COSCon'22

开源社/KAIYUANSHE   

近日，业界最具影响力的开源年度盛会——2022第七届中国开源年会 (COSCon'22) 圆满结束。作为从Day 1 开始的开源支持者，云启深度参与了本届开源年会，并负责出品其中的开源商业分论坛。我们将目光投向新世界，希望与更多观众分享开源软件在国际化过程中的商业化思考。为此，我们推出「2022中国开源年会开源商业化观点分享系列」，为大家带来业界大咖的实战心得。

本期观点分享来自圆桌主题：全球视角下的开源生态化探索。开源项目/公司在商业化过程中如何更好地把握全球机遇，应对共同挑战？如何推进开源全球化市场？让我们来一起聆听优秀从业者从不同角度带来的深度分享。

圆桌嘉宾：陈昱

陈昱，云启资本合伙人，知名科技投资人。作为国内最早一批接触开源的人之一，陈昱从1997年开始写开源软件，在2016年A轮领投了国内第一家开源独角兽PingCAP，还领投了Zilliz、Jina AI、RisingWave等明星开源项目。加入云启前其是Google纽约&上海办公室工程师、国内上市公司CTO。他也是开源社区「腾源会」的第一位投资人导师，还曾作为唯一投资人入选「2020中国开源先锋33人」。

圆桌嘉宾：任道远

Alan Ren任道远，VMware中国研发中心总经理、“ACE智能云边共创生态”联合发起人、 “VMware创新网络”联合发起人。他主管以“多元、共生、向善”为理念的先进技术的研发创新，包括云计算、边缘计算、物联网、人工智能等技术领域。

任道远先生还兼任中国计算机学会（CCF）CTO Club联合发起人、中国计算机学会（CCF）开源发展委员会执行委员、中国电子学会云计算专家委员会委员、中关村智联软件服务业质量创新联盟副主席、上海交通大学密西根学院发展顾问理事会（DAB）理事。

圆桌嘉宾：肖涵

肖涵，Jina AI创始人及CEO。Jina AI于2020年2月成立，专注打造开源神多模态跨模态框架及MLOps生态。两年内获得Cannan, GGV, 云启资本,SAP等中美机构数千万美元投资，荣获CBInsights 2021,2022全球AI百强。目前Jina AI在德国柏林，美国圣何塞，中国北京深圳均设有办公室，员工来自于世界20个国家。肖涵于2014年获得德国慕尼黑工业大学计算机博士学位，是德中人工智能协会的创办人和主席，也是Mindspore技术委员会成员。

圆桌主持人：徐至行

徐至行，云启资本高级投资经理，重点关注云计算、人工智能、大数据和开源等领域投资，主导和参与了RisingWave、比瓴科技等基础软件项目。加入云启前，他曾就职于IBM，参与多个重大私有云项目的方案设计、实施与项目管理；曾就职于HPE，参与私有云产品的前端、后端、DevOps全栈研发。

01

开源无国界：全球机遇与国产化

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●徐至行：各位在海外的软件相关行业都有着非常丰富的经验，各位认为是什么本质原因，驱使越来越多的开源项目/公司在商业化的过程中优先选择了全球化市场？

●肖涵：对于初创公司来说，一开始选择全球化市场和创始人的背景有很大的关系，因为对市场的熟悉度至关重要。有些创始人一直待在国内，对国内的市场有更加深层的了解；而有些创始人也许具有一些海外背景，对于海外的开源技术和文化有一定的理解。一个软件是否成功就在于有没有人用，因此必须从技术上、文化上等方面着手，一步一步将软件丰富起来。

开源是没有国界的，大家都殊途同归。无论是从国内还是国外作为切入点，最终目的都是为了让软件能拥有更多用户，并且逐渐将公司构建起来。

●陈昱：有些人有海外背景，比较习惯在全球化环境里去发展视野，而且他对海外的一些游戏规则以及语言的掌握程度相对来说更好。拥有这样背景的创始人一般在创业初期就想要选择全球化市场；而另外一批创业者的学习、成长和职业都在国内发展，他们可能会优先选择从国内做起。

