时代产业变迁与时代产业创新：如何重构人与产业的链接

随着互联网时代的全面到来和生产供应市场需求的萎缩，生产端不得不在求生存的情况下直面消费群体，重构产业与人的连接，来应对企业与消费者之间，企业与产业变革之间，消费者与市场之间发生的重大变化。那么，如何用互联网思维解决困局并且去构建人与产业的链接得到消费端数据，成为现在传统企业面临的一次重要升级。

山东建投科技作为企业数字化升级服务领域的领军者，一直致力于与一线实践人员保持密切的沟通和交流，在实践中吸取经验和教训，更好地服务于有数字化升级需求的企业。因此，近日，山东建投科技也有幸邀请了来自传统制造业的资深新零售咨询服务专家胡军胡老师进行分享，通过大量的与传统企业的交流和接触，思考创一代和守二代应如何持续盈利，探讨传统企业当下所面临的难题与出路。

胡军，传统企业新营销服务专家

94年加入法国力克系统公司任中国区市场销售负责人

07年加入七匹狼任董事长助理，08年开始负责新渠道的构建，即现七匹狼电子商务公司的前身

2012年后，陆续为贵人鸟、海兴、华音等传统制造业咨询服务

20多年走访和服务1000多家企业

（以下文章由直播内容整理而成）

“自己做信徒，把顾客培养成狂热者”

我非常欣赏的一个人是詹姆斯·哈金，他是一个美国人，在2015年出版了一本叫做《小众行为学》的书籍。在这本书里，他预言在未来的十年，小众将崛起。这是它对商业新动向的预测，历史证明他的预测非常正确。同时，这本书也被评为2015年商业阅读的必备书籍。

在这本书中有两个金句，我比较欣赏，第一句是“自己做信徒，把顾客培养成狂热者”，这是一个带有宗教意味的话语，它的意思是如果一个人要做到影响周围的人、家人、兄弟姐妹，那么首先自己要成为一个信徒。因为如果自己都不信，那么就无法影响周围的人，感化周围的人。

第二句是“用你的主张找到你知音”，这也是一个非常重要的观点或者认知。我们今天的市场，你不可能让所有的人都认同你，就像你的产品不可能让所有的人都满意，但我可以让我的知音听到或者让我的知音认同，让知音使用，让知音理解，这个非常关键。

时代变迁引领企业变革

时代在变迁，技术在进步，近10年由于生产力的升级，互联网及移动互联网都在更新迭代，移动手机的普遍应用从根本上颠覆了传统的制造业，不管是生产端的生产模式或是消费端的消费模式。在70年代及80年代，传统的企业更多是按照订单去开发、生产产品。对于市场认知非常弱，或者关联性很小。为什么？因为那个时代是一个饥饿时代，是一个短缺时代。企业只要生产出来什么，消费者就得接受什么。企业不用担心销售的问题。因此，在那个时代，企业会花大量的时间精力放在自身内部，比如自动化改造，极大地提高了产能。

在1994年至2005年，我在法国公司工作的时候，有幸参与整个中国服装制造业的升级改造。从94年到98年，我在宁波，企业主们都在做技术生产改造。后来是温州，再后来是闽南，包括柒牌、七匹狼、安踏、劲霸、贵人鸟等品牌都会采用技术改造。所以那时候提升自动化，提高生产效能是企业的当务之急。

令我印象深刻的是，那时候在晋江的一个城市，做鞋的就有几千家厂，厂家只要鞋能做出来，甚至胶都没干，经销商就会把它买走，衣服整烫还没干，就取走了。所以那个时代是市场稀缺的时代。

而今天我们看到的则完全不一样，市场供大于求。人们对于消费的生理诉求已经从一个基本功能层面上升到更高的心理情感层面和精神层面，个性化需求越来越大。这时，并不是企业生产什么都能被人所接受，而是反向要求企业进行相应的变化，根据消费者的个性诉求来做量身定制，正如西服行业的量身定制一般。所以在这种变化之下，传统企业原有的生产体系，无论是供应链还是人才结构，都跟消费端新市场有脱节，这也是我现在服务的传统企业遇到的最大问题。过去的企业更多是利用信息的不对称，掌握资源支配权。由他们制定价格，而消费者没有其他可以抗衡的力量，只能被动接受。

