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CDEC 2019

3月21日，“CDEC2019中国数字智能生态大会暨第十二届中国软件渠道大会”将在北京中关村软件园国际会议中心正式拉开帷幕，全球企业巨头和国内众多企业服务厂商一起带着新技术、新产品亮相大会，数字智能生态成为本次大会核心议题。

分销渠道商作为

整个生态链条中极为重要的一部分，

即将面临什么挑战，

又该如何应对呢？

让我们在本次大会上寻找答案。

渠道到底应不应该存在？

互联网时代要有渠道？越来越多的声音在网上提出了质疑，渠道这块成本过重，运营起来非常困难，不少企业甚至做出了本末倒置的事情，花费大量成本去营销却忽视了自己产品的质量、优势、核心竞争力，为了追求更大利益和获得更加便宜的服务，不断有人称要把渠道剔除出链条。

2018年SaaS服务商整体的表现呈现一种“外面的月亮比较圆”的状态，甲骨文和SAP在中国都取得了不错的成绩，SAP中国区总经理李强表示要在2025年把中国市场发展成为SAP全球的第一大市场，而甲骨文在收购了云ERP厂商NetSuite之后，表示要成为中国SaaS市场的第一名。

但国内的企业中却没有非常亮眼的表现，钉钉依然处于只花不赚的“模式”，CRM也没有很好的成绩，纷享销客也只能与金蝶互相取暖，其他厂商就更是举步维艰。

这个时候销售服务能力就显得尤为重要。但其实无论是直销还是渠道都有它的优势，比如利润很低的轻量级产品就适合采用直销的方式，而重量级产品或是带着后期服务的产品就适合通过渠道。国内的SaaS服务商这几年大都推崇直销方式，其实总体来说效果并不是非常好。

很多SaaS服务商产品销售出去了，但用户满意度并不高，直接影响了后期的续费率。SaaS服务商没有能力和精力向数量高达万级的用户提供咨询、实施、后期服务。

总的来说，渠道是SaaS市场上不可或缺的一份子，渠道通过长期的发展与产业生态融为一体，与产业上下游构成合理结构，就算员工离开也无法带走渠道。虽然说现在SaaS市场上还是直销占主流，但是伴随着SaaS产品规模的扩大、用户的增加、利润空间的逐年扩大，渠道商的价值会越来越得到体现。

岁寒知松柏！在这样的境遇下，渠道的力量就更为宝贵。所以在2019年可以毫无疑问的说渠道必须存在。

渠道商要不要转型？

传统的分销渠道面临很多挑战，生存现状不容乐观。目前传统的渠道商普遍面临数量减少、人员流失、利润下滑等问题，生存与发展是渠道商面临的最大挑战。

通过三年发展，SaaS模式已经从萌芽期走到了快速发展的多元化阶段。但是很多问题也完整的暴露出来。

众多传统软件渠道还没有走出以桌面软件运营为主业的模式，在SaaS业务上，并没有下全力去发展，投入的财力、人力、物力都不充足，无法满足SaaS服务商的期望。

新型的云模式不仅是要靠传统的销售去推进，更是要以服务为主，因为每一家客户的业务都有差异性，云渠道商要服务于客户就必须要详细掌握客户的业务，从而可以对客户业务提升咨询与辅导。

传统软件渠道缺乏业务创新驱动力，传统做法是对接厂商和客户两端为主导，并且由渠道伙伴提供相对简单的集成服务，随着云计算的发展，国内用户对IaaS和SaaS服务的接受程度会逐年增高，云计算已经不是中小企业的专利，包括大中型企业、政府、事业单位都开始拥抱云计算。传统渠道应该摒弃传统的IT渠道理念，主动融入云计算发展大潮，在业务创新、服务能力、人员发展等方面增加竞争力，在销售和服务方面能为云计算企业发挥自己价值。传统的渠道商主要是出于对接厂商和客户两端为主导，并且由渠道伙伴提供相对简单的集成服务，但在现在的云计算新时代下，传统渠道需要有深厚的行业理解以及较强的系统能力与应用数学能力，同时还要熟悉业务逻辑与技术架构。

