚拟总部
第二十二计：关门捉贼软件防盗特工队
第二十三计：远交近攻金仕达迅速成长
第二十四计：假道伐虢市场扩张有诀窍
第二十五计：偷梁换柱微软照抄照搬
第二十六计：指桑骂槐管理员工的艺术
第二十七计：假痴不癫查克.雷送球鞋
第二十八计：上屋抽梯盖茨智斗斯泰克尔
第二十九计：树上开花 Windows插花有术
第三十计：反客为主微软成就霸业
第三十一计：美人计广告大战多佳丽
第三十二计：空城计亚琪净赚200万
第三十三计：反间计金硅公司抱金归
第三十四计：苦肉计只拿一美元的CEO
第三十五计：连环计 PDA巧胜CSS?
第三十六计：走为上策 EMC改头换面作软件

　　第一计：瞒天过海软件公司巧上市

　　一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。在软件第业十分流行的借壳上市，就是瞒天过海之计的妙用。

　　与一般企业相比，上市公司最大的优势就是可以借助在证券市场上筹措的大规模资金，促进公司规模的快速增长。在对上市资格有严格要求的情况下，上市公司的上市资格已成为一种“稀有资源”。所谓“壳”在此就是指上市公司的上市资格。

　　通常情况下，一家公司若按正常途径申请在股票交易所上市，需要花费相当多的人力、财力和时间，而且还有诸多繁杂的事务性工作要做:聘请会计师审核帐目、物色投资银行安排上市细则、包装推销新发行的股票等等。如果能利用其他已上市公司的上市资格“借壳上市”和“买壳上市”则可规避许多繁杂的事务性工作，上市进程也会更快。想上市的公司首先在股市内物色一家“壳公司”，通常为蚊型股，其资产和营业额都很少、股权分配明晰、公司内部结构也简单。

　　然后通过收购“壳”公司的全部或大多数股份摇身一变成为上市公司，亦即借壳包装，顺利披上上市公司外衣。接着，便可按自己的意愿改组壳公司，重组董事会、更换高层管理人员、变革经营方针等。于是，软件公司借其他公司的躯壳，转眼之间就成为一家上市公司，以全新面目在股坛上出现。已上市的软件公司中不乏这样的案例，如托普发展借壳川长征、“软件屋”的所有者北京世纪永联软件技术公司通过借壳在美国著名的OTCBB证券市场顺利上市。

　　第二计：围魏救赵瑞星再战江湖

　　原意是直接攻打集中的强敌，不如先设计分散它再各个击破;主动出兵攻击敌人，不如等待敌人的弱点暴露后再相机歼敌。

　　“围魏救赵”是一种采用间接方法，排除受威胁地区危机，达到预定目的的策略。

　　在国内市场竞争中不难见到对围魏救赵的精彩运用。瑞星由于对房地产等项目感兴趣，曾导致在杀毒软件领域的业绩一落千丈，在市场上基本消失。当1998年瑞星软件重出江湖时，面对着金山、江民等软件公司的激烈竞争，以当时瑞星的惨淡程度来看，如果与其他软件公司直接进行正面交锋无疑于自投罗网，新上任的瑞星总经理刘旭为重出江湖的瑞星开了一个出奇制胜的妙方，没有直接同其他软件公司争夺零售市场，而是在 1998年同联想、长城等PC厂家协商在电脑上预装瑞星软件，等有了知名度后才开始攻单机版市场，这一围魏救赵的策略果然很有效，瑞星很快又成为与其他厂商并驾齐驱的一支生力军。

　　第三计：借刀杀人安全软件“以黑制黑”

　　“借刀杀人”这一计，不可望文生义或以词害意。它并不一定要用刀，也不见得就要取人性命，而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。“借”的内容是多方面的，可以借资金、借人才、借技术、借地盘、借形势等等。

　　提起黑客，一般的公司都是避之犹恐不及，而在日前的几场IT行业人才招聘会上，“术业有专攻”的黑客却成为网络安全公司的偏爱，他们大胆任用黑客担当网络安全维护人员。公司的理由很简单，黑客精通黑道，能攻能守，还可以打漂亮的防守反攻战，收“以黑制黑”之奇效，何乐而不为呢？一批“弃暗投明”的黑客精英，更是身价百倍，成为炙手可热的网络安全顾问。曾经编写过网络炸弹程序的德国黑客米克斯特，在网上公开某厂源代码以供“解毒”，不料顿时名噪天下，竞引得求贤若渴的企业纷纷慕名而来。大名鼎鼎的“微软 ”为了改进自己产品的安全性能，也屈尊公开向黑客们发出邀请书，请他们前来当场献技，取得“微软”放置在服务器中的目标文件和用户账号。可惜的是，微软的擂台还没等到黑客下手，就自己垮了。

　　在国内的市场竞争中，有许多公司为了与实力强大的竞争对手对抗，也往往与某些实力较强的国内外大公司结成联盟或合作关系，借助其他公司的力量来加强自己的竞争力，为达所向披靡之效，有时会与多达几十家公司合作。微软推出争霸互联网的.net战略后，国内的金山软件公司也迅速发布了自己的.net战略，并与联想、IBM共同联手，使金山的Wps2000和金山词霸2001.net成为IBM的预装软件，同时争取到联想的资金支持，由于借刀有方，很快在海外市场占有了一席之地。

　　第四计：以逸待劳3721后发制人

　　“以逸待劳”是一种后发制人策略。以逸待劳这一计谋，原指在战争中依靠有利地形，一边防御，一边养精蓄锐。待进攻者疲惫不堪、士气沮丧之后，再转守为攻。这一谋略思想，在现代企业经营活动中，常常表现为一种紧跟方式，就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时，在改进或跟进的基础上把自己更具适用性的新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果。在商界也不乏应用。

　　中文域名的激烈竞争，似乎还历历在目。先是美国AOL公司和CNN分别向国内金智塔公司和美亚公司的网络域名发难，紧接着围绕中文域名注册问题，NSI、CNNIC剑拔弩张，大小域名注册商之间上演了一出你死我活的文武斗。

　　而此时，3721中文网址的创始人周鸿祎，似乎并不忙于让自己加入战团。经过深思熟虑，独辟蹊径地推出了3721中文网址访问软件。只要敲入网站的中文网址(汉字或者汉语拼音，哪怕是南腔北调的拼音。实在怕费事，还可以用拼音的第一个字母)，3721的软件就会把它“翻译”成对应的域名或IP地址，并与相应网站建立连接。

　　周鸿祎说：“3721与CNNIC、NSI不一样的地方在于：我做的是将来让百姓使用自然语言就可以上网的技术和服务。这也是个有拓展潜力的市场。”

　　3721以逸待劳，巧借域名之争，推陈出新开发出的软件极为成功。据统计，目前3721下载量已达到200 多万人次，用户数超过300万。

　　第五计：趁火打劫金山中标政府采购

　　“趁火打劫”原意为，趁着别人家起火，混乱不堪时抢劫别人的财物。比喻趁别人危急或困难时候去捞一把。三十六计中的“趁火打劫”之计，则抛弃其原意中的非道德含义，演变为趁热打铁，乘敌之危，击败敌人的谋略。

