我的2020，一个初创者的自述与思考

我的2020，一个初创者的自述与思考
前言
2020年是大疫之年，改变了很多事物原本正常的运行轨迹，带给我们很多的不确定性，这种不确定性对于一家刚成立1年的公司来说则是挑战与机会并行，非常考验我们的生存能力。整体上这一年是过的比较艰苦的，但是很庆幸的是在距离2020年还有一个月结束的时间节点上，我们公司依旧存活，并带给我自己一段比较难忘的经历，有一些实际的感受分享给大家。
伊始
2020年伊始，公司是在一片开心愉悦的氛围中开启新年征程的，我们在2019年12月接到了我们年度最大的国外订单，并靠着这个订单完成了我们设立的19年销售目标，还剩余1个月就是春节，公司整体都在非常愉快的加班赶货与交付，我也第一次以公司老板的身份给团队发放年终奖。

春节过后
春节结束后，疫情已经大面积的爆发了，当时考虑到安全性，我们调整了行程，正月初五就赶回了厦门，并完成了15天的自我隔离。
回来后，第一个想法就是赶紧复工，作为一个刚断奶的初创公司，我们现有的资金只能满足公司三个月的支出，如果按照疫情的节奏慢开工，我们会很快的面临生存问题，因此我们需要快速的去获取潜在的可靠订单，否则在没有人员流通和物流的情况下，我们将发工资困难。在正月初十组织大家线上办公，正月十六就开始正常上班了。
我们是一家以研发为主的公司，除了我是工程师转销售之外，其他的都是写代码的，公司还没有建立自己的销售体系，或者说还不太清楚销售是个啥。研发基于2G/4G/NB-iot的物联网终端模块和云端的管理系统，第一年落地的产品是在太阳能路灯物联网控制器。
当时第一个自救方式就是赶紧向去年有定制系统意向的客户电话，并向客户表达近期大家可能都没法正常开工，是新产品研发和升级的好时机，而且我们研发团队都比较空闲的，可以全身心的进行开发，或许是大家真的在这段封闭的时间无法正常进行常规的商务活动，都在闭关修炼对产品的研发工作，我们在一个月内获得了大概5个系统定制的合同。
算了一下合同金额，5个合同的金额可以覆盖我们公司一年的工资支出了，在公司内部会议上，我自信和大家说，我们今年的工资已经有着落了，公司应该不会出现系统的风险，而且客户中还包括宁夏大学这样的高校，但是事实证明我们还是太年轻了，目前2020年已经进入尾声，这5个项目没有一个正常完成的，大部分的项目都停留在第一个阶段，受到疫情的影响，我们的很多客户都没有正常开工，导致项目在进入到第一个阶段后无法正常的推进到第二阶段。基本大部分都处于延期状态，我们也只获得了项目的预付款，等待项目的下一步推进。
出差
早起的鸟儿有虫吃，在大家还在普遍担心疫情的情况下，我就早早的开启了出差之旅，我们的产品上市才半年的时间，客户基础是非常薄弱的。疫情将流通性隔断以后，我们没有累计的老客户可以通过电话就能获取订单，我们需要不断的获取新客户，所以在3月份，我就一个人带足了口罩战战兢兢的出差去跑客户了，这一趟我跑了4个城市，常州、扬州、嘉兴、衢州，不过约见的大部分都是老客户，因为新客户在当前的疫情环境下基本不会见你。
不过意外还是发生了，在最后一站的时候，我的喉咙突然发炎了，开始疼痛。如果是在正常的情况下，这是一个我都不会去在意的身体变化，但是在当时紧张环境下，我不得不考虑自己是不是被感染了，客户来动车站接的我，然后我说我喉咙发炎了，在衢州的酒店住了一个晚上以后，客户也没有拜访成，就直接回厦门了。
回厦门以后，我并没直接回家，也不敢去酒店，也不敢去医院做核酸检测，我让老婆把车子停在了小区外面，并送来被子，自己在车里单独过了5天，期间老婆每天给我送饭，然后距离个5米两人聊聊天，傍晚的时候老婆会带两个孩子过来远远的让我过过眼瘾，孩子都比较小，还不明白为什么爸爸要睡着车里，不过这次出差结束以后，停了好一段时间不敢随便出差了。

