前言

看到网上很多关于售前工程师面试技巧的内容，离职原因、自我介绍、求知动机、最大优缺点等等，那些所谓的包你面试必过，秒发OFFER的标准面试答案，个人感觉他们都是“自我感觉良好”，实际从HR的角度，从企业的角度并不是那么看的。

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一、售前面试问题，基本就下面这些

1、你对售前工程师岗位的定位、技能怎么理解？你觉得技支最关键的是什么？

2、介绍下你以前做过的比较成功的一个项目？

3、在配合你们公司客户经理上，你有什么心得？

4、在理解、澄清客户需求上，你有什么心得?比如客户不是很懂技术层面，或者可能客户提的需求根本无法实现，你怎么通过沟通消除这些障碍？

5、给客户呈现方案、标书，你认为最关键的是要把握哪些技巧？

6、在答疑客户关于商务、技术、价格费用等问题上，你有什么技巧？

7、如何突出你们公司技术解决方案的优势，并规避你们的缺点？

8、客户问到和其他竞争对手比，你们的优势是什么，你怎么回答？

9、你回去后，带着客户需求、技术解决思路，和你们公司后端人员，比如研发沟通时，沟通技巧是什么？

10、你曾做的项目里，有做的失败的吗？失败的原因是什么？

11、如果让你再选一次，销售、研发、售前工程师三个岗位，你选哪个，为什么？

二、售前工程师岗位普遍误区

即使是好问题，但很多企业未必能问到，因为面试，他们未必是专业的，对售前技术支持的理解，也未必到位，对售前技术支持的岗位价值，也未必足够重视，可能会存在误区。

很多企业、甚至售前岗位自己都会认为：和销售比，售前是配角，和研发比，售前不如研发技术强，销售—售前—研发，夹在中间，如肉夹馍般，尴尴尬尬。

三、售前工程师核心技能

四、面试中，主动出击，才是王道

按问题准备应答，就输了，因为被动应答不是王道，主动出击才是！

如何主动出击？

一个面试，把你多年的经验浓缩在了面试的个把小时的时间里，要充分呈现自身的能力。所以围绕售前工程师的定位、最具价值的工作内容来展开：

1、售前工程师的定位：是链接销售和研发的纽带，研发人际理解、客户需求沟通挖掘没售前工程师强，销售的技术比不过售前工程师，只有售前工程师能一线穿，你看企业里的工作，重要的岗位一般都是管理者，而管理者，具备的就是有专业或技术经历+沟通协调技能+管理经验而后的综合技能，这种技能不是1+1=2，而是1+1>2。

不管面试官问不问到这个问题，要在整个面试过程中，结合你的回答，渗透给他什么才是技术支持的真正定位，让他首先知道，肉夹馍搞错了，不是两片肉中间夹的是馍，是两片馍，中间夹的是肉。

然后不管面试官问你什么问题，除了针对他的问题回答外，主动出击，在回答过程中，把我以下各主题、技支重点工作项，结合你的经历道出来。

2、客户需求沟通与挖掘：

1）结合一个项目，客户需求不是很明确时，你是怎么发问的，有逻辑的、一步步澄清客户的表面需求和深层需求，有时客户需求不明确，这时能帮助客户梳理他想要什么，是一个技术支持的技能。

2）客户需求协调：有时客户需求不合理、甚至他不知道不合理，或他揣着明白装糊涂时，你是怎么有别于销售的那种干瘪瘪协调，而是用技术层面，有理有据的解释清楚。

3）在于客户沟通时深入浅出（简单讲就是说人话）：客户是外行，你是专家，但你是有别于研发那种不会解释的专家，销售场景下，技术强不是最牛的，技术强同时能把深入的技术问题讲得全国老百姓、讲得连一个外行都明白，那是难能可贵的本事，展现给面试官看，并说明这一点是有别于研发的独特技能。

3、客户答疑：在客户提出尖锐问题时，比如和竞争对手比你们的优势、讨价还价、超额服务等等，你能有理有据的从技术角度回答+深入浅出的回答，让客户信服。你看所有采购VS销售场景下，一次次的直接争辩是最无效的，高手都是善于说理，并用专业的气势绝对性的压倒对方。

4、需求关键点识别：无论你做技术解决方案和与研发沟通时，你能做到识别客户需求中哪些是关键，客户的需求是有方向的，服务他要有主次，他的关键需求要重点满足。

5、技术解决方案讲解：在向客户讲解技术方案时，能有逻辑的，有基于客户需求侧重的讲解，同时能跟体现超越客户期望的主动性，围绕着客户需求方向，讲出他没想到的，你帮他想到了，比他的要求还好，更能帮助他解决问题，他会觉得你不仅专业，而且理解力强，你懂他。

6、带着客户需求、解决方案思路和研发沟通协调：能运用以上的有需求主次侧重、深入浅出、有逻辑性的技巧给研发讲解，保证研发理解准确高效。

五、对行业的了解是做好售前的基础

对于客户行业的理解是你快速跟客户建立平等对话的重要前提。

对于有三年以上工作经验的同学来说，应该不难发现，其实每个行业的人多少都有一些行业的印记，比如价值标准、行业术语等。每个行业由于其底层业务逻辑的不同，其实是会赋予行业从业者相对共同的判断逻辑的。对于售前来说，理解这个判断逻辑非常重要！

以上几点，结合你的项目经历编制准备，今后的面试中，看面试官侧重考查什么，重点说，方能以不变应万变。

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