　　在2001年12月28日北京市政府进行的首次大规模正版软件采购中，金山软件公司等6家国内企业中标，微软被“淘汰出局”，谈及此事时，金山公司总裁雷军说，微软和金山一样，为这个订单做了很多努力，但最后败给了金山。

　　此前不久，南方某报曾刊出消息，称有关部门出于安全的考虑，要求国家重要政府部门的计算机不使用 Windows系列产品。此说虽迅即被微软和有关部门予以否认，但一时还是掀起轩然大波。

　　事实上，微软独霸操作系统的举动显然惹恼了不少用户：一方面，Windows居高不下的价格令用户难以接受；另一方面，政府打击盗版的力度逐渐加大，信息安全的呼声日益高涨，经济低迷形势下企业对于软件成本的控制等都为国产软件的发展创造了契机。对这一切，金山公司等几家公司早已心知肚明。在竞标中，金山软件在满足办公要求的前提下，其价格更是只有微软的四分之一，性价比较高，在当时对微软责难颇多的情况下，金山很好地利用了各种有利条件，中标也就在情理之中。

　　在现实的企业竞争中，趁火打劫的事例不仅在软件业存在，在竞争激烈的IT业其他领域也同样存在。当去年统治信息存储业近十年的存储业巨头EMC业绩下滑时，昔日的竞争对手纷纷摩拳擦掌，趁机瓜分市场。IBM 、Hitachi资料系统、Compaq表示，他们誓要占领昔日EMC占领的高阶存储市场。

　　在20世纪90年代初，EMC以Symmetrix存储系统夺得了高阶存储市场的霸主地位，而当时IBM则因几次产品失误不得不拱手让出宝座。为此，EMC公司甚至有人把IBM的鲨鱼机(Shark)存储设备戏称为快乐儿童餐。但如今到了IBM感到要趁机报一箭之仇的时候了，IBM的全球存储业务及营运副总裁Bob Samson表示，我还记得EMC对我们的存储设备的嘲笑，我们现在真是士气高昂。

　　因此在趁火打劫别人之时最好还要时刻小心，以免成为别人打劫的对象。

　　第六计：声东击西Java生死保卫战

　　“将欲西而示之以东”，使竞争的敌人受到错误的诱导而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力之际趁虚而入，达到自己的目的。

　　从Sun公司诞生出来的Java技术，一经问世就受到软件人士极大的喜爱。借助于Internet在全球范围内广泛而迅速的普及，Java技术以迅雷之势急速扩张。把握着Java标准命脉的Sun公司虽然没有向应用该技术的软件开发商收过一分钱，但在提高公司品牌、形象，以及推动产品销售等方面，却得到了莫大的利益。这就引起了微软的嫉妒和敌意。

　　Sun与微软是一对生死冤家，誓不两立，但按照软件业通行的商业规矩，只要对方提出正当的请求，Sun 就不能单独把微软拒之于Java的大门之外。因此，微软轻易地就取得了Java技术应用权，也像模像样地在其产品中加入了Java内核。然而，此后微软的真实意图就开始显露出来了，它先是指责Java有这样那样的缺点和不足，接下来又要在自己的产品中采用经过了“精心“改造的Java。

　　Sun此时完全看清了对手的嘴脸，忍无可忍奋起反击，发誓拼死也要为保卫Java独立而统一的标准而战，甚至不惜和对手在法庭上打一场旷日持久的官司。

　　然而此时战场的位置又发生了变化。面对对手的“死磕”，微软进而宣布将以XML技术取代Java，而且在其.Net战略中也没有给Java留下任何位置。针锋相对，Sun也随即宣布了自己的Sun One计划。今后双方的争斗结果究竟如何，现在尚难预料。

　　第七计：无中生有东软巧取电信市场

　　“无”不可以败敌；若变成“有”，则可败敌矣。

　　往昔“无中生有”大多是指“无风起浪，惹是生非”，纯粹是一种唯恐天下不乱的心理。但从经营的观点看,巧用“无中生有”，则是“创造力的发挥”，在开拓市场、开发新品中皆妙用无穷。

　　以东软来说，电信行业是东软业务的主要对象，但东软最初进军电信领域时，通信行业还比较封闭和保守，一些项目不给专门的软件公司，因为电信企业有自己的软件研究所。虽然东软软件在技术、成本上都有优势，但在行业背景方面的距离却使东软无法轻易进入电信的门槛。

　　这时东软发现当时刚进入电信业的中国联通作为一个新兴的电信运营商还没有自己的软件研究机构，对所有软件公司都开放，于是东软决定抓住和联通合作的机遇实现零的突破。当时联通的业务刚刚启动，资金规模小，获利前景并不看好。其他一些公司并未投入很大精力，但东软却全力以赴，并以很强的综合优势在众多竞争者中脱颖而出。

　　后来，联通成为东软最大的电信客户。东软进军电信领域的壁垒从此亦不复存在。

　　第八计：暗渡陈仓软件厂商卖硬件

　　是指以正面进攻、佯动的路线，造成假象，蒙骗敌人，达到掩盖真实进攻路线的意图，以便乘虚而入，出奇制胜。在商战中可引申为：故意采用某种出乎意料的行动吸引顾客或麻痹对手，扩占市场。

　　最近一段时期，一些知名的软件厂商开始制造硬件产品的行动引起了人们的注意。其中实达铭泰(现已改名为交大铭泰)以软件产品为核心推出了包括“东方遥控专家”在内的软硬一体化产品，用户可以利用遥控器遥控计算机进行播放MP3、演示PowerPoint文档、上网、关机及其它常见操作，甚至还可以模拟鼠标、键盘的部分功能,让用户的电脑操作过程更加简单和时尚。其中摿⑻遄覕更是使普通用户可以用低廉的价格体验到身临其境的三维效果。

　　无独有偶，实达铭泰此次推出的新产品与早先东大阿尔派的彩色CT扫描机和托普软件的数字化机床有着异曲同工之妙，都是软件企业通过正面进攻(以硬件吸引群众)，来涵盖其真正的进攻方向(提高配套软件的销售 )，为企业自身带来了新的利润增长点。

　　第九计：隔岸观火Linux悄然兴起

　　在商战中，“隔岸观火”可以引申为：当竞争双方激烈竞争时，自己置身事外，不卷入其中，静观其变，以坐收渔人之利。

　　在很长一段时间内，Linux并不为人所注意。在Windows与OS、Palm OS等战成一团的情况下，Linux一直在悄悄地完善和发展着自己。在.com红极一时的情况下，Linux似乎也并没有眼红耳热地急于分一杯羹。

　　但随着盛极一时却的.com最终归于沉寂，在不经意间，Linux却忽然吸引了众多的眼球，越来越多的人开始关注起这匹有点姗姗来迟的黑马。

　　当问到面对激烈的市场竞争，Linux为何能如此坐怀不乱。其创始人说道:Linux和Windows的目标完全不一样，我们不是像微软一样关注怎么去挣钱，而是努力去制作一个更好的操作系统。

　　第十计：笑里藏刀微软打击盗版

　　内藏杀机，外示柔和。以友好的表现使对手放松警惕，暗中策划，充分准备，伺机行动，致敌于死命。?