安全问题也是一个非常重要的点，企业最不放心的就是数据安全问题，企业的数据是一个企业的命脉，SaaS厂商必须要严格的自我监管制度，并且要配备专业安全专家防止数据泄露，渠道商也要将安全这个关键点传达给链条上的各个环节。

大型企业服务企业拥有自己的直接销售团队，但是直销团队不能全面满足企业发展中的销售与服务需求，与当地的渠道合作伙伴合成为了一种不可或缺的方式。但是渠道商与企业服务提供商的对接与合作过程中，由于经验不足、工具缺乏、管理结构松散等问题，不能高效的与企业服务提供商良好的对接，从而导致效率低下、成本高企。

渠道转型升级有哪几条路可走？

其实分销渠道商已经充分认识到自己的囧境，转型升级的努力从来都没有停止过。

渠道转型正在进行时，已经出现了众多模式。

鲲鹏计划是泛微公司推出的一种新模式 ，这个计划中个人可以成为主体，人人都可以做销售服务，在全民营销中个人渠道为主渠道，基于个人的信任关心传递品牌的产品、服务、促销、活动等内容，并在这个过程中分享这市场带来的相应扶贫基金。

这个计划提出了三种理念:

未来的组织没有过多的架构边界，每个个体都是独立的经营体和品牌主，以及弱化企业级的中心化结构组织管理。

社会化全民销售，充分释放每位个体逐渐积累或拥有的品牌、资源、时间、精力、能力等，并让其发挥应有的价值和收益回报。

全方位服务客户，结合移动互联网时代的天然优势，充分整合线上和线下资源的优势，多方位的贴近客户、服务客户、创造价值。

鲲鹏计划的亮点在于互联网时代下，人人皆可为渠道，再小的企业的也可以成为渠道，关键是你的能力到没到。

成立联盟，抱团发展是渠道商转型的另一种方式。

中国智慧教育装备渠道联盟是由1058VR举办的一个垂直智慧教育及渠道交流的群体，这里汇集全国几万所学校资源、教室设备供应商及渠道集成商的对接，实现资源共享，互惠互利的经营模式，完成产品推广的利益最大化。中国交电专业渠道大会的成立标志着一个以经销商为主体，立足现有渠道，谋求跨界发展、实现渠道升级的新平台诞生了。

另一个例子，是2017年底在河南郑州召开了中国交电专业渠道联盟成立大会，中国政商界人士一共200余人出席了本次大会。这次大会明确了渠道联盟的目标，就是团结一切可以团结的渠道商，整合多方优质资源，并且满足渠道商发展需求，积极探索渠道发展倒流，提升渠道商经营意识和管理水平，谋求跨界创新发展，在中国发展的新时代还把握商机。

还有一种模式是渠道推出自己的自有品牌，这样的例子我们可以从其他行业中看到启发点。

作为渠道和平台来说，发展到一定阶段，推出自有品牌产品，这也是渠道转型升级的一种方式，这样的案例有，Amazon的kindle，天猫的天猫精灵、百度的小智、小米的米家、京东的好多子品牌，美国连锁超市costco的kirkland，还有沃尔玛出了自己品牌的卡装中性笔。

促使渠道的扁平化也不失为一种有效途径。当企业产品利润透明，或者因渠道链条较长以致价格体系混乱，利润分配微薄时，厂商就要考虑是否需要压缩渠道的层次，通过渠道的扁平化，既可以有效地管控渠道，操控终端市场，而且还可以节省利润空间，促使渠道利润的合理分配，努力使每次渠道环节都有相对竞争对手较大的利润空间。渠道下沉是未来掌控市场的必有之路，但更是合理利润分配的有效方式。

渠道商转型升级正在进行中，还有哪些创新模式呢？3月21日“CDEC2019中国数字智能生态大会暨第十二届中国软件渠道大会”中关村软件园国际会议中心期待您的参加！

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于宗恩

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