小微企业——客户借款原因分析

为小微企业提供贷款服务之前需充分了解客户，客户缘何产生借款需求，影响借款需求的因素和普通工薪族有何不同之处。
Q：客户为什么需要借款？
A：缺钱
Q：为什么缺钱？
A：因为自己的钱不够做生意用
Q: 为什么自己没有足够的钱用于做生意呢？
A: 下文来解析：

首先我们从会计中常用的资产负债表角度来看
资产
流动资产:
现金/银行存款
应收账款
预付货款
存货
固定资产:
厂房/商铺
机器设备
交通工具
其它固定资产
其它资产（如：投资）
负债
应付账款
预收货款
商业信贷
私人借款
总资产=总负债+所有者权益

鉴于 “资产=负债+所有者权益”的恒等式是任何时点都成立的，所以当客户出现真实的借款需求时，一定是有某种原因或因素导致客户在维持这一等式方面出现困难，需要额外的支持。
基于这个恒等式，我们可以分析出借款原因分为以下三种：
第一：客户的经营性资产需要增加，而自有货币资金、自发性融资（即贸易应付/预收款），所有者权益的增加无法支撑该增长；
第二：客户的负债需要下降，而资产不能相应地下降，也无法增加所有者权益来弥补这一差额；
第三：所有者权益出现下降，而资产不能相应地下降。

