第四部分结论

【评】

总的来说，原则式谈判的核心思想就是:

面对一场谈判，

不要一上来就直面自己及对方的立场，并直接对这些立场进行讨价还价。

而是要采取迂回策略。

在谈判前，要先分析自己及对方立场背后的目的和利益。

再针对这些目的和利益寻求并建立公平公正的评判标准，

并准备好几个合理地协调和解决这些目的和利益的方案。

在谈判中，

首先要做的事是摒弃自己的主观情绪，不被自己和对方的情感因素影响和操纵。

接着分析对方为什么要这样？

为什么不那样？

考虑这些背后的目的、利益和出发点。

然后将对方引导进入建立对目的和利益进行客观评判标准的议题，

在这个过程中对客观评判标准的建立要强硬，对如何建立这个标准的手段要灵活。

最后驱动双方在已建立的客观评判标准上来协调各自的目的和利益，

得到一个公平合理的协议。

这样的谈判方式和结果不但能尽可能地同时满足双方的实质利益，

同时也是很大程度上改变了自己和对方最初的立场；

也会促进双方的关系，将获得更长期的关系利益。

【END】

时时做到心中有数

从实践中学习

取胜之道

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