（1）workday

workday从2005年成立以来，一共才做了不到3000家客户。

公有云、订阅模式、标准产品。

而且，workday的平台并不开放。

而且，workday并没有应用商店。

（2）Salesforce

一、生态应用

从2007年Salesforce发布开发平台和应用商店以来，一共产生了不到4000个原生生态应用。

而且一大半还都是免费的。

而且很多应用只是插件和模板而已。

Salesforce并没有外部生态应用，全都是Salesforce平台上原生的应用。否则，怎么做统一的计费、持续的客户成功续约续费、统一的运维监控？

二、PaaS平台

很多人对Salesforce的平台营收非常感兴趣，说你看，人家这PaaS平台营收，都占了Salesforce四分之一收入呀，多厉害。

对不起，Salesforce的平台营收，主要包含：

1、大数据平台CDP Customer360

2、收购来的大数据可视化工具Tablau（人家本身就是上市公司）

3、收购来的集成平台MuleSoft（人家本身就是上市公司）

4、收购来的Quip平台，类似微软的Team+Office办公套件

5、收购来的云平台Heroku（人家本身就是上市公司）

6、其实Salesforce应用商店里的原生生态应用的销售抽水，占Salesforce营收微不足道

三、前向收费

软件时代，咱们都是后向收费。如项目启动会开完了付款多少、上线了付款多少、验收了付款多少。

Salesforce是前向收费模式，和你用手机充话费一个模式

四、客户的客户，也是Salesforce的客户

例如宝马，就是Salesforce的客户，宝马每卖出一台车，就会在Salesforce的系统中登记一个宝马顾客，而这个顾客本身，首先会自动成为Salesforce的客户ID

另外，你也是Salesforce的客户。你如果想参加Salesforce的线上大会、线上培训、线上支持社区，对不起，注册为Salesforce的客户ID

五、Salesforce的销售

Salesforce的中小客户主要靠在线营销、在线试用、在线自助充值缴费来的。

Salesforce的主力客户是中型及中大型企业，由Salesforce的销售人员直接跟进。不过这个客户一旦开始使用，后续的续约续费、生态应用交叉购买、升级购买，都是客户成功部门再负责了，和这个销售人员无关了。

Salesforce主要做跨行业的领域应用。垂直行业的销售、咨询、实施、定制开发，由垂直行业的合作伙伴完成。

Salesforce的大型巨型客户，仍然由欧美流行的四大咨询公司（如IBM、德勤、埃森哲、凯捷）完成

六、Salesforce的客户

Salesforce成立20年来，做了一共不到15万家客户。

2019年Salesforce的营收是171亿美元。年订阅费在100万美元的客户有1.1万家。年订阅费在1000万美元的客户有79家。大家计算一下，其他的客户给Salesforce贡献了多少营收？

七、关于SaaS是慢牛

Salesforce是1999年6月份成立，2004年5月上市。

（3）SAP

一、SAP不做服务

SAP每发布一代新产品就改变一次商业模式：

1、1976年，R1套件成熟，SAP把产品研发公司和销售服务公司分立。就如同德国大众生产工厂公司和德国大众销售服务公司剥离一样

2、1981年，R2套件成熟，SAP把产品研发公司和客户定制开发服务剥离。SAP发明了ABAP商业开发语言，供客户定制开发合作伙伴使用。SAP只做好客户定制开发合作伙伴的培训赋能与资格考试认证

3、1993年，R3套件成熟，SAP把咨询实施和销售服务剥离，咨询实施主要交给埃森哲这样的公司

一次次的剥离，都是为了保证：SAP是个产品研发公司。SAP不能既做波音飞机制造又做西南航空。

SAP只有在新产品、新行业、新市场，合作伙伴都不成熟都无法保证客户满意度的情况下，SAP才会亲自下场。

二、SAP产品的全球化和本地化

全球化和本地化是大部分人都不知道的概念，就如同人们不知道云服务收入和订阅收入的区别一样。

大部分ERP在全球化方面都不错，如语言、汇率、时区等等，但是大部分ERP的本地化不行。如欧美的劳动力法规就和中国的劳动力法规不一样。

世界有220个国家与地区，在很多方面的合规监管方面都不一样。SAP不可能把这些国家的处理方法都包含进标准产品中，否则几乎每天都会有新的政策变化，那SAP还要不要做标准产品了。

所以SAP的标准产品只包含全球化，SAP在世界各地的研发中心来搞本地化，当做扩展模块。

三、SAP的生态

SAP没有原生生态应用。

SAP的生态多的是销售伙伴、咨询伙伴、实施伙伴、定制开发伙伴、培训伙伴。都是服务型伙伴。

四、SAP的销售与实施

SAP自己不做销售与实施，但是又保持销售与实施赋能支撑团队。因为SAP想保持自己既是一家纯粹的产品公司，但又不能被合作伙伴把客户隔离了。

所以，每个大客户的销售与实施当中，SAP的销售、售前、架构咨询、实施项目经理这些人都会深度介入项目全程，保证客户关系和项目成功。

五、SAP的服务费

SAP昂贵的服务费是大家好像都知道的。

但大家其实一点都不了解SAP昂贵的服务费。因为SAP的服务费本质来说不是服务费，而是标准产品支持费用、标准产品的小版本费用。

你购买SAP软件时候，会强制连带交一年的服务费。以便于你在刚开始用的时候，获得支持、获得小版本的新产品。

如果你不想交费，那么在你没有办法，必须寻求SAP支持、或必须升级到标准产品的最新小版本上，那你就需要把过去几年没交的都先交完再说。

但是，即使你想持续交服务费，SAP也不会让你这么做。因为SAP几乎每十年推出一代产品：如1972年的R1、1979年的R2、1992年的R3、2004年的ECC、2014年的云。所以SAP为了促进新产品销售，SAP会强制老一代的产品不再获得支持，你必须全新购买新一代产品。