在过去二三十年成长起来的企业管理者包括企业家本身，他们有充足的时间来掌握全过程的资源要素和管理节点。因此，过去创一代的企业家的特点是拥有对全过程的掌控力。从开发、生产到营销到财务，甚至再到辅助的服务的后台，比如说人力资源、党建、计划生育他都了解。他们充分运用了资讯的不对称，利用强大的生产能力去产生利益。

当今的盈利模式
有效组合现有的要素

今天的盈利模式已经发生很大的变化，并不是说拥有了工厂就能赚钱。相反，现在很多工厂处于停产甚至半停产的状态。生产出来的产品最终变成了一大堆库存。因此，在今天这个时代，我们需要做一些比较大的根本性的改变：

**01.思维的对接。**过去企业以产品本身为中心，如今企业需要转换思维，以消费者、以人为中心。

**02.组织适应。**过去企业都是按部就班地生产，然后通过每年促销优惠，以及通过代理经销商一级级批发下去，通过一个有序的分销体系来帮助企业进行销售。但是现在电商、直播等平台要求更快速的响应，要求短平快。同样地，渠道也是一样，更多的消费者端和渠道端参与到产品的开发以及生产管理过程当中，他们要求共享。

**03.想溢价，做品牌。**过去企业埋头生产，对品牌的认知，对品牌的塑造，对品牌文化的积累几乎是空白。但现在无论是作为生产端，是打造供应类品牌和自有品牌，都要有强烈的品牌的文化意识，理念和技术手段来策划、企划、开发、设计、生产出不仅仅只是一个功能性产品，而且是一个情感性产品，文化性产品。

**04.做好储备。**正所谓高筑墙、广积“粮”。做好人才储备，做好相应的资源沉淀，尤其是粉丝沉淀，企业才有可能形成自己的竞争壁垒。

/ 思维对接 /

首先，思维的对接。认知的变化十分重要，传统企业管理者需要从传统的以产品为中心，转变到以人为中心。原来构成一个产品的中心可能是规模化生产，可能是传统的批发渠道，也可能是简单粗暴的打广告，通过更大的的知名度，让更多的消费者了解到产品，提高产品的销售机会。在这个过程中，消费者是被引导的。过去做广告最典型的方法是通过邀请名人作为代言人，比如当年的中央电视台体育频道，实际上就时时能见到“晋江”品牌代言人的影子，从安踏到特步到贵人鸟、361等等。而今天以人为中心，核心是生态资源和逻辑关系发生了变化，其中包括生态逻辑，体验逻辑，人格逻辑，社群逻辑，这些恰恰是传统企业过去所不具备的或所忽略的。

生态逻辑（亚文化场景）

不管你愿意不愿意，亚文化都客观存在着，比如，星巴克的普遍场景可能就是一个白领一边品味咖啡一边不时地敲打他的电脑，这一种温馨的场景或者说是一种有格调的工作，休闲场景，是很多有调性有生活品质诉求的白领认为他所需要去的地方。因此，这样一种场景会产生吸纳这种诉求的驱动性，认同性。

体验逻辑（细节串联情感链接）

有一些品牌会邀请刘涛做代言人，看中的便是她在公众面前“职业能人+贤妻良母”的形象，所以她的话对于公众来说认可度就比较高。

势能逻辑（社群动力）

最近我参加了一个纺智汇，共有160多家在纺织服装供应链上下游经营的企业集中在一起分享技术、营销、服务等。这种场景分享非常容易入耳入心，因为都是企业家和专家本身在授课，在认同度很高的群里面，大家对分享者的认知成本会大大降低。

人格逻辑（基于信任的人格背书）

举个例子，在中欧商学院、清华校友会中认同度高，这是一个价值或者认知的同动性。

所以这个领域现在对传统企业来说，需要进行认知的转变和提升。这个过程有三个核心要素：

第一个要素是时间。现在是眼球经济时代，谁能够获得更高的刷屏时间的占有率，谁就把握了市场。比如，我在地铁上或者空闲休息时都会刷今日头条或者处理微信，大量的碎片时间都被今日头条和微信占据。