　　前些日子，微软打击盗版可谓令人草木皆兵。许多公司纷纷采取防范措施。有一天，一家公司接到微软公司的电话，说是市场调研兼售后服务。问了公司许多问题，主要是关于公司电脑网络、办公系统方面的问题。能够得到微软这么著名的公司的垂青，他们兴奋得要命，甚至有点受宠若惊，所以知无不言，言无不尽。谁知几周后，他们收到微软的正式通知，说他们有侵犯微软公司知识产权的嫌疑，要求到公司检查，如果拒绝将起诉到法庭。公司这下傻了眼，但却有苦说不出，只得乖乖地买了微软几万元的产品。

　　在人们心目中，“笑里藏刀”常常是“两面三刀”的同义语，实际上“刚中柔外”才是“笑里藏刀”计的精要所在和创新运用。在竞争日益激烈的商业社会，企业是否拥有一批稳定而友好的顾客是关系到企业生存发展的根本，因此，重视服务质量，取得顾客的信任是“笑里藏刀”的积极运用。即使是实力雄厚、产品畅销的大企业，也不能摆出“皇帝女儿不愁嫁”的架子，而应懂得“刚中柔外”的道理，仍要和言悦色地替顾客着想，不断提供优质服务，特别是售后服务。否则好买卖不会长久。

　　第十一计：李代桃僵实达铭泰成人之美

　　李代桃僵，出自《东府诗集·鸡鸣篇》:“桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘?”桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种代人受过、受难的现象或做法。实质上就是当局势发展到必须有所损失时，应敢于牺牲局部换取全局胜利。

　　1997年北京铭泰软件开发有限公司刚刚成立之初，就推出了翻译软件《东方快车》。当时其竞争对手，生产《及时汉化专家》的南京某公司起初并没把它放在眼里，但由于铭泰公司不仅注重了产品的适用性，而且在销售上也下了很大功夫。短短几个星期，《东方快车》就跃居连邦销售排行榜实用工具类第一。眼看不敌，此时，南京的那家公司选择了撤退并突然消失，其庞大用户群的售后服务工作一时成了问题。此时，铭泰完全可以置身事外，但铭泰公司却主动提出希望替对方做好客户的售后服务。经过多次努力，对方终于将其庞大的用户群的售后服务工作交由实达铭泰代理。

　　对铭泰公司的此举，一开始不理解的人也不得不叹服：这一招高，实在是高！既为对方解了围，又扩大了用户群，铭泰借此一下陡升为中国前几位的软件公司。

　　对此，实达铭泰的何恩培这样形容:许多事情可以忽略错误，直达胜利，这就是我们超越对手的思维方式。

　　当局势发展到必须有所损失时，应敢于牺牲局部小的利益换取更大的胜利。实达的行为与李代桃僵的典故用意不谋而合。

　　第十二计：顺手牵羊突攻票据打印市场

　　“顺手牵羊”的本意并不是顺手拿别人东西的意思，其原意是再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。顺手牵羊是一个伺机捣虚，捕捉战机的谋略，运用到经营活动中，就是要善于捕捉战机。

　　在一段时间内，许多单位一直对专业票据打印机情有独钟，但现在，一些独具慧眼的软件厂商却突然杀向票据打印市场。原来这些不速之客看到了票据打印软件的潜在优势。国内市场上的专用票据打印机的价格一般最低都在4000元以上，操作比较复杂，在纸张放置、打印微调方面对一般用户来说不容易掌握。而采用“票据打印软件+普通打印机”的组合，则独具优势，一套打印软件的价格通常在五、六百元，最高也不过千元。普通打印机以分辨率1200dpi以上的喷墨打印机为例，时下的价格不过1400元，而且仍在下降，针式打印机的价格就更低。而且票据软件一般都很智能化，通常都可以实现“傻瓜”式操作，而且普通打印机对纸张也没有专业票据打印机挑剔。由于看准了这一潜在的市场，一些软件公司推出的票据打印软件已开始迅速占领市场并取得不俗的业绩。

　　第十三计：打草惊蛇重拳出击反盗版

　　探明与揭露阴谋的最好方式，往往是打草惊蛇。因为搞阴谋者往往做贼心虚，有时仅靠虚张声势，就可以使其心惊肉跳，中止阴谋，或者情急之下暴露阴谋。

　　为了保护自己的版权和利益，许多软件公司都会大张声势地打击盗版，以求收打草惊蛇之效，微软堪称此道中高手。

　　微软开设有反盗版热线，据称每月都会收到2000个投诉电话及电子邮件，微软会对其一一确认，并郑重其事地告诫对方要“悠着点”，据说还比较顺利，面对财大气粗的微软，通常情况下没有哪家公司敢冒巨大的商誉风险，去吃微软的控告。毕竟违反知识产权的面子谁也丢不起，也兜不住。因此，大多选择私下解决。?

　　但打草惊蛇也不可操之过急，以免伤及无辜。为了制止12万多家韩国企业使用盗版软件，微软韩国公司业务人员于前不久散发了两款宣传海报。海报有两种画面，一种是把人脚夹进夹子，一种是脖子上该挂着领带的地方套着绞索。画面上还写着“这次逮住的可能就是你”等文字。在使用非法软件的公司感到心惊肉跳之时，一些无辜者也深感恐怖，遂欲状告微软。

　　36计具有阳直与阴毒两面性，有一部分是纯阳直的善计，打草惊蛇便是其中之一，将其用于市场预测也有独到的效果。

　　在前几年的浏览器市场争夺战中，Opera软件公司在开发出面向Windows的Opera 5浏览器后，为了试探市场反应，宣布免费向用户公开，该公司万万没有想到，在发布后的一个月时间里面，该公司站点上的产品被下载了超过两百万次，受欢迎程度让其它浏览器望尘莫及。于是该公司趁热打铁，赶紧推出系列产品，很快在页面浏览器市场称雄一时并占据了一席之地。

　　第十四计：借尸还魂Apple浴火重生

　　本计原意诡诈的意味很浓，它是说对于那些朝气蓬勃、有作为的事物，都不能利用。相反对于腐朽落后、没有作为的事物，则可以利用。原因在于，利用已经无所作为的事物，使我能够支配别人，而不会受到别人的支配。在今天的商战中，这样的意思已经有了根本性的改变。

　　史蒂夫·乔布斯、斯蒂文·沃兹尼雅克创立于20世纪70年代中叶创立Apple公司，创立之初，公司各项业务蒸蒸日上，规模急剧扩大，一度成为业界光芒甚至盖过IBM的企业，成为开创微机时代的业界瞩目的楷模。然而当时光进入80年代中期，PC异军突起，成为市场的新宠，而Apple受各种因素的制约，日渐走上了下坡路。在公司巨额亏损的压力下，乔布斯带着1亿美元Apple股票黯然离去。

　　作为卓越的计算机发明家，离开苹果后的乔布斯曾另起炉灶继续生产计算机，最终也失败了，于是他转而进入数字动画领域。与迪斯尼公司合作，乔布斯的Pixar数字动画工作室参与制作的《玩具总动员》和《虫虫总动员》等都获得巨大成功。1996年乔布斯的公司股票上市时，他已经成为“十亿富翁”，又创造了一个新的神话。

