商业模式设计步骤

1. 客户洞察
2. 创意构思
3. 可视思考
4. 原型制作
5. 故事讲述
6. 情景推测

客户洞察

1.基于客户洞察建立商业模式

我们要从客户的角度来看待商业模式，这样可以让我们找到全新的机会。这并不意味着要完全按照客户的思维来设计商业模式，但是在评估商业模式的时候需要把客户的思维融入进来。创新的成功需要依靠对客户的深入理解，包括环境、日常事务、客户关心的焦点及愿望。

采用客户视角是整个商业模式设计过程的指导原则。应该让客户视角来指引我们关于价值主张、渠道通路、客户关系和收入来源的选择。

2.移情图

首先，找出你的相关商业模式中可提供服务的所有客户细分群体。选出三个有希望的候选人，并选择一个开始客户描述分析。

(1)他看到的是什么？

描述客户在她的环境里看到了什么

• 环境看起来像什么？
• 谁在她周围？
• 谁是她的朋友？
• 她每天接触什么类型的产品或服务(相对于所有市场产品或服务)？
• 她遭遇的问题是什么？

(2)他听到的是什么？

描述客户所处环境是如何影响客户的

• 她的朋友说什么？她的配偶呢？
• 谁能真正影响她？如何影响？
• 哪些媒体渠道能影响她？

(3)他真正的想法和感觉是什么？

设法概述你的客户所想的是什么

• 对她来说，什么是最重要的(她可能不公开说)？
• 想象一下她的情感。
• 什么能感动她？
• 什么能让她失眠？
• 尝试着描述她的梦想和愿望。

(4)他说些什么又做些什么？

想象这位客户可能会说什么或者在公开场合可能的行为

• 她的态度是什么？
• 她会给别人讲什么？
• 要特别留意在客户所说和她真正想法与感受之间的潜在冲突。

(5)这个客户的痛苦是什么？

• 她最大的挫折是什么？
• 在她和她想要事物或需要达到的目标之间有什么障碍？
• 她会害怕承担哪些风险？

(6)这个客户想得到什么？

• 她真正想要和希望达到的是什么？
• 她如何衡量成功？
• 猜想一些她可能用来实现其目标的策略。

创意构思

1.生成全新的商业模式创意

商业模式创新不会往回看，因为对未来商业模式是什么样而言，过去的经验参考价值极为有限。商业模式创新也不是参照竞争对手就能完成的，因为商业模式创新不是复制或标杆对比的事情，而是要设计全新的机制，来创造价值并获取收入的事情。更确切地说，商业模式创新是挑战正统，设计全新的模式，来满足未被满足的、新的或潜在的客户需求。

2.商业模式创新的多个集中点

我们可以把这些创新区别分为4类集中点的商业模式创新：资源驱动、产品/服务驱动、客户驱动和财务驱动。

• 资源驱动--起源于一个组织现有的基础设施，抑或合作关系拓展，抑或转变现有商业模式。
• 产品/服务驱动--以建立新的价值主张的方式来影响其他商业模式构造块。
• 财务驱动--由收入来源、定价机制或成本结构来驱动的，同样影响商业模式的其他构造块。
• 多中心驱动--由多个集中点驱动的，并会显著影响商业模式的其他多个构造块。

3.“假如”提问的力量

我们在构思新的商业模式的时候总会遇到困难，因为我们都会被现状限制自己的思维，而现状遏制了想象力。克服这个问题的方法之一就是利用“假如”问题挑战传统假设。有了商业模式构成正确认知，那些我们认为不可能的事情也许就恰恰可行了。

4.创意构思的过程

1. 团队构成--我们的团队是否有足够的多样性来创造新的商业模式构想？
2. 全情投入--在创造新的商业模式创意之前，我们需要研究哪些要素？
3. 拓展--针对商业模式的每个构造块，我们都能想到哪些创新？
4. 条件筛选--什么是我们商业模式创意排序的最重要准则？
5. 原型制作--每个入围创意的完整商业模式是什么样子的？

5.召集多样化的团队

• 来自不同业务部门
• 年龄不同
• 具备不同领域的专业技能
• 有不同层次的资历
• 拥有不同经验阅历
• 来自不同文化背景

6.头脑风暴的规则

• 保持聚焦
• 执行规则
• 可视思考
• 做好准备

可视思考

对于商业模式的相关工作来说，可视思考是必不可少的。我们所谓的可视思考，是指使用诸如图片、草图、图表和便利贴等视觉化工具来构建和讨论事情。因为商业模式是由各种构造块及其相互关系所组成的复杂概念，不把它描绘出来将很难真正理解一个模式。

(1)理解本质

• 视觉化的语法
• 抓住大局
• 查看关系

(2)促进对话

• 收集参考点
• 共同的语言
• 共同的理解

(3)探索创意

• 灵感触发器
• 演示

(4)促进交流

• 建立全企业范围内的共同理解
• 内部推销
• 外部推销

原型制作

原型制作同样可以让概念变得更形象具体，并能促进新创意的探索。商业模式原型可以用商业模式画布简单素描成完全经过深思熟虑的概念形式，也可以表现为模拟了新业务财务运作的电子表格形式。

不同程度的原型

(1)餐巾素描--概括和抛出一个粗略的想法

• 概括想法
• 包含价值主张
• 包含主要的收入来源

(2)详细绘制画布--探索怎样才能让这个想法可行

• 绘制一个完整的画布
• 考虑你的业务逻辑
• 评估市场潜力
• 理解各种构造块之间的关系
• 做些基本事实检查

(3)商业案例--检查想法的可行性

• 制作完整的画布
• 包括关键的数据
• 计算成本和收入
• 评估赢利潜力
• 测试基于不同假设的财务场景

(4)现场测试--调查客户的接受度和可行性

• 为新模式准备一个站得住脚的商业案例
• 在实地测试时，包括预期的和实际的客户
• 测试价值主张、渠道、定价机制抑或市场中的其他要素

故事讲述

本质上，新颖而富有创意的商业模式经常是晦涩难懂的，它们通过全新的方式组合各种元素，挑战现行的模式，它们迫使听众们打开思路，去接受这些新的可能。面对这些陌生模式，听众们很有可能会产生本能的抵触。所以，把新的商业模式呈现出来，而又不招致抵触情绪，呈现的方法就变得至关重要。就像商业模式画布帮助你绘制和分析新模式一样，讲故事能帮助你有效地表达新的商业模式和理念。

1.为什么要讲故事？

(1)介绍新事物--让新创意不再抽象

(2)推销给投资者--要讲的清晰易懂

(3)鼓励员工参与其中--调动员工的积极性

2.让未来变得不再抽象

3.设计故事的技巧

情景推测

通过细化设计环境，帮助我们熟悉商业模型设计流程。这里，我们会讨论两种类型的情景推测。第一种描述的是不同的客户背景：客户是如何使用产品和服务的，什么类型的客户在使用它们，客户的顾虑、愿望和目的分别是什么。第二种情景推测描述的是新商业模式可能会参与竞争的未来场景。这里的目的并不是要去预测未来，而是要具体形象地草绘出未来的各种可能情况。

未来的情景推测和新型商业模式

(1)基于两个或者多个主要衡量标准，设计出一组未来情景图

(2)以故事的形式来讲述每一幅情景图，对它们的主要特点和要素做一个概述

(3)针对每一种情景，设计出一种或多种恰当的商业模式