方案怎么写，才能打动客户？哪些内容才是客户眼中的干货？

解决方案我们每天都在写，但真正走心的方案并不多，我们心里的小算盘是反正客户也不认真看，我们又何必认真写？
如果你因为这样的过往“经验”就疏于对解决方案的精雕细琢，那就只能沦为平庸的“文档管理员”！
我们看到的大趋势是“鸡肋方案”的旧黄历翻篇了，如今客户越来越关注业务价值、重视IT赋能、有颜有肉的方案成了取胜的第一步。
如果真到了“拼方案”的阶段，哪些内容，才是客户眼中的干货？
我们用当下大热的私有云产品，来举个例子？

`假如我是私有云厂商，有料的技术方案，应该怎么写？`

我们先来说说，那些内容，在客户眼里，不是干货！

1 “我最NB"型的公司简介

公司简介，在方案中占用大篇幅
恨不得把公司前世今生都扯清楚

公司简介，更适合销售面对面交流，即便是“陌拜”，一份公司简介印刷品足以！
所以，这部分段落，附在方案的最后就好

2 “娓娓道来”型的产品发展史

在方案里给客户做基础知识扫盲，这就是找错对象了。

拿超融合来说，这几年市场教育充分，绝大多数客户，都不是小白了。
这里，选择“me too"即可，不要浪费篇幅。

3 “我最懂你”型的客户背景叙述

如果不在方案里描述一下背景信息，似乎就无法体现方案是为客户定制的
于是我们往往喜欢从客户网站、百度百科摘抄一些段落，并把这部分放在方案的开篇

其实，你会比客户懂自个吗？何况，你们摘抄的内容可能已经过时了。so,针对这三大类“非干货”建议一切从简。

接下来，我们再说说客户眼里的干货是啥？

客户眼中的干货

1."场景化”的痛点应对

你介绍的方案是否跟客户业务场景相吻合？
虽然现在私有云建设已经普及但在不同场景，差异性很明显
关键业务场景，打消客户顾虑的，是"干货“
很多企业级客户，想把一些重载应用（比如ERP、HIS）从传统IT架构迁移到”私有云“上，但又顾虑重重

他们能理解云和虚拟化的好处–易维护、不锁定、可扩展
但是又担心这是小马拉大车，扛不住–毕竟传统架构那么多年，踏实

所以，此时你需要打消客户担忧，从性能和可靠性入手，此时，拿出实测数据和案例，比如何技术名词和概念都有说服力，比如，来个跑Oracle数据库的实测数据

接下来可以再附上一点技术说明，为啥你家能把性能做得这么吊。其实，大部分客户不在乎你怎么做到的，只在乎你做到什么程度

云平台场景

能给客户实锤的，是“干货”
很多企业客户，希望构建内部私有云服务，把IT基础资源池化，按需交付，甚至还会有计费、自助服务的要求

在这种场景，更关心扩展能力、平台功能，需要有明确的容量指标、扩展性指标，同时，平台的功能也要有实锤。
这部分，不能光列功能描述，最好配上截图或者SDK附件。甚至，提供demo地址

容灾备份场景

切中客户要害的，是“干货”

容灾备份，算不上核心业务，但却是不可忽视的需求，要知道，凡是考虑了容灾备份的客户，都不是一般的客户

对于容灾场景，不管架构如何设计，离不开两个指标：RTO和RPO

价值阐述，需要围绕这两个指标（在客户预算允许的前提下，让RPO和RTO无限趋近于零）
总之，不同的场景，对应不同的痛点，对症下药，你的方案才有料

客户眼中的干货

2 有分量的案例背书

成功案例，是最好的背书
在方案中引用成功案例，主要分为两类 1.同行业案例；2.灯塔式标杆案例
前者给客户以很大的参考价值，后者则对品牌形象有很大的拉升

不要迷信公司印刷精美的案例集印刷品通常时效性不强、言之不物，精选几个案例放到方案里，很有必要

客户眼中的干货

3 直击要害的“竞争分析”

每一个项目，都是多家品牌竞争，你会洗脑，友商也会
在技术层面，客户希望看到差异性，你到底比别人好在哪儿
对比分为两大类：
1.可以直接落到方案文字里的（通常比较温和，多为强调自身优势）
2.与客户交流方案时，口头介绍（通常比较激进，直接对手要害）
强化自己的优势，恨怼友商的劣势

4 一目了然的“摘要索引”

我们在方案中列了那么多干货，但是客户有时间太忙，来不及看，怎么破？
这时候，你需要准备一份索引，俗称一纸禅。把你的方案里的“干货”浓缩到一页纸上，把它放到整个方案的“扉页”，让客户一目十行也能get到精髓，按图索骥还可以找到细节
上面只是通用套路，面对不同的客户对象，我们往往需要准备不同的材料

不同属性的客户，他们眼里的干货，也是不同的。