　　然而故事并没有就此结束，1997年，乔布斯以救世主的姿态被请回他所创建的Apple公司，先是担任顾问，后来担任“临时”总裁。乔布斯为了表示自己必胜的决心，将自己的薪水降低为1美元！此后，乔布斯大力整顿公司业务，集中精力研制新产品iMac计算机。该产品的设计极为独特，1998年问世后畅销一时，到1999年底，公司股票价格从1997年的每股10美元火箭般上升到60多美元。从失败的地方爬起来，乔布斯与Apple一起重生了。

　　第十五计：调虎离山硕思冤怨被起诉

　　调虎离山的意思是指利用人为的假象去调动引诱敌人。向前进攻有危险，就设法把敌人引到于已有利的位置加以消灭。

　　许多人都知道iwps.net(上网咖啡)套装软件中有一款叫CutePage 2.0的网页编辑软件，这是一款由武汉硕思软件公司于2001年9月推出的优秀产品，产品推出后在国际上受到好评。这一切也被大洋彼岸一个叫 GlobalSCAPE的美国公司看在眼里，由于该公司也推出了自己的网页编辑器CuteHTML，两者之间将存在激烈的竞争。于是在2001年11月28日，GlobalSCAPE公司通过美国德克萨斯州地方法院给武汉硕思软件有限公司发来民事诉讼传票和诉讼状原文。以硕思公司“恶意使用Cute标记”，“非法迷惑、欺骗消费者为由状告硕思公司。?

　　如果对美国法庭的裁决不加理睬，任由其判决。那么可以预见的是，他们公司的产品将不得不改名，而且还要承担他们绝对无法承受的巨额赔偿。如果他们公司无法赔付，很有可能他们就会被逐出美国市场。由于硕思公司的主要收入来自于网络销售，可想而知，这无异于给他们公司以致命一击。这一招着实让硕思猝不及防。

　　据有关人士分析，硕思如果想打赢这场公司就要打到美国去，如此正中对方调虎离山之计，这是因为在美国，由于现行法律的限制，许多中国公司实际上根本无力承担高额的律师费以及漫长的诉讼程序。而高挂免战牌的后果也可想而知。联系到最近屡屡发生的国外公司起诉国内公司的相关案例，似乎大洋彼岸高明的竞争对手也颇精于调虎离山之计，且颇有斩获。

　　第十六计：欲擒故纵新中大赠内存条

　　姑欲擒之，必先纵之。想要抓住什么，可以暂且放任之。善于钓鱼的人，总是不急着收线扬竿。因为那样不仅抓不到鱼，还可能把钓竿折断。钓鱼人使用的这个办法，正是“欲擒放纵”。

　　1993年8月，石钟韶与朋友借款3万元创建杭州新中大电脑系统研究所，开始几年只是做些系统集成业务，1994年底时他看到大型企业财务软件非常有前途，于是决定进入这个领域。但当时的机器大都是386XX系列，甚至更低的286系列，而新中大产品需要的配置却是386DX以上机器、8兆以上内存。而现实是许多用户的机器只有1M或2M内存。

　　面对“内存危机”，石钟韶巧用欲擒故纵之术，他设计了这样一套解决方案，即只要是买新中大的软件，或者是用过新中大软件的客户，就可以获送4M内存条。浙江海宁一个乡镇企业成了新中大财务软件的第一个用户。刚开始使用时，用户的反映是速度特别慢，于是新中大又白送了他们8M内存条，才有所改善。由于新中大的软件是Windows平台、图形化界面，所以那些当时对计算机不是很懂的用户用起新中大的软件就感觉很方便，于是越来越多的用户开始选用新中大的产品。

　　巧用欲擒故纵的策略，新中大成功地把自己的财务软件推向了市场。

　　第十七计：抛砖引玉人才、宝马与按摩

　　在这里，“砖”和“玉”，是一种形象的比喻。“砖”，指的是小利，是诱饵;“玉”，指的是作战的目的，即抛小利而获大益。俗语所说“小钱不去，大钱不来”、“要偷鸡，先撤一把米”就是这个意思。

　　如果说在国内软件业“月薪万元请不来程序员”尚不足为奇的话，那么你看到年薪500万元诚招软件英才的招贤榜时又会作何感想呢？这正是求贤若渴的软件公司施展的抛砖引玉之计。其实，不仅国内，国外的软件公司为了招贤也开出了不菲的价码。硅谷的Interwoven软件公司曾发布过一则广告：“本公司诚聘经验丰富的软件师。加盟者将得到一辆宝马。”据了解，新加入该公司的雇员果然可获赠一辆宝马BMW Z3 Roadster轿车，其市场零售价为3.5万美元。这家软件公司的招聘主管说，在软件业真正的人才比以前更难找，为了吸引和留住专业人才，宝马何足惜。除向雇员提供公司股票、退休金计划、弹性上班制或培训计划等现有的传统福利外，一些软件公司甚至为其雇员提供干洗服装、按摩和办理个人事务的勤杂工等福利。

　　第十八计：擒贼擒王领导核心“两面手”

　　在军事上是指摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。

　　格鲁夫曾说过:“只有偏执狂才能生存”。这话在软件业尤其应验。微软之所以有今天，比尔·盖茨功不可没。翻开软件产业的历史，可以看出比尔·盖茨并非个案，这样的例子不胜枚举。

　　在软件企业的成长过程中，领导者常起着举足轻重的作用。因为用对一个人而成就一个企业的案例几乎比比皆是。而因为一个核心人物被竞争对手挖走而导致企业走下坡路的情况也不少见。有感于人才竞争的激烈，一些公司在招募人才时往往希望来人能独当一面，所以挖人时总是牢记擒贼擒王的至理名言，往往不惜代价争取有一定实力和相当资历的部门经理或区域主管加盟，再由这些干将们带领其子弟兵哗变，以达一石多鸟之效。通常这些被招之“王”不仅会带来核心技术，随之而来的还有宝贵的客户关系。在好几个有丰富经验的项目经理被竞争对手挖走之后，一家软件公司的老总终于坐不住了，他说，再发生这样的事情，他也不得不离开这个行业了。

　　而更令老总们但心的是手下的集体哗变，甲公司的某个部门，忽然在一个晚上改变旗帜，第二天成为乙公司。一位为此大伤脑筋的软件公司老总在谈到本公司的情况时说，对于骨干，他们的公司是不得不花大本钱养起来，即使他们什么也不做。

　　第十九计：釜底抽薪IBM大搞服务战

　　意指通过抓主要矛盾，抓影响全局的关键问题，抓那些决定成败的根本因素。从根本上解决问题。

　　在20世纪70年代，苹果电脑首创个人电脑概念并开始大力开拓个人电脑市场时，IBM却不看好个人电脑市场。直到八十年代初，苹果电脑早已是名扬天下，显示出优厚的发展潜质时，IBM才如梦方醒地去追赶，誓要打破苹果电脑的垄断局面。

　　与已经成熟的苹果相比，刚加入战团的IBM在个人电脑制造工艺方面毫无优势可言，苹果电脑更是不以为然地刊发广告欢迎这位小兄弟。IBM并不与苹果比谁造的机器更精致。而是聪明地意识到苹果电脑的致命弱点 :为保障盈利采用的封闭结构不易被抄袭或兼容，使得软件供应及附件都太少选择。对此，IBM果断地采用开放式的结构，在其上可以运行更多的软件，附件供应商也可以以此为基础自由发展新产品，不仅赢得了用户的欢心，而且许多兼容硬件制造商也纷纷加盟。很快在私人电脑市场的争夺战中超过了苹果电脑。

