2016年，“海盗之国”索马里。一下飞机，梁登钦就被持枪警卫护送上了专车，前后还各有一辆车开路和殿后。

几个月前，梁登钦在阿里巴巴国际站上收到了一封来自索马里的询盘，买家承接了当地政府的一笔太阳能路灯大单，但要求中国供应商亲自去索马里和当地政府领导见个面。

梁登钦二话没说就答应了。虽然每年他都会花两个月时间跑海外市场，但“动乱”得出了名的索马里他还是第一次去。

“我先不跟你谈别的，索马里这么危险，你怎么敢来？”一见面，当地领导就抛出了这么一个问题。梁登钦没慌神，他镇定地回答道，只要阿里巴巴国际站上的客户有需求，就算索马里再危险，他和团队也会来现场指导安装。听完梁登钦的这番话，索马里官员竖起了大拇哥，一笔大单也尘埃落定。

梁登钦在索马里勘测路面状况

像这样与非洲政府领导的直接对话或谈判，梁登钦在危机和商机并存的非洲大陆上没少经历过，他的顾客名单里甚至还有部落首领、军队高官甚至联合国等国际组织。这些中国制造的太阳能路灯漂洋过海抵达非洲，在白天吸收太阳能辐射储存为电能，在夜晚放电，照亮非洲的大街小巷、部队军营。

靠两万八千块起家

梁登钦生性腼腆，不爱多讲话，但骨子里攒着一股劲。

从南京师范大学国贸专业毕业后，梁登钦没有像其他同学一样选择当老师，而是一头扎进了外贸。在第一家工作的外贸公司，梁登钦从零开始成长为独挡一面的业务经理，最拼的时候，一年拿下了一千多万的销售额。

到了2009年，梁登钦决定自己创业，但因为要帮家里还清外债，他手中的积蓄只剩下两万八千块钱，只好在扬州找了一间出租屋，开始一个人打拼。“我家境实在太普通了，只能拼。”现在的梁登钦不愿多提创业初期遇到的困难，比起抱怨人生起点的不公平，他更想用勤勉和奋斗来证明自己的价值。

选择单干后，梁登钦结合手上的工厂资源，瞄准了太阳能路灯这一品类。“扬州本身就有很多太阳能路灯工厂，货源不愁。”梁登钦回忆，因为产品特性，太阳能路灯在非洲、东南亚等阳光充沛的热带地区都有不小的市场。凭着勤奋和出色的外贸能力，梁登钦很快就在传统外贸渠道打开了局面，在圈内小有名气。

在热带地区，太阳能路灯有不小的市场，多为政府采购订单

创业四年后，为了从线上拓展新客户，梁登钦开始把产品搬上阿里巴巴国际站。始料不及的是，这位外贸老手却在第一年栽了个跟头，询盘不多，质量也不高。

抵不过国际站小二的再三劝说，一直忙于工作的梁登钦，抽空参加了一次供应商学习会。和一众供应商上完培训课，梁登钦知道了问题所在，“其他供应商为什么能做得这么好？我这才知道是自己的问题。”他赶紧让团队增加产品数量、优化关键词、装修旺铺，还派专人拆解为国际站制定的目标。

没过多久，效果就上来了。询盘数量开始上涨的同时，一个个精彩的跨境电商故事也由此应运而生。

非洲军营的中国路灯

这些年来，梁登钦跑遍了非洲大大小小十几个国家。街头荷枪实弹的军警，他早就见怪不怪，但2015年深入非洲军营的经历，还是让他记忆犹新。

2014年，一封来自西非小国布基纳法索的询盘，引起了梁登钦的注意。买家是当地的一位退役高级军官，转业后开始经商，当他接到一笔军营路灯订单后，便在阿里巴巴国际站上寻找供应商。

一番比较后，这位前职业军人挑中了梁登钦的太阳能路灯。梁登钦原以为这笔订单和以前的政府订单差不多，没想到军方提出了一个他从没碰到过的要求。“军营晚上有军事演习，不能亮灯，太阳能路灯必须要有人工熄灯功能。”

梁登钦有点发愁，太阳能路灯的工作原理就是白天接受太阳能辐射，晚上天色暗下来后自动亮灯，并未设置“人工熄灯”功能。为了解决这个特殊需求，梁登钦专门找到研究院的技术人员制定解决方案。

“最后，我们在灯泡里加了一个模组。手上拿着遥控器，开着车，在路灯下面按开关，灯就熄灭了。”为确保这款量身定制的太阳能路灯顺利安装，梁登钦带着一两位员工飞往了布基纳法索。

