人脉关系大检阅 zhuanzai

作者：曹志士
日期：2010-7-15
联系方式：Anewczs@gmail.com
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　　今天参加CSDN CTO俱乐部举办的《7月15日CTO俱乐部北京活动：与风险投资经理面对面，分享拿风投的故事》，哎，每次参加CSDN的活动都十分满意，真不知道蒋总手下是何方神圣（闫辉大哥吗？）在负责活动部门，太厉害了，有机会一定要当面请教一下。CTO俱乐部经过一年的积累已经有七千多人了，在北京的有三千多人，今天参加的有100多人，居然有来自南京的创业者。同桌的十位中居然就有3位中科院人士，听我讲了开明关系是嘛玩意之后连赞新颖，嗯，不瞒你说，我现在听得太多人夸开明关系新颖，都不感冒了。今年的重心是把产品做好，如果你相信开明关系新颖的话，那就有理由相信今年回家过年时你能用上很惬意的产品形态的开明关系。交不交钱买增值服务你自己看着办吧，现在预购的话可以给你打几折……
　　【一】
　　话说正题，一开始上台演讲的是鲜果网的梁公军先生（我私下称他梁公），在我眼里他和豆瓣的杨勃一样属于稳健风格，我在刻意形成稳健风格，就连上周投资人追问时我也坚持稳健风格。坚持了5年之久，终于在今年年初拿到100万刀（我觉得比某些网站一开始就拿千万刀更成功，当然也比拿到投资熬了几年最近退出的蚂蚁网要成功），我估计稀释出去的股份也就10%左右，所以想发财的人赶紧去应聘吧，梁公坚持留大头股份给团队，不过人家要人可就严格了（我想说的是：Me too！）。梁公主要讲了以下4点：
关于角色定位
自己是树根（自己是指创始人或创始合伙人）；
团队是树枝树叶；
投资者是浇水者。
不指望投资者天天浇水、在渴的关头浇水，只能自己去地下汲水；
不指望团队应该跟创始人一块承担，树枝树叶在冬天会掉的，他们的作用是添枝加叶。
如何获得投资
不能整天想着找投资，真正受青睐的是不在意投资的；（这话我以前转过某名人的，现在也进入此状态了）
先自己出钱，这样才不忽悠他人，然后找朋友，靠的是平时积累的人品，再天使，最后才是VC，因为VC是挑水的，不靠谱滴。
先把自己这个树根周围的小环境做好。
谈比率讲条件
做长远体系，持续发展，自我实现，闯事业，不然干嘛丢下大公司的高管职位冒这等高风险；
对赌条件是给那些急躁焦虑的人的，所以作长远体系者能不签就不签。（这个我学习了，以前听査立说少不了要签滴，差点上当了，査哥，你忒不厚道了哈 :) ）
给VC15%左右，更多比率给核心成员。
尽职调查时间长度
和投资人有接触，那还是很浅的层面；
只有到了查看财务和合作协议等情况时，才算入轨；
预留半年时间；
订合作时约定好尽职调查多久时间内完成，第一笔资金在完成尽职调查之后必须多久时间内打到账户。
梁公最后还补充了两点建议：
Vision。坚信长远的理念，不要来回折腾，虽然条条道路通罗马，但跟挖井一样，这一铲那一锹是不行滴，得有主心骨，想当年Google搞的Search就是当时的大佬Yahoo看不起的。（怎么让我想起了王兴大哥，今天还有人建议我去找他谈谈，记得上次跟他面谈是去年TechWeb IT龙门阵100期庆典回来之后在五道口的雕刻时光碰见他，在他见记者前给他做了3分钟开明关系的BP Presentation，得到的建议是：小伙子，事情没你想得那么容易滴。哎，这话多沧桑啊……）
挺。（rt曾国藩）打仗时资源就这么多，只能挺着前进。挺住就是一切！（以上观点基本都赞同，虽然我也认为爱熬才会赢，但我还真不是有多少把握，顶多是有这个心，力上不一定跟得上。参见我写的《【IT 系列之4】人之鼎立三足：头、心、力》）
　　小结一下梁公的主题演讲：看到现在的梁公，我放佛就看到三年后的自己。（这时飘起了吕姗的《三年》）

　　【二】
　　中科院洪峥教授出了本书《大国私企正道》（不知道有没有记错），提到一个预测和一个实例，很振聋发聩，看官要是不累的话你听听，然后去泡杯茶访问开明关系琢磨一下。
预测：未来二三十年后中国的GDP将超过美国，但是，届时美国将在高科技创新上遏制中国，洪教授表示：我相信在座的各位中一定会有创新者，为中国反遏制做贡献。（额，我怎么感觉洪教授是在点我的名，让我感觉是自己的责任。如大家所反馈，开明关系的确很新颖，但我还没高瞻远瞩到如此世界格局国计民生层面，现在自己能不能吃饱都是个问题呢。）