　　靠釜底抽薪之计，IBM在与苹果的较量中取胜。这也使IBM较早意识到服务的重要性，正是看到了这一点。以后，当许多企业大打价格战之时，IBM却独出心裁提出“IBM就是服务”的口号，其软硬件产品很少参与价格战，却依然卖得很好，其中道理值得深思。

　　虽然电脑制造业利润的下滑使许多公司利润下降，IBM却照样赚得盆满钵满。

　　第二十计：混水摸鱼网络淘金显神通

　　企业的竞争环境，有如一池被搅浑的水，陷入其中的一些经营者往往看不清方向，四处乱窜，只有那些眼光独到的经营家才能从绝境中看到机遇和希望，能在一池浑水中摸到一条常人意想不到的“大鱼”。

　　美国版本的“.com”故事，似乎是混水摸鱼的良好注解。网络经济建设的升温，就好像当年美国西部的淘金热，各路人马都涌来淘金。最开始讲这个故事的是IBM、思科等，后来，一些软件公司也意识到这其中蕴含的商机，开始大买特卖电子商务软件。近来，当“.com”的鼻祖们在美国纳斯达克股票市场身价暴跌之时，一批靠卖电子商务软件为生的公司，却一跃成为纽约股市市值的龙头老大。商务软件是电子商务的基础，“.com ”的一哄而上，正好促成了电子商务软件生意的热火朝天。于是，购买电子商务软件去做电子商务的企业陷入了亏损的泥潭，而卖此软件的企业却日进斗金，赚了个盆满钵圆。

　　如今的IT市场，风大浪急，真正的企业家能够不惧“浑水”，并且能够因时因势制宜，扬长避短地从事一本万利的投资。

　　第二十一计：金蝉脱壳东软巧设虚拟总部

　　金蝉脱壳是利用巧妙的分身术分身以制敌的计谋。

　　2001年11月初，为适应公司从“系统集成商”向“解决方案提供商”新定位的转变，更好地开拓和协调国内市场，东软组建了东北、华北、山东、西南等八个“虚拟总部”，堪称金蝉胶壳的妙用。之所以称之为“ 虚拟总部”，是因为与北大方正、联想等公司设立的大区部门相比，该机构颇具总部的特色，拥有与总部类似的某些管理和服务职能，并纳入整个东软集团软件开发、技术支持、人才培训体系统一规划，成为支持公司经营战略的公共平台。

　　一般来讲，大部分公司的大区机构仅提供简单的销售服务，而东软的虚拟总部在当地所做工作却不只简单的销售，还包括根据客户需求来做解决方案。兼具顾问咨询、设计、本地实施、服务等全面职能。除不制造产品外，跟总部没有什么区别。

　　无独有偶，国外许多软件公司在开拓海外市场时，也常施此计，在最近印度软件公司进军中国热潮中，印度各大软件公司纷纷在中国设立开发基地。其第四大软件公司萨蒂扬更是在6个星期就办好了与浦东软件园签署协议建立软件开发中心的协议，并想使该中心具备为世界其他地区企业提供解决方案和技术支持的能力。?

　　第二十二计：关门捉贼软件防盗特工队

　　其原意是当窃贼进家盗取财物时，必须关起门来把他捉住。其核心就是利用各种手段诱使对手或顾客入瓮，有计划地诱敌就范。

　　在很长一段时间内，盗版问题曾是很多软件公司心中挥之不去的痛。俗话说，捉奸捉双，捉贼捉赃，但对于软件公司来说，要想找到盗版的证据又谈何容易。北大方正开发的RIP软件在推向市场之后很受欢迎，但不久就出现销售下滑的趋势，原来是市场上出现了相同的盗版软件。而最大的怀疑对象就是刚刚与之结束合作关系的北京高术天力科技有限公司，为了取到有力的证据。北大方正派出的专门捉盗小分队，抱着“不入虎穴、焉得虎子”的决心，假扮成客户前往高术天力公司购买软件，在捉盗小分队的精心计划下，终于在现场将安装有方正RIP、方正文合、方正字库的机器封存，现场采到了有力证据，最终将盗版者以涉嫌侵权告上了法庭。?

　　第二十三计：远交近攻金仕达迅速成长

　　“远交近攻”的是制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，同时壮大自己，从而各个击破的谋略。

　　在商战中可以引申为为了使形势对自己有利，对于远近不同的对手，可以适时联合其中一部分对付另一部分。这也是许多公司成长过程中惯用的策略。国内金融软件业复旦金仕达的不断壮大就是一例。

　　1998年底，国内的证券软件实际上已经处于战国时期。上海的几家企业规模都很小，没有超过百人的，但是竞争对手都已经是两三百人的企业，力量对比悬殊，市场日渐吃紧。面对危局，复旦金仕达公司开始物色合并对象：上海中天是当时国内排名第三的证券软件开发商，银华是中天控股的医院软件开发商，天翔则是老资格的证券软件商，和中天是竞争对手。这三家上海的民营企业和金仕达有着非常相似的创业史，但都苦于没有合作伙伴。复旦金仕达乘机合四强之力一举成为上海最大的金融证券软件企业。四家民营企业的合并，实现了技术、市场、渠道、管理资源的共享，从而改变了金仕达“小作坊式”的生存方式，使四家企业都冲出了中国软件作坊百万蚂蚁雄师的行列。这为以后引入Intel、宏基、上海实业集团的联合风险投资打下了基础，很快成为资产规模逾亿元的大公司。不久，复旦金仕达又合并了深圳轩冕科技。再次“长大”的好处双很快显现，合并后不久，国内十大券商之一的光大证券主动要求与合并后的复旦金仕达建立全面业务合作伙伴关系，这又意味着一亿元甚至更多的商业机会。开创了软件企业快速成长的又一奇迹。

　　第二十四计：假道伐虢市场扩张有诀窍

　　假道，即借路。本意是首先取信于处于敌我之间的小国，顺势将军力渗透进去控制对方，达到突然袭击的目的。

　　软件公司在销售渠道的争夺中，常用此道。竞争激烈的IT市场早已让很多软件公司感受到市场销售渠道建设和利用的重要了，老总们直言不讳地说道：畅通的销售渠道对于我们是制胜法宝。

　　但厂商们自己搭建销售渠道的能力毕竟有限，在实力相当的情况下，能否拓宽和提高现有渠道的效率成了许多企业关注的焦点。软件厂商除了利用传统的软件销售渠道外，开始图谋借用其他厂商和行业的销售渠道。包括实达铭泰、育碧在内的一批软件企业率先尝试在网上开设软件产品专卖店吸引消费者。有的厂商开始借力图书销售渠道。借助合作伙伴的销售渠道制衡竞争对手的做法也是屡见不鲜。

　　在应用程序服务器市场BEA和IBM存在着激烈的竞争，IBM不断地向盘踞市场的BEA的挑战。IBM敢于挑战的一个重要信心来自于公司的创新伙伴计划。他们为渠道提供900名全球服务专家、资助技术开发、提供广泛的市场和销售支持。力争在稳住已有的独立软件开发商的同时吸引更多的后来者把他们的中间产品捆绑在IBM平台上。看上去，IBM在服务器市场上的前途是一片光明。BEA不想就此罢休，也意识到仅凭精良的技术并不能确保成功，他们现在也已经有了一个伙伴计划来进行渠道建设，要与IBM一较高下。