第二个要素是人。由于LBS技术的应用，我们构建起人与人之间关系的渠道越来越多元。这种多元性会催生出新的生活场景，比如说我们会用技术来进行导航，如果失去了手机我们可能连路都不会走了。又比如说去某个地方消费或者线上交友等。新的技术让人与人之间的关联产生更多的可能性。当然其中也包括商业领域，当你走进商场，就会被快速地捕捉到，快速地向你传递相关商品的推广信息，包括餐饮或者服装的优惠券等。

第三个要素是亚文化。一个以社区为代表，以粉丝为主要载体的圈层叫生态圈，互相之间在不断的碰撞中形成共识。比如我说我是中欧商学院的，另一个人说我是清华大学的，人与人之间的距离马上就拉近了。

重构人与产业链接

所以，在亚文化圈层，要想形成这样强有力的凝聚力，可以通过趣味性或认知性把它们整合在一起，如果可以做到与现有的产品和服务产生关联则最好。在这方面小米做得非常优秀。在小米的产品概念刚出来的时候，顾客就会参与意见，从手机的厚薄到实际的功能设计，都有顾客共同参与。所以如今我们已经从传统的B2B、B2C转变成C2B甚至是C2M了。无论是从产品本身还是服务和价格，消费者都拥有了更多的话语权。

/ 组织适应 /

在转换思维之后，企业还需要考虑组织适应的问题。无论是从产品的开发、渠道的推广，亦或是客户本身的互动体验，商业分润等角度都需要组织对外能够快速响应，建立共享机制，对内拥有更为有效的管理方式和机制，才能够适应时代的变迁。这对传统企业来讲是最大的一个挑战之一。过去在07、08年做电商的时候也是一样，那时候刚好是淘宝转天猫，所以品牌企业是被重点扶持的，经常有店小二推荐好的广告位，但是前提是必须马上付款。但众所周知，在传统企业要做这样一个付款动作，无论在线上申请还是在线下，必须经过一个基本的审批流程，短则两三天，长则一周，所以无法做到快速响应。但如果不能马上付款，广告位就会被别人抢走！

当然企业发展到今天，电商一般都有独立的财务和商品开发体系，以适应快速响应的需求。企业在融入新媒体、新营销、新零售的过程当中，一定要给电商组织或者团队赋予新的组织形态及权限，就像过去中国改革开放设立特区一样，要给一个特区的定位，甚至在物理空间上都要独立出来，拥有独特的管理氛围，而不是简单在工厂找一个空地方就可。正如双十一时独特的氛围一样，当业绩到了100万、500万、1000万、2000万、5000万…团队要敲锣打鼓，以示庆贺。所以企业如何去做组织适应也是一个很重要的挑战。

/ 做好储备 /

当然，无论是生活方式还是产品方式和渠道方式，都需要紧紧围绕着消费者和用户本身。只有消费者认同产品和服务，才有可能在他自己的群体中产生口碑的裂变效应，才能带来几何级数的增长。现在的技术手段，给他们提供了更多的传播方式，像抖音、小红书、微信、微博等。这些新媒体平台可以帮助消费者传播他们的用户体验，产生巨大的裂变效应。

所以如今的品牌核心不在于如何发出强势的单向的声音，而在于让消费者感觉到产品和服务是有趣的、好玩的、利他的、有温度的，让消费者乐意传播分享。这一点对传统企业来说不是很擅长的领域，或者说缺乏认知，也是需要作出改变的地方。

社群形成同质内容传播和大规模用户参与，这也是移动互联商业应用可以规模化的基础。它的核心是粉丝参与感，亚文化力量的建立。

现在粉丝传播分享行为也叫种草，虽然确实带有一些商业目的，但究其内核，是真正把消费者和粉丝当做家人来看待，而不是说种草是为了割草。如果企业本身是带有这种短期效益眼光的，那么从粉丝经济的长远建设来看，很难真正建立起他们的认同感，归属感。因为现在的消费者不傻，网络信息也很透明，所以对于企业自身来讲，需有初心的情怀，就像小米一样，确实把粉丝当做自己的家人来看待，让他参与到产品开发当中，甚至参与定价，这一点至关重要。