例子：中国有一流的导演，比如张艺谋、冯小刚、还那个啥的，但是为什么出不了《阿凡达》？因为国情决定了没人敢花5亿刀花14年开发硬件软件来处理3D！（瞧，我这么一个小事业，即使只要几年几百万或几千万人民币，也还奈何不了国情……洪教授啊，表只抛出问题却不提供解决方案，你那本书里有solution吗？要不签名送我一本？我回馈你开明关系的增值服务。）
　　【三】
　　欢乐之旅的创始人史蔚安和其投资人张惠生也分享了几点融资经验。
公司团队（尤其是早期）
团队的组织（我不想敲字了，大家都懂得滴）
凝聚力（自上至下，关照比如多买份早餐给同事和同事一起加班，关键时刻去杂念）
项目（行业所处位置、产品所处位置、行业发展趋势）
怎么回答“如果腾讯……”这个狗屎问题？只需两点：创意和积累并重。嘛叫积累？积累包括对技术的了解、对行情的了解、对用户的了解等。（其实我的回答是：“腾讯当年怎么起来的？不也从小做大的嘛。当年腾讯起来时你丫死哪去了？现在还好意思再来折腾我这下一个腾讯？？”——原味的回答，顶你个肺！还没回味过来的投资人可以去采访一下査立査哥“什么是肠都悔青了的感觉”。表说是我喊你去的哈）
常说“我觉得”，多参加CTO俱乐部组织的活动，多用开明关系（免费为你提供一条龙专业服务，量化管理、高效开拓、科学优化你的人脉关系，是你不可或缺不可多得的私人助手，可以用来泡妞或者被泡，也可以用来找投资人或者投资人找项目，还可以用来找客户或者找团队成员，怎么个用法那可多了去，总而言之就三字：开关系！你懂得滴……），这样你就会对行业动态有把握，就会改习惯为常说“客户觉得”。
规划（你和投资者能否一起走？走多久？得到多少好处？）
业务上规划（布局）
融资上规划
市场上规划
　　史总还提出了蓄水池理论，就是说要有积累，内在的积累靠人，还靠个啥，没听清楚（史总看到的话告诉我一下啊）；外在的鸡肋靠资源，还靠人脉，哈哈，终于又提到人脉关系的重要性了。要说人脉关系，我比你懂。（画外音：“做妓女？我带你到这里来，比你懂怎么做娼妓。”——《色戒》易先生）
　　【四】
　　下面我就详细说说专注做人脉关系的开明关系吧。（刚才那杯茶泡好了吧？端过来，给我喝~）今天在聚会上可是逮住了“压轴演讲”的机会。蒋总还夸我PPT做得不错，那是啊，不然对不起我昨晚熬的通宵改版。
　　首先，关系的重要性。不详细讲了，只提一下，让你心里有个数。中国人讲关系，老外也在学习中国的“Guanxi”这一套交际技巧。什么叫“有关系就没关系，没关系就有关系”，成绩的20%靠个人能力，剩下的80%归功于人脉关系。这个二八定律，懂吧你？不懂拉倒，其实也没什么的，就是说“在家靠父母，出门靠朋友”，靠的都很少是自己。Got it？
　　其次，关系的需求和问题。都说了很多事情靠关系，而且还很刚性（具体嘛事情，前面的一大段红字有提到），受荷尔蒙困扰、物欲横流的你难道还不曾觉察到？问题也就接踵而来了，用一句话概括就是“你不能在一分钟之内找到最靠谱的关系去办事”，扪心自问一下，你能吗？你以为你是翁帆啊！开明关系就是为你解决这问题滴，贴心吧？那杯茶给我喝算你识货！
　　（等等，我喝口茶。）
　　你想问“你是怎么解决这问题滴”，对吧？
　　呵呵，如果你真是这么想的话，那恭喜你，你学会了“怎么学习”掌握了“渔非鱼”，也就是说你达到了研究生水平。不过我不会告诉你，因为我期待你自己达到博士生水平，也就是说“自己提问题，自己分析问题，自己解决问题”。我只能告诉你：用用开明关系去啊。（反正茶已经喝到了）
　　下面我就好歹给你一点提示吧。
量化管理
你知道你总共认识多少人吗？
他们各自有什么特长？（我也是今天才知道大力老师原来是搞投资滴，我居然舍近求远了）
他们各自是什么性格？
你们是在什么场合下认识的？
你们认识多久了？
你们多久见面一次？（这对泡妞来说太重要了，经验啊经验！不过不是我的，是那位中科院大叔教滴）
手机搁屋里，房门一不留神带上了，钥匙反挂在门内侧，房东只给了你一把钥匙，你一个高才生又不记得房东电话，你一个成年人好意思求救110警察叔叔？况且还花很多钱，手续也挺啰嗦滴。即使你是女的，你求助于男朋友也白搭！这时，超人阿牛我告诉你，上开明关系吧，找出你房东的联系方式，一根烟的功夫就帮你搞定了，你还不快喊牛爷威武？！