直播
又回到公司生存问题了，出差一次把自己差点搞崩溃以后，老老实实在厦门呆着了，但是公司还是要生存的，不过啥困难都难不倒聪明并且勤奋的中国人。我们的行业里老大们远比我们要看的远，疫情不能出门，大家都闷在办公室里面没事干，但却是学习的好时段啊，那就搞线上直播培养客户吧，包括线上的产品发布，产品培训，行业培训，这段时间基本各个公司的直播进行的如火如荼，关键得益于大家有时间可以看。
当时和团队沟通了一下，我们也要做场直播试一下，虽然没有怎么对外搞过培训，但是还是鼓起勇气做起来了，准备PPT，自己在朋友圈扩散直播消息，并让团队把直播的消息在各个行业群里面扩散，自己在办公室练了2次，后面就上线直播了，我们直播不是带货的形式，而是行业知识的分享与培训，以让更多人可以了解我们的公司，知道我们的产品。
当时我预计两场直播的效果可能可以赶上一场展会，但是我发现直播的效果要远超过我的想象。我们在后续拜访客户过程中，经常会有客户说，我听过你的直播，直播过程的知识分享能够极大的降低客户的信任成本，并收获客户试用的机会，知识传播的速度和有效性是远大于正常的线下客户拜访。

扩张与收缩
在做完两场直播以后，我们获得了很好的反响，之后我带着新招的5个销售在华东和华南地区跑了约1个月，我们发现大家对智慧灯杆都抱有极大的学习热情，感觉客户都拜访不过来，每次出差的时间都不够用，吃饭都浪费时间，有时候给客户培训到晚上12点。
正是因为这种学习热情的错觉，让我觉得智慧灯杆行业将会快速迎来一个急速的爆发期，而目前市场对这部分是处于非常早期的学习阶段，我们必须要快速抓住当前的窗口期，否则将错失良机。
当即，我们在中山和扬州成立了两个办事处，并每个办事处派两个销售常驻，因为销售都是厦门派驻的，所以当时销售人员就每一个月回一次厦门，在办事处3周，回厦门1周，在做完办事处的布局以后，我就准备在厦门静等订单了。
事实证明，我还是太年轻了，办事处的开支和销售人员的开支远远超出我的预期，很快我们就面临生存问题了，订单并没有想法中的来的那么快，销售人员的差旅开支要远大于工资开支。
在没有组建销售团队之前，我们公司是我一个人跑业务，养活8个工程师，我当时想，如果招5个销售，那我的销售压力会减轻很多，只要求他们一个销售养活一个研发即可，但是事实往往是理想状态偏离太远了，销售人员的成型我之前预估的是2-3月的时间，但是实际的操作发现，没有6个月的时间，他们可能都没有办法入门。
接下来的6个月，是我这一年中最艰难的6个月，我成功的由1托8升级的到了1托13，之前我一个人的销售收入要养活8个研发变成了一个人的销售收入需要养活8个研发加5个销售。
一度我非常后悔进行销售团队的组建，当时的情况下，如果团队在不扩充，我们还是能够结余的，组建销售团队以后，我们的流动资金迅速枯竭了，那时候我特别害怕15号的到来，之前由听过段子，北京的出租车司机每天一睁眼就欠出租车公司300元的份子钱，而我每天一睁眼就欠大几千块钱份子钱。
那6个月的状态就是不能停，一停公司账上就没有钱了，也没有心思去想周期超过一个月的订单，每次发完工资我都可以休息两个，然后开始赞下个月的工资。为了发工资，我一度违心的卖过源代码，因为还有两天发工资的时候，账上发工资的钱还差一大截；也经历过15号最后一个订单入账，工资刚好够发，不过还好的是，虽然每次发完工资，账上基本就空了，但是没有一次延期。
我和朋友说，这种感觉就像煎鱼一样，每个月煎一次，而且一煎就是6个月，感觉遥遥无期，中间想过要放弃，要融资，要砍掉销售团队，甚至一度后悔创业，精神折磨让我看不到希望，也就是这段时间体重增加了6斤。

当我听说朋友的公司为了应对疫情，年初就开始裁员过冬的时候，我非常的后悔在这么不确定的环境下去扩充销售团队，后面还是妥协了，撤掉了扬州办事处，销售也由5个减到3个，也不再扫地式的出差了。
本来以为10月份活不下去了，因为中间要放9天假期，我和团队说缺了9天销售的时间，我们6个月的收支平衡可能没办法维系了，但是转机就在10月份开始了，销售团队10月份开始出单了，而且抢走了他们老板连续10月的销冠。

