一位餐饮老板生意上的策略与心得

餐饮的创业有三个阶段，分别是存活期、盈利期和成熟期。对餐饮人来说，步入盈利期，意味着已经走过了最艰难的一段路，在餐饮创业第二阶段中，也是困难重重。如何在此阶段获得一定利润还能得到顾客拥护，是一个现实的问题，顾客、员工、其他商家正是盈利期餐饮人的第二波敌人。本文根据一家新黄焖鸡品牌应对困难的商业经历，总结出了以下几点：

一、盈利之局必逢难：先把事情做对，再去考虑把事情做好。ABC三人用新的黄焖鸡打法切入了市场，三人推出的新模式，重构了市场对黄焖鸡的认知。B打出的新鲜湘辣黄焖鸡和粤汁黄焖鸡取得了非常好的成绩，消费者也对他们品牌从民间快餐升级为轻正餐拥护不已。然而在盈利期如同飞机航行，一路气流来得是莫名其妙。顾客、员工、其他商家作为盈利期餐饮人的第二波敌人，他们从不是一个一个来，而是打了一套组合拳。

1、躺着也中枪的商家端：商战从不是遵规守矩，而是用“往死里打”的战略方针。ABC三人的第一竞争对手，就是市场中传统老商家。他们用着廉价而方便的料理包，民间快餐要打败轻正餐品牌，用了最老套也最实用的一招：降价杀敌，自损招牌。对民间快餐来说，它们的犯错成本非常低，一是没有品牌效应，二是自身模式利润空间更大。所以，传统黄焖鸡直接用了死耗的绝招：宣称连续三个月半价销售黄焖鸡米饭。

另外一方面，传统黄焖鸡除了采取巨额折扣反击外，也增加配菜选择，并且配菜的价格要比ABC他们店里便宜一成。降价、自损八百的打法，对后来居上的ABC三人来说，是一记暴击开端。

2、如果品牌不发光，自然有不铁粉的顾客端

经过ABC店里初步消费后，顾客已经在新黄焖鸡上建立了认知，但还并没达到死忠粉之地步。消费者依然会去老黄焖鸡店消费，对于两家相争，消费者自然乐于得渔翁之利。如同鲨鱼闻血而去，有商家愿意自损打折，消费者肯定乐意之极。这一点，对ABC店里的打击是直接性的。

3、如果品牌不发力，自然乱了员工之阵地

ABC小店主营黄焖鸡，经过直接竞争对手降价打击风波后，店内消费者明显略微下降，甚至，B和C宣称，有其他餐饮商家前来咨询他们的跳槽意向，一时间，人心惶惶。A作为老板，面对突如其来莫名其妙的品牌困局，他很好地发挥了创始人的优良破局能力。A认为，商业竞争从来都是人不犯我，我不犯人，人若犯我，那么我便消费升级。

二、见招拆招：过墙梯之防守加上。张良计的攻防结合才是致胜秘笈。

A明白了目前小店面临的危局，他在午餐高峰过后，聚集员工开了一个简单会议，做了以下三点策略。

1、定军心：制人而不受制于人：A认为，此时直接竞争对手的反击，证明了品牌发展之路是对的，只要路对了，就可以去考虑如何将事情做得更好，在商战中，要制人而不受制于人。老对手黄焖鸡米饭属于料理包模式，他们的战线很短而利润空间大，半价销售并不会使他们处于一个亏损地步。

不过A并不认为，他们真的会持续三个月降价，对于主营产品直接打折的他们，杀敌一千也必将自己置于死地。另一方面，A觉得传统黄焖鸡对他们品牌的反击不过是土匪倾巢而出的垂死挣扎罢了。

2、亮剑光：打铁还需自身硬，第二步是打磨自身：经过了A对自身品牌的肯定后，B认为，刚好可以在市场磨练中，让顾客去消耗直接竞争对手的热情。品牌存活期经过了以战养战，此时品牌盈利期之困局正好可以以逸待劳，打磨自身模式，对配菜数量进行精简，去除销量过低的产品。在产品打造上，去除米饭收费，将米饭放在自助桌上，收费 1 元无限加，并推出新口号：“相约黄焖鸡，湘粤黄焖鸡”，主打湘辣黄焖鸡和粤汁黄焖鸡。对传统鲁菜黄焖鸡这个大众品类，将此产品作为引流爆品只按特小份 2 元/人销售。弱化鲁菜黄焖鸡属性，并在品类上增加三杯鸡，列入湘辣黄焖鸡和粤汁黄焖鸡之列，打造品牌三大英雄产品。

3、品牌IP化：厨师+直播，顾客好又多：C作为职业经理人，自然对餐厅运营方面颇有心得，此次“困局”，C认为，自身品牌的亮点在于新鲜单点现做。同时掌厨的B作为资深厨师也是别的小店无法比拟的，之所以加入直播就是一种品牌的亮剑展示，将厨房亮点和厨师手艺作为品牌IP推广出去。

三、品牌盈利期破局之道：坚持初心，然后调整。

品牌盈利期破局之道就是坚持初心的方向，然后再去调整，无论餐饮业怎么变，让顾客更幸福永远不会变。理所当然的，经过店内产品聚焦，三大英雄产品在直播中被推广出去，消费者同时也在另一方面了解了ABC三人小店高度卫生的安全场景，并且还知道了小店和其他黄焖鸡米饭的最大区别。

直播后不到一周，之前闻着老黄焖鸡米饭折扣而去的消费者也回到了小店中。面对消费者弃之而去的老黄焖鸡米饭店，此时折扣再大也毫无任何意义了。而A的品牌也终于摆脱黄焖鸡快餐之名，走上了品牌轻正餐的大路。之所以在这次困局能做成一次新营销并取得消费者认可，A认为，这很好的说明了打铁还需自身硬，有了金刚钻就能揽瓷器活。在这次困局中，ABC三位合伙人都有很默契的破局能力，也能将外界压力转为展示自身亮点的机会。此局中，A品牌店能大胜具体分为三个方面。

1、目光长远，制人而不受制于人：明白自己定位和品牌调性，不要和直接竞争对手死磕，以逸待劳，用自身亮点去对抗竞争对手的弱点。知道该做什么，不做什么，懂得利用压力打磨自己，心若磐石，任它惊涛拍岸，我自巍然不动，是致胜第一心性。

2、在确定竞争对手无法直接模仿的情况下，有亮点就一定要让顾客知道：传统黄焖鸡店清楚自身料理包属性，知道自己即使打了半价折扣还是有利润存在的。而A品牌中，现做的高成本决定了他们无法进行同样的半价折扣，如果中了传统黄焖鸡米饭釜底抽薪的局，只要A品牌采取降价或者在食材上打折扣必然会引起口碑的倒塌。

3、将厨师打造成品牌IP：教师是人类灵魂的工程师，而厨师是餐饮业灵魂的工程师。A品牌的黄焖鸡比起传统黄焖鸡多了个灵魂工程师，大师对上料理包小白是致命之痛，让消费者知道品牌亮点，与厨师有了互动并取得粉丝满意，那么胜局就很明显了。

品牌从存活期撑过来了意味着进入了盈利期，而这看似美好的盈利期中，由其他商家带头，出现的第二波敌人，包含了顾客和自身员工。作为BOSS，学会审时度势，分析商业情况，给自己人定军心，懂得见招拆招磨练自身是一个必备的创始人能力。

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