也许你会说，我问我邻居要房东的联系方式，问题是邻居不跟你一样宅，即使人家在家也不一定有你房东电话，即使有你房东电话也不乐意告诉你，谁叫你房东租给你这个宅男天天烦着他。这就是关系的妙处，老外挤破小脑袋也不懂得滴。然后你还是得给牛爷递上一支小熊猫，陪着笑脸说，牛爷，你看能不能这样……
高效开拓
你知道你朋友所在的公司会招聘？正好你合适，正好你准备跳槽，正好人家公司有这个职位需求，偏偏你朋友不知道你在找工作，或者你朋友的老板没告诉他说推荐几个人才给公司有奖励，你知道后只能跟査哥一样悔青了肠子。
举一个实际发生在我身边的例子。我认识一投资人，嗯，投资过腾讯滴，不过人家可没问“如果腾讯来做……”这种遭我鄙视的问题，赞一个！了解到他是清华计算机高才生，于是问我上一个老板，因为我这老板就是清华计算机的，按常识，他们是嫡系师兄弟，关系应该不错。于是某晚我在做功课准备调查投资人背景的时候给老板电话，被告知不认识，第二天再来电话告知中间也没熟人认识。我就彻底没招了，我总不可能把我身边的人都问遍，你认识某某某不，即使用状态栏flood，那也还是不凑效。该投资人率三人团队在开明关系开业那天来访，虽然没有“关系”，但照样要凭自己的20%那一部分能力硬起头皮应承，给他们免费洗脑了一遍，中间他翻回PPT指着组织结构那块打断说：“你们的这个谁是谁谁谁？”戏剧性的事情发生了，原来这投资人和我另外一个人脉关系认识而且很靠谱！！！他接下来一句让他自己也明白了开明关系的威力！“要是用开明关系知道我那朋友原来在你这里我早就来拜访了！”看见没有？你明白了开明关系的威力没有？有没有？！
还有其它几个实际例子，比如销售找客户，比如投资人想挖人去他投的公司，比如要我推荐人才（今天去参加《7月15日CTO俱乐部北京活动：与风险投资经理面对面，分享拿风投的故事》的路上还有朋友给电话要我推荐iPhone软件开发人才），不想说了，口干，茶又喝没了，想了解更多就请我喝苹果汁吧。
科学优化
你知道他们怎么看待你吗？是把你当铁哥们还是狐朋狗友？大多是酒肉朋友有当没有吧？还是带有目的的？这目的不可告人吗？他们怎么对待其他人的？他们怎么对待你们中间的朋友？他们怎么对待他自己的朋友？
你认为很靠谱的哥们是不是在关键时刻掉链子？你有把握他不会掉链子？实践检查过吗？你做过烟雾测试吗？你考验够了七年期吗？他对别人掉过吗？什么情势下？他平时表现如此靠谱是不是迫于某种压力？或者贪图你什么？
一个平时都很帮衬到位的铁哥们，通过了你的几次检查，但是真正荷枪实弹的时候你敢保证此人不落井下石？不担心他是潜伏在你身边伺机而动的内奸吗？即使不是内奸，也会分权掣肘。很可能他是带有目的通过你信任的朋友混进你的关系圈的。你考虑过细查过吗？如果真信任的话，绑架一下也不错，你可以这么来想：其实这也是帮他当一个尽职的朋友。（扩充阅读：如何远离生活中的“绑架”）
即使他是“被”打入进来的，你有能力改造他吗？你消化的了吗？你能反间得了吗？他有这个“头心力”吗？（扩充阅读：【IT 系列之4】人之鼎立三足：头、心、力）
你怎么对你的关系分类对待？哪些关系是易攻易守的青梅竹马的知心型？哪些关系是易攻难守的人尽可夫的婊子型？哪些关系是难攻易守的相夫教子的忠贞型？哪些关系是难攻难守的寻死寻活的刺激型？现在哪来这种贞洁？早就殉欲去了~~~婊子型的人才太多了，人家字典里木有忠诚这词。
　　估计你都被问毛了，好吧，其实我和你一样，我也不知道自己的关系中有多少是贵人，有多少是小人，诸如此等。如果这时有个上帝洞悉这一切，告诉你，你的关系如何如何，通过谁可以认识谁谁谁，该怎么怎么优化，你难道不想试用一把？你不答应的话你的荷尔蒙你的物欲都不同意！这就是开明关系的魅力！

　　最后奉送一句话，知己知彼，百战不殆。这句老话能够流传如此恒久，靠的就是能work，也就是凑效！任何理论，如果没用的话，对它再感情依赖，大多数“用户”也会舍弃之！感情在此顶个屁用，反倒起副作用，害死人。同样，任何关系，如果没用的话，对它再情深意长，大多数“Owner”也会优后之！（扩充阅读：【IT 系列之2】产品的三点：用、简、久）各位，你也不会闲着，因为你的人脉关系需要检阅！
　　《一把手》活动海报：（不管是想先通过参加《一把手》了解开明关系，还是想直接加盟开明关系，赶紧联系我，兄弟，我没那么多时间了。）

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