　　一家于2001年5月才刚刚成立的软件公司Caldera国际公司在进军国内市场的时候，也不忘成立一支联军，将IBM、Oracle、Compaq、CA、BEA、Sybase、联想等拉入自己的阵营。即便如此，这家公司还谦逊地表示在这方面比起同行的老大哥来，还做得不够，还要完善和增强销售渠道，加强对它们的管理和支持，特别是要发展一批有实力的ISV作为VAR，使得公司的销售和服务工作更加广泛和有效，以更好地满足用户的需要。

　　第二十五计：偷梁换柱微软照抄照搬

　　现代商战，表面上是商品竞争，实质是智能的较量，从制造产品到经营以至占领市场，无不是人们智能的结晶，也是主管、科技、管理人才运用其才智的结果，因此也可以说商战是人才和智慧之战。所以，“偷梁换校”计在商战中的应用，就是要多方容纳、搜罗和掘取有用之“材”包括情报、设施、人才及科技成果等。?

　　现时的IT人才包括职业经理人都是各IT公司极力偷换和移为我用的对像，大家早已心知肚明，巧用他人的情报和成果为我所用，表面上虽然不甚光彩，但运用之妙，在于一心，也并不是什么坏事。在我们生活的世界，这样的案例随处可见。在这方面尤以业界霸主微软做的最好:Ms-Dos是改进于另外一个公司的操作系统，但是它确立了标准;Windows创意于Apple的Machitosh操作系统，但是它更容易为人们所接受。

　　不过偷梁换柱必须讲究艺术，Excel照搬Lotus 1-2-3，但是当它和它的兄弟Office系列软件站在一起的时候，Lotus就相形见绌了......为什么会微软会成功？

　　因为它不仅仅是简单的拿来主义，而是将其完全融入了自己的产品。甚至对于Adode公司的产品，微软也曾尝试着将其融入自己的系统。只不过当时微软开出的价码不够高，才未能如愿。

　　其实，Windows里面的一些小部件有许多也是其他公司的作品。比如：Windows中的硬盘整理工具全套技术都来自赛门铁克软件公司，但是你或许根本想不到这一点，因为它结合得似乎天衣无缝，让它们完完全全的变成Windows的一个组件。

　　第二十六计：指桑骂槐管理员工的艺术

　　“指桑骂槐”，即俗话说的“指冬瓜，骂西瓜。”比喻明指张三、实骂李四。运用于军事，它是以“杀鸡儆猴”、“敲山震虎”的手段严肃法纪.树立权威的一种治军策略。

　　在商业活动中，则是领导妥善管理人才的一种手段。在管理工作中，不少管理者在下属犯错误时常常大发雷霆，以免下属重蹈覆辙，但对于软件公司的管理者来说，在许多情况下间接的管理批评方式更容易调动起员工的积极性和责任心。世界著名的CA公司总裁王嘉廉对待员工的管理就很讲究艺术，他认为:“当前大企业员工面临各种问题。许多时候他们会设法避免冒险，但我会告诉他们，犯错误真的没有关系，只要吸取教训，不刻意掩盖过失。”

　　公司所有员工都直呼王嘉廉的英文名Charles，CA公司的员工们普遍认为Charles对员工一直非常率直坦诚。如果你把事情搞砸了，他会轻轻地说：“好吧，告诉我你现在怎么办？下一次相同的问题不要再发生了。从这一次经验中又学到了什么教训？”对待自己的下属，他采用了比较有人情味的方式，并且常常会产生意想不到的神奇作用。

　　第二十七计：假痴不癫查克·雷送球鞋

　　装聋作哑，装疯扮傻，心里明白却假装痴呆，就是“假痴不癫”。用于军事上，是老成持重的表现。而在经济活动中，却意味着能而示之不能，知而示之不知，大智若愚，暗中筹划。

　　美国通用电气公司总裁杰克·韦尔奇就曾说过，“无为和有为有时一样重要。”

　　在软件公司的管理方面，有时同样需要管理者有假痴不癫的智能和胆识让部下放手施展才华。在软件公司，大多数员工是那些创造财富时用脑多于用手的知识型员工。据一项调查显示，软件公司的知识员工占到公司总数的一半以上，对于这样的人才，如果束缚过多，有时反而会影响他们的创造力和积极性。对公司的管理者来说，你可以让一件事情做到100，但不可能让每件事情都达到满分，而假设有10件事情你都放手来指导下属去完成，即使每件事都做到80分，那么800分的成绩就意味着你已经是一个非常优秀的经理人了。

　　印度软件业的实力有目共睹，1981年，纳拉亚纳·穆尔西用日常节省的1000美元创建了专门提供互联网和电子商务软件服务的信息系统技术有限公司，经过20年的发展，已经成为印度发展速度最快的软件企业。但 54岁的纳拉亚纳·穆尔西却敢于分权，他把自己创立的印度信息系统技术公司股票期权分给全体5000名员工，甚至连公司餐厅里的清洁工也成了纸上的百万富翁。把公司的日常管理工作交给别人后，公司业绩不仅没有下降，该公司在美国的客户去年反而增加了一倍，达到200家。在全球IT业不景气的情况下，穆尔西的公司利润却比去年增长了近一倍。

　　在这方面，可举的例子其实很多，用人不疑，疑人不用也可以算是对假痴不癫的一种很好的运用。查克 ·雷那是美国硅谷一家小型软件公司的老板，他在人力资源管理方面很有一套。对于自己看中的人才，总是千方百计吸引过来。为吸收一位他看中的人才来担任公司的业务主管，他发动了紧密的人情攻势，拜托一切有关人士打电话，怂恿对方跳槽。但同时另外一家公司也在打这位人才的主意，雷知道后，马上派人打听清楚这个人穿鞋的尺寸，放了一双耐克运动鞋在他家门口，旁边留下一张纸条，纸条上写着一句话：“放手去做”(Just do it)，对方深受感动，后来到雷的公司后鞠躬尽瘁。雷送球鞋的故事也因此在业界传为佳话。

　　第二十八计：上屋抽梯盖茨智斗斯泰克尔

　　是指故意给敌人以可乘之机，诱使其前进而断其退路。凡用“上屋抽梯”之计，须先“置梯”或“示之以梯”，诱其入套。

　　在微软成长的历程中，先后与许许多多的竞争对手进行过激烈的争夺。而所有这些对手中，真正属于操作系统提供商的仅仅只有一两个，而其他一些企业几乎无一例外的都是应用软件供应商。

　　在IT业发展之初很长一段时间内，硬盘容量十分有限且价格十分昂贵，而各种应用软件却又越做越大，于是就有不少软件公司开始推出一类压缩工具软件，采用压缩算法，将整个硬盘分区当作一个大的压缩文件来处理，这样就在相当程度上提高了硬盘处理文件的数量和容量。在当时，有一家提供此类软件最著名的公司名叫“斯泰克尔”，其此类软件无论是在质量上还是在名誉上都位具第一。微软公司看中这一市场后，得知无法与斯泰克尔公司达成协议，于是就立刻利用自己的开发班底，推出了自己的一套同类型软件并命名为“ Double-Space”(双倍空间的意思)，刚一推出就被斯泰克尔公司以侵权为由告上法庭，面对斯泰克尔的诉讼，微软显得泰然自若，原来微软正想凭其在资源和资金方面的优势，与斯泰克尔公司展开了一场资源消耗战，等斯泰克尔公司猛醒想全身而退时，自己的精力、时机和资金却都已经被微软公司消耗得太多，已经来不及了 ......斯泰克尔公司最终被拖垮。斯泰克尔公司倒闭后，Double-Space也在微软的后续版本中难觅踪影。

