最后两个月，怎么冲业绩？
一转眼，2020年只剩最后两个月了。经济情况差、人手少、KPI比往年差得特别多，怎么办？怎样在这最后两个月把业绩冲上去呢？我给大家分享一个化妆品店冲业绩的案例。
小王，是某化妆品公司的新上任的销售区域总监，负责一款化妆品产品在线下专柜的销售。一般年底冲业绩的时候，总监都会给大家布置任务、压指标、鼓士气。可是新上任的小王有点不一样。她转身给大家写了一个业务公式：
业绩=临柜人数×成交率×客瓶价×连带率
这是什么意思呢？临柜人数，就是指多少人到柜台来进行购买咨询。来的人越多，对提高销售额就越有帮助。成交率，就是来的这些人里，多少人成交了；比如，一百个人来了，只有30个人掏钱，那么，成交率就是30%。而客瓶价指的是，顾客在这个柜台购买的护肤品的平均单价。比如有的专柜，一瓶高端面霜出2000块，而有的专柜，一瓶才卖200块。那么，就算来的人一样多，成交率也一样高，他们的销售额还是就会差了10倍。最后是连带率，这个指标很有意思，就是说，来到专柜的客人，他们每次平均买几样东西。这些数字全部乘在一起，就是最终的销量了。大家面面相觑，心想：写这个业务公式有什么用呢？
新总监就问大家，上面有四个指标，临柜人数、成交率、客瓶价和连带率，如果要选一个年底的发力点，该选哪个呢？大家七嘴八舌地讨论起来。
1、 临柜人数？
一般来说，一个品牌柜台的客流的多少，更主要的是看这个品牌本身对消费者的吸引力以及柜台所在商场的客流情况。临柜人数是业务人员本身比较难以控制和影响的。
2、 成交率？
说实话，这个和销售技巧高度相关。没有经过长期的培训，很难会有大幅的改变。
3、 客瓶价？
也不是。大家都知道，贵的东西更难卖得动。
4、 连带率？
你说是让从来没有买过的客户买一单容易，还是让买都买了的客户多买一个更容易？不用说，肯定是后者。所以，连带率就是最后两个月的业绩冲刺点。
那么，找到业绩冲刺点之后，大家具体应该怎么做呢？围绕“连带率”，全公司上上下下展开了一场冲刺。销售部方面，大家找出了各个城市连带率最高的美容顾问，找他们到底和别人区别在哪。比如，从护肤步骤来说，我们可以从洗面奶、爽肤水、护肤品一直卖到彩妆、卸妆油；而根据产品功效，又可以推荐不同系列的组合等等。顾客和闺蜜来的，问问闺蜜要不要带一份；顾客一个人来的，问问要不要给妈妈带一份。总之，有心的销售，会抓住一切可以卖的场景让顾客多买一份。同时大家发现，在推的过程中，有试用装和没试用装，连带率能差出去30%。
所以，供应链立刻抓紧生产试用小样；培训部抓紧把最优秀的话术萃取出来做成培训材料；市场部围绕多卖一份做渠道促销文案。最终，两个月完成了不可能完成的任务。
因此，最后两个月的关键动作是写出业绩公式，找出业绩冲刺点。千万不要眉毛胡子一把抓。要想短期见效，就必须集中火力干大事，找准一个业绩冲刺点发力。这样既可以让团队快速尝到开门红的甜头，斗志满满；同时也能够大幅度提升资源的效率。希望这个方法帮助大家顺利冲刺，打一个漂亮仗。
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