线上与线下
我们之前公司的销售过程都是线下完成，主要的客户来源为展会收集和业内的朋友介绍，而且我们业内的做控制器的厂家全部都是国内走线下模式，核心区域会设定办事处来覆盖周边的客户群体，受到我们同行的影响，我们也一直保持线下模式，但是这个是有认知缺陷的。
我们第一次尝试线上是因为我的一个客户的老婆，我叫她老刘，一个做事情极其认真负责的女生，年初的第一次出差的时候偶然和他聊起来，她有开一个淘宝店，正在寻找可以线上售卖的产品，我当时其实没太在意的，只是想试一试，就给了一个协议的价格和产品资料给她，结果她很快的超出我们的预期，在淘宝上成单了。
在老刘打破我对线上的认知，后来有客户反馈说，他为了找我们公司的产品，在百度上翻了7页才找到，开始慢慢认识到线上的价值和意义，相对来说，线下推广的成本太高了。
我们之前的推广模式了，线下电话或者微信沟通，然后约好时间去逐一拜访，当时我们都是开着车子，带着4个销售，一趟要跑3000多公里，这种客户拜访模式整体上可以获得客户的信任，但是营销和试错成本太高了。这种模式是我们去挨个找目标客户，而线上是反过来的，是目标客户挨个来找我们，这样的效率和成本是比较低了，目前我们开始积极的布局线上，在线上投入更多的资源。
小米-产品定价
我并非是小米的狂热粉丝，但是我们的日常用品大部分是小米的，加上雷总类似的工程师的经历，很多经营理念和思路都会借鉴小米的思路，比如小米的高性价比，硬件利润不超过5%，消除行业信息差。
在初期我也生硬的模仿小米，我们的物联网模块生产成本大概在65元，这其中还不包括软件的费用，最终对外定价70元，合伙人当时提出质疑，我很坚定的说没问题的，老大们都验证过了，这个路子是对的，利润低了，客户就会多，出货量就会大，但是后面卖着卖着发现不对劲，卖的越多，亏的越多，自己都已经没有办法获得产品销售出去的乐趣了，客户越下订单越慌。
并非每个高级的理论都适合自己的应用场景的，凡是都会有例外。后面细细算了一下，我们就算获得了行业100%的占有率，70元的定价可能都没有办法让一个公司正常的良性发展，行业太小了，没有手机行业海量的市场为前提，产品的边际成本太高，在一个小众行业里面生存，合理的毛利是一个企业正常发展的前提，没有思考的生硬套用和模仿其他人的理论是无法生存的，最后在一位业内有经验的朋友提醒下，我们将价格定在100元，实践了大半年，这个是我们可以生存的合理价格。
主营业务的选择
我们的业务分为两种类型，一种是标准产品，例如我们的物联网路灯控制器，一种为客户提供物联网系统的软硬件定制服务，其中定制服务作为我们前期很重要的一个现金流来源，例如我们给客户开发一套物联网的系统，开发费用为30W元，这个费用是没有生产成本，只需人力成本的，但是比较占用人力资源，一个项目的研发周期往往需要3个月，接一个项目，基本团队的时间就全部占用了，但是好处就是项目的资金可以用来发工资。
中间有一段时间，我将系统定制类的项目全部停掉了，主要是定制类的项目太占用时间，导致主力产品的研发时间被占用，但是过了2个月以后，发现团队没事做了，营收也严重下降，因为主营的标准产品根本没办法养活团队。
后面我们和合宙的陆总讨论过关于公司主营业务的问题，他说合宙的初期也是接定制类的业务，但是随着标准品出货量逐步增加了，系统定制的业务就会自然消失，这是一个自然的过程，公司处于当前的阶段一定是当前环境选择的结果，不应该去强制干预，否则起到副作用，处于创业初期的我们，系统定制是我们赖以生存的重要手段。

创业的性价比问题
创业是反人性的过程，人性的本质是追求安全感和舒适，我自己的创业到目前为止经济收入是肯定赶不上正常的工作的，之所以会选择创业，我觉得有一部分原因来自于自己期望的自由，我之前在上家公司的时候，总感觉自己想做的事情没办法执行，和自己的老大想不到一起，感觉有个机会，自己一定比老大干的好，但是事实证明自己也没那么正确，每个人的认知都有比较大的局限性，公司走到现在无论是业务模式还是研发方向其实都和之前想的发生了很大的偏差，这个是一个出错-修正-出错-修正的过程。
至于性价比，感觉和自己想要的东西是正相关的，创业可以按照自己的意愿去做事情，但是也需要承担相对应的压力，能够精神自由，同时也要承受没钱发工资的窘迫。
2020年的最后
今天是公司成立刚好2周年，本来这个文档是写在2020年结束的，现在趁着时间节点早一些赶出来的，所以会有些虎头蛇尾，初创公司的每一步都比较的艰辛，希望我们的公司能够一直健康的走下去。
2020年我们抱着愉快的心情启程，也希望能够在轻松的氛围中结束，虽然中间一度非常的痛苦，但也收获满满，相较2019年，我们业绩增加了3倍，并在2020年完成了自己的发展目标，2021年我们将一如既往的奔跑。

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