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2003-3-30

行业软件的利润从哪里来？

一个行业软件的从生产到实施到持续服务，往往需要这几个环节：投标竞标，合同签署，代码研发，系统集成，现场实施，售后技术支持，客户培训，软件升级维护

你或你的公司能够在哪一个环节赚到钱？

1.实施费：大一点的软件商或许可以和客户签定实施费。但是中小型的软件商哪敢和用户再讲条件，这个单子还是打关系战打营销战打价格战打来的，你还敢细分什么培训费，实施费，二次开发费。客户领导的一句话：我对软件不懂，我觉得你的软件就值30万，而且我最多也只能掏30万，能不能做了你们给个痛快话，别扯什么这费那费，喝酒，来，喝酒。

唉，市场难做呀，打掉的牙再落在肚子里。

我过去做过一个系统，客户领导都说你做的这个很重要对我们很有用，你应该给我们这样做那样做。我就说：对你们这么有用，那你们怎么签单时怎么不多掏钱？我们客户化也是有很大成本的，你给的钱那么少，你还想这也要那也要，一文价钱一文货。

客户说，你倒挺厉害，不想给我们做，现在我们就给你的领导打电话，现在可是客户为中心的时代，我要投诉你。我就说：现在是以客户为中心不假，但是我们开公司也是为了赚钱的，又不是义务劳动，你们开企业也不是赚钱吗，那我10块钱买你的东西你还不卖呢，我如果按你的要求你说什么我就做什么，那我们赚什么赚？如果你掏10万客户化费，你看谁不屁颠屁颠的。

客户又说：你就别蒙我了，你们程序员那么高的工资不都是我们的钱吗，如果你们不赚钱能开那么高的工资吗？
最后不欢而散。一纸不想模糊但又不能不模糊的合同，引起了未来多少的纠纷。

用户还不乐呢？你们的软件三天两头改，弄的我们工作都乱了秩序。我想说，如果不是你们让我们修改我们谁愿意修改呀，这又翻过来怨我们？
但是话在心里没说，因为丝毫不起作用，活还得干，人还要处。

2. 软件升级维护费
实施费和培训费是没了，而且由于客户由于对软件的使用加深，对于其他公司的软件借鉴，自身竞争策略的不断改变，客户的客户化需求不断，我们说打这截止应该进入维护期了，你们应该付升级维护费了。但是客户说，我们提的那么多需求你们都没有加呢，我们凭什么给你钱？如果给了你钱，我或许连你的人都找不到了。
唉，维护费也没有了。

3. 咨询费
咨询费？你咨询什么呀，谁要你咨询了，不就是一个软件嘛，你以为你是企业管理研究所的呀，你以为你是哈佛商学院呀，你对我们的内情才了解多少，你连我们的具体生产流程和技术工艺都不了解，就给我们提业务流程重组，你说，你在工厂呆过几年？我知道你吹的什么业务流程重组是什么意思了，你无非是由于你们的软件是死的，而我们的经营策略是活的多变的，所以为了你们软件好实施，就让我们的经营流程来削足适履。现在市场经济竞争这么厉害，谁都想与众不同来达到竞争差异性，你倒好，一套软件全国的卖，一天喊我们不规范让我们规范让我们一致，就是你想大规模的快速。我们都一样了，大伙还怎么显示竞争优势呀。

唉，咨询费也没有了。

4. 系统集成费

系统集成费？什么是系统集成？不就是买服务器、步线、交换机、备份存储吗？现在的硬件价格都是透明的，而且我们也有这些硬件关系，不需要你们操劳，说吧，你们系统要什么配置，我们自己去采购，别跟我在这玩花枪。
唉，系统集成费也没有了。

现在就剩下了软件费，但是由于需求不断延续，而且定了又变，变了又定，说过的可以不算，合同一撕两半。实施和客户化成本不断上升，一狠心断绝关系，不做了！
一个市场又完了。到另一处打单，到处有人传言，别买他的软件，他是个大骗子。
呜呼，关门走人算了。
怎么办？
行业软件的利润应该来自于哪？
这个问题，网站公司问了自己很久，是广告，是交易商城，是短信，是游戏，是收费信箱？
那行业软件的利润应该来自于哪？

金蝶发现了这个问题，所以金蝶首先跑了，宣称把实施利润让给合作伙伴。利润？有什么利润？金蝶知道大规模的定制肯定是没法躲的了，所以他希望能通过平台软件和客户化工具来降低实施成本，但是真的那么理想吗？我想加一个字段，并且在界面上录入，并且要有业务规则检验它，并且输入的时候有一定的要求，输入不符合要求你必须及时给我报出来提示。这样的需求，一个客户化平台可以做吗？
金蝶的技术不错，KingdeeBOS中应用的技术名词让人眼花缭乱，就如我当初看J2EE一样。

但是我们经过了工作流定制工具，业务组件run-time配置持久化，界面run-time定制，编码规则校验，对象安全策略工具，报表run-time设计工具，OR mapping，发现这些技术并没有降低我们的定制成本。
上述的话并不是攻击金蝶的，因为现在大多数有一定规模的行业软件商都有定制工具集，只不过金蝶的市场推广策略不错，包装成一个商品名：KingdeeBOS，就象JAVA中的JINI一样好听易记。但是我们经过了这遭，事实证明，定制平台对于行业软件的利润的提高并没有大的影响力，不知金蝶是否发现?也怨不得好多软件厂商打着软件的旗号去做房地产了，毕竟至少15%的利润比软件好赚并且也赚的多了。企业的本来目的就是为了利润最大化，谁会在乎他用的什么手段(当然在法律范围内)。就如同程序员写代码，如果你的产品非常实用，谁会在乎你是用VB或者asm写的呢？

那行业软件的利润应该来自于哪？

网站找到了出路，死了那么多网站终于有人忍不住了，mail收费，与电信联合推短信，与商家联合推网上购物。

那我们呢？
我们是否也要有人来打响第一枪。我们要咨询收费，客户化收费，实施收费，支持收费，培训收费，我们明码标价，等次分明，人员产品我们配备齐全。

客户同意吗？

客户或许会同意，就象mail收费，但是mail收费的环境是什么？是网站大多死掉，存在下来的也是苟延残喘，free mail用户达到了量级，大家也烦透了垃圾广告。而行业软件呢，生存是困难些，不过还不到起义的地步，free的客户也没有到一定量，如果一说收费，一半客户都跑光了，那还混什么混，毕竟free mail的人多，即使跑的多，留下来的也够网站吃喝了.

所以我们需要等待这个市场的成熟，等待着客户的成熟。当然市场还需要推的，产品还需要买的，客户还需要培养与引导的。

我们还是很有希望的。

不过....

你的公司会熬到那一天吗？

不是网站就倒了吗？

你呢？

该干吗就干点吗？

反正....

企业的本来目的就是为了利润最大化

那你现在还痛恨哪些打着软件的旗号去做房地产的厂商吗？