两套逻辑，一个结果

作者：赵满满

校对：吴梦雄

后疫情时代，电商仍旧热点不断。

去中心化的电商利用私域流量，营销效果出奇得好，甚至在房地产领域也取得了成绩，抖音、快手“团购式直播带货”快速崛起；拼多多2019年GMV突破了万亿人民币。在这样的社会潮流中，作为“卖水者”的电商SaaS迎来了爆发。

有赞与光云，正是此领域的双雄。

2020年3月，中国电商SaaS最大的服务商之一有赞发布了年度业绩报告，2019年总营收同比增长99.7%，达到11.71亿元。商家通过有赞提供的SaaS产品产生的GMV达到645亿元，同比增长95%。

4月29日，光云科技在科创板正式挂牌上市，成为科创板第100家上市企业。作为科创板电商SaaS第一股，光云科技的核心业务是基于电子商务平台为电商商家提供SaaS产品，市值一度高达246亿元。

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增长轨迹

“能够帮客户创造收入的SaaS才是好SaaS。”

因此，CRM、HR等SaaS因为能够直接帮助客户提升获客效率而率先发展，在国外出现了Salesforce和Workday这样市值过百亿甚至千亿美元的公司。

而在中国，电商交易类SaaS首先出线，成长起一批电商SaaS企业。有赞和光云科技作为电商SaaS的先行者，成功实现上市，市值超过百亿，开始步入增长快车道。

1.1 电商SaaS主要是做什么的？

根据商务部的相关分类，电子商务服务业可细分为电子商务交易服务业、电子商务支撑服务业和电子商务衍生服务业。电商SaaS产品应归类于电子商务支撑服务业项下的信息技术服务。

各类电商平台的商家对店铺管理、营销推广、运营服务、客户关系管理等各方面，都提出了提升店铺运营管理效率的专业化和个性化需求，满足这一市场需求，逐步出现了一批提供各类应用的电商SaaS企业。

同样，电商商家也衍生出一系列配套需求，形成了配套硬件、电商运营服务、CRM 等各类专业服务，可以增加与客户的互动与黏性，降低客户的流失率，促成客户对电商SaaS企业系列产品的使用习惯，是电商SaaS企业维护客户的有力抓手。

1.2财报解读：保守的光云与激进的有赞

（中国软件整理）

1.2.1 保守的光云

今年4月，光云科技正式登陆科创板，市值一度高达246亿元。

在2015年-2018年，光云科技营业收入保持30%年增长率，2019年营收并未实现增长，但利润率有明显提高。

从财报上看，光云科技是家保守的公司，四年来的利润率稳步提升，从8%增至20%，并看起来有在此区间长期徘徊的趋势。

光云科技的核心技术应用范围涵盖超级店长、超级快车、旺店商品、旺店交易、快递助手等，服务于淘宝、天猫、1688、速卖通、京东、拼多多、饿了么、苏宁、蘑菇街、Lazada等各大电商平台的电商商家。

据了解，光云科技SaaS产品收入主要来源于包括淘宝、天猫在内的阿里巴巴集团旗下电商平台，80%以上的SaaS产品收入来自于阿里。同样，阿里巴巴集团旗下投资平台阿里创投持有光云科技4.8%的股份。

1.2.2 激进的有赞

和光云比，有赞激进很多。

相比有略显“温吞”的光云科技，有赞从2017年开始的营业收入同比增长了率就从没低于78%，但与之相伴的，是连年的亏损。三年来，有赞的经营亏损已累计达到18.9亿元。

财报内容显示，有赞亏损中包括了无形资产摊销、资本化合约成本摊销、商誉减值、股权结算支付等，而主要亏损则在于4.05亿元的研究及开发支出。

在主营业务表现上，由于付费商家数量以及每位商家平均带来收益的增长，有赞SaaS收入达到5.94亿元，同比增长145.0%。而延伸服务收入为1.50亿元，同比增长112.2%，主要是由于GMV增长和更多商家使用延伸服务的原因。交易费收入为3.34亿元，同比增长41.5%。