　　第二十九：树上开花Windows插花有术

　　“银树开花”是指借别人的力量来慑服敌人的一种策略。也就是用诈术制造假象，使敌人真假难辨。在惊慌疑惑中上当挨打。像本来无花之树，可以用彩色绸带或彩纸等剪成花朵、装点在树上，使人难分真假，达到借势布阵，增势生威的妙用。

　　凡是能够不断成长向上的软件公司大都能够博采众家之长，翻开微软、IBM、Oracle等有名的大公司的发展历程都可以看出，这些大的公司都能不断吸收和融合业界先进的思想和技术。在Dos3.2时代，微软的操作系统受到计算机病毒的袭击，而Central Point公司开发的Cpav扫毒软件由于扫毒功能强大、界面友好获得了广泛好评。微软就将其收购并将之改造为Msav。以后，在用户购买的Dos操作系统里，便也具有了扫毒软件的功能。MS-Dos3.3的时候，在Dos系统里也没有一个稍微好用一点的编辑软件，简单的文件编辑工作也还要依靠一个从Unix系统上直接继承下来的行编辑软件“EdLine”来进行，当时各种第三方的编辑工具已多如牛毛，其功能有些即便是在今天看来也仍然先进，其中著名的WordPerfect字处理软件更是无人能敌，于是，微软就在自己的新版本中加入了一个叫做“Edit”的编辑软件。在互联网兴起后，Hotmail是免费邮件的创始者之一，看到 HotMail颇受欢迎，微软毫不犹豫地收购了拥有大量用户的Hotmail。从此，谁也不敢忽视微软在互联网上的作用。通过不断的插花，微软的功能越来越强大。

　　第三十计：反客为主微软成就霸业

　　“反客为主”，就是寻找敌人防御的漏洞，乘机插入敌方腹地，攻其要害，制敌关键，由“客”变为“ 主”。在商战中，是指在异地市场一有空隙之时，就插足进去，在别人垄断的市场中设法建起堡垒，进而循序渐进地占据市场主导地位，甚至实行反垄断，自己来做霸主。这就是“反客为主”的新运用。

　　在软件产业，反客为主，从小公司成长为大公司的事例也屡见不鲜。

　　微软从80年代靠DOS起家，在微软开始的10多年，无论在技术水平上还是质量上和IBM、HP、SUN都无法同日而语。但是微软却比较聪明地采取了开放性和兼容性的扩张策略，在开发图形用户界面上更是不遗余力，并采取各种强化自己地位的手段：第一不惜工本将别人纳入自己控制的“阵营”；第一招不灵则积极参与、尽量主导，影响别人加入自己的阵营；同时极力收买先进的技术为已所用，通过采取各种措施，微软终于在操作系统领域以Dos起家，以Windows一扫江湖诸豪。

　　在当今的商务交往中，反客为主的努力还表现在竞争对手都在设法挂上对方的“内线”、牵住对方的“ 牛鼻子”。外地企业力图招募大量本地雇员，通过实行本地化以达反客为主之目的。时下外国软件公司在开拓中国市场时就热哀延聘中国雇员。而国内软件公司在走国际化道路时，也往往热衷于延请在外企工作过的熟悉国际化运作的职员，其用意也在于反客为主，抢占对方的天时、地利、人和优势。

　　第三十一计：美人计广告大战多佳丽

　　中国有句古话：“英雄难过美人关”。无论古今中外，不论是政治、军事，还是商业经济中，经营者都喜用美人为饵来达到某种目的。

　　基于现代商战的需要，对“美人计”就要进行创新的运用，即将“美人计”从其以色诱惑，乱人心志的古老模式中摆脱出来，突破其局限性，把其内涵加以扩展、引伸，从而成为现代版的“美人计”。

　　时至今日，古老的美人计依然生效，究其原因，是人类都有爱美之心。利用健康、有益的“美”为经济生产、商业经营服务。

　　试看当今的IT业，广告铺天盖地，促销如火如荼，其中自然缺少不了影视明星、美女佳人的捧场。于是，你有金喜善，我有章子怡，争奇斗艳，美不胜收。如果说这是推动精神文明，那显然有点言过其实，但诸多俏丽的面容频频在眼前闪现，却也不失为一种怡情的享受。只是，不能做得太过分。

　　不久前微软推出Offfice XP的时候，最先设计的视频广告以俊男美女的缠绵悱恻为主题，极尽煽情之能事。结果被美国法院以Sex意味太浓为由，下令停用。

　　第三十二计：空城计亚琪净赚200万

　　三国时，诸葛亮以一座空城智退司马懿20万大军的故事，可谓妇儒皆知，传为千古佳话。由此而来的“ 空城计”，为兵家真真假假、虚虚实实的诡诈术写下了奇异的一页。

　　大连亚琪公司在没有一分钱投入的情况下，在10天内打造成功300家代理商组成的亚琪销售体系，可以说是巧用空城计的绝好典型。

　　亚琪公司本来是一家只有10万元资金的小公司，新上任的领导想在短时间内把它打造成大的软件企业。在计算广告投入时，粗略计算显示，公司预投的五大媒体一个月广告费就接近40万元。而说明书、录像带等前期成本又是20万元。

　　对于只有10万元资金的亚琪，如何解决这60万的硬投入？亚琪老总自有妙计，亲自打电话给五家媒体，要求最近一个月内每期在对方报纸刊登一期整版广告，作为合作的起点。但是要求每个月底刊后支付广告费。并表示，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。

　　面对这样的大客户和其信誓旦旦的承诺，几家媒体没有提出任何异议。于是乎，亚琪公司提出的广告计划无一例外被所有媒体接受。由于经过精心策划，加上有力的广告宣传，亚琪公司很快在10天内打造成功300家代理商组成的销售体系。月底，亚琪帐面上的10万资金不仅分文没动，反而奇迹般地骤增到3300万元。扣除40 万元广告费，扣除20万元材料成本费，扣除发货费用，扣除房租、水电、人员工资，亚琪净赚200万。

　　第三十三计：反间计金硅公司抱金归

　　在高科技的软件业，国外公司之间、国内公司之间采取各种手段窃取竞争对手机密的事例可谓屡见不鲜。

　　看过《007》系列的人都知道，国际市场上间谍战是险恶和激烈的。在商战激烈展开的同时，情报战也在紧锣密鼓地进行。项某毕业于江苏理工大学，毕业后进入国内一家计算机公司做软件开发。马来西亚一家公司对该公司在网络方面的软件很感兴趣，于是提出与该公司建立合作关系，并延请公司派人到马来西亚作指导。公司选中业务能力较强的项某前往。在马来西亚，项某的工作能力好象也很快赢得了该公司的青睐，公司似乎是很诚恳地邀请项某到马来西亚工作，并开出了优厚的条件。信以为真的项某将国内公司开发的Webmail软件 (一种加密电子邮件软件)源代码交纪念品了马来西亚公司。马来西亚这家公司在得到该软件以后，立刻中断了同项某所在国内公司关于该项目的合作，给该公司造成很大的经济损失。