所以，从粉丝经济到社群营销到场景经济，实际上就是从需要转换到想要，让产品成为场景的解决方案。

举个例子，我曾经在国内一个很著名的营销策划公司“华与华”工作过，当时认识的一些同事现在在杭州创业，他们有一个粉丝社群。这个社群专为一些不同层级的创业人员所建，会邀请一些成功的创业者来分享关于如何创业，如何规避创业风险等方面的内容，然后在粉丝群内进行传播，为新的创业者传道解惑。在这个社群的运营过程中有很多商业变现的机会，比如请专人来制作相应的课程，帮他们形成有效的创业课件，然后以套餐的方式在群里进行传播售卖，同时插入其他有效的增值服务内容，形成有效的变现机制。

社群在演变的过程中，需要思考如何把产品赋予到某种场景。最近我们服务的一个客户，是做应用在厨房或卫生间的日用品的，企业会努力构建出使用这个产品的关联要素场景，让客户身临其境，让他认为在这个场景用这个产品最合适。因此场景是传统企业为数不多的机会，也是当下一个最好的机会。

场景
传统企业为数不多的机会

场景方法论包括四点：分享即获取、流行即流量、产品即场景、跨界即连接。

01.分享即获取
分享思维：互联网的核心精神。

以前，有的人会担心如果把制作产品的一些技术要素，功能要素或者服务要素告诉别人之后会被抄袭。因此，传统企业如果要了解同行，需要到他们的专卖店偷偷用相机拍下来研究。现在不一样了，电商平台在详情页上把产品的卖点、材质、规格、加工工艺以及穿着感受等特质全部呈现出来。所有的产品资讯都是透明的，但是并不因为这种透明而担心出现产品同质化，因为在当今的共享经济市场，大家都各自在找差异化发展路线。分享从某种意义上来讲，是获得更多资讯的一个过程。

移动互联时代的分享逻辑有三点：一是基于人格背书的分享；二是分享有效的信息和资源；三是找到分享的杠杆能力和乘法效应。

举个例子，我经常在今日头条上看金灿荣@政委点金栏目以及张召忠局座的视频，一个关注国际时事，一个关注军事动态。这两个人最大的特点就是他们都是专家学者，一个是中美专家，一个是军队出身，拥有专业背景和行业经验。所以他们所做的相关的专业的点评和讲解，特别容易入耳入心。同理，我们今天去做一个产品的相应的资讯推广时，无论是在今日头条还是在抖音上，是不是需要请一个行业专家或者行业里面的权威人士，甚至是忠诚用户。这也是为什么很多品牌会邀请一些有颜值有实战的“宝妈”来分享带孩子的经验，道理是一样的。因为这样更有说服力，他们在群体中的影响力更大。

02.流行即流量
流行引爆流量：场景的红利能力，因新而享

流行能引爆流量，如果场景具备足够的内容连接价值就会促成用户主动搜索的能力。这其中最典型的就是去年开始流行的中国李宁。这洽和了这几年来国潮的流行趋势，为什么？因为中国人现在生活水平提高了，对于新一代的年轻人来说，他们生在中国逐步走向国际世界的现实阶段中，他们对于中国以及中国走向世界是充满自信的。他们更愿意穿汉服以及含有中国文化元素的服饰，这就是新时代国潮。

03.产品即场景
产品研发核心能力：场景解决方案

从产品研发上来讲，不能单纯以个体来思考产品，而是要把产品置身到一个具体的消费应用场景里去思考。产品的功能跟产品的某些属性之间要能够形成独特的连接。其中比较典型的案例就是白酒江小白。于很多人而言，江小白的口感并不算好。但是江小白将一种文化属性赋予到包装设计上，而这种文化属性则让它在特定的消费人群里产生共鸣。比如大学生毕业典礼之后的聚会，他们就倾向于喝江小白，反映当下的心情，每人一瓶江小白的量也差不多刚好，这时喝其他的酒反而没有那么应景。因此江小白是很典型的互联网思维打造的品牌，这个也是传统企业需要努力学习的地方。