在商家数据方面，付费使用有赞平台的商家从2018年的5.90万家增长至8.23万家，同比增长39.5%。

2019年，有赞完成了新一轮近10亿港元融资，此轮融资由腾讯领投，资金将会全面用于线下门店业务的推进。在成为“微信电商上市第一股”将满一年的时间节点上，有赞正式贴上了“腾讯系”标签。有赞表示，与腾讯在智慧零售领域达成更深程度的合作。

自此，电商SaaS双雄，分别找到了各自归属的道路。

1.3电商SaaS赛道进入增长期

与电商在中国迅速发展相关，电商SaaS也跟着上了快车道。

据中国软件网记者采访的不愿具名的专家认为，电商SaaS快速发展主要原因包括：

一方面，电商 SaaS 行业受到政策大力支持，在政策利好、技术革新、用户增长等各种有利因素支持下快速发展。

另一方面，电商平台商家数量的增加、付费意愿的加强及各类新型电子商务交易模式的产生，促成了我国电商SaaS企业的快速发展，营收增长和盈利预期明朗。

从技术上看，电商SaaS都是从中小商家入手，既能够做到标准化，又相对容易满足客户需求。在此基础上，利用PaaS和应用商店，可以逐渐满足中大型商家的个性化需求。

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商业模式

2.1 SaaS行业两种销售模式

其一，SaaS 公司主要通过线下推广获得客户，客户以订阅模式来获取软件服务。

国内外的SaaS服务商大多采用这一模式。因此，推广与营销成本即期发生并计入费用，而订阅收入在服务期内摊销计入。专家认为，在该模式下SaaS公司前期的成本压力比较大，但具备良好现金流。提高用户的续费率和吸纳新客户成为服务商营销的重点。

其二，随着互联网的发展，平台型企业阿里巴巴淘宝与钉钉、腾讯微信、Facebook等大量涌现。平台通过设立应用中心或服务市场，引入SaaS服务商来满足平台用户快速增长和多元化的需求。

SaaS企业在获取用户收入时，将按照一定的分成比例支付平台相应的费用。该种模式下SaaS收入与平台费用正相关，具备快速取得正向盈利、现金流表现良好的特征。

2.2电商SaaS的上下游企业

电商SaaS的上游企业包括两部分：

一是电子商务支撑服务及衍生服务业主要在以淘宝、天猫、京东、微信为代表的电商平台开展，该平台掌握了大量的电子商务卖家资源，在产业链中处于相对优势地位。

二是IaaS 与 PaaS 的服务提供商提供了云服务的基础设施与运行环境，为SaaS 产品的研究与开发提供了有力支撑。

近些年来，基于电子商务市场的快速发展及云计算技术的普及，互联网平台纷纷推出了各自的IaaS基础设施，如阿里云、腾讯云、华为云等，各电商平台也相继通过提供开发平台供 ISV独立开发SaaS产品，入驻的电商SaaS企业需遵守市场制定的收益分成、日常运行收费等规则。

电商SaaS的下游行业主要为各类电商平台的商家，商家利用从服务提供商处购买的产品及服务来实现对店铺的高效管理，提升经营效率。

电商SaaS下游商家较为分散，覆盖面较广，需求多样。随着电子商务市场的不断发展，下游客户的需求不断提高，促进了电商SaaS企业的快速发展。

2.3 有赞和光云科技的商业模式

电商配套硬件的销售模式包括经销模式和直销模式。经销模式下，公司以买断模式销售电商配套硬件，由经销商将产品销往终端客户；直销模式下，公司主要通过在第三方电商平台开设的直营店铺向客户销售，由电商平台将货款扣除交易佣金后支付给公司。

运营服务的销售可分为线上与线下两种模式。电商商家可通过电商平台服务市场线上直接订购公司运营服务，并按所购买运营服务期限，一次性向服务市场支付全部价款，服务市场在客户订购的服务期限内与公司按月结算；电商商家也可在线下直接签署书面合同并一次性支付运营服务费用，公司根据服务期限逐月确认收入。