　　不仅在国际竞争中，反间之心不可少，在国内的市场竞争中，也不可不重视反间计的运用。前不久，三家从事旅馆业治安管理信息系统开发和推广的计算机软件公司在云南省的竞标试点中展开了激烈的争夺。金硅公司、达因公司和北京三鑫公司分别在云南省的楚雄、玉溪、曲靖三城市进行旅馆业治安信息管理系统建设的试点工作，由于该次竞标失败的公司将风险自担，而竞标成功的公司将获取上千万元的利润，三家厂商于是各展手段。不知不觉中竞用上了反间之计。反间计的结果是，竞标的北京三鑫公司负责项目开发和试点的一名高级技术人员在试点过程中“临阵倒戈”到另一家名为上海金硅科技发展有限公司(以下简称金硅公司)的“怀抱 ”里，令北京三鑫公司“天机尽泄”，丧失胜算；尔后，第三家竞标公司-上海达因信息技术股份有限公司(以下简称达因公司)安装在试点单位里的软件也被人复制和窃取。

　　这些惨痛的教训说明，现代企业家要有反间意识。现代的经济市场，从某个角度讲，可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，立于不败之地，企业家就应像军事家一样，一方面广泛收集各类信息，包括竞争对方的情报；另一方面应严守自己的经营秘密和科技秘密。并了解反间之法：或厚赂诱之，反为我用；或佯装不觉，示以伪情而纵之，给对方提供虚假、无用、甚至是相反的技术情报。

　　第三十四计：苦肉计只拿一美元的CEO

　　俗语说：“舍不得孩子套不了狼”。苦肉计的精髓，就是通过自我伤害，换取别人的信任，以施展预谋好的计划。

　　在市场竞争中，经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提。因此，在市场舞台上，由“苦肉计”派生出来的“以形示众”的做法就是其典型运用。它是在产品正式进入市场之际，首先产品形像地、直观地公诸于世，来驱动、诱发人们对产品的购买欲望。人们说“是骡子是马牵出来溜溜”就是这个道理。

　　在软件企业，有些老总甚至不惜赤膊上阵，通过展示其软件的功能，运行稳定性等方式来达到征服用户的目的。虽然当年在演示某个Windows版本时系统不幸当机曾传为笑谈，但现在微软在推出其Windows系列产品时，仍要在各地举办大型发布会，并当场演示其功能，就是对此计的小小运用。有些IT厂商在准备做ERP项目时，也颇费心机率先在自己身上加以试验，不仅收到了宣传效果，更提高了自身实施能力。

　　在软件企业管理过程中，也有许多精明的企业领导通过各种“自害”的方式，事事处处严格要求自己，并不惜“劳其筋骨”，与职工群众同甘苦，共思难，这同样是一种根源自“苦肉计”的领导艺术。受一些软件公司的启发，思科系统公司(Cisco System)兼首席执行官约翰·钱伯斯在公司收入不太好时为了能与职工共度难关，也主动将自己的年薪降到了象征性的一美元，以保留几个员工的职位，就是一例。有些软件公司的创业者在公司成创业之初与他人能同甘共苦，待公司成长后却巧施苦肉计，功成身退，既保住了公司的稳定，也赢得了美誉。

　　第三十五计：连环计PDA巧胜CSS

　　连环计，指多计并用，计计相连，环环相扣，一计累敌，一计攻敌，任何强敌，无攻不破。此计正文的意思是如果敌方力量强大，就不要硬拼，要用计使其自相钳制，借以削弱敌方的战斗力。巧妙地运用此谋略，就可如天神相助，无往不胜。

　　1970年，当时的软件巨人National CSS公司雇佣王嘉廉所在的PDA系统公司做一个软件项目。不久，CSS 发现市场上出现了一个与该公司产品一模一样的软件产品，于是控告PDA窃取CSS的技术机密。王嘉廉否认指控，也对CSS提起诉讼，诬告其诽谤。他请当时在曼哈顿一间有名的律师楼做律师的哥哥为他打官司。

　　经过冗长的谈判，双方达成和解，CSS将被仿制的软件授权给王嘉廉，但PDA需尝付CSS的授权费用。谁知王嘉廉付款后随即申请PDA公司破产，法庭于是判决拍卖软件授权偿还PDA债务。最后王嘉廉自己出价将软件授权买下，CSS声明反对却毫无用处，因为CSS并非PDA的债券人。CSS一名执行总裁说，我们花费了大笔金钱打嬴了官司，到头来却落得一场空。

　　第三十六计：走为上策EMC改头换面作软件

　　在不利的形势下，要避免同敌人决战，出路只有三条——投降、求和、退却。三者相比，投降是彻底失败；求和算一半失败；退却有时则可转败为胜，所以有“走为上”之说。

　　但走为上其实不能一走了事，而是要抓住主要矛盾的症结所在，对症下药，辩证施治，施以有效对策，方能转危为安，起死回生。对于软件企业来说，在人和条件之下，可以考虑如何使产品适销对路，也可以实施城转乡(市场)，乡转城，区域转全国；外转内(市场)，内转外，内外调剂；本行转他业，被业转另行，哪里有生机向哪里转。则可摆脱危机之命运。

　　有时在本行技术与各行各业交叉的边缘，拾遗补缺，开发一些既具有新活力，又有大众化市场的产品，也可曲径通幽，别开洞天。

　　一家国内游戏软件开发商在推出其原创游戏《傲世三国》后，在国内的销量并不算太好，这家厂商并没有就此止步不前，经过深思熟虑，请来EIDOS为其精心包装，将国内销售受挫的游戏推向了海外市场，由于利用了中国悠久而神秘的传统文化对外国人的吸引力，这款游戏在国外很快打开了销售局面，其在海外的销量远远大于国内，令许多软件厂家吃了一惊。

　　这是游戏厂商妙用走为上之计的结果。

　　随着硬件制造业走向微利时代，许多公司也开始考虑另外的出路。

　　在趁火打劫一文中提到的EMC面对压力，也在考虑如何走为上，EMC想向软件公司转型，其用意也确实很高，就是让自己的产品在竞争对手的硬件产品上运行，堂而皇之地占领对方盘踞的市场，以抱昔日一箭之仇。其竞争对手Compaq笑道，EMC想将软件和硬件分开来卖，并向软件公司转向的想法确实高，不过有步Compaq后尘之嫌。

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软件企业通常会犯近视和远视两个错误
现在,软件企业存在着"近视"和"远视"两个问题.原因很简单,因为企业决策者的眼力不好,看不清市场的需求在哪!而眼力较好,能看透市场需求的企业,就能获得客户的青睐 ...
软件企业税收优惠政策
一.软件企业评估的基本条件有哪些? 1.企业资格 (1)依法在中国境内成立,具有独立法人资格: (2)以软件开发生产.系统集成.应用服务和其他相应技术服务为其主要经营业务. 2.研发能力 (1)拥有核 ...

[转]软件企业的新三十六计

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