04.跨界即连接
品牌间互为跨界连接渠道：最大激活品牌动力机制

中国古话讲：隔行如隔山。而品牌跨界正在打破这种认知。比如做家电的九阳与做男装的九牧王虽然是不同的行业，不同的产品类别，但是他们消费人群之间是否具有关联性和匹配性呢？事实证明是有的，购买九阳小家电群体都是对生活有品质诉求的群体，跟九牧王的消费人群有一定的关联性，因此相互之间能够产生跨界合作。

另外一个非常典型的案例就是“诚品书店”和“方所”。诚品书店是最早从台湾引进的，他们都是在一个巨大的空间里以书作为载体，但不仅仅是书本身，包括有美学生活馆、咖啡店、艺廊相关的辐射等等，甚至还有其他的一些增值服务都整合在这里面。所以，方所、诚品书店是通过书店场景连接了新的生活方式。这个场景已经不是一个狭隘的概念，它是一个多元的生活体验，多元的社交场景。

这是用户对价格的敏感度逐步让位于价值敏感度的体现，现在的消费者更注重生活品味和情感诉求，比如我们服务的一个客户叫ink coffee（墨咖啡）。这家店很有特色，虽然面积不大，但是里面有两个功能植入，前面是咖啡体验区，后面是纹身服务区。老板亲自来制作各种咖啡，他的女朋友负责纹身，生意很好，做得非常不错。这种场景体验消费模式吸引了众多爱好消费者，甚至连海外的客户也慕名而来。体验馆很有意思，并不是纯粹地每人一个座位一杯咖啡，这个咖啡馆更像家一样，宠物都可以带进去，一个人坐、两个人坐、躺在地上坐都可以，整体营造出一个非常宽松的家庭的氛围。这种场景虽然不是每个人都满意都认可的，但是它满足了小众人群的需求，这些人对于价值更敏感，更关注。

数据
让场景更精准匹配用户需求

不管是前面说到的概念也好、理念也好或者是需求也好，实际上真正能支撑这些商业模式成为可执行的或者精准的可变现手段的是数据。数据助力精准营销和精准生产。所以，跨场景的可量化数据是企业的新的能源，是信息化智能化系统的支撑结果。

无论是盒马还是阿里，能够支撑这么庞大的订单，说到底还是系统支持的结果。而对传统企业来说，在信息化建设这一方面，过去也投入了很多。在面对新零售发展的新的格局和新的需求的时候，需要做的是信息化的迭代，信息化的升级。所以如何去构建信息化到数智化的系统，是做好转型，融入新媒介新营销的基础条件。

当下时代的消费精神

简单来说，此次的分享其实是探讨在一个新的时代里，我们应该具备怎么样一种理念和认知，或者具备什么样的精神。其中包括以下几点：

01.想要而非需要。

用户的需求上升到情感需求。

02.所见即所购。

正如现在的VR技术，3D和AR技术、MR混合技术等，能够让客户所见即所得。今天有很多这样的应用技术，比如你走进商场或专卖店，点击商品就能看到相应资讯，所看到的真实的场景和产品和所购买的一致，就可以大大降低只看图片所带来的信息不对称。

03.态度比功能重要。

引用前文提到的江小白的一句话：年轻要活的痛快，年长要获得自在。这种印在酒瓶上的金句表达的就是态度，这句话可能比酒本身好不好喝更重要。

04.追求价值敏感性。

价格让位于价值，在消费者心中占据更多的地位。

05.自我表达与小众认同超过大众评价。

现在的年轻人对自我认知和自我表达的要求很高，个人的独立性很强，不会去盲目地追随所谓的大众评价，相反地，他们更认同自我的小众人群的认知。

06.社交网络评价大于现实沟通评价。

这也是粉丝经济、社群经济的基础。

/ 结语 /

总之，现如今传统企业在面对这样一个新零售或新营销、新媒介的发展过程中，应当发挥自己原有的所长，但同时也清醒地了解自身的所短去融入不断发展的互联网时代，去拥抱和参与到这样的新媒体、新媒介、新营销的时代。当然核心还是要扎实内功，包括组织建设、信息化建设、人才建设等等，只有做好这些基础的内功，我们才能够走得更远，走的更加坚实。

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