但在这个过程当中，他们也会慢慢发现国内市场的一些挑战：第一，国内并不是一个纯市场驱动的环境。对于一些资源相对较缺乏的公司来说，会难以应付大部分的订单，而且还会面临竞争对手之间残酷的竞争。第二，他们会发现海外的市场更大，国内一百万人民币的单子，到了海外就变成一百万美元。从付费的意愿和金额看，海外是远远大于国内的。

●任道远：VMware作为一家全球化跨国公司，其中国研发中心一开始提的标语也是经历过几轮升级的。一开始提的是“In China, For China”，后来就变成了现在的“In The World, For The World”。从产品创新来看，我们发现差异化如果能从全球视野去做，它的影响力会比我们单独做一个市场要更加大。尤其我们所做的是基础架构软件和平台记忆软件，对文化、语言、地域等的相关性不大，反而是在新一代的计算模式方面有更多共同点。此外，更加成熟的商业化市场还是在欧美。所以，从这些方面来看，全球化市场对于创业者来说是一个default（默认的）的选择。

●徐至行：目前软件国产化也是一个大市场，在众多开源软件项目商业化的过程中，什么特质的项目/公司适合选择国内市场？

●肖涵：主要是看需求在哪里。其实国内的有些需求相对来说是比较定制化、比较特殊的。如果一家公司能够有非常好地适配这些需求的开源软件的话，比如国产化替代，我认为是完全可以在国内生长出来的。

●陈昱：在国内做商业化，就得去遵守当地规则。中国有中国的规则，美国有美国的规则，欧洲也有欧洲的规则。我认为最好的开源项目，要想成功做好商业化，最好在各地都有专门的团队去适应当地的规则。无论是对产品的功能适配，还是商业化开拓，其实各个区域的差异化还是蛮大的。

02

面对挑战：竞合与信任

●徐至行：什么特质的项目/公司更适合海外市场？他们会遇到什么样的挑战？

●任道远：从我自己在VMware的经验来讲，可能是一些本地创新的开源项目更适合海外市场。当然他们也会遇到不同的挑战，其中一个是语言方面，虽然编程的语言是英文，但很多文档是用中文写的，语言上不专业且产生矛盾。另一个是时区方面，虽然很多开源的流程都不需要实时线上，但是在某些项目上会有governance（治理）的会议，需要实时的feedback（反馈）。在文化方面，优秀的开源项目的治理肯定会有社区和多个公司的maintainer（维护者）的参与，由此来平衡和控制项目的方向，同时也为更多社区、公司和商业化组织的共同领导提供机会。这对一个成功的开源项目来说是至关重要的。先有开源项目全球化的成功，才能够有产品全球化的成功。

●徐至行：在商业化方向上选择全球化的项目/公司，面对全球维度的市场竞争时，通常会遇到哪些挑战与困难？

●陈昱：在这里面对的问题就是信任。很重要的一点，如果中国的项目想要在美国落地，就要让当地用户对你产生信任。一家开源公司最好是在开发其他市场之前先把功课做好，在别人发现问题之前，就先把问题解决掉。

●肖涵：做开源的另一个挑战就是竞争性。在开源行业里，竞争是非常表面化的，一旦源代码开放之后，大家都可以互相抄袭。那你是否做好准备面对这种挑战？是否能够在研发速度上一直保持优势？研发速度是非常重要的，一个开源软件的速度如果降为零了，用户就会认为软件不再更新，就不再继续维护了。

●徐至行：社区运营扩张与商业化市场行为扩张，对于项目/公司来说，应该如何兼顾、平衡，如何可以做到相辅相成？

●肖涵：应该尽早就把0到1的阶段设计好，哪些是开源部分，哪些是真正的付费部分，这两个部分其实是很难去平衡处理的，会影响整个公司未来的发展。思考从公司的架构，从工程的架构，应该怎么去制定商业化的策略。

●任道远：小公司可能会往商业化的角度去优化。而大公司可能对两方面都有更多的预算，并且直接把预算花在开发人员身上，由他们直接应对最终的用户，更多的是在社区运营方面找出一些差异化。至于社区运营扩张与商业化市场扩张的预算比例，每家公司都处于不同的生命周期里，也会有不同的考量。