光云科技的SaaS产品主要通过各电商平台的服务市场如阿里巴巴商家服务市场（fuwu.taobao.com）、京东京麦服务市场（fw.jd.com）等进行在线销售，预先购买，按月摊销结算。

CRM 短信内嵌于超级店长等软件，商家通过产品的内购链接进行预充值并获得相应的短信数量，公司在商家实际使用短信时确认收入。

有赞在SaaS应用、延伸服务、增值服务、消费者服务等业务范围，形成了自己的商业模式，这些商业模式以SaaS服务预订服务为核心，帮助小商户进行去中心化转型。

有赞通过为商户提供在一个平台经营所需SaaS服务，切入该领域。从线上开店、经营、支付、CRM到线下门店与线上的联通，有赞形成业务闭环，通过提供相应的工具与服务，帮助商户更好利用去中心化平台下的流量资源。

2012年成立的有赞最初定位于服务淘宝商家，将销售渠道扩展至微信，搭建微信上的销售平台并管理微信渠道的粉丝。在2013年淘宝关闭了微信跳转到淘宝的通道后，有赞开始帮商户直接在微信开设店铺并运营，开启了其对中小商户提供全链路SaaS服务的道路。

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产品服务

3.1电商SaaS服务的特点

我国电商SaaS仍属于新兴行业，处在快速增长的阶段，行业内不同企业提供的产品与服务呈现三个特色：

一是在SaaS服务方面，主要是完成电商平台上商户的管理与营销，服务内容趋于一致。

二是在基础SaaS服务之外，不同的企业都在延伸自己的服务，并把相应的管理软件如ERP、CRM带给商户。

三是电商SaaS的竞争格局呈现参与者众多，亿元级别的规模化SaaS企业较少，综合类目SaaS产品及单类目SaaS产品企业并存等。

而光云和有赞因为选择了不同的道路，在产品矩阵上也显示出了这种差距。

3.2光云科技

光云科技核心业务是基于电子商务平台为电商商家提供SaaS产品，在此基础上提供配套硬件、运营服务及CRM短信等增值产品及服务。

以超级店长、快递助手、超级快车、旺店系列为代表的SaaS产品，满足电商商家的店铺综合管理、营销推广和移动端业务经营的需求。

其中超级店长集合了商品管理、订单管理、店铺装修、客服绩效、数据分析等功能，是商家店铺综合管理SaaS产品。快递助手提供订单批量化处理、订单打印发货等功能，是一款店铺订单管理SaaS产品。

超级快车是一款电商竞价排名优化的SaaS产品。

旺店系列是公司基于阿里巴巴千牛工作台开发的SaaS产品，主要包括旺店交易（主要功能为订单管理）、旺店商品（主要功能为商品管理）等。

配套硬件主要为快麦电子面单打印机。该硬件设备与公司旗下快递助手、超级店长、旺店交易、快麦ERP等SaaS产品配套使用，能大幅提高商家打单发货效率。

运营服务快麦电商基于超级快车软件提供定制化运营方案，帮助商家通过淘宝直通车和钻石展位获得更 好的营销效果，具体包括超级快车人机、云托管等产品。

CRM短信内嵌于超级店长等软件中，具备短信营销、自动化短信通知、不同人群营销效果分析和会员积分互动等功能，帮助商家实现精细化会员管理。

3.3有赞产品与服务

根据有赞年报和官网的信息，有赞产品与服务主要包括电商SaaS、有赞云PaaS平台、增值服务和消费者服务四大业务板块，覆盖商户全链路需求。

电商SaaS的核心产品就是SaaS微商城，帮助商户在微信、微博等移动端平台开店经营电商业务，涵盖了商户运行需要的基本功能，如店铺开设与装修、订单管理、营销、会员、数据分析等。