梁登钦（左二）和布基纳法索军官

一下飞机，首都瓦加杜古的贫瘠还是让他吓了一跳：集市破旧，道路上的许多行人不穿鞋，也不穿上衣。军营里，铺得还是车辆驶过就尘土飞扬的土路，只有一排排的坦克才让人警醒了起来。

隔天一大早，梁登钦就开始指导当地施工队安装路灯。果不其然，他在现场发现并解决了许多问题。比如，太阳能路灯一定要装在有阳光的地方，不能装在有阴影的地方。道理虽然简单，但工人们却在现场发现，一片树荫挡住了阳光，不知道该如何是好。

“稍微砍掉一点点，不就行了吗？”梁登钦的建议让工人们恍然大悟。“老外客户做事是比较直接的，你当面提出建议、指出安装错误，他们是非常开心的，因为你上心了，把客户的事当成自己的事情来做了。”梁登钦说，他已经为国际站上的客户制作了安装教学视频，如果客户实在有问题，只要包路费，他就会带着工程队飞到非洲。

天色渐暗，沐浴完一整天阳光的太阳能路灯也渐渐亮了起来。到了现场测试路灯能否人工关闭的节骨眼了，梁登钦还是有点紧张。直到测试通过，他才松了口气，掏出手机，拍下了一张客户的背影——那位脱下军装、变身国际站买家的非洲前军官。

非洲淘金：险中求商机

一年12个月中，梁登钦至少有两个月在海外奔波。和国际站上许多主要市场是非洲的供应商一样，梁登钦也属于那种，会亲自带着团队往非洲跑的老板。

早些年，梁登钦每次去非洲都要在行李箱里塞满方便面、饼干和榨菜，晚上在酒店出不了门，也吃不惯当地菜，就用榨菜配泡面解决温饱问题。

“非洲不乱吗？”“你怎么敢去的？”每当听到类似的问题，梁登钦只好苦笑着回应道：“非洲客户叫你，一次不去，叫两次不去，那生意还怎么往来？硬着头皮就上了。”

正在现场施工的非洲当地工人

为了保证自己和员工的安全，梁登钦还是细心缜密地定下了两条“警戒线”。比如，绝不去正在发生暴乱、战争和瘟疫的地区；每次去非洲出差，拜访的非洲客户必须全程派车陪同，并配有警卫人员保证安全。

即便如此，梁登钦还是在非洲体验过“命悬一线”的惊险时刻。2013年，梁登钦到尼日利亚拜访客户。当时室外温度高达40-50摄氏度，车内开了空调也让人直冒汗。在行驶途中，前面开道的护卫车突然与前方车辆追尾，保镖下车后第一件事，就是猛拍车门，让梁登钦下车。

“当时我还没搞懂怎么回事，后来才知道，由于室外温度太高，这样普通的汽车碰撞可能会引发爆炸，这才知道那天是冒着生命危险。”想起那一幕，梁登钦还是有点后怕。

不过，在非洲的拼搏不是没有回报。梁登钦与非洲老客户的关系，已经从单纯的业务往来，上升为家族交往的关系。在互联网和电商高速发展的大背景下，几乎不存在私有保密的客户资源，梁登钦的老客户也会收到许多询盘轰炸，但一些老客户表示信任梁登钦，只愿意和他做生意。

一年中有两个月，梁登钦都会在海外拜访客户

通过阿里巴巴国际站，除了几个特别偏僻的小国，梁登钦的瑞丰太阳能路灯已经卖遍了“90%的非洲国家”。据阿里巴巴国际站数据显示，瑞丰太阳能路灯在国际站上的订单一半来自非洲。2015年，西非国家加纳首都“焕然一新”，街头老旧的钠灯被换下，一万多套来自中国的节能路灯正式上岗。

“太阳能路灯市场有上升期，也会有衰退期，但我们布局多个国家，如果一个国家饱和了，另一个国家会起来。”在梁登钦看来，未来十年，太阳能路灯的海外市场还将继续增长。其中，东南亚、南美和位于“一带一路”沿线的中东地区都将有不小的发展前景。

“要说成功，以后内行人都叫得出我的品牌，那才算成功了。”梁登钦打算继续发力国际站，好好打磨品牌。他希望太阳能路灯点亮非洲大陆的同时，也让人们默默记住这背后的中国品牌。

原文发布时间为：2018-04-5

本文作者：刘卓然

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