●陈昱：社区和商业化公司是可以重合，也可以分开的实体。但是，最成功的的模式还是商业化公司的核心开发人员对社区有一定的把控力。如果社区分裂成不同的商业化公司，那他们在做深化的市场行为时，肯定会出现矛盾。这样的情况下很难发展出最优产品，反而变成是一个妥协的结果。所以，如果要做好商业化，最好是一个开源项目就对应一家商业化公司，并且这家商业化公司能够对开源项目有一定的把控度。但同时也要保持一定的中立性，要尊重社区的意见。如果完全忽略社区成员的意见的话，那项目也持续不了。所以还是得取得平衡。

03

从 Day1 开始：定位清晰，做好准备

●徐至行：市场推广过程中，Cloud Hosting的商业模式越来越多的成为开源软件项目/公司商业化的选择，与公有云厂商的竞合关系本就是老生常谈，再牵涉与海外的公有云厂商的生态合作，有哪些需要注意？

●陈昱：开源项目本身是公有云的客户，service搭在公有云上面，消耗的资源实际上也是得由公有云去支付的。从这个层面来看，公有云的基础资源销售部门实际上对开源项目是持有开放并且欢迎的态度。

但另外一方面，有些开源软件需要做一个数据库，而其实每个公有云都有自己的数据库产品。那这家开源公司的Cloud Hosting就会和公有云的PAAS部门产生冲突，这样的情况是无可避免的。我认为在和公有云合作时，就得清楚地意识到这种竞争和合作的关系，并且找对的部门去进行对接，合作才能够更加顺畅。

●肖涵：我认为盈利分成、合作模式等都是创业者在和云厂商合作是需要去思考的一些方面。我觉得这些是很有挑战的事情，等待着商业化开源公司的创业者去尝试。

●徐至行：In summary（作为总结）, 各位对商业路径上选择全球化的项目/公司，有什么建议/忠告？

●肖涵：作为一家初创的商业化开发公司，全球化相对来说是首选，团队的建设以及团队文化的建设非常重要，在第一天就应该开始建立起来，然后慢慢传下去，才能够持续性发展。

●陈昱：一家开源公司在选择商业化的时候就得清楚地知道想要成为一家信创公司还是全球化公司。这两种是不同类型的公司，在运营以及团队搭建等方面也非常不同。所以，在商业化策略成型之后再考虑往海外发展，就会出现水土不服的情况，很难对策略进行调整。我的建议就是每位创业者在做商业化之前就明确自己的定位。

●任道远：VMware的核心价值是多元、共生和向善。第一，多元就是人才的多元化。不仅是从创新的角度，还有从风险管理的角度，在全球化的市场里，除了要有全球化的产品，还要有全球化的人才。第二，共生就是和云厂商的合作，应该要怎么在这个巨大的市场以及众多的创新内找到差异化。最后，科技向善。现在在全球化里面经常听到ESG，听起来好像是慈善的方向，只有大公司才有能力做。但其实对于小公司来说，天气变化、节能减排等方面是可以通过软件云计算、边缘计算去达到的，同时也包含了商业、人文和社会的价值。

多年来，云启始终专注于“科技创新 产业赋能”，开源和基础软件是云启持续关注的方向之一，早期领投布局了多家行业领头羊公司。此外，云启多次获得包括“科创中国”开源创新在内的行业认可，并在包括亚马逊云科技峰会、中国开源年会和VMware智能云边开源峰会、华为伙伴暨开发者大会在内的多个世界级行业峰会中受邀为行业提供商业化层面观点。

作为开源社的深度合作伙伴，云启也与其联合发布了《2021中国开源年度报告》，我们从实践的⻆度分析了国内外开源项⽬的商业化路径和潜力项⽬的判断标准，并分析了未来开源4.0时代的趋势和⽅向。

年度合作伙伴

转载自丨云启资本

编辑丨董静雯

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2017 年，开源社转型为完全由个人成员组成，参照 ASF 等国际顶级开源基金会的治理模式运作。近八年来，链接了数万名开源人，集聚了上千名社区成员及志愿者、海内外数百位讲师，合作了数百家赞助、媒体、社区伙伴。