有赞还根据不同行业的特点开发了定制版本，如有赞零售、有赞美业、有赞教育等，契合不同行业商户的需求。

有赞云PaaS平台向第三方软件开发者和具备自研能力的商户开放相关能力，帮助商户实现个性化需求，并通过有赞云应用市场，建立起自己的服务生态。

在消费者服务中，有赞微小店面向个人卖家，提供供应链能力，卖家只需负责卖货，平台提供货源以及发货等服务；有赞精选则是直接面向C端用户，提供基于商户销售数据的朋友圈热门商品的销售平台等。

有赞不断丰富的增值服务，扩大企业的业务范围，提高业务的成长，提升商户粘性。如有赞服务市场，在店铺装修、商品拍摄、代运营、客服服务、短视频拍摄等方面有需求的商家，可以在服务市场上与专业服务商对接并合作。

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未来方向

无论从总体规模还是渗透率，我国电子商务市场均已处于世界领先地位。然而自 2016年以来，网络购物市场规模的年增速首次低于30%，电商增长趋势有所放缓，电商逐步由增量红利转变为存量竞争的时代。

这一发展态势，对于光云和有赞而言，是挑战还是机遇？

4.1 光云与有赞，殊途同归

光云科技在招股说明书中提到，公司未来将从几个方面进一步提升自身的经营水平与盈利能力:

继续聚焦于电商SaaS行业，为客户提供以电商SaaS产品为核心并提供配套硬件产品、CRM 短信、运营服务等增值产品及服务，帮助客户实现电商的精细化运营管理；不断探索、创新商业模式，帮助电商商家更简单、更高效地做生意，最终使公司成为国内乃至全球领先的电商SaaS企业；根据电子商务发展的方向，加大在社交电商、跨境电商等新型电商领域的投入，根据多种电商平台的相应规则推出满足其运营要求的电商SaaS产品，努力提升多平台运营效率，满足新型电商商家的运营服务需求；将积极开拓企业级客户应用，未来将着眼于企业级SaaS产品的研发储备，开拓自身客户群体，进一步提升公司市场增长空间。目前公司已经完成了钉钉平台上的企业管理软件的开发。

另一方面，有赞在财报中提到，未来业务策略是帮助商家成功，通过提供满足商家经营需求的更好的解决方案，帮助商家把生意做大做好。通过有赞提供的SaaS系统，商家可以在多个流量平台搭建店铺，并且只需要使用有赞提供的后台进行包括商品、订单、资金、库存、会员等全方面的管理。持续帮助商家在多渠道开店，获取更多流量；有赞会为商家提供直播电商解决方案。未来，有赞扩大在直播电商领域的优势，持续与更多有直播能力的平台合作，扩充商家在直播场景下的销售渠道。

对比过后，我们可以清晰地看到，两家公司都将在现有的基础上，为下游客户提供更多的企业软件；在阿里系、腾讯系之外的社交媒体平台展开新一轮的交锋。

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结语

中国软件网认为，未来电商交易类SaaS的市场空间主要有两块：

去中心化电商仍将保持高速增长。以微信、微博等为代表的社交电商发展较快。电商交易SaaS还在快手、抖音等社交媒体上都存在着广泛的市场机会。

新零售将带来千亿级市场空间。未来线下零售仍然将是零售的主流，而线上线下结合的新零售将给线下零售带来新的价值。阿里、腾讯等在不断更新新零售解决方案，电商SaaS也能够分享新零售市场带来的红利。

部分新型电商SaaS企业开始尝试线下推广渠道。部分传统SaaS企业进入到电商SaaS领域，通过电商的流量红利降低既有的获客成本，发挥线下推广资源丰富、资金实力较强等优势，未来会加剧电商SaaS应用领域的竞争。

在To B市场，特别是SaaS领域，美国CRM、HCM等不同的领域都出现众多巨头，而中国众多的SaaS企业却在为生存而战。

中国企业服务市场迟迟未能发展起来的原因不仅在于企业用户缺乏付费意愿，更在于中国市场缺乏让用户付费的极致化的产品和服务。

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