首先分析第一种即经营性资产增加可以分为流动资产增加（包括应收款增加、预付款增加、库存增加）和长期资产增加（添置/更新机器设备、交通运输工具、购置店面/厂房等）。
客户的流动资产需要增加时，通常会选择的融资渠道为1、自有货币资金；2、自发性融资，但是当需要增加额度较大时，以上两个资金来源无法满足需求时，就会产生流动资金借款的需求。
流动资产增加同时也会使得运营投入的增加，营运投入的意义：是维持生意正常运转所需的流动资金
计算公式：营运投入=存货+应收/预付款-应付/预收款
不同的生意，营运投入的水平以及在一年中的变化规律有很大的差异，因此在借款的需求方面也会有很大的差异
例1：客户经营一个小饭馆，客户几乎全部为散客，现金结帐；肉、菜等全部从旁边的菜市场进，一般都是当天进、当天用，现金结帐；店面自有。
对于该客户来讲，应收/预付、应付/预收等几乎都为零。存货水平很低，且在日末的时候也几乎为零。因此对于该客户来讲，营运投入对资金的占用非常低，不会产生营运资金方面的需求。
注：该客户资金占用的最高峰为一天中已购入原料但尚未营业的时候，对资金的占用应不超过一天的销售成本。
例2：客户经营杂货铺，顾客全部为散户，现金结算；进货大部分从批发市场上，付现金；有几种商品由供应商定期送货，款一月一结，但不同商品结算日不同，时间上比较分散。
其存货水平很稳定，通常稳定在5万左右，年底时会稍有增加，但也不会超过6万。
实践中有很多的客户在流动资金的占用方面非常类似例1和例2的情况，对于此类客户，其营运投入需要由长期资金（即客户资本金或长期贷款）来支持，一般不会产生流动资金方面的借款需求。
对于此类客户，只有在客户有明确的投资性支出时，产生借款需求才比较正常。
还有些客户，营运投入会为“负数”，例如：办理会员卡的理发店、美容店；预收定金超过进货成本的客户（如销售门、家具的商户）。这类客户也一样不会产生流动资金方面的需求。
营运投入季节性变化产生的借款需求
例3：客户经营饭店，散户、单位客户各占一半；散户现金结款、单位客户按季度结款，结款时间是下一季度一周内。客户进货由多家供应商供应，结款周期从1周到1个月不等，结款时间也比较分散。单位客户的消费一般比较平稳。客户每个月的营业额在10万元左右。客户的存货水平一般在1万元左右，应付款一般在3万元左右。请计算客户的营运投入。
计算过程：
营运投入=存货+应收/预付-应付/预收
在季初单位客户结款后：
营运投入=10000+0-30000=-20000
在季末单位客户未结款时：
营运投入=10000+100000×50%×3-30000=130000
从计算过程可以看出，例3中的客户，“营运投入”水平在一年之中有很大的差异（差额达15万元），在营运投入水平较高的时候，客户生意的资金占用水平也大大提升。
对于这种营运投入水平”季节性“提升所需要的资金，通常一部分由客户的自有资本支撑，另外的部分通常由短期借款来支撑。
在实际工作中，由于”投入水平“季节性波动而产生借款需求的客户类型非常多，如服装批发行业年底备货、品牌服装零售商一年两次订货会。
这类客户的资金需求通常会长期存在，会频繁地“借了还、还了再借”。
“营运投入”一次性变化产生的借款需求
有些客户，虽然“营运投入”水平一年中比较稳定，但可能由于一些外部因素（如上下游客户的交易条件发生改变）而导致“营运投入”产生“一次性”的变化。这种变化由于未在客户的预先安排之中，因此常常导致资金短缺，出现借款需求。
可能导致这种变化的比较常见的原因有：
应收/预付款期限延长或比例提升
应付/预收款期限缩短或比例降低
营运投入的长期稳定增长
营运投入的另一种变化形态是其在较长的时间内稳定地增长。这种增长通常是由于客户生意规模的逐步扩大造成的。在效率指标保持不变的情况下，在销售额增长时，存货、应收/应付账款等会同比例增长，因此营运投入也会同比例增长。
这种“营运投入”的增长也会形成对资金的额外占用。是否会产生借款需求取决于其增长率和生意回报率的关系。
在增长率低于生意回报率的情况下，通常生意利润带来的额外现金流可以支撑“营运投入“的增长速度；如果增长率高于生意回报率，则生意利润带来的额外现金流不能支撑”营运投入“的增长速度，会产生额外的借款需求。
长期资产增加引起的借款需要——投资性支出
投资性支出是导致客户产生借款需求的一个非常重要的原因。
当然并不是所有的投资性支出都会产生借款需求，这取决于客户已有生意的盈利能力和客户生意的扩张步伐。
例如：客户现有一个店，该店每年可以产生10万元的净利。投资一个同样规模的新店需要20万元。如果客户在营业两年后进行扩张，投资第二个店，则自己老店产生的利润可以满足开新店的资金需求。但如果客户希望快速扩张，希望营业满一年时就开新店，则老店产生的利润不足以满足开新店的资金需求，在没有其他闲置资金的情况下，则需要借款来满足这一扩张需求。
负债下降引起的借款需求——偿还其他借款
在正常经营过程中，因客观原因，客户需要偿还一笔较大金额的借款。
如资金全部从生意中抽取，会造成生意资金紧张或资金链的断裂。
在这种情况下，对客户来说，最好的选择就是融入一笔新的资金以偿还原来的借款。
权益下降引起的借款需求——亏损
某些客户会由于特殊原因（如物资被盗、被水淹、进了一批次货）等等原因出现一次性大额亏损导致生意资金减少，难以满足正常经营的需要，出现借款需求。
当然在这种情况下如欲提供借款，一定要确定客户的经营能力和管理能力没有问题，客户的生意没有受到根本性伤害、仍然可以持续经营，并且对于防范类似问题和风险，客户已采取了相应的措施。
权益下降引起的借款需求——大额家庭支出
客户由于发生大额家庭支出，例如购置房产、汽车或家庭成员患重大疾病、子女出国留学等等，导致客户经营资金紧张从而产生借款需求也是一种重要和常见的借款原因。
总结对客户借款原因分析的意义
对客户的借款原因进行分析，是确定客户是否有合理的资金需求的重要手段。
而确保客户有合理的资金需求，是我们防止“顶名借款”、防止骗贷的非常重要的手段。
因此借款原因分析是我们的借款分析